מחיר למשתכן משגעת את השוק: איך הקבלנים חותכים את המחירים?

איך מתחרים במכרזים שבהם הזוכה הוא מי שמציע הכי מעט כסף? זה האתגר שעומד בפני חברות הבנייה הישראליות מאז החליט שר האוצר משה כחלון לשנות את הכללים ולשווק את כל קרקעות המדינה בשיטת מחיר למשתכן. בדיקה ש”כלכליסט” ערך עם אתר מדלן מגלה שהשוק לומד אט אט כיצד להעמיד הצעה שתהיה נמוכה מספיק כדי לנצח אך מספיק רווחית כדי לא להפסיד. אולם נראה שיש לא מעט טעויות, כשבנוסף הקבלנים נשענים בחישובי הרווחיות על שינויים שיוכלו לעשות בחלק מהדירות שהוגדרו במכרז.

בשיטת מחיר למשתכן, המדינה מוזילה את מחיר הקרקע ועלות הפיתוח ומבקשת מהקבלנים להציע מחיר למ”ר של דירה בנויה, כלומר מחיר שכולל את רכישת הקרקע, עלות הפיתוח, הבנייה בפועל והרווח לקבלן. המדינה קובעת רף עליון להצעות, והזוכה הוא מי שמציע את ההצעה נמוכה ביותר. מכיוון שמחיר הקרקע והפיתוח ידועים, ניתן להשוות את התמורה הנותרת בידי הקבלן, בשקלים למ”ר.

לנצח על השקל

הבדיקה גילתה שההצעה הזוכה הממוצעת (בבנייה עד 12 קומות) מותירה ליזם 6,300 שקל למ”ר, והפער בינה לבין שתי ההצעות שבאות אחריה הוא 4.3% בממוצע (335 שקל למ”ר). אולם חלק מהמכרזים נסגרו בהפרשים של יותר מ־10% - הזוכים הציעו הצעה כה נמוכה, שלו היו מעלים אותה בכמה מאות שקלים למ”ר, הם עדיין היו זוכים. הצעות כה נמוכות מעלות חשש מהתפשרות על איכות נמוכה או אף מפשיטת רגל של הקבלנים.

חברת דליה אליספור זכתה במכרז לבניית 90 יחידות דיור בירושלים לאחר שהגישה הצעה שמותירה לה תמורה שנמוכה ב־1,621 שקל למ”ר מממוצע שתי ההצעות הבאות - 7,876 שקל למ”ר לעומת 9,497 שקל למ”ר, הפרש של 17%. בין שיאני הפערים ניתן למצוא את החברות אמריקה ישראל, עמרם אברהם, יובלים וזאנטקרן שהגישו הצעות הנמוכות ביותר מ־10% מההצעות הבאות.

מנכ"ל אשדר, ארנון פרידמן. “מגיעים לתחשיב ואז בודקים כמה אפשר לרדת ממנו" צילום: צביקה טישלר

מנגד, יש מכרזים שנסגרו בתחרות צמודה מאוד. אשדר בולטת עם שתי זכיות מתוך החמש שנסגרו בפער הנמוך ביותר, כולל הפער המינימלי: במכרז לבניית 244 דירות בטירת הכרמל היא ניצחה בהפרש של 3 שקל למ”ר משתי ההצעות שאחריה. גיא ודורון לוי זכו באחד המכרזים המבוקשים לבניית 92 יחידות דיור בראש העין בפער של 5 שקל למ”ר בלבד. בחמישייה שתמחרה נכון מופיעות גם גרופית ובסט.

“כמובן שלא ידענו שנזכה בפער של 2–3 שקלים, אתה לא יודע מה מציעים האחרים ולכן זה עניין של מזל”, אומר מנכ”ל אשדר, ארנון פרידמן. “בסוף מגיעים לתחשיב והשאלה היא כמה אתה חושב צריך להעלות או להוריד ממנו כדי לזכות. הפערים נמוכים בשיטה החדשה כי אתה אמור לאמוד רק את עלויות הבנייה כשכל השאר מוכתב”.

פרידמן הסביר שכחברה גדולה באשדר מעדיפים לא לגשת למכרזים קטנים. “אין לנו שם יתרון יחסי”, אמר. “לקבלן קטן יש תקורות נמוכות ולכן סיכויו לזכות גבוהים יותר. במתחמים גדולים שהולכים על מאות יחידות דיור, מספר המתחרים מצומצם יותר וזה מתאים לחברות גדולות”.

היתה חזירות

בשיטת השיווק הקודמת של רשות מקרקעי ישראל (רמ”י), הזוכה בקרקע היה מי שהציע עבורה את המחיר הגבוה ביותר, כאשר השיקול שלו היה שלא להגיע לסכומים שיקשו עליו למכור את הדירות בסוף הדרך. אלא שמחירי הדירות טסו ורכישת הקרקע היתה כדאית ליזם כמעט בכל מחיר. לכן הואשמה רמ”י כמי שתדלקה את שוק הדיור, המדינה נהנתה מהכנסות גבוהות והעלויות התגלגלו לרוכשים.

עם כניסתו לתפקיד הכריז כחלון כי "תמו ימי הספסרות בקרקעות המדינה". המדינה הפחיתה את עלות הקרקע כשבשנה הבאה היא עשויה להעניק הנחה כוללת של 2.2–3 מיליארד שקל. יחד עם מגבלות המחיר, הזכאים אמורים לרכוש דירות בהנחה ממוצעת של כ־20% ממחיר השוק.

ניתוח נתונים: אתר מדלן

האוצר הציב יעד שאפתני של שיווק 70 אלף דירות עד סוף השנה. אולם עד כה שווקו 33.9 אלף דירות לקבלנים, כשרק 18.5 אלף מהן שווקו בהצלחה ועוד 8,700 ממתינות לסגירת המכרז. לציבור שווקו עד כה כ־2,000 דירות.

"מחיר למשתכן הוכיחה שעד היום היו שני חזירים - המדינה והקבלנים הגדולים", אומר אחד הקבלנים שזכה במחיר למשתכן. "בצד המדינה הוכח שעלות הקרקע היתה דרקונית לעומת מחיר הדירה הסופי, וההצעות הנוכחיות של הקבלנים הגדולים מוכיחות כמה עולה באמת לבנות דירה”.

השיטה מעודדת להפחית את המחירים. סמנכ”ל המחקר באתר מדלן, רווה איתן, מציין כי “כאשר בוחנים את התפלגות ההצעות הזוכות, מגלים שלעתים היזם יכול להגדיל באופן משמעותי את סיכויי הזכייה שלו, בעלות נמוכה יחסית. בחלקות שבהן התמורה למ”ר נעה בין 6,200 ל־6,600 שקל - הטווח המרכזי של המכרזים - תמחור נמוך ב־100 שקל מגדיל את שיעור החלקות שבהן היזם היה זוכה בכ־11% בממוצע”. לעומת זאת, במכרזים שבהם התמורה נעה בין 5,500 ל־6,100 שקל, הפחתה של מאה שקל היתה מעלה את סיכוי ההצלחה בכ־2.5% בלבד.

אולם הקבלנים צריכים לשקול לעומק גם הפחתה של 100 שקל למ”ר. שיטת התמחור הנוכחית נותנת משקל מכריע לעלויות הבנייה כי אם יש עיכוב או תקלה, אי אפשר לגלגל את עולתה לצרכנים.

פחות דירות, יותר זול

לתשומת לבו של כחלון, קבלנים המתמודדים במכרזים סיפרו ל”כלכליסט” שבחלקות שמכילות מספר נמוך יותר של דירות - מחיר הדירה הסופי יהיה נמוך יותר. הסיבה לכך היא שכאשר עלות הקרקע הכוללת נמוכה יותר, לקבלנים הקטנים קל יותר לגשת למכרז, ומנגד לחברות הגדולות המכרז לא כדאי כי היקפו הכולל אינו מספיק לכיסוי התקורות הגבוהות שלהן. התוצאה היא שבמתחמים הקטנים יש תחרות גדולה יותר מאשר במתחמים הגדולים - וההצעות יורדות בהתאם.

אז אם התמורה שנותרת כה נמוכה, מדוע לגשת למכרז? הקבלנים - שרובם המכריע סירבו להיחשף - הסבירו שהם מזהים סעיפים קטנים בחוברת המכרז, שמאפשרים להגדיל את הרווחיות בהמשך. כך למשל רבים ראו שניתן להגדיל בעלות קטנה יחסית את שטח המרפסות או החצר בדירות הגן על חשבון השטח הציבורי, מה שמאפשר להם למכור דירה גדולה יותר ולכן יקרה יותר.

קבלן שזכה ביותר מעשרה מגרשים, מספר על אופן הפעולה שלו כשהוא מקפיד שלא לגלות את ה”טריק” שמאפשר לו לזכות. “שמחתי לגלות שהמכרזים האחרונים של מחיר למשתכן שונים בהגדרות מהמכרזים הקודמים. זה גורם לי לחשוב איך אני פועל שונה מאחרים כדי לזכות”, סיפר. “אחרי הזכייה הראשונה קבלנים נוספים עלו על השיטה לתמחור ההצעה. עכשיו אאלץ לעבוד קשה למצוא את הנוסחה החדשה, אך השיטה תורמת לתחרות”.

בתמורה הגבוהה ביותר זכתה חברת שרבט גיורא שבמכרז ברעננה תקבל 8,800 שקל למ”ר. אחריה גיא ודורון לוי, שברמת שלמה יקבלו 8,650 שקל למ”ר - 2,300 שקל יותר מהממוצע. “התמורה הזאת גבוהה אפילו בהשוואה בהשוואה למכרזים להקמת מגדלים מעל 20 קומות”, מציין ישראל שוורץ, אנליסט במדלן.

בתמורה הנמוכה ביותר תזכה חברת יובלים בקרית שמונה, 4,779 שקל למ”ר, ואחריה אסיה סיירוס שתקבל בדימונה 5,530 מ”ר. מנכ”ל אסיה סיירוס, אבי תם, הסביר כי התמורה בכל מכרז אינה תלויה במכרזים אחרים. "למרות שהתמורה נמוכה, יש רווח שאפשר לחיות איתו. אנחנו לא מחפשים לגזור קופון על חשבון הרוכשים, והשיקולים שלנו מתייחסים לכל מכרז בפני עצמו ובהתאם לשיקולי הרווחיות שאנו בוחנים בכל מגרש", אמר.

אולם הוא מציין ש”כאשר הגורמים המקצועיים ראו שהמכרזים מצליחים, בעיקר בפריפריה, הם החליטו להקשיח את התנאים. בחנו מכרז נוסף בדימונה, אך גילינו שעלות הקרקע עלתה ומחיר המקסימום ירד - כלומר צמצמו את מה שאפשר רווחים. עובדה שאחר כך המכרזים בדימונה כשלו".