"תחום הפנסיה סובל הכי הרבה מקבלת החלטות שגויה"

"70 אלף איש פרשו לפנסיה ב־2016, ומספר הפורשים צפוי לגדול בשנים הקרובות בעד 10% בשנה" — זו התחזית המאתגרת של ד"ר אמיר בכר, ראש אגף הייעוץ והמחקר בבנק הפועלים. אם בוחנים את הנתונים, נראה שהתרחיש סביר. משקלם של בני ה־65 ומעלה הולך ועולה ובאופן חד בשנים האחרונות. אם ב־2009 הם היוו רק 9.8% מהאוכלוסייה, ב־2014 שיעורם הגיע ל־10.8% — וב־2039 הם כבר צפויים להיות 15% מהאוכלוסייה. 

גל הפורשים הצפוי הוביל את את בנק הפועלים, המנוהל על ידי אריק פינטו, לנסות להצליח במקום שבו המערכת הבנקאית נכשלה עד כה — ולהיות הראשון להציע ללקוחות ייעוץ לפני פרישה בתשלום. מאז רפורמת בכר, שהוציאה מהבנקים את קופות הגמל וקרנות הנאמנות והפכה אותם ליועצים אובייקטיביים בתחום, נאסר עליהם לגבות כסף מהלקוחות — אך הפועלים הצליח לגרום לפיקוח על הבנקים לשנות את החוק, כפי שנחשף ב"כלכליסט" בספטמבר. אך בעוד הייעוץ הפיננסי ביחס לקרנות נאמנות ותעודות סל הפך לשחקן המניע בשוק מאז הרפורמה, הייעוץ הפנסיוני בבנקים לא התרומם. כעת, בראיון ל"כלכליסט", בכר מנסה להסביר מדוע לדעתו המקרה של הייעוץ לפני פרישה שונה מהייעוץ הפנסיוני השוטף.

"שוק הפנסיה הוא אולי השוק שסובל באופן המובהק ביותר מהטיות פסיכולוגיות, שמטות את החוסכים להחלטות שאינן טובות עבורם", אומר בכר. "החוסכים סובלים מקוצר רואי ביחס לעתיד, מחוסר עקביות בהעדפות ומנטייה לייחס חשיבות יתר להגשמת אינטרסים בהווה במקום לאינטרסים חשובים יותר בעתיד. אם מוסיפים לכך אופטימיות יתר שמאפיינת אותנו בקבלת ההחלטות ושכנוע עצמי שמה שהחלטנו הוא נכון, אנחנו מקבלים את אחד התחומים שסובלים הכי הרבה מקבלת החלטות שגויה".

לדבריו, "המחשבה על הפנסיה מודחקת על ידי החוסכים, והיא גם ננעלת. החוסכים מעדיפים לא לחשוב עליה, בין היתר כי הם סבורים בטעות שהם ממילא לא יכולים להשפיע על כלום והם פוחדים מההזדקנות והזיהוי של פנסיה עם זקנה".

אך בכל הנוגע לרגע שלפני הפרישה, התמונה מתהפכת. "סקרים שביצענו מעלים שכשנה לפני הפרישה בפועל מחסום האי־רציונליות נפרץ", אומר בכר. "מי שנמצא כשנה לפני הפרישה כבר מתחיל לרצות להבין ומתחיל לשאול שאלות. בשלב הזה אנשים מתחילים להבין שהם צריכים לקבל החלטות כאן ועכשיו. שמדובר בהרבה כסף שמשפיע על זמן רב של חיים לאחר הפרישה. כאן הייעוץ האובייקטיבי אמור להיכנס לתמונה, ולהוביל לחיסכון של אלפי שקלים עד מאות אלפי שקלים לפורש".

אמיר בכר צילום: אוראל כהן

"ממשיכות לעבוד ולא יודעות שהן זכאיות לקצבה"

אתה יכול לתת דוגמאות איך ייעוץ לפני פרישה יכול לחסוך כסף?

"אשה בת 62, למשל, חוסכת בקרן פנסיה ותיקה וממשיכה לעבוד. היא לא בהכרח יודעת שהיא יכולה לקבל חוץ מהמשכורת שלה כבר היום קצבת פנסיה. בקרנות הפנסיה הוותיקות משלמים מגיל 62 קצבת פנסיה לנשים גם אם הן ממשיכות לעבוד.

"דוגמה נוספת – אדם עם 30 שנות ותק פורש בגיל 67 והמשכורת האחרונה שלו עמדה על 15 אלף שקל. סך הפיצויים שמגיעים לו הוא 500 אלף שקל, ויש לו עוד 500 אלף שקל שהוא יכול לייעד לקצבה חודשית. אם הוא לא הולך לייעוץ פנסיוני, הוא פשוט ילך לפקיד שומה כדי למשוך את הכספים. 366 אלף שקל מהסכום פטורים ממס והיתרה חייבת ב־35% מס, אז הוא ישלם 47 אלף שקל במסים. אם הוא היה הולך ליועץ, הוא היה מגלה שאפשר רעיונית לפרוס את הסכום החייב במס. זה אומר שהוא יקבל את מלוא הסכום אבל יסתכלו על הסכום שקיבל מול ההכנסות העתידיות הצפויות לו מהקצבה שיקבל. הקצבה החודשית שלו צפויה לעמוד על 11 אלף שקל ואם פורסים את 134 אלף השקלים הנותרים החייבים במס, המס השולי שלו צפוי לעמוד על 20%, כך שהוא יידרש לשלם מס של 27 אלף שקל. בשיחה אחת חוסכים לו 20 אלף שקל".

וסוכן הביטוח לא אמור לדעת על יכולת הפריסה הזאת?

"הוא אמור".

"ממש לא מרגיש שאני בצד של הרעים"

בכר (45) הוא דוקטור למשפטים מהאוניברסיטה העברית. עבודת הדוקטורט שלו חשפה כיצד שוק ההלוואות בישראל, בבריטניה ובארה"ב חשוף לאי־רציונליות של הצרכנים. בשנת 2000 הצטרף בכר למערך הייעוץ המשפטי לבנק ישראל ועד 2010 היה בצד שפיקח על הבנקים. ב־2010 הוא עזב את בנק ישראל לבנק הפועלים, שם הקים את אגף קצין הציות הראשי, האחראי על יישום הוראות הרגולציה. בנובמבר אשתקד הוא החליף את חגית בכור כמנהל אגף הייעוץ והמחקר בבנק.

בוא נודה, אחרי עשור בצד המפקח עברת לצד "של הרעים", הצד שעושה את הכסף, אולי על חשבון הציבור.

בכר: "אני לא רואה את זה ככה. המערכת הבנקאית עברה שינוי, ואני ממש לא מרגיש שאני בצד של הרעים. בכל הנוגע לייעוץ הפיננסי והפנסיוני, חובת האמון של היועצים ללקוחות נטועה חזק מאוד וזו ממש לא סיסמה".

בעבר היו פרסומים על בנקים שלחצו על היועצים לבצע כמה שיותר פעולות קנייה ומכירה ללקוח כדי להגדיל עמלות לבנק. זה זר לך? בסופו של דבר הבנקים מייעצים כדי לגזור עמלה.

"לא קיים בבנק הפועלים מודל תגמול ליועצים שנגזר מההכנסות. אין בכלל שיח עם היועץ על הכנסות. אסור לדבר על זה, ויש לנו הוראות כתובות ואכיפה מאוד ברורה. בנוסף, בעולם הייעוץ הפנסיוני הבנק לא מרוויח מריבוי פעולות, אלא מקבל עמלה קבועה מהיצרנים. לעולם לא נחתים לקוח על הסכם ייעוץ פנסיוני אם הדבר יעלה לו את דמי הניהול".

ומה הביא אתכם להיכנס לייעוץ לפני פרישה?

"בעשור האחרון ההפקדות לשוק הגמל עלו מ־21 מיליארד שקל בשנה ל־31 מיליארד שקל בשנה. תוחלת החיים גדלה, האוכלוסייה מזדקנת ומצפה לרמת חיים יותר גבוהה. כל אלה מתנקזים לגיל פרישה. גם הרגולציה מתמקדת במקום שבו יש פערי מידע בין היצרנים הפנסיוניים לחוסכים והפיכת המוצרים לנגישים יותר. כיום אין כמעט סיכוי לחוסך לדעת ולהכיר שיקולי מס סופר־מורכבים".

אבל אתם לא נכנסים לוואקום. יש סוללה של סוכני ביטוח ומנהלי הסדרים פנסיוניים שאמורים לתת מענה לסוגיות האלה. הם לא עושים את זה?

"סוכני ביטוח הם משווקים, הם לא יועצים אובייקטיביים. יש להם תמריץ לשווק מוצרים עתירי עמלות. בנוסף, לפי מה שמבקר המדינה כתב בדו"ח שלו, הייעוץ הפנסיוני שניתן על ידי המעסיקים אינו תואם תמיד את טובת העובדים, ואך ורק אותה. מבקר המדינה גם ציין כי מודל עמלות ההפצה אינו אפקטיבי לגבי קרנות הפנסיה ואינו מאפשר פיתוח ייעוץ פנסיוני תחרותי ואובייקטיבי. רשות שוק ההון שוקדת על חלופות מתאימות בנושא".

וכמה התענוג הזה של ייעוץ לפני פרישה אמור לעלות?

"צריך להתקשר למוקד הטלפוני שיפנה ליועץ פנסיוני שיתאם פגישה. היועץ יתכונן לפגישה וינתח את התיק ובשיחה יפרט בפני הלקוח את העלויות בגין הייעוץ הצפוי. עד הגעה לפגישה לא צריך לשלם. לקוח עם תיק של עד 500 אלף שקל נכסים פנסיוניים ישלם 1,000 שקל. לקוח עם תיק של בין 500 אלף שקל למיליון שקל — 1,500 שקל; בין מיליון שקל ל־2 מיליון שקל — 2000 שקל; ומעל 2 מיליון שקל העלות תעמוד על 3,500 שקל. הייעוץ כולל שתי פגישות ארוכות".

יש אפשרות שהפגישות יעלו יותר מאשר יחסכו כסף ללקוח?

"לא רואה תרחיש כזה".

ואתם חושבים שאנשים יבואו?

"ברגע שאנשים יבינו את הערך הכלכלי, לא רואה סיבה לא לבוא".