רונן שטרית: "לא כל אחד בנוי להיות זכיין נדל"ן, ההכשרה היא המפתח להצלחה"

בשיתוף אנגלו סכסון

תחום זכיינות הנדל"ן בישראל הינו ענף דינמי בעל תחלופה גבוהה של יועצי נדל"ן. בשנים האחרונות מוקמים מיזמים ומודלים שונים המביאים בשורות חדשות לענף. לדוגמה, לפי עמותת לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית, בימים אלה פועל מודל אמריקאי המאפשר ליועצי נדל"ן לשכור חללי עבודה משותפים במטרה לקיים סיעור מוחות ולייצר שיתופי פעולה תוך שמירה על מרבית העמלה ותשלום תקורה רק עבור שירותי משרד. כמו כן, המרכז לקידום זכיינות בישראל – Israel Franchise Promotion Center – הפועל כדי לקדם ולפתח את ענף הזכיינות, לסייע לזכיינים פוטנציאליים, לזכיינים בפועל ולרשתות מזכות – נוסד בשנת 2001 בידי הרשות לעסקים קטנים ובינוניים בישראל ומט"י. המרכז מספק שורה רחבה של שירותים ובהם הפצת הזדמנויות עסקיות עדכניות, סיוע בבדיקה כלכלית ובניהול משא ומתן, עזרה לזכיינים בגיוס מימון לעסקים.

על מנת להפוך לזכיין של רשת תיווך נדל"ן, רצוי ראשית לקבל כל את התמונה המלאה באשר לתמיכה התפעולית הצפויה מהרשת. מדובר בין היתר בקבלת המספרים העדכניים באשר למחזורי המכירות החודשיים של סניפים פעילים, בדיקת הרווח הגולמי והרווח התפעולי, התוודעות ליתרונות ולאטרקציות, לצד הכרת נקודות התורפה והסיכונים. בחינה שכזו תאפשר לזכיין הפוטנציאלי תהליך מקיף של התאמת ציפיות ותסייע לו בקבלת ההחלטה מושכלת. נכון, מותג חזק יכול לסלול את הדרך להצלחה, אבל האם כל בעל עסק בנוי להיות זכיין? לא בטוח.

"שוק הנדל'ן בישראל נמצא אמנם בתנועה מתמדת, אבל חשוב לקחת בחשבון שאנחנו נמצאים בימים שבהם הממשלה מפעילה בפעם הראשונה רגולציה על מחירים ומעבירה את תכנית מחיר למשתכן", מציין רונן שטרית, הבעלים של אנגלו סכסון, רשת לתיווך ושיווק נדל"ן. לדבריו, "כדי שזכיין יצליח הוא צריך ליווי מסיבי מהרשת המזכה. מקרב יועצי הנדל"ן שסיימו את המבחן בהצלחה ורוצים לצאת אל השטח, בסופו של דבר רק 20-15 אחוז ישרדו את השנה הראשונה, וזה בהחלט מעט. המציאות מוכיחה שלא כל אחד בנוי להיות זכיין. ההכשרה שאנו מעניקים היא המפתח להצלחה".

יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן בישראל איציק לוי

חדש: הכוונות דיגיטליות ליועצי נדל"ן

על רקע חגיגות יום העצמאות ה־70 למדינה, קשה להתעלם ממספר נתונים בולטים בענף הנדל"ן: חברת אנגלו סכסון, המפעילה כ־80 סניפים בפריסה ארצית ומעסיקה למעלה מ־500 יועצי נדל"ן, היא למעשה זו שהביאה את עולם הזכיינות לישראל. כלומר, זו הרשת הראשונה אי פעם שעבדה במודל זכיינות בארץ, ונחשבת כיום עדיין לאחת מהחברות החזקות בשוק הנדל"ן בישראל. החברה נוסדה לפני יותר מ־50 שנה ונמכרה לפני כשמונה שנים לרונן שטרית. מצבת יועצי הנדל"ן של אנגלו סכסון כוללת בין השאר עובדים עם רזומה של למעלה מ־30 שנה בחברה, כמו גם דור שני של זכיינים, שהשתלבו בתחום לצד הוריהם. בזמן ש־80% מיועצי הנדל"ן בארץ עוזבים את התחום בשנה הראשונה, אחוזי העזיבה באנגלו סכסון עומדים על פחות מ־50%, וזאת, מוסרים בחברה, בזכות ההדרכה, ההכוונה, הניסיון וכמובן מעטפת התמיכה שנותנים הזכיינים ליועציהם.

"נתוני הפתיחה שלנו כרשת המפעילה זכיינים בסניפים ודואגת לשירותי ליווי ותמיכה הדוקים במגוון דרכים הם המפתח להצלחה של זכיין", מדגיש שטרית, "אנחנו תמיד עוקבים מקרוב אחר הנעשה בכל אחד מהסניפים שלנו, ומקפידים על בקרה ואינטראקציה שוטפת עם הזכיינים. אצלנו, הזכיינים מקבלים לא רק הכוונה אישית, אלא גם הכוונות דיגיטליות – הכוונה היא לאנגלו אימפקט ולאנגלו קפה, שהן סדנאות והרצאות אינטרנטיות שהזכיינים מקבלים אונליין למשרד. מעבר לזה, אנחנו הרשת היחידה שמבטחת את הזכיינים והיועצים בביטוח אחריות מקצועית. המשמעות לכך היא שהזכיינים והיועצים יודעים ומרגישים שיש להם גב".

בחברה מדגישים כי רשת אנגלו סכסון מעניקה לזכייניה בלעדיות טריטוריאלית – אזור אחד לזכיין אחד, מה שמבטיח לזכיין שאין לו תחרות מבית באותו אזור, וכך ההצלחות הן רק שלו.

בעל חברת אנגלו סכסון, רונן שטרית צילום: שרונה אברהם

10% בלבד מצטרפים לרשתות הגדולות

אז איך מחושב רווח של זכיין? ובכן, רווח שכזה מחושב מתוך הרווח הגולמי, כלומר מאחוזי הפדיון שהרוויח הזכיין בסוף כל חודש. מתוך הרווח הגולמי מכוסים כל הוצאות העסק – לרבות תשלומי ארנונה, ביטוח, משכורות, שכירות וחשמל – ומה שנותר לאחר קיזוז ההוצאות מהווה את מידת הרווח או ההפסד. מרכיב קריטי בבחירת הזיכיון הוא תיאום הציפיות בין הזכיין לבין מנהלי הרשת.

למי שחולם להיות זכיין נדל'ן מומלץ כאמור לעשות שיעורי בית שיסייעו לו בהחלטה לאיזו רשת להצטרף.

איציק לוי, יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית בישראל, שהקים יחד עם מתווכי נדל"ן נוספים את העמותה המטפלת בקידום מעמד המתווכים. העמותה כוללת הן בעלי עסקים עצמאים והן את הרשתות הגדולות. "המבחן לקבלת רישיון תיווך אינו מקנה למתווך או לזכיין החדש הכשרה מעשית", אומר לוי, "למעשה, אין לאלו שהצטרפו לתחום שום מושג איך לתמחר נכס, כיצד לשווק אותו או איך ניגשים לניהול משא ומתן. בכל שלושה חודשים נוספים כ־2,000 מתווכים לתחום הנדל'ן בישראל, אולם רק כ־10% מהם מצטרפים לרשתות הגדולות".

עוד מוסיף לוי: "הדרך היחידה שבה ניתן לקבל הכשרה שכזו, היא להתחיל אצל הרשתות הגדולות. זכיין של רשת חזקה וממותגת יכול למקסם את ההצלחה שלו, מכיוון שזו מעניקה מלבד ההכשרה גם פרסום וגם את השימוש במותג. אני סבור שהסיכוי להצלחה של מתווך מתחיל גדל בכ־90% אם יתחיל לעבוד אצל זכיין חזק ויקבל את ההכשרה המעשית שנותנת הרשת".