כאוס בענף הפנסיה: אין מודל חדש לעמלת סוכן הביטוח

חברות הביטוח ובתי ההשקעות דורשים מהמפקחת על הביטוח דורית סלינגר להגדיר בתקנות את המודל החדש לעמלות הסוכנים, כך נודע ל"כלכליסט". בעקבות חוק חדש שהובילה ח"כ מיכל בירן, המנתק את העמלות שסוכני הביטוח מקבלים מגופי הפנסיה מגובה דמי הניהול שהלקוח משלם להם, נמצא ענף הפנסיה בכאוס.

גופי הפנסיה מתקשים לייצר מודל עמלות חלופי, ולכן פנו כמה מהם לסגנה הבכיר של סלינגר יואב גפני — האמון על תחום הסוכנים ברשות שוק ההון — בדרישה שיתערב.  

המשך תגמול לפי המודל הקיים יגרור סנקציות

החוק נולד מיוזמה של לשכת סוכני הביטוח, בעקבות נייר עמדה שפרסמה סלינגר לפני שלוש שנים, ולפיו חברת ביטוח שתשלם לסוכן עמלה הנגזרת מדמי הניהול שמשלם הלקוח תחטא לחובת האמון שלה ללקוח — ולפיכך אסורה.

עד כה הסוכנים קיבלו עמלה בשיעור של כ־50% מדמי הניהול ששילם החוסך, דבר שתמרץ אותם לשכנע את החוסך לשלם דמי ניהול גבוהים. חברות הביטוח ובתי ההשקעות המשיכו לפעול על פי מודל זה תוך התעלמות מנייר העמדה, אך בעקבות החוק החדש יש להם שלושה חודשים לייצר מודל עמלות חדש.

החוק גם קובע כי מי שימשיך לתגמל סוכנים על פי המודל הקיים יהיה כפוף לסנקציה כספית שיכולה להגיע עד 3.5 מיליון שקל. עם זאת, הוא אינו מגדיר איזה מודל עמלות חדש צריך לפעול בשוק. "נוצר בענף מצב אבסורדי שבו סוכני ביטוח אומרים: 'אתה מוכן לשלם לי 0.25% מהצבירה של הלקוח, אבל המתחרה שלך מוכן לשלם 0.3%, אז אני אמכור אותו'", אמר ל"כלכליסט" מנכ"ל של חברת גמל גדולה.

לטענת הגופים, מתגבש מודל שבמסגרתו חברת הגמל והפנסיה תשלם לסוכן עמלה קבועה מהסכום הצבור של החוסך, ללא קשר לדמי הניהול. עם זאת, כיוון שגופי הפנסיה לא יכולים להרשות לעצמם שהסוכן ימכור את המוצר בדמי ניהול אפסיים, שיהיו אף נמוכים מגובה העמלה שהם משלמים, הם צריכים לקבוע עם הסוכן מראש את דמי הניהול שמתחת להם לא יקבלו לקוחות. חברת גמל יכולה לסגור עם סוכן מודל שלפיו תשלם לו עמלה קבועה של 0.25%, ובלבד שהחוסך ישלם דמי ניהול של 0.6% לפחות. לטענת מנכ"ל בחברת ביטוח, "מודל זה בעייתי, כי הוא אינו משנה את המצב הקיים. אם חברת ביטוח מתחרה תציע לסוכן עמלה גבוהה יותר של 0.35%, בתנאי שימכור את המוצר הפנסיוני בדמי ניהול של 0.8%, מה יעדיף הסוכן למכור? שוב הלקוח ישלם יותר על מוצר שהוא לא בהכרח טוב יותר".

ל"כלכליסט" נודע כי מרבית חברות הגמל מציעות לסוכנים במודל החדש עמלה קבועה של 0.25% מהסכום הצבור, אך הסוכנים דורשים עמלה גבוהה יותר. גורמים בפיקוח על הביטוח טוענים מנגד כי "אף שהמודל אינו מושלם, מדובר במצב עדיף על הנוכחי. כך, לפחות, הגופים מגדירים את רווחיותם מראש באמצעות דמי הניהול המינימליים שהם מוכנים לקבל, ולא דוחפים את הסוכן לגייס חוסכים בכמה שיותר דמי ניהול. חברות הביטוח ובתי ההשקעות נהנו עד כה מכך שהסוכנים תומרצו למכור ביוקר, ועכשיו כואב להם שצריך מצד אחד להמשיך לתגמל אותם, ומנגד להסתפק בדמי ניהול נמוכים יותר. זה אכן לא מודל נקי, אבל סוכני ביטוח הם לא יועצים אובייקטיביים, וכמו כל משווק יש להם תמריצים שונים מגופים שונים".

ואמנם, איגודי בתי ההשקעות וחברות הביטוח דחפו במהלך החקיקה להפוך את סוכני הביטוח ליועצים אובייקטיביים, בדומה ליועצים הפנסיוניים בבנקים המקבלים עמלה זהה של 0.25%, אך כיוון זה נפסל.

בסביבת הפיקוח מוסיפים עוד כי "גופי הפנסיה יכולים ליצור מודל מעניין: לסכם עם הסוכן שדמי הניהול שייקחו לעצמם מתוך דמי הניהול שהוא יגבה הם, נניח, לפחות 0.4%, וכל תוספת שהלקוח ישלם יוכל הסוכן לקחת לכיסו — ובלבד שהמידע הזה יהיה שקוף ללקוח. למשל, 'אתה תשלם 0.7%, ומתוך זה חברת הביטוח תיקח 0.4% ואני 0.3%'. כך החוסך יידע כמה הוא משלם על שירותו של הסוכן, ויוכל גם להתמקח איתו".

"מובילי המאבק הם גופים שגובים דמי ניהול גבוהים"

גורם בפיקוח הוסיף ואמר כי "מי שמובילים את המאבק הם בעיקר גופים שגובים דמי ניהול גבוהים, כי עד עכשיו הם חלקו חצי מדמי הניהול עם הסוכן, שהיה לו תמריץ למכור ביוקר. עכשיו, משאין לו כבר תמריץ כזה, הסוכן עלול להעדיף את הגופים הזולים יותר". מנגד, בכיר בבתי ההשקעות אמר: "החודשים הקרובים יגדירו את דמי הניהול בתעשייה. אם הגופים יצליחו לחתוך את העמלה, זה רווח נקי לחוסך, אבל אם הסוכנים יתעקשו על עמלות גבוהות ותתחיל 'מסחרה' — זה יהיה על חשבון הלקוח".

מלשכת סוכני ביטוח נמסר: "הצעת החוק להפרדת דמי הניהול מתגמול הסוכן היא הישג דרמטי לטובת ציבור המבוטחים".

מרשות שוק ההון לא נמסרה תגובה.

יואב גפני, רשות שוק ההון