קרנות ברירת המחדל מחסלות את הבונוסים לסוכני הביטוח

חברות הביטוח לא מתכוונות לספוג את הירידה בדמי הניהול בפנסיה. הפניקס ואיילון הודיעו באחרונה לסוכני הביטוח שלהן - אלה שהיו במשך שנים זרוע ההפצה שלהן - כי מודל התגמול שלהם יתבטל מינואר הקרוב.

הורדת העמלות עלולה לפגוע בשירות לחוסכים

שמי שטובי, סמנכ"ל ומנהל מטה המכירות של חברת הביטוח הפניקס, המנוהלת בידי אייל לפידות, שיגר באחרונה מכתב לסוכנים ובו נאמר כי "בעקבות השינויים המשמעותיים בענף הפנסיה, ובכללם שינויים תכופים ברגולציה, מודעות ציבורית הולכת וגוברת בנושא דמי ניהול ופעילותן של קרנות ברירת המחדל, החליטה החברה להתאים את מדיניות תשלום עמלות הרכישה לסוכנים בעבור מכירות חדשות של מוצרי הפנסיה". במילים אחרות: הבונוסים שהתבססו על עמידה ביעדי מכירות מבוטלים.

מדובר בלחם ובחמאה של הסוכנים, שכן הנוסחה הרווחת היא כי על הסכומים שהם מביאים לחברה משולמת להם עמלת גיוס, וזאת בנוסף לעמלה הנגזרת מדמי הניהול ומוחזרת לחברה רק אם הלקוח עוזב את המוצר לפני תום השנה הראשונה. לרוב מדובר בכ־3,000–4,000 שקל על כל מיליון שקל שהסוכן מגייס, ולעתים אף יותר.

מבחינת החוסכים, הורדת העמלה לסוכן עלולה לפגוע בשירות שהוא נותן, אך העובדות בשטח הן כי חוסכים רבים כבר פועלים היום ישירות מול קרנות הפנסיה. מדובר במוצר פשוט יחסית, שלא מצריך ייעוץ משמעותי, וחוסך שבכל זאת מעוניין בו יכול לשלם סכום חד־פעמי ליועץ אובייקטיבי.

עד כה חששו חברות הביטוח להתעמת עם הסוכנים, מאחר שהם יכלו לאיים בהעברת לקוחות לחברה מתחרה ומתגמלת יותר. אך כעת נראה כי כללי המשחק בענף הביטוח השתנו בכל הקשור בקרנות הפנסיה.

מנכ"ל איילון אריק יוגב צילום: עמית שעל

באוגוסט האחרון פרסם אגף שוק ההון באוצר, בראשות דורית סלינגר, את תנאי רפורמת קרן פנסיית ברירת המחדל, שבמסגרתה נבחרו שתי קרנות שהתחייבו במכרז לדמי הניהול הנמוכים ביותר. אלה יוצעו לכל חוסך שיבקש להצטרף אליהן בשנתיים הקרובות, תוך התחייבות לקבע את המחיר במשך עשר שנים. מיטב דש התחייבה לדמי ניהול של 0.01% מהצבירה ו־1.31% מההפקדות השוטפות, והחברה השנייה, הלמן־אלדובי, התחייבה לדמי ניהול של 0.001% מהצבירה ו־1.49% מההפקדות, וזאת מהחודש הבא. מדובר בדמי ניהול "שוברי שוק" ממש, שכן התקרה החוקית עומדת על 0.5% מהצבירה ו־6% מההפקדות, והממוצע הענפי הוא 0.2% מהצבירה ו־3% מההפקדות.

גם חברת איילון, שבאחרונה מיזגה את קרן הפנסיה שלה עם זו של מיטב דש, נקטה קו דומה. במכתב ששיגר לסוכנים איתמר פרבר שטיין, מנכ"ל איילון פנסיה וגמל, נכתב כי "אין ספק שאי אפשר ולא נכון להתעלם מתוצאות ההליך ומהשפעתו על שוק הפנסיה בכלל ועל איילון בפרט. נא היערכותכם בהתאם". באיילון לא ציינו כי מודל התגמול עתיד להשתנות, אך כבר בעבר הובהר לסוכנים כי לא יתוגמלו בעבור לקוחות שיצטרפו לקרן פנסיית ברירת המחדל של מיטב דש. כלומר, קרנות פנסיית ברירת המחדל מייתרות את התיווך של הסוכן.

בעוד באיילון, שאמורה להחיל את דמי הניהול הנמוכים על כלל המצטרפים החדשים שלה, מדובר במהלך טבעי, ההחלטה של הפניקס מעניינת יותר. לכאורה, הפניקס יכולה להחליט לוותר על לקוחות שינסו להוריד את דמי הניהול שהם משלמים בשל התחרות החדשה, או לנסות ולהדגיש את החסרונות בקרנות ברירת המחדל ולשמור על רמת הרווחיות הנוכחית. אך משמעות הפנייה של הפניקס לסוכניה היא שהענף מפנים כי המפה העסקית משתנה ודמי הניהול בתעשייה כולה צפויים עכשיו לרדת.

הצעת חוק להפרדת התגמול מדמי הניהול

אחד המכשולים שהוצבו בפני חברות הביטוח בניסיונן להניא לקוחות מלעבור לקרנות ברירת המחדל הוא תקנות חדשות של הפיקוח על הביטוח, האוסרות לראשונה על גופי הפנסיה לשמר לקוחות שמודיעים על העברת כספם לגוף פנסיוני מתחרה. עד כה היתה לקרנות שהות מסוימת לעצור את התהליך באמצעות הפחתת דמי הניהול, למשל. ברגע שהאפשרות הזו בוטלה, הולך וגדל הסיכוי של מעבר לקוחות לקרנות החדשות.

מלשכת סוכני הביטוח נמסר בתגובה כי הלשכה "מברכת על כך שחברות הביטוח החלו ליישם את בקשתנו להפרדת תגמול הסוכן מדמי הניהול. אנו מאמינים שהצעת החוק בנושא, שצפויה לעבור במושב הכנסת הקרוב, תוביל לכך שחברות ביטוח נוספות יבנו מודל תגמול חדש שיסיר אחת ולתמיד את מראית העין ולפיה סוכני הביטוח הם בעלי אינטרסים הנוגדים את טובת הלקוח״.

מהפניקס נמסר כי "שוק הביטוח הוא ענף דינמי, וחברות הביטוח מתאימות מפעם לפעם את מדיניותן העסקית למציאות המשתנה".