"שילוב בין אנשים טובים לעבודה שיטתית הופך ארגון מכירות מטוב למעולה"

שי הורוויץ התחיל את דרכו בחברת סייבריזן בשנת 2015, כשזו היתה עוד חברת סטארט-אפ קטנה ומספר ש"ביום הראשון לעבודה אמרתי לאשתי – תשמעי, זה מאוד מאוד קטן, למה דחיתי את כל ההצעות מ-IBM ,Dell ואמזון? אני לא מבין איך נפלתי מתואר יוקרתי במינהל עסקים ב-MIT לחברה קטנה של כמה לקוחות שמוכרת בפחות ממיליון דולר". כיום הורוויץ, המכהן כסמנכ"ל גלובלי בכיר למכירות של סייבריזן, כבר פחות מהורהר בקשר לבחירה שלו.

הורוויץ מנהל תחתיו 200 מתוך 600 עובדי החברה שעובדת בארה"ב, אירופה, אסיה ויפן עם בנקים ותאגידים פיננסים בינלאומיים, יצרני תרופות, חברות תוכנה וחברות מזון, ומכניסה מעל 100 מיליון דולר בשנה, עם שווי כולל של עסקאות בגובה 200 מיליון דולר. סייבריזן מפתחת מערכת המזהה התנהגויות זדוניות ומציגה את השתלשלות האירועים מרגע תחילת ניסיון התקיפה. כך יכולים ארגונים לפקח באופן רציף אחר המערכות השונות בארגון, וכן לזהות, לחקור, לבודד ולעצור התקפות סייבר בזמן אמת.

שי הורוויץ צילום: cybereason

הורוויץ מתגורר כיום בבוסטון, אבל גאה מאוד בישראליות שלו, וביתרונות שצבר בחייו כאן בישראל. כמי שגדל בקיבוץ גבעת חיים ושירת 12 שנים בסיירת מטכ"ל, טוען הורוביץ כי "הישראלים יכולים להיות מעולים במכירות ובעיקר בניהול גופי מכירות. אנחנו מבינים אנשים, אנחנו רעבים וחדורי מטרה, ויש פה אנשים שמצד אחד הם מאוד יצירתיים ומצד שני למדו שיטה, סדר, ארגון ולהיות אחראי לפעולות שלהם. הדברים האלו הם בסוף מה שהופך ארגון מכירות למוצלח".

הורוויץ מסביר כי "בעיניי מכירות זה שילוב של מדע ואמנות, ובהקשר הזה אני רוצה להתמקד באנשים ובשיטה, למצוא אנשים מוכשרים ורעבים שתמיד ימצאו את הדרך לנצח. זו האמנות, אבל כדי להתרחב בכל העולם ולהגיע לביצועים סדורים חשוב ללוות את האנשים האלה עם שיטה שמייצרת סדר ועקביות של ארגון אחד, שהוא מתואם, שיודע לרוץ קדימה כל הזמן ולהשיג את היעדים שלו. השילוב בין האנשים לשיטה הוא מה שהופך ארגון מכירות מטוב למעולה".

בהתסכלות רחבה על התעשייה בישראל מזהה הורוויץ מגמה חיובית: "אני חושב שכל התעשייה בישראל משתנה בשנים האחרונות. אנחנו רואים יותר ויותר חברות שיודעות לפתח את עצמן להיקפי מכירות של יותר מ-10 מיליון דולר בשנה והופכות להיות באמת גלובליות. הדבר הזה עושה מהפך גם באיך שמכירות נתפסות פה בארץ - יותר ויותר ישראלים מדברים על פרודוקטיביות וסגנונות מכירה שונים, וזה כבר אינדיקציה שאנחנו לא מוכרים פעם אחת או פעמיים ואז עושים אקזיט אלא באמת מתחילים לבנות חברות צומחות, אני בטוח שהשינוי הזה רק ילך ויתעצם ככל שהזמן יעבור".

לסיכום אומר הורוויץ: "אנחנו אומת הסטארט-אפ ומייצרים פה את הטכנולוגיה הכי מתקדמת בעולם כמעט בכל תחום שאנחנו נוגעים בו, אבל מה שצריך לזכור זה שהחברות הכי טובות בעולם הן החברות שייצרו הכי הרבה כסף לבעלי המניות שלהם וזה אומר למכור הכי הרבה. ולכן כל היזמים הישראלים צריכים לזכור - זה שאנחנו בונים מוצרים מעולים לא אומר כלום. כי אם לא נצליח למצוא את הדרך לשוק ואם לא נשכנע את העולם שהמוצרים שבנינו הם הכי טובים, לא נגיע לאקזיט המיוחל ולא נצליח להשפיע ולשנות את העולם כמו שהרבה יזמים חולמים לעשות".

איך הופכים קבוצת אנשים טובים למכונת מכירות גלובלית משומנת? איך יודעים ששווה להשקיע זמן בעסקה שתיקח חודשים לסגור? מה הקריטריונים שמסמנים לנו שעסקה עומדת להיסגר? כל זאת ועוד בפרק נוסף של הפודקאסט "מורידי הגשם".

 

להאזנה לפודקאסט לחצו כאן >>

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.