"מבחינת כישרון ורעב בישראל יש את הטאלנט הכי טוב בעולם"

לפני כ-6 שנים יוחאי בן ישראל, ארז את המשפחה ועשה רילוקיישן לניו יורק, כחלק מקריירה ארוכת השנים שלו בחברת לייבפרסון. בניגוד להרבה אנשי מכירות אחרים, בן ישראל העביר את כל שנות הקריירה שלו בחברה אחת - לייבפרסון, חברת תוכנה ציבורית שמפתחת פלטפורמות תקשורת, בעיקר לחיבור בין מותגי העסקים לבין הלקוחות. החברה עלתה לאחרונה לכותרות כשהודיעה כי בכוונתה להעביר את כלל 1,300 העובדים שלה לעבודה מהבית כמודל קבוע או לפחות עד שיימצא חיסון לקורונה.

בן ישראל החל לעבוד בחברה במשרת סטודנט, כנציג מכירות אונליין, וטיפס עד להנהלה דרך מגוון תפקידי מכירות בשווקי אסיה אירופה וכיום כאמור בצפון אמריקה. "להיות 13 שנה בארגון זה מסע עם עליות וירידות", הוא מספר. "אם אתה מאמין בחברה אתה צריך לדעת לאזן מתי לשים את עצמך מקדימה ומתי לשים את החברה. עוד לפני שהצטרפתי לחברה תמיד ראיתי בניהול זכות וזו היתה המטרה שלי, זה משהו שלקחתי מהצבא עוד בתור מפקד".

לפני שש שנים קיבל בן ישראל את ההזדמנות לעבור לארה"ב ולנהל את המכירות מול ארגונים קטנים, כמנהל המחלקה. כמי שעבד עד אז רק באונליין, בסגירת עסקאות ראשוניות מרחוק, הוא זכה להיחשף שם לראשונה לתחום סגירת העסקאות פנים-מול-פנים וגם לטיפול בתחום הלקוחות הקיימים והובלת עסקאות המשך. כך הוא נחשף בפני רבדים אותם לא הכיר, כמו איך לנהל את הלקוח, התמודדות עם ביטולים, מתן שירות ואיך להבין מה בדיוק הלקוח רוצה. בן ישראל קודם בהמשך לתפקיד סמנכ"ל המכירות של צפון אמריקה וכיום הוא מוביל את העסקאות עם החברות והתאגידים הגדולים בארה"ב.

יוחאי בן ישראל

אחרי שש שנים של עבודה אינטנסיבית בשוק האמריקאי עם צוותים אמריקאים אומר בן ישראל כי "מבחינת כישרון ורעב זה מדהים לראות את הטאלנט שיש אצלנו בישראל. יוצא לי לא למעט לעבוד מול החברה פה בישראל. אני חושב שיש פה בית ספר טוב למכירות". יחד עם זאת, בן ישראל אומר כי "עדיין קיים פער גדול בנושא יצירת הערך ללקוח אל מול הבנת הצורך של הלקוח. אנשי המכירות והיזמים הישראלים נוטים לדבר עם הלקוח בעיקר על הפיצ'רים של המוצר, במקום לדבר על הצורך והבעיה של הלקוח ואיך אפשר לפתור אותה".

בן ישראל מחנך את אנשי המכירות שלו להתייחס לתהליכי המחשבה המתרחשים במוחו של הלקוח, הרציונליים והאי-רציונליים, ולהשתמש בכך בכדי לסגור את העסקה. כדוגמה להטיה כזו מביא בן ישראל את הטיית "שנאת ההפסד" מספרו של זוכה פרס הנובל דניאל כהנמן: "כאנשי מכירות אנחנו נוטים להסביר ללקוח על הרווח שיהיה לו מהשימוש במוצר, אבל ד"ר כהנמן טוען כי דווקא התמקדות על ההפסד שהקונה יחווה אם הוא לא ירכוש את המוצר תשפיע יותר. לדוגמהא, להסביר ללקוח כי כל יום שהוא לא משתמש במוצר גורם לו להפסד של 60 אלף דולר ישפיע יותר מאשר ההסבר כי הוא ירוויח מאות אלפי דולרים. זו בדיוק הגישה שלנו בלייבפרסון ואני יכול לומר כי היא עובדת, ובמיוחד עם הלקוחות הגדולים".

לסיכום אומר בן ישראל כי חשוב לזכור כי לא רק הלקוחות סובלים מהטיות לא רציונליות: "בסופו של יום כולנו מקבלים החלטות שמבוססות גם על רגש וגם על רציונל, וכאנשי מכירות חשוב לנו להכיר בזה. לכן צריך להקפיד בכל פעם שאנחנו עומדים מול לקוח או מול אחד מאנשי המכירות שלנו להבין מה הוא חושב ומה ההטיות הקוגנטיביות שגורמות לו לחשוב בצורה הזו".

איך אפשר להבין את מה שעובר בראש הלקוח, איך נדע שתחזית המכירות שלנו אמיתית ושאנחנו לא מציירים לנו תמונה "ורודה" מיידי ואיך הבנת ההטיות הקוגנטיביות יכולה לעזור לנו לשלוט בתהליך קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוח? כל זאת ועוד בפרק נוסף של הפודקאסט "מורידי הגשם".

 

להאזנה לפודקאסט לחצו כאן >>

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.