הבכיר שתפר את עסקת לאומי קארד מזהיר: "ריבית האשראי של לקוחות כרטיסי המועדונים תעלה"

מכירת לאומי קארד נחתמה סופית בשבת, וכעת נשאלת השאלה מה תחולל העסקה בשוק האשראי. בעיקר, נותר לראות אם היא תגשים את המטרה של החוק שהוליד את העסקה: החוק להגברת התחרות במערכת הבנקאית, שכפה על הבנקים לאומי והפועלים להיפרד מאחזקותיהם בלאומי קארד ובישראכרט.

ורבורג פינקוס תשלם 2.5-2.7 מיליארד שקל תמורת החברה, שווי הגבוה בכ-30% מהונה העצמי. היא תניב ללאומי רווח של 230 מיליון שקל.

ראש חטיבת אסטרטגיה ורגולציה בבנק לאומי עו"ד חנן פרידמן, מי שתפר את העסקה מצד הבנק, מצנן את ההתלהבות - בעיקר מצד שר האוצר משה כחלון, שמפנטז על עתיד שבו לאומי קארד תהפוך לבנק.

אפשר לומר שאתה תפרת את העסקה הזו?

"אני לא מאמין בתהליכים שמובלים על ידי אדם אחד. עשינו תהליך מסודר שהתחיל לפני יותר משנה, בחרנו בנק השקעות יחד עם לאומי פרטנרס וגולדמן זאקס אחרי שראיינו הרבה מועמדים ועבדנו בתהליך מאוד מסודר".

כל הזמן הייתם בסוג של מלכוד. מצד אחד מדובר בתהליך מכירה שהמחוקק כפה עליכם ומצד שני ידעתם לאורך כל הדרך שאתם מוכרים חברה לגורם שאמור להפוך בעתיד למתחרה שלכם.

"מלכתחילה הגדרנו ואמרנו לכל המשתתפים בתהליך שחוץ מהשיקול של המחיר, אנחנו נבחן את יכולת הקונה לקדם את החברה הזו. רצינו שיהיה לו ניסיון בתחום הספציפי, בפיננסים".

מימין: מנכ"לית לאומי רקפת רוסק עמינח, ראש חטיבת אסטרטגיה ורגולציה חנן פרידמן ומנכ"ל לאומי קארד רון פאינרו צילומים: אוראל כהן, רון קדמי, אריאל שרוסטר

אבל למה? אלה כוח וידע שיכולים לאיים עליכם.

"אנחנו נשארים בקשר כמעט יומיומי עם לאומי קארד להרבה שנים קדימה. חוץ מהתמורה הכספית, רצינו לוודא שלקוחות שננפיק להם כרטיסים של לאומי קארד יקבלו שירות מצוין. זו גם הסיבה שלקח לנו כל כך הרבה זמן לחתום על הסכם הפעילות העתידית בינינו. בעבר לא דאגנו לתנאי ההסכם כי היה מדובר בחברה־בת, עכשיו הקפדנו על זמנים למענה ולמשלוח הכרטיס".

ורבורג פינקוס הצליחה ללחוץ אתכם לתנאים מסחריים טובים יותר? לחלוקה בהכנסות שטובה יותר עבורה בהשוואה להסכמים מול ישראכרט וכאל?

"יכולנו לחתום הסכם רק עם חברת כרטיסי אשראי אחת נוספת ורק לארבע שנים, כי זה מה שהחוק מחייב, אבל כדי להבטיח שהלקוחות יקבלו שירות טוב חתמנו הסכמים ארוכי טווח עם כולן, ובכולם התנאים המסחריים דומים. מה שכן, מול הקרן התחייבנו שננפיק אחוז גבוה מסוים של כרטיסי לאומי קארד. גם יצרנו מנגנון של מקל וגזר. אם השירות ללקוח יהיה טוב הם יקבלו יותר".

שר האוצר משה כחלון. חזון הבנקים הנוספים שלו רחוק מלהתממש צילום: יאיר שגיא

פרידה, חצי פרידה

הגעתם להסכמה שלאומי פרטנרס, זרוע של הבנק, תחזיק ב־20% מלאומי קארד. זה לא מוזר? הרי החוק להגברת התחרות נועד להפריד את הבנקים מחברות כרטיסי האשראי. באגף התקציבים באוצר טוענים שזה גם לא אפשרי.

"צריך להבדיל בין אחזקה עם השפעה לאחזקה פסיבית, שרק שם כדי שנוכל ליהנות מהאפסייד של החברה הזו. תהיה לנו אפס מעורבות בניהול השוטף. יש כמובן דוגמאות לכך, למשל בנק שמחזיק 10% בחברת ביטוח (רמז לבנק הפועלים, שמחזיק 10% בהפניקס, ר"ב) וזה בסדר כל עוד מדובר באחזקת מיעוט פיננסית".

אבל איך זה נראה שלאומי יחזיק 20% במי שאמור להתחרות בו?

"זה בדיוק להיפך ממה שזה נראה. הרעיון בכלל היה של הקונים. גם שני המועמדים הסופיים האחרים לעסקה מאוד רצו את זה ובמעלה הדרך היו גורמים נוספים שרוצים שלפחות לכמה שנים ללאומי יהיה אינטרס כלכלי בהצלחה של לאומי קארד. זה נתן לקונים שקט נפשי".

שקט נפשי שלא תילחמו בהם?

"ברור שנילחם, אבל האסטרטגיה שלנו היא שלאומי קארד תהיה חברה חזקה ביום שאחרי, וגם עזרנו בבניית התוכנית העסקית. הקונה אמר, אם אתם כל כך מאמינים שיש פה אפסייד, בואו תהיו מחוייבים לזה".

עצם זה שביקשו שתחזיקו 20%, כשהחוק אוסר בפירוש על הבנק להחזיק בתאגיד בנקאי במישרין או בעקיפין, משדר מסר ברור שאין להם שום תוכניות להפוך את לאומי קארד לבנק.

"כנראה שלעת הזו הם לא מתכוונים להקים בנק. נכון להיום, כל ההבדל בין בנק לבין חברת כרטיסי אשראי הוא שהם לא יכולים לגייס פיקדונות. אבל בסביבת הריבית הנוכחית אין להם שום אינטרס לקבל פיקדונות. אולי בעתיד כשהריביות יעלו זה ישתנה. מעבר לזה הם קיבלו דרישת הלימות הון מקלה של 8% ואם יהפכו לבנק היא תגדל".

אתה מאמין שהרפורמה והעסקה יגבירו את התחרות ויוזילו ריביות?

"כל הזמן מדברים על כך שחברות כרטיסי האשראי המופרדות יהיו מתחרות של הבנקים, אבל זו לא התמונה המלאה. יהיה להן מגוון תחומי פעילות, כי כל המגבלות שחלות עליהן כיום כחברות־בנות של בנק לא יחולו. התחרות מול הבנקים תהיה בעיקר באשראי הצרכני".

אתה חושב שהחוק להגברת התחרות באמת יניע תחרות באשראי הצרכני?

"רואים כבר בשנה האחרונה שגם ישראכרט וגם לאומי קארד הגדילו את האשראי הצרכני וקצב הצמיחה שלו אצלם יותר גבוה מאשר בבנקים, אבל לא ראינו ירידה בריבית. להיפך, היא אפילו עלתה בחלק מהחברות. צריך לחכות, כי אלה תהליכים, אבל בכל מקרה הריבית לא תרד מסיבה אחרת, כי הסיכון של האשראי הצרכני במשק עולה. משקי הבית ממונפים יותר מבעבר. הרפורמה מכניסה עוד שחקנים, שידחפו עוד אשראי לציבור הישראלי, באופן שיגדיל עוד יותר את המינוף שלו. מצד שני, אי אפשר להתעלם מההשוואה מול העולם. רמת המינוף של משקי הבית בישראל היא עדיין בין הנמוכות בעולם".

מה דעתך על החוק הזה באופן כללי?

"לא עודדנו אותו ומלכתחילה אמרנו שיש מדינות שיש בהן חמישה בנקים והכל בסדר. לא תמיד הכמות מורידה מחירים".

הצרכן הישראלי ירוויח מהרפורמה?

"ימים יגידו. אני חושב שדווקא לקוחות עם רמת סיכון גבוהה, שלוקחים אשראי ממקומות לא מפוקחים, בהחלט יהנו מזה. הם מקבלים אלטרנטיבה עם דנ"|א אחר, הדנ"א הבנקאי שלא מחפש לדחוף אשראי ללקוחות, אלא בודק כושר פירעון".

ובחזרה לריבית, בכל זאת, רואים שהבנקים, בדגש על לאומי, מורידים רגל מהגז באשראי צרכני. מי שאמור לקלוט את האשראי שהבנקים נזהרים ממנו אלו חברות כרטיסי האשראי?

"הפרופיל העסקי ותיאבון הסיכון של חברות כרטיסי האשראי כנראה שונה מתיאבון הסיכון של הבנקים, כמו שמלווים חוץ־בנקאיים אחרים מוכנים לקחת אשראי יותר מסוכן. דווקא ההסכמים הדרקוניים שחלק מחברות כרטיסי האשראי חתמו עם מועדונים למיניהם הם אלו שצפויים לייקר את האשראי".

אתה מתכוון להסכמים כמו שופרסל וכאל או פוקס ולאומי קארד? איך זה ייקר את האשראי?

"זה מצמצם את המוטיביציה של חברות כרטיסי האשראי להיות תחרותיות, כי יש להן הרבה עלויות. הן נתנו אחוזים מאוד גבוהים במרווח האשראי שלהן לשותף העסקי, שזה בעצם גוף שלא עושה כלום. המודל שבו חברת כרטיסי האשראי חולקת את מרווח האשראי עם מועדון גורם בהגדרה לכך שהריבית שישלמו לקוחות המועדון תהיה גבוהה יותר בהשוואה ללקוחות שיקחו מהבנק אשראי או דרך הכרטיס הבנקאי. היה נכון אם היתה הוראה לאסור על חלוקת מרווח אשראי עם גוף שאינו פיננסי. אם רוצים שהרפורמה תצליח, אי אפשר ליצור חסם מינימום למחיר בריבית".

מכרתם את לאומי קארד בפרמיה של 30% על ההון. זה המחיר שרציתם?

"זה תלוי בשלב של התהליך. בשלבים האחרונים הצבנו את המחיר הזה ואמרנו למתמודדים שלא נרד ממנו".

ורבורג פינקוס היא קרן השקעות שבאה להשביח ולמכור בעוד כמה שנים. המחיר הגבוה שהיא שילמה על לאומי קארד לא מייצר לה לחץ לייקר ריביות?

"הם כמובן עשו את המודלים שלהם, אבל המחיר משקף את האיכות של החברה הזו ואת האמון שלהם ושלנו בהנהלה שלה. בעיני הם צריכים ליישם את התוכנית האסטרטגית שהנהלת החברה הכינה ליום שבו נפרדים מהבנק. התוכנית לא עוסקת רק באשראי צרכני, אלא בעוד הרבה תחומי פעילות שלאומי קארד לא היתה יכולה להתעסק בהם עד היום, כמו למשל ביטוח.

בקבוצת סבן, שהתמודדה על העסקה, יצאו עם תחושות קשות וטענו שהיתלתם בהם ושסיננם שיחות.

"בואי נתחיל מהעובדות. קראנו שסבן יוצא מהמירוץ בעיתון ובנימוקים אחרים. רק אחרי שהם ראו שהעסקה נסגרה שמענו טענות כמו אלו שאת מציגה, אבל אין להן בסיס. עד הרגע שהודענו שסגרנו הבהרנו שיש מחיר מבוקש ומי שיגיע אליו סוגרים איתו. הפערים בין המתחרים לא היו גדולים, אבל היה ברור למתמודדים שבכל רגע נתון אנחנו יכולים לסגור, וזה אכן מה שעשינו אחרי שהבנו שיש פער שאי אפשר לגשר עליו מול המתחרים".

שקלתם הנפקה לאורך כל הדרך? אתה חושב שישראכרט תוכל לקבל פרמיה דומה לזו שקיבלתם בהנפקה?

"לאורך כל הדרך פעלנו בשתי החזיתות. אפילו בשבוע שעבר הגשנו טיוטת תשקיף שנייה לרשות ניירות ערך, כי עד הרגע האחרון לא ידענו אם נצליח לסגור את העסקה במחיר שרצינו".

בבורסה אפשר היה לקבל פרמיה כזו?

"ההנחה היתה שלא. תסתכלי באיזה מכפילים על ההון נסחרים גופים פיננסים. סביב ההון העצמי או פחות מכך. גם כשהכנסנו במאי האחרון שותף אסטרטגי לבנק לאומי USA, שם עשינו את זה עשינו את זה בתמורה ל־27% מעל ההון".

איך אתה מסביר את זה שבבורסה אי אפשר להשיג כזו פרמיה? שוק ההון לא מאמין בגופים הפיננסים?

"זאת שאלה למומחי שוק ההון, אבל ברור שיש כאן אנומליה".

מה לגבי לקוחות שהיו במערכת הבנקאית, הריביות שלהם ירדו?

"לא רע להם היום וימשיך להיות להם לא רע".

מי הולך להיות יו"ר לאומי קארד?

"זה כמו שתשאלי אותו מה השם העתידי של לאומי קארד".