מכירת לאומי קארד: הרחבת קהל היעד תייקר את הריבית

לכאורה, הברומטר העיקרי שיקבע אם הרפורמה של כחלון בשוק הבנקאות הצליחה, הוא גובה הריבית שיגבו חברות כרטיסי האשראי לאחר ההפרדה מהבנקים. הסיכון לייקור קיים: חברות האשראי יוכלו לטעון שהן נותקו מהבנקים שהעמידו להן הון בזול, ולכן הן נאלצות לגייס הון ממקורות יקרים יותר, מה שמחייב אותן להעלות ריביות. אבל גם בקרן ורבורג פינקוס שרכשה את לאומי קארד מבינים שייקור ריביות הוא לא הדרך להפוך לשחקן ארוך טווח בישראל, ושמהלך כזה ייצור משבר אמון מול מקבלי ההחלטות בירושלים.

אך גם אם לאומי קארד לא תשנה את התעריפים הקיימים, אין זה אומר שהריבית הממוצעת שהיא תגבה לא תתייקר. עד כה, תיק האשראי של לאומי קארד נשלט לחלוטין על ידי לאומי שהקפיד לשמור אותו כתיק סולידי, שעסק בעיקר בהלוואות לכלי רכב שנחשבות בטוחות יחסית וניתנו בריביות נמוכות. בלאומי לא רצו שחברת כרטיסי האשראי תקבל דריסת רגל באשראי לעסקים ותתחרה בבנק.

כעת הופך תחום האשראי העסקי ליעד אסטרטגי עבור לאומי קארד המופרדת. זו בשורה טובה לעסקים בישראל שיקבלו מתחרה חדש ורעב לחלוקת אשראי. אלא שאשראי לעסקים נחשב מסוכן יותר והריביות בו גבוהות יותר.

מימין: מנכ"לית בנק לאומי רקפת רוסק עמינח ומנכ"ל לאומי קארד רון פאינרו צילום: וראל כהן, בני גם זו לטובה

במקביל, באשראי הקמעונאי לאומי קארד צפויה לפנות לפלחי שוק רחבים יותר ולהגדיל את תיק האשראי לכל מטרה ואת האשראי המתגלגל. כך, תמהיל הלקוחות של לאומי קארד יתרחב לכיוון הקהל המסוכן יותר, שכבר הגיע למגבלת האשראי במערכת הבנקאית, ועל כן יועמדו לו ריביות גבוהות יותר.

מלבד שיקולי ריבית, הרוכש של לאומי קארד אמור להשביח את החברה גם באמצעות כניסה לתחומי פעילות נוספים. חברת האשראי עשויה להציע לציבור מוצרים פיננסיים וכלים לניהול השקעות שיתחרו בסוכני הביטוח, בבתי ההשקעות וכמובן גם בבנקים. לאומי קארד גם עשויה להפוך לשחקן משמעותי שיקדם את ישראל בשירותי תשלום שישחררו את הלקוחות מכבלי כרטיס האשראי מפלסטיק לטובת תשלום באמצעות הסמארטפונים.

ללאומי קארד יש גם רצון למשוך כמה שיותר לקוחות חוץ־בנקאיים באמצעות הסכמי מועדונים עם קמעונאיות כמו פוקס או אל על, דבר שישרת את הצרכן הישראלי בהטבות שיפתו אותו להשתמש דווקא בכרטיסי המועדון.

אך מצד שני לא צריך להגביה את רף הציפיות. לאומי קארד לא תחולל מהפך בשוק האשראי הצרכני ולא תהפוך לבנק. החברה תציע כלים טכנולוגיים חדשניים ותשווק מוצרים פיננסיים, אך היא זקוקה לבנקים כגורם משווק, ולכן לא צפויה לזעזע את שוק הבנקאות בתחרות של ממש.