איך "למכור" את עצמכם כדי להצליח בקריירה

כדי להבין מה נציגי מכירות טובים עושים אחרת מנציגים מוצלחים פחות נעזרה חברת Chorus.ai במנוע בינה מלאכותית וניתחה מעל 950 אלף שיחות מכירה בין עסקים. מדובר באנשי מכירות מנוסים שמנהלים בכל עת בין 10 ל-30 עסקאות במקביל בצוותים של 7-10 אנשים. מסתבר שישנם שלושה דברים עיקריים שמפרידים בין אנשים מכירות מוצלחים לכל היתר, ושמדובר במאפיינים שאפשר ליישם גם לשיחות 'מכירה' מכל סוג בחייכם המקצועיים:

1. חוק 45 השניות

"אנשי מכירות טובים אומרים רק את מה שצריך", אומר ד"ר מיכה בריקסטון מייסד ונשיא Chorus.ai. בממוצע הם מדברים 45 שניות בכל פעם ורק לעתים נדירות מדברים יותר מדקה ברצף. בהשוואה, נציגי מכירות אחרים מדברים פעמים רבות במשך שתי דקות ויותר. אך פרק הזמן בו מדברים הוא רק ממוצע, הדבר החשוב יותר הוא שאנשי מכירות טובים לא פוצחים במונולוגים ארוכים, הם לא ידברו על עצמם מבלי לבדוק מה הצד השני חושב.

בין אם אתם מוכרים מוצר ללקוח, או רעיון לבוס שלכם, יש מאפיינים לאנשי מכירות מוצלחים מהם אפשר ללמוד צילום: שאטרסטוק

תמציתיות בתשובה או הסבר מעידים על היכרות ומומחיות. הקפדה על תמצות בהסברים ובתשובות מאפשרת לצד השני לשיחה להעלות את הנושאים החשובים לו, ולעבור לדון בצעדים הבאים.

לכן, אם אתם מזהים שכאשר אתם מנסים למכור משהו בסיטואציה מקצועית אתם נוטים לפצוח במונולוגים ארוכים, שבו וכתבו מבעוד מועד את המסר ואת התשובות לשאלות שחוזרות על עצמן.

דר' מיכה בריקסטון

2: אנשי מכירות מעולים שואלים שאלות מכוונות ומדויקות

לשאול שאלות מעולות זו אמנות. זהו אחד הכישורים החשובים ביותר שיש לפתח בחייכם המקצועיים. למעשה, נציגי מכירות שואלים כ-10 עד 15 שאלות בממוצע לפני הדגמת המוצר (Demo). במילים אחרות, ייתכן ויהיו לכם רק 10-15 שאלות לפני שתגיע למהות שיחת ה'מכירה'.

"בהתחלה חשבנו שאנשי מכירות טובים שואלים הכי הרבה שאלות, זה לא נכון. אנשי מכירות, גם הטובים, שואלים מספר ממוצע של שאלות אבל השאלות שלהם יוצרות את התשובות הכי ארוכות. זה מראה שהצד השני מאוד משתתף ומעוניין בשיחה", אומר בריקסטון. כלומר, האנשים המוכשרים במכירות הם אלה שיודעים להאזין היטב.

המחקר גם חשף משהו חשוב מאוד לגבי הקצב שבו שאלו נציגי המכירות את השאלות. נציגי מכירות מצליחים שואלים רק לעתים נדירות יותר משאלה או שתיים בדקה, בעוד שנציגים בעלי הישגים נמוכים יותר עלולים להמטיר שאלות בקצב של פי 3 עד 5 מזה. הצגה של שתיים או שלוש שאלות ברצף לפני שניתנה לקונה הפוטנציאלי הזדמנות לענות, עלולה לבלבל אותו, או למנוע ממנו הזדמנות להשיב על שאלה חשובה. פעמים אחרות זו עשויה להיות סדרה של שאלות קצרות בעלות מענה מוכתב מראש, שעלולה לתת ללקוח הרגשה דומה לחקירה.

מוכרים מצטיינים בוחרים בקפידה את השאלות שלהם, מאזינים באופן פעיל, ומאפשרים לתשובות להנחות את החלטתם אם להוסיף ולשאול.

מה אפשר לקחת מזה לשיחה המקצועית הבאה שלכם? סוגי השאלות המובילים למעורבות גבוהה יותר של הצד השני בתהליך המכירות הן, באופן לא מפתיע, שאלות פתוחות. לדוגמא, במקום לשאול "האם אתה אחראי על קבלת ההחלטה הזאת?" לומר "האם תוכל לספר לי עוד על תהליך קבלת ההחלטות אצלכם?". השאלות הטובות ביותר הן אלה שנותנות לצד השני פתח לספר את הצד שלו.

3: מוכרים מצליחים שומרים על זרימת השיחה

כשהשיחה היא הדדית ובעלת ערך לשני הצדדים, קיימת זרימה טבעית למהלך השיחה. במחקר שערכה, גילתה Chorus.ai כי המוכרים המצטיינים "מעבירים" את השיחה בחזרה ללקוח לעתים תכופות יותר ממוכרים אחרים: 100-150 פעם בממוצע לאורך שיחת הדגמה, לעומת 50-75 פעמים עבור מוכרים מוצלחים פחות. מוכרים מוצלחים מוצאים דרכים להפעיל את הלקוח לאורך כל שלבי השיחה הכוללים יצירת קשר אישי, שאלות מקדימות, הדגמה, והסכמה משותפת על הצעדים הבאים.

לכן, ממליץ בריקסטון, חפשו הזדמנויות לבדוק עם ההצד השני לשיחה מה מצבו, ולראות האם נושא השיחה מהדהד אצלו. נסו להימנע משאלות רדודות שיאפשרו לו להשיב ב"כן" סתמי מבלי להתעמק בשיחה. לדוגמא, אפילו שאלה פשוטה כמו האם הצד השני עוקב אחר מה שאתם אומרים יכולה לאפשר לו להעלות את הנושאים החשובים לו.