אי אפשר לחכות לנצח לסינים או לגוגל. מתישהו, צריך אקזיט

2016 היתה שנה מוצלחת במיוחד עבור הזרוע הישראלית של בסמר ונצ'ר פרטנרס (Bessemer), אחת מקרנות ההון סיכון הגדולות והמצליחות בעולם. בפברואר, למשל, רכשה ענקית הטכנולוגיה האמריקאית אורקל את הסטארט־אפ הישראלי ראבלו סיסטמס (Ravello), שבסמר היתה אחת המשקיעות בו, בסכום המוערך ב־430 מיליון דולר. כחודש מאוחר יותר רכשה סיסקו, עוד ענקית אמריקאית, את ליבה סמיקונדקטור (Leaba) שבסמר החזיקה 15.1% מההון בה, תמורת כ־350 מיליון דולר. ביוני רכשה סיסקו גם את קלאודלוק (CloudLock), שבסמר מחזיקה בה נתח של כ־24%, תמורת כ־300 מיליון דולר. לכך מתווסף אקזיט קצת פחות מוצלח, בתחילת השנה, של מכירת אלטייר לסוני ב־212 מיליון דולר.

מי שהוביל את ההשקעות המוצלחות הללו, ועוד רבות אחרות, הוא אדם פישר, שותף בכיר בבסמר ומי שאחראי על השקעות הקרן בישראל ובאירופה. פישר, שעלה מארה"ב ב־1998, נמצא בקרן מאז 2007, אז פתחה את משרדיה בישראל, והגיע אליה מ־JVP, שם שימש כשותף. מבין 31 החברות הישראליות שבהן השקיעה הקרן מאז, 26 היו השקעות שהוא יזם. בין היתר, מדובר בחברות כמו וויקס (Wix), אלוט (Allot), סטורוייז (Storewize) שנמכרה ל־IBM, אינטוסל (Intucell) שנמכרה לסיסקו, סולוטו (Soluto) שנמכרה ל־Asurion, ואקסיס נטוורק (Axis). "עד היום השקענו בישראל יותר מ־350 מיליון דולר והקצב רק עולה, כי עם הזמן הפורטפוליו גדל ויש סיבובי המשך ואנחנו ממשיכים", הוא מתגאה. "אנחנו השחקן הפעיל ביותר בתחום בארץ. יש לנו כבר עשרה אקזיטים מתוך החברות שבהן השקענו".

איך אתה בוחר את ההשקעות שלך?

"בניגוד להרבה קרנות אחרות, מה שמגביל אותנו הוא לא כסף, אלא זמן. הבעיה היא איך לחלק את הזמן כך שאוכל להתייחס לכל חברה באופן שווה. אני יושב ב־12 דירקטוריונים. כשאני חושב על החברה הבאה אני שואל את עצמי אם יש לי זמן להשקיע, ואם אני רוצה לעבוד עם האנשים האלה בשבע השנים הבאות.

"אחד ההבדלים ביני לעמיתיי בהרבה קרנות קטנות יותר, שעדיין לא נהנות מהצלחה, הוא הצורך שלהם לעסוק בדברים שלא קשורים בהשקעות ישירות, כמו לגייס כסף לעצמם ולבנות את המותג שלהם. לי יש הלוקסוס להשקיע 90% מזמני בחיפוש השקעות ובסיוע לחברות שהשקעתי בהן, וזה מאפשר לי לעשות יותר".

פישר. "קרנות קטנות צריכות לבנות מותג. לי יש לוקסוס להתמקד בחיפוש השקעות" צילום: עמית שעל

מזהה את הדבר הבא

"מה אני מחפש? מעבר ליזמים שמתאימים לי באופי ובתחומי הפעילות, אני מחפש חברות יעילות מבחינת הכסף", הוא מסביר. "אני לא מתכוון ליעילות מההקמה עד האקזיט, אבל יש תקופות של יעילות שמצילות את החברה ועושות את ההבדל להחזקות של היזמים, לעובדים ולמשקיעים. אני מוחא כפיים לא לחברה שנמכרה ב־400 מיליון דולר וגייסה 200 מיליון, אלא לחברה שנמכרה ב־400 מיליון דולר וגייסה 6 מיליון. זה הבדל עצום בהחזר למשקיע ולבעלות של היזמים. החברות היעילות לא זוכות להערכה הראויה. וויקס, למשל, השתמשה ב־34 מיליון דולר ומאז היא עוצרת את המזומן".

פישר ניחן בחושים מחודדים שבזכותם שב וזיהה את הדבר הבא בתעשייה: הוא השקיע בתחום הקונסיומר (בין השאר בוויקס, פייבר וסולוטו) הרבה לפני שנהפך לאופנתי; בתחום הטלקום (אינטוסל, טראפיקס ועוד); בתחום האחסון בענן (ראבלו, סיטֶרה ועוד) ולאחרונה הוא משקיע בתחום המכונות האוטונומיות. ההשקעה האחרונה של בסמר, בסך 7 מיליון דולר, היתה בחברת פרוספרה מתחום האג־טק (טכנולוגיה חקלאית).

עובדים בוויקס. "אני מוחא כפיים לחברות יעילות. וויקס השתמשה ב־34 מיליון דולר ומאז היא עוצרת את המזומן" צילום: עמית שעל

"יש יזמים שבמקום לחפש הזדמנויות חדשות, בוחנים איפה יש אקזיטים, ואז בודקים אילו אתגרים יש באותו תחום", הוא מסביר. "זה כמו לנהוג כשאתה נעזר רק במראה האחורית: זה מראה את המקום שבו כבר היית, ולא את המקום שאליו אתה הולך. אני אוהב להשקיע בדברים כשהתחום עוד לא קיים; זה מאתגר יותר. בשנים שלי בבסמר השקעתי בדברים שאמרו עליהם 'זה עוד לא קיים, לא עושים את זה'. כשהשקעתי בוויקס, השותפים שלי אמרו 'בארץ לא מבינים קונסיומר'. עניתי, 'אבל כשתהיה הצלחה בתחום, נשאל למה לא היינו שם'. ההצלחות הגדולות בעיניי, בייחוד בישראל, הן לא רק חברות שמובילות את התחום שלהן, אלא כאלה שהן ראשונות בתחומן, כמו וויקס בתחום הקונסיומר.

"לפעמים אנחנו משקיעים בדברים שכבר קיימים, אבל איש לא רוצה לגעת בהם, כמו טלקום. אמרו לי 'אי אפשר לעשות בזה כסף, זה לא מקום לסטארט־אפים'. למה? 'זה יקר מדי והאקזיטים לא מספיק גדולים'. אבל אם אפשר להקים חברת טלקום במעט כסף, זה לא מעניין? זה מה שהוכחנו עם אינטוסל, שהשתמשה בלא יותר מ־4 מיליון דולר, ונמכרה לסיסקו ב־465 מיליון דולר". העסקה הזו היתה אחת המשתלמות ביותר לקרן הון סיכון בישראל: בסמר החזיקה 47% בחברה, כך שהיתה צפויה לקבל 220 מיליון דולר.

"התפקיד שלנו הוא לא לזהות איפה כדאי להשקיע שנתיים לפני האחרים, אלא לזהות את הפוטנציאל לפני שאחרים בכלל שמו לב שיש שוק. אני משקיע את רוב זמני בתחום השירותים: ראבלו, פייבר, פרוספרה — אלו חברות שמספקות שירות. כשחברות יכולות להשקיע משהו חדש בשירות ולחייב על זה לקוחות, זה מעניין אותי. גם וויקס היא מתחום השירות, שהיתה יכולה למכור את השירות שלה. לא חשבנו לרגע לעשות את זה מאחר שרצינו לעמוד מול הלקוח הסופי, לתת לו את הערך הזה ולדעת מה עוד הוא צריך.

"אנחנו משקיעים גם בטכנולוגיה בסיסית, אבל רוב החברות שלנו מוכרות שירות. זה חדש יחסית בשטח: עד לא מזמן היית צריך למכור רישיון, או למכור ל־HP כדי שהיא תמכור בשבילך. היום המודל הזה כבר לא קיים. זו אחת הסיבות שאנחנו צריכים יותר כסף לסטארט־אפים. אינטוסל, למשל (שמנהלת עומסים ברשתות סלולר), היתה חברה שאף אחד לא רצה להשקיע בה, ורק אנחנו עשינו הימור. בהמשך חברות אמרו לנו 'ניקח את זה ל־AT&T', אבל אם נעשה את זה כך, לא נהיה חברה רצינית, לכן המשכנו לבד וסגרנו חוזה עם AT&T. החברה נמכרה ביותר מ־400 מיליון דולר לאחר שהשקענו בה 6 מיליון בלבד. ככה עושים את זה היום, אבל זה יותר מסוכן ודורש יותר כסף".

עידן סוסן, ממייסדי אינטוסל. "אף אחד לא רצה להשקיע שם. רק אנחנו עשינו הימור" צילום: אוראל כהן

"המחסור בכוח אדם לא פוגע בחדשנות, אלא בצמיחה"

אולם, האקזיטים הזוהרים שמאחוריהם עומדת בסמר אינם משקפים בהכרח את המצב הכללי בשוק. אין זה סוד שבשנים האחרונות תעשיית ההייטק הישראלית נמצאת בהאטה משמעותית. דו"ח של הרשות הלאומית לחדשנות טכנולוגית על מצב ההייטק הישראלי, שפורסם ביוני, הצביע על סימני משבר קשים שנראים באופק — בין היתר בשל מחסור צפוי של יותר מ־10,000 מהנדסים ומתכנתים בעשור הקרוב.

כמי שמסתכל על תעשיית ההייטק בישראל, לדעתך הבעיה שלנו היא מחסור בכוח אדם?

"בחברות סטארט־אפ לא חסר כוח אדם. בישראל, לגייס 20 איש זה הדבר הכי קל בעולם, כי כולם פה מכירים זה את זה מהצבא ומהאוניברסיטה. כשאתה צריך 150 עובדים, כבר דרושה לך רשת קשרים רחבה יותר, ולהגיע ל־500 עובדים זה די בלתי אפשרי, גם אם תלך לבאר שבע או לחיפה. אז פותחים סניף בחו"ל, אבל זה אתגר לנהל משהו בחו"ל, בשפה אחרת ובשעות אחרות. בהקשר הזה לאמריקאים קל יותר, כי הם כן יכולים להגיע ל־500 מהנדסים באזור מסוים".

אתה בעד יבוא עובדי הייטק זרים לישראל?

"כן, בייחוד ממזרח אירופה, שם יש להם שפה משותפת עם הארץ. זה היתרון של ארצות הברית, ואם לא ניזהר - הם ייקחו את היתרון שלנו. צריך להביא לכאן עובדים עם השכלה שרוצים לעבוד. אפשר להציב להם תנאים מעניינים. מה עדיף, להחזיק משרד של 50 איש בקייב, או לומר לחברה 'אתם יכולים להביא אותם לישראל, בתנאי שתקימו סניף בגליל או בבאר שבע'?

"הבעיה היותר קשה היא מחסור באנשים עם רקע עסקי־ניהולי. אין לנו מאיפה להביא אנשים כאלה לחברות שלנו כשהן בישראל. בארצות הברית אפשר למצוא עובד עם רקע נרחב ועם שנות ניסיון, אבל בארץ זה לא המצב. זו מדינה קטנה מדי, והרבה מאוד מהפונקציות, כמו שיווק או מכירות, הן פנימיות. מצד אחד, בתחומים כאלה אנחנו תלויים מאוד בגיוס מנהלים אמריקאים. ישראל הפכה להיות מרכז של מחקר ופיתוח, וזה האתגר. מצד שני, זו גם אחת הסיבות לכך שקונים פה חברות: אנחנו יעילים מאחר שיש פה רק מהנדסים בעוד שאנשי מכירות עולים טונות של כסף, כך שהחברות נמכרות בזול יחסית".

למה אין פה חברות שנמכרות במיליארדי דולרים?

"אי אפשר גם למכור בקצב שבו אנחנו מוכרים וגם לקוות שיהיו פה הרבה חברות ענקיות. יש בודדות שמצליחות לברוח מכולן ולהנפיק את עצמן, אבל אני לא מצפה שיהיו עשרות כאלה. אני מרוצה מאוד מכך שיש פה חברות רבות שנמכרות ביותר מ־300 מיליון דולר, כמו ראבלו, ליבה, וויקס, אינטוסל וקלאודלוק. זו תופעה חדשה. היזמים שלהן יצרו ערך עצום עבור בעלי המניות והעובדים".

מתי נגיע לחברות של מיליארד דולר?

"כמה חברות יכולות להגיע למיליארד דולר? גם בארה"ב זה לא קורה הרבה, ושם קנה המידה גדול פי 100. יחסית למספר התושבים, מצבנו טוב יותר. למרות שאין מספיק אקזיטים בתעשייה, אני לא מסכים שאי אפשר לבנות חברה גדולה, כי כבר בנינו חברות כאלה. אבל לחשוב שצריכות להיות עשרות חברות ששוות מיליארד דולר — אין לנו מספיק אנשים לזה".

גיל צימרמן, ממייסדי קלאודלוק. "יש פה חברות רבות שנמכרות ביותר מ-300 מיליון דולר. לא צריך לצפות לחברות של מיליארד"

"בלי אקזיטים, התעשייה הזו מתקשה לנשום"

מלבד המחסור בכוח אדם, מהן הסיבות שגורמות להאטה בשוק?

"אין מספיק אקזיטים. אקזיטים זה החמצן של התעשייה, אנחנו לא יכולים לחכות שלוש שנים. זה כמו לעצור את הנשימה. צריך להשקיע ולדחוף חברות החוצה. נכון, זה יותר לטובת היזמים ופחות לטובת המשקיעים, אבל אכפת לי לא רק מהכסף שלי אלא גם מהזמן של היזם; אני הרי רוצה להקים איתו עוד משהו. ברור שלא הקמנו את הקרן כדי לקבל פי שלושה מההשקעה, אבל אי אפשר לחכות שכל חברה תימכר לסינים או לגוגל. חלק מהמשקיעים צריכים לעודד יותר מכירות, אפילו אם זו לא המכירה שהם קיוו לה. כשאתה מגייס 10 מיליון דולר ונמכר ב־100, זה טוב. זה כסף שחוזר לקרן ולמשקיעים, וזה החמצן שלנו.

"יש קרנות שלא היו להן אקזיטים כבר שנים, יש משקיעים בודדים שלא היו להם אקזיטים המון זמן, ויש חברות שהיו צריכות להימכר מזמן, ועדיין תקועות. זה מדאיג. צריך לגרום לאקזיטים קטנים, בינוניים וגם גדולים. לא כל חברה שיש לה כסף זמין בהכרח צריכה לגייס. זה יקשה עליה להגיע לאקזיט.

"החמצן הזה של האקזיטים ירד משמעותית בשנה וחצי האחרונות. אנחנו לא שמים לב לכך, כי בתעשייה כולם סומכים על IVC, אבל בעיניי המספרים שלהם לא נכונים (הכוונה לדו"ח של IVC-Meitar שפורסם בינואר, שלפיו הסכום הכולל של האקזיטים שביצעו חברות ישראליות ב־2015 הגיע ל־9.02 מיליארד דולר — מ"א ונ"ר). במקום 9 מיליארד, אני ספרתי פחות מ־4 מיליארד. המציאות היא של אקזיטים קטנים בהרבה, שמקשים על ההייטק הישראלי".

אבל זה גם מפני שזורם לפה כסף מטורף, לא?

"יש כאלה שחושבים שאם נשקיע בחברות בשלב הצמיחה תהיה הנפקה. מ־2015 לא היו הנפקות רציניות, וזה לא שעומדות ברקע שמונה חברות שמחכות לזה. החברות היחידות הן בתחום האד־טק, ויש סימן שאלה על התחום הזה כולו. יש הרבה כסף שזורם וזה יפה, אבל השוק השתנה לחלוטין. ב־2010 היה שלב הצמיחה הכי קטן מכל השלבים. כיום זה השלב עם הכי הרבה כסף, בלי תחרות. זה מצוין ומשקף גם את השוק האמריקאי, אבל לא כל חברה כזו תגיע להנפקה, ובינתיים אנחנו גם צריכים להביא אקזיטים. אי אפשר רק לחכות שהשוק ייפתח כאילו אנחנו באיזה שפל; אנחנו לא. מצב השוק בסדר. הבעיה היא שהשאיפות והציפיות שלנו, גם בגלל הגיוסים, הן בלתי אפשריות.

"אנחנו גאים בכך שאנחנו מוכרים. אני דואג בכל שנה להשקיע בחברות ולמכור חברות. השנה השקעתי בארבע חברות ומכרתי ארבע: ליבה, ראבאלו, אלטייר וקלאודלוק. זה בסך הכל 1.2 מיליארד דולר. לחברה שגייסה כבר כסף אני אומר, 'תגייסו מעט. אם תגייסו 30 מיליון דולר, תחזיקו פחות'.

"אתגר נוסף שקיים בתעשייה בישראל הוא שלפעמים אנחנו שוכחים שהעובדה שהשוק העיקרי שלנו הוא השוק האמריקאי, לא אומרת שאנחנו מבינים אותו. יש תעשיות שאין לנו מושג איך הן עובדות, למשל ביטוח, תחבורה או משאבי אנוש. אנחנו לא מבינים בזה ואי אפשר לשכור אנשים שמבינים, כי אין כאלה בישראל. אז הרבה פעמים אנחנו מתחילים חברה עם חיסרון, לא רק בסדר גודל אלא גם בידע. היזמים המצליחים הם אלה שהבינו את התעשייה באמת בזכות הרקע שלהם, או בגלל שאספו מספיק מידע כדי להתגבר על החיסרון הזה. זה אתגר שלא ייעלם בקלות, וכל עוד ההייטק מתרחב לכל כך הרבה תחומים, זה יהיה עוד יותר קשה.

"בעיה אחרת שאני מזהה היא שיותר מדי כסף זורם לאותם תחומים, למשל סייבר. יש פה 200 חברות סייבר. אנחנו השקענו באחת (קלארוטי — מ"א ונ"ר), ואנחנו שואלים את עצמנו אם חצי מהחברות האלה בונות עלינו. זה מדאיג, כי אין הרבה כמונו בישראל".

"להרחיב את הגדרת ההייטק"

התחרות מהמזרח מסכנת את ההייטק הישראלי?

"אני לא מפחד מהסינים. הם לא מוכרים כמו שצריך בשוק שלנו, שהוא השוק האמריקאי. אבל אני כן דואג לטווח הארוך, כיוון שאנחנו צריכים הרבה יותר אנשים עם רקע או הבנה בהייטק. זה לא אומר בהכרח תואר שלישי במתמטיקה, אלא הבנה שלא כל מי שעוסק בהייטק צריך להיות מהנדס. אני לא מהנדס, וגם לא רוני זהבי, מייסד Bob (סטארט־אפ ישראלי מתחום הביטוח שגייס 7.5 מיליון דולר — מ"א ונ"ר), והרבה מאוד אנשים שעובדים ב־Bob. כולם מתייחסים להייטק כתחום ששמור רק לחכמים ביותר, וזה לא נכון.

"המדען הראשי והמדינה עושים טעות נוראית בכך שהם מממנים רק פיתוח, ומגדירים הכל כפטנטים וכדברים טכניים מאוד. פייבר או פלייטיקה נבנו על פטנט או על טכנולוגיה חדשנית? צריך להרחיב את הגדרת ההייטק ולדבר במקום זה על צמיחה ועל שולי רווח גבוהים ושירותים. ואז, כמדינה, במקום לייעד את ההייטק רק למהנדסים, נוכל להכניס לענף עוד אנשים, שלא בהכרח באו מהעולם הזה".

רוני זהבי, ממייסדי Bob. "הוא לא מהנדס, גם אני לא" צילום: עמית שעל

מה דעתך על התוכנית של הרשות לחדשנות, להעמיד ערבויות של כ־400 מיליון שקל לבנקים ישראליים שיעניקו הלוואות לחברות צמיחה מקומיות?

"אני לא יודע מה המדען עושה. לא נתקלתי בבעיה כזו, אני חושב שהם המציאו אותה. כל חברה שלי שצריכה כסף מקבלת אותו גם מהבנקים, אנחנו לא במיתון, ומי שלא יכול לגייס — כנראה יש סיבה לכך. אי אפשר להוסיף שמן למדורה הזו כי היא כבר בוערת".

אבל סטארט־אפ צריך לגוון מקורות מימון.

"אם יש חברות קטנות מאוד שאין להן שאיפות להיות חברה גדולה, זה בסדר, אבל זה לא תחום ההייטק כמו שאנחנו מכירים אותו. או שסומכים על השוק או שלא, אבל בעיניי, תפקיד הממשלה הוא להרים דברים שלא קיימים עדיין. אם הדבר ישנו, זה פשוט לבזבז עוד כסף על מדורה שכבר נמצאת".

מה לדעתך קרן צריכה לעשות כדי להגן על היזם שלה כך שיגיע לאקזיט עם החזקות מכובדות?

"לעולם לא אגיד ליזם שלי לא למכור. אני כן אגיד לו מה אני חושב, לאן אפשר להגיע ומה אני מוכן לעשות כדי להגיע ליעד. אני מוכן להשקיע עוד כסף בחברה או לקנות מניות מהיזמים. עשיתי את זה בשמונה חברות שונות, כמו וויקס ואינטוסל. לא מדובר בסכומים גדולים. יש מקרים שהכנסתי 200 אלף דולר. אני לא רוצה שהיזם יהיה לחוץ או רעב. אי אפשר לעבוד שמונה שנים עם משכורת נמוכה. אבל יש יזמים שהשקעתי בהם ולא רוצים למכור או להעלות את המשכורת, כי מדובר בכסף שיכול להביא עוד משקיע שיעזור להם".

השתנות הטכנולוגיה וגיוון אופני גיוס ההון שינו גם את תפקיד הקרנות. איך לדעתך קרנות ההון סיכון צריכות להתנהג כיום?

"אנחנו בדור השני של המשקיעים בישראל, וכבר לא לומדים על חשבון היזמים. אנחנו מנוסים מספיק. ההבדל, לטעמי, הוא היחס כלפי היזמים והעובדים: הדור הקודם של ההון־סיכון אמר: 'אנחנו עשינו את זה', או 'עשינו את זה יחד עם היזם'. כיום המשקיעים הטובים מבינים שהיזם, ולא המשקיע, הוא שבונה את החברה להצלחה. התפקיד שלנו הוא רק לזהות, להגיד ליזם שהוא יצליח ולעזור לו כשהוא צריך. אבל ההצלחה היא כולה שלו, גם כשאנו מצליחים.

"כשיזם שואל איך אני יכול לעזור לו, למשל עם לקוחות, אני אומר: 'האמת היא שאתה זה שהולך להביא לקוחות, אתה היזם'. אנחנו לא יזמים של קרנות אלא משקיעים לכל דבר, וזה ההבדל. ההבדל הזה מאפשר לנו גם לדעת מתי להתנתק ולתת לחברה לרוץ לבד, מתי לאתגר אותה ולשאול שאלות קשות ומתי לתמוך, אבל לאפשר לה להתקדם. כלומר, התפקיד כבר השתנה. עדיין לא לחלוטין, אבל זה לדעתי התפקיד החדש של המשקיעים בישראל".