מנכ"ל קופיקס: "מנכ"ל קוקה קולה נתן לי מחיר טוב רק בגלל שזה הייתי אני"

"מנכ"ל קוקה קולה נתן לי מחיר טוב כשפתחתי את קופיקס, רק בגלל שזה הייתי אני, עם הרקורד שלי בעסקים. הוא לא נתן לי בגלל שפתחתי חנות אחת, אלא כי איימתי עליו שאשווק את פפסי ב-100 הסניפים שאפתח. אף יזם אחר לא היה מקבל ממנו. הוא ידע שאבצע את זה״ - כך אמר אבי כץ בוועידת התחזיות של "כלכליסט".

לדברי כץ, לעסקים קטנים אין דרך להתמודד עם בעיית המחיר הגבוה שבו הם רוכשים את המוצרים מהספקים, המעניקים הנחות מפליגות לרשתות. כץ הציע לבעלי מכולות פרטיות להתאגד יחד ולמנות קניין משותף שיבצע את הרכישות עבורם במרוכז וישיג עבורם הנחות דומות לאלו שמקבלות הרשתות המאורגנות.

את דברים אמר כץ במסגרת פאנל שכותרתו: "עסקים קטנים שואלים את הגדולים: האם זה הזמן לקפיצת מדרגה בעסק?" בנסיון להתמודד עם הקשיים המאפיינים עסקים קטנים בתקופה בה מתכנסת הזירה העסקית סביב קבוצות קמעונאות גדולות המהות נכח קניה ועצמה שיווקית, הציגו עסקים קטנים שאלות למנכ"לי קבוצות קמעונאות גדולות ובהם איציק אברכהן, מנכ"ל שופרסל, איריס בראל, מנכ"לית סטימצקי ואבי כץ, בעליה של רשת קופיקס.

איריס בראל צילום: ענר גרין

איריס בראל, מנכ״ל רשת סטימצקי הכריזה מעל במת הכנס כי היא מזמינה חנויות ספרים פרטיות המתקשות להתמודד עם עלויות הרכש, להתאגד תחתיה ולהנות מהרווחיות המאפיינת את הרשת: "חוק הספרים שיכנס לתוקף עוד חודש, היה צריך לדאוג גם למחירי קניה נמוכים יותר לחנויות פרטיות ולא עשה זאת. אם יש חנות קטנה שלא מצליחה להתחרות בגלל מתח הרווחים - אנחנו מוכנים לתת לה לעבוד תחתינו ברווחיות שלנו״.

לדברי אברכהן, חנות פרטית צריכה לתעל את ההיכרות עם הלקוחות להגדלת המכירות: "בעלי חנויות פרטיות חייבים למצות את המקצוענות ואת הרגש. המשמעות היא שבעל חנות פרטית בשכונה, יכול להצליח הרבה יותר מרשת מאורגנת בזכות ההיכרות האישית עם הלקוח, המשפחה שלו, היחס האישי ועוד. זה שווה הרבה פעמים יותר ממחיר. בנושא המקצוענות, יש למחיר הקניה השפעה מכרעת על העסק אז צריך לחפש ספקים אחרים ומוצרים תחליפים כמו גם לחפש מקורות הכנסה נוספים בחנות, שיוכלו לאזן את הרווחיות״.

ביחס לקושי להתמודד עם עלויות הפרסום של העסק, הציע כץ לבעלי העסקים הקטנים להתמקד במקומונים השכונתיים: "דרך מקומון שכונתי, עסק יכול ב-3,000 שקל לדבר עם שכונה שלמה. הדרך הזאת גם מסייעת ליזם להבין איפה כדאי לפתוח חנות".

ביחס לדרכים לשיפור הרווחיות, טען אברכהן כי יש 3 דרכים ודרך נוספת שמשלבת את כל הכלים יחד והיא היעילה ביותר: "ניתן להעלות מחיר לצרכן, ניתן לדרוש מהספקים וניתן להוריד הוצאות. הדרך הטובה מכולן היא שילוב 3 הדרכים ועסק שלא ישתמש בכלי הזה יהיה בבעיה״.

בהתייחס לקשיים שהרגולציה מייצרת לעסקים, טענה בראל כי לקראת חוק הספרים שייכנס לתוקף תוך כחודש, עליה לסיים לחתום תוך יומיים חוזים עם כל הוצאות הספרים: "רגולציה היא דבר רע, אלא אם היא באה לתקן כשל שוק כלשהו. ספרים וסופרים הם הנכס של המדינה ולכן יש מקום לחקיקה, אבל אין ספק שתהיה טלטלה גדולה מאד בענף. בנוסף, בחוק הזה 5 עמודים על מה עלינו לעשות ועוד 20 עמודים על מה יעשו לנו, אם נפר משהו ממה שנדרשנו לו". כץ טען כי בסניף חדש של קופיקס בגודל 27 מ״ר, נדרשו 4 ביקורות של משרד הבריאות, שעדיין לא נתן את אישורו, כי צריך ארון למעילי העובדים.