משקיעים זה לחלשים: הסטארט-אפים שמתעקשים לעשות את זה לבד

על אף אחוזי הצלחה מועטים של 10% בלבד ובועת דוט.קום שהתפוצצה, עוד לא קמה למודל ההון סיכון חלופה אמיתית. WeWork היא אמנם מקרה קיצון, אך היא וסטארט־אפים אחרים כמו אובר וליפט, שכן הגיעו לבורסה ומאז מדשדשים, מסמנים תעשייה שלמה שוויתרה על רווחיות לטובת מיקוד בצמיחה. "חנות מכולת שכונתית עושה יותר רווחים מאובר", אומר איתי לחן, ממייסדי מפתחת הכלים לניהול מדיה דיגיטלית קלאודינרי (Cloudinary), שבחרה לשחק מחוץ למגרש ההון סיכון.

בוטסטראפ איור: רועי רחמים

חברות סאטרט־אפ שקמות ללא הון חיצוני זכו לכינוי "בוטסטארפ" (Bootstrap), בהשאלה מביטוי אמריקאי שמתייחס לאדם שמושך את עצמו מעלה מלולאות מגפיו, ובונה את הצלחתו בכוחות עצמו ללא סיוע. בעולם שבו חדי־קרן (חברות עם שווי של מיליארד דולר ומעלה) הפכו לנפוצות, חברות בוטסטראפ הן עדיין נדירות אך הופכות קוסמות יותר ויותר; ודאי ליזמים ששואפים להימנע מתופעות הלוואי של עולם ההון סיכון ולא רוצים לחלק מניות ומושבים בדירקטוריון.

"צריך לפחות לנסות"

קלאודינרי נוסדה בידי לחן, נדב סופרמן וטל לב־עמי כמעין ספין־אוף של חברת ייעוץ ליזמים שניהלו. "במהלך שנים של ייעוץ לאחרים נתקלנו בחוסרים רבים בהליך הפיתוח", אומר לחן, ומסביר שהחלו בפיתוח מוצר משלהם שהוצע ללקוחות. "ב־2012 מצאנו את עצמנו עם חברת ייעוץ מצליחה ומוצר שמתחיל לתפוס תאוצה ושיש לו לקוחות משלמים מהיום הראשון".

השלושה החליטו להתמקד בקלאודינרי, שמעסיקה כיום 200 עובדים וביצעה גיוס ראשון (10 מיליון דולר) רק ב־2018 וגם זאת כדי לאפשר לעובדים לממש מניות. לדברי לחן, החברה רווחית ומכניסה כ־50 מיליון דולר בשנה.

על אף הדרך החלקה יחסית של קלאודינרי, לחן מודה שנטישת מודל ההון סיכון היא מאתגרת: "יזמים שחושבים שאפשר להקים דבר כזה בלי כסף חיצוני טועים", הוא מבהיר. "כחברת ייעוץ אמרנו ליזמים שאם זו הפעם הראשונה שלהם, שלא יעשו את זה בלי כסף, עובדים זה יקר ועדיף להיעזר במשקיע שזה הביזנס שלו. מעבר לכך, אם יזם מצליח לגייס משקיע עם רעיון ותוכנית עסקים זה יתרון, הון סיכון הוא מודל שעובד".

איתי לחן, קלאודינרי צילום: יחצ

יזמי בוטסטראפ אחרים פחות ממהרים להגן על מודל ההון סיכון: "אני רוצה להאמין שכל חברה צריכה לפחות לנסות לעשות את זה לבד", אומר גיל בר־טור, ממייסדי PubPlus, שפיתחה מוצר שמסייע למפרסמים למדוד ולנטר את שווי הגולשים. "זה סקסי לגייס מיליונים ולספר לאמא, אבל לדעתי לבנות חברה לבד זה הרבה יותר סקסי". לדברי בר־טור, החברה שהוקמה ב־2016 רווחית מיומה הראשון וסיימה את 2019 עם הכנסות של כ־100 מיליון דולר.

כמו במקרה של קלאודינרי, גם המוצר של PubPlus בוסס על טכנולוגיה שפותחה לשימוש פנימי בחברה קודמת של המייסדים, במקרה זה קראנצ'מייט של בר־טור. החברה הישנה נמכרה והצוות התמקד בפיתוח החדש. "מהשנייה הראשונה בנינו מודל שנועד לייצר רווח במהירות, וזה הצליח", מספר בר־טור ומוסיף שאף שבחודשים הראשונים המייסדים עבדו במקביל במשרה אחרת, אחרי ארבעה חודשים הם כבר יכלו למשוך משכורות. עובד ראשון נשכר לאחר חצי שנה. כיום החברה מעסיקה 90 עובדים בישראל.

זה נשמע קצת כמו מקרה ייחודי.

בר־טור: "אנחנו בטוח לא יוצאי דופן. זו אמנם לא שיטה שמתאימה לכולם ולכל תחום — מי שמפתח תרופה יצטרך לגייס — אבל חברות רבות נשאבו לעולם הגיוסים. מימדי החברות מותאמים למשקיעים, שיש להם אינטרסים נוספים כמו קרנות שהם חייבים לממש. כשיש לך מוצר טוב מציאת לקוחות היא לא החלק הקשה. אמנם לפעמים צריך לעבוד קצת יותר קשה, אבל קיצורי דרך שמשקיעים מאפשרים הם לא היתרון המרכזי שלהם".

מה כן היתרון של משקיע חיצוני?

"משקיע צריך לסייע בשלבים המוקדמים של החברה ליזמים שאין להם הרבה ניסיון. בשלבים המתקדמים הוא צריך רק להביא כסף. יש מעט מאוד יזמים שיביאו ערך אסטרטגי ברמת התעשייה, לא כולם הם טויוטה".

פריבילגיה של מצליחים?

חברות בוטסטראפ יכולות לצמוח ולהפוך בעצמן לחדי־קרן, כפי שמוכיחה לייטריקס הירושלמית, שמפתחת האפליקציות ליצירת תוכן ויזואלי. החברה שנוסדה ב־2013 החלה לגייס רק שנתיים לאחר מכן כשכבר החזיקה במוצר רווחי והעסיקה עשרות עובדים. "התוכנית העסקית היתה להגיע להכנסות של 100 אלף דולר מהמוצר הראשון כדי לממן את המוצר השני", אומר ד"ר זאב פרבמן, מנכ"ל לייטריקס וממייסדיה. כיום מעסיקה החברה כ־350 עובדים בארץ ובארה"ב.

ד''ר זאב פרבמן, לייטריקס צילום: בני גמזו

"הכל היה מאוד ספקולטיבי, ומשקיעים רוצים לראות תחזית הכנסות", הוא מסביר. "ידענו מה המשמעויות של דילול אחזקות מבחינה פיננסית ומבחינת שליטה. כשאתה מגייס סבב סיד לפי שווי של מיליון דולר אתה מפסיד 30% מהחברה. החלטנו שנסבול קצת בהתחלה תמורת יותר שליטה בהמשך. חברות שמתאמצות לא לגייס יותר מדי מגיעות להנפקה כשהיזמים עדיין מחזיקים כ־80%. בעיני זה מעורר השראה".

רבים מקרב מייסדי חברות הבוטסטראפ מספרים על חודשי עבודה ללא משכורת, אך שוכחים שגם זו פריבילגיה שלא כל אחד יכול להרשות לעצמו. "אחד מאיתנו היה נשוי ואב לילדה, והוא באמת היה במצב הכי קשה ובשלב מסוים נדרש להשלים הכנסה", מגלה פרבמן. "השאר, שבילו קצת במחלקות מחקר באוניברסיטה, קיבלו כסף".

"יזמים רבים מדברים על בוטסטראפ, אבל למעשה הוציאו הרבה כסף מכיסם הפרטי", אומר לחן. "לצלוח את השנתיים הראשונות ולהגיע משלב הרעיון אל מוצר שיש לו שוק זה אתגר מורכב. צריך לממן טיסות ומשכורות וזה יקר. אחרי שצולחים את השנתיים הראשונות מגייסים כל שנה וחצי, ובכל שלב כזה חצי מהחברות נופלות, עד לאקזיט".

אותן משכורות וטיסות הן רק אמצעי שנועד לשרת מטרה גדולה יותר: צמיחה מהירה ומשמעותית בשלב מוקדם. "גיוסים ראשונים נועדו לממן צמיחה מהירה", אומר בר־טור. "אם יזם בונה תוכנית לחברה רווחית הוא יכול לקחת הלוואה מהבנק (במקום לגייס ממשקיע תמורת מניות - ה"ר). גיוסים לא מבוצעים לרוב לבניית חברה רווחית, התעשייה כולה בנויה על הבטחה לרווח עתידי ולא על רווחיות.

"אני לא אומר שזו בועה, אבל יזם צריך לבנות עסק שמציע ערך. יזם שבוחר בגיוסים מוצא את עצמו בסוף הדרך עם אחוזים מעטים, אז מה עדיף, 1% מחברה בשווי מיליארדים או 100% מחברה של עשרות מיליונים? בוטסטראפ אומר שבאת לעבוד ולא כדי לרדוף אחרי הגיוס הבא. יש חברות רבות שעשו סיבוב על משקיעים, וגם להפך".

להתמקד בעסק עצמו

התופעה של גיוסי ענק מהירים הפכה לנפוצה מאוד בעולם הטכנולוגיה וזכתה לכינוי "בליצסקיילינג": סט כלים שמקדם צמיחה זריזה באמצעות תעדוף מהירות ויעילות בסביבה של חוסר ודאות. או בקיצור "לזוז מהר ולשבור דברים", כפי שניסח זאת מארק צוקרברג הצעיר. לצד פייסבוק, חברות בליצסקיילינג מוכרות נוספות הן Airbnb, אובר, WeWork ולמעשה כל חברה שקיבלה השקעה מסופטבנק.

השיטה מניחה שאם חברה תגדל מאוד ובמהירות, הרווחים יהיו בלתי נמנעים כי שליטתה בשוק תבלום תחרות. עם מקדמי השיטה הבולטים נמנה מייסד לינקדאין ריד הופמן, שאף כתב ספר הדרכה בנושא, וצוטט לא פעם מציע ליזמים "לגייס כמה שיותר כסף בכל הזדמנות, בין אם הם צריכים אותו ובין אם לא".

חברה יכולה להפוך לאובר בלי לגייס?

לחן: "רוב החברות המצליחות כיום עברו 10 שנים עד להנפקה ואת חמש השנים שאחריה בלי להרוויח, אבל הן טוענות שבכל רגע הן יכולות לעצור את הצמיחה לטובת רווחיות".

אתה מאמין לזה?

"זו מתמטיקה מעניינת. נטפליקס נסחרת במכפילים של 10–5 על ההכנסות, השוק לא מגיב להפסדים שלה אלא להכנסות ולקצב הצמיחה. חברות בורסאיות שצומחות ב־20%–40% בשנה נסחרות במכפילים גבוהים ולא משנה כמה הן מוציאות. כשמשקיע מוסדי בוחן סטארט־אפ הוא בודק את אותם דברים".

"השוני בין חברה כמו שלנו, שהיא רווחית, לבין חברה עם הכנסות דומות אבל הפסדית, הוא בבריאות לאורך זמן: חברה מפסידה צריכה כל הזמן לרדוף אחרי הגיוס הבא, והסיכוי שלה לצלוח כל סבב הוא 50:50. לנו יש כסף בבנק ואנחנו רווחיים, אז אין כמעט סכנה חיצונית שתמנע מאיתנו להמשיך. אבל בוטסטראפ הוא לא מודל ריאלי לרוב החברות. אם השאלה היא האם להעדיף הגעה לרווחיות על פני צמיחה מהירה, אני חושב שלצמיחה מהירה יש השפעה גדולה יותר על השווי. להאט את הצמיחה יפיל את השווי".

יואב צוקר, Natural Intelligence צילום: גאיה צוקר

כשסטארט־אפ נמנע מהון חיצוני הדבר משנה לחלוטין את מאמצי הצמיחה שלו. "אני לא אשקיע בקמפיינים בטלוויזיה ובפרסומות בסופרבול, כי אני צריך לדעת שהשקעה בשיווק תייצר לי הכנסה. אולי בחברות ממונפות היד יותר קלה על ההדק", אומר יואב צוקר, סמנכ"ל החדשנות של נטורל אינטליג׳נס (Natural Intelligence), חברת בוטסטראפ שייסד ניר גרינברג שמשווה מחירי מוצרים במאות תחומים לסיוע לצרכנים ברכישות מקוונות.

"הצמיחה שלנו מתודלקת ברווחים", מפרט צוקר. "התוכנית השנתית כוללת דברים שלא ייצרו הכנסות בטווח הקצר אבל כן ייצרו צמיחה. בגלל שזה כסף שלנו אנחנו יותר מחושבים ואין מישהו שקובע לנו". החברה, שלא גייסה מעולם, מעסיקה 410 עובדים ולדברי צוקר מכניסה יותר מ־300 מיליון דולר בשנה.

המטרה של חברה מבוססת הון סיכון, בין אם היא חברת ענק או סטארט־אפ צנוע, היא לייצר תשואה למשקיעים, לרוב באקזיט. חברת בוטסטראפ יכולה להשתחרר מהמרדף הזה?

לחן: "מעולם לא לקחנו דיבידנדים, כל שקל שנכנס לחברה מושקע בצמיחה. הנפקה היא לא מטרה אלא אמצעי שמאפשר לגייס כסף מהציבור כשאתה כבר גדול מדי בשביל משקיעים פרטיים. אנחנו לא צריכים את הכסף הזה. מצאנו גם פתרונות לאופציות של העובדים באמצעות חברות השקעה שקונות מהם את המניות ישירות בלי שזה ייגע בחברה".

"היינו עסוקים בלבנות חברה ופחות בלחלום על אקזיט", אומר בר־טור. "ברור שבסופו של דבר הקמנו את החברה בשביל רווח כלכלי, ואשקר אם אומר שאם תבוא הצעה מעולה נדחה אותה, אבל אנחנו לא מחפשים אקזיט מהיר".