מסטארט-אפ לביזנס, המוצר זו רק ההתחלה

ישראל הינה המקום האידיאלי עבור סטארטאפים בתחילת דרכם, אך האתגר האמיתי עבור סטארטאפים בארץ ובעולם הוא לעבור לשחק במגרש של הגדולים. על פי ההערכות, רק 0.32% מכלל החברות בארה״ב הן חברות גדולות או חברות אנטרפרייז, אך כשמסתכלים על מחזור מכירות, סגמנטים אלו מהווים מעל 98% מהיקף העסקים הלאומי.

רבים מתמקדים ביצירת פתרונות לסגמנט זה. ההשקעה השיווקית הנדרשת בכדי להגיע ללונג טייל היא עצומה, ולא תמיד מחזירה את עצמה במונחי הכנסה מלקוח. פעמים רבות הדרך לצמיחה גם בפלח שוק העסקים הקטנים עוברת דרך שותפויות שונות עם חברות גדולות בעלות נתח שוק משמעותי. כך לדוגמא stripe שביססה את מעמדה בעולם מוצרי התשלומים למפתחים ועסקים קטנים חברה עוד בתחילת הדרך ל- wells fargo, הבנק השני בגודלו בעולם, לטובת קבלת גישה לתשתיות סליקה.

איך להפוך סטארט-אפ לחברה עם מוצר צילום: שאטרסטוק

האתגר אף גדול יותר עבור חברות שמראש מייעדות את המוצר שלהן לשוק האנטרפרייז, מתוך הסתכלות על הפוטנציאל בסגמנט זה. סגירת עסקה עם אנטרפרייז מזכירה במידה מסוימת צפייה בסדרה ״נמלטים״: אתה חושב שזה יימשך ארבע עונות ופתאום אתה מבין שאתה בסיפור הזה כבר 12 שנים ולא בטוח איך ייראה הסוף. אז למה בכלל להיכנס לזה? כי ברגע שמצליחים התגמול הוא עצום ועשוי לשנות את פני החברה ואת עתידה. מתוך רשימת האקזיטים הגדולים בישראל, רוב החברות עבדו בצורה כזו או אחרת עם חברות אנטרפרייז עוד לפני שנרכשו.

אז איך כדאי לעשות את זה ?

לפני שניגשים לארגון גדול, חשוב קודםכל להבין: למי שייך התקציב? מי מקבל ההחלטה? האם יש יותר מאחד? האם נדרש אישור של מועצת המנהלים להחלטה מסוג זה? חשוב להכיר את מאזן האינטרסים ולהבין איך אתם משתלבים. לדוגמא, כשמדובר בכלים אוטומטים שמאפשרים חיסכון בכוח אדם, אם המנהל שאמור לקנות מכם הוא זה שבעקבות שימוש במוצר שלכם ינהל פחות עובדים ויאבד כוח ושליטה, אולי הוא לא באמת הקונה שלכם, אלא ה cfo של החברה. גם אחרי שהבנתם מי הקונה, חשוב לאתר גורמים אחרים בארגון שהחלטת קנייה כזו עשויה להשפיע עליהם. נסו לנהל אינטראקציה מקבילה עם כמה שיותר גורמים שונים בתוך הארגון בכדי לפזר סיכונים ולבטח את עצמכם ממצב שבו התומך הנלהב שלכם בארגון מפוטר או עוזב ואתם נשארים בלי כלום.

2. גבשו אסטרטגיה לגבי Proof of concept

המשוואה של poc בחינם היום = לקוח משלם מחר לא תמיד עובדת. לא כל poc צריך להיות בכסף, אבל כדאי להיזהר מלהציע משהו שדורש השקעה מאסיבית ללקוח, שכוונת הקנייה שלו מוטלת בספק. אם הלקוח מעוניין במוצר ורק רוצה ולידציה להבטחות שנתתם, הציבו יעדים כמותיים ברורים למה ייחשב הצלחה עוד לפני התחלת תקופת הניסיון.

3. השקיעו בבניית credibility

קחו בחשבון שהתפישה הרווחת בחברות אנטרפרייז רבות מושתתת על שימור הסטטוס קוו ויצירת שקט תעשייתי (או כדברי האמרה – אף אחד עדיין לא פוטר כי הוא קנה מוצר של אורקל). בשביל להכניס רגל בדלת, מישהו בארגון צריך להאמין בכם ולשכנע את כל הסביבה שאתם הבשורה הבאה.

יהיה לו קצת קשה אם האתר שלכם לא משדר מקצועיות. אמנם ה cto של וולמארט לא מריץ חיפוש בגוגל על ״פתרונות אבטחה״ , אבל אם הוא שמע עליכם מהמשקיע שלכם או אפילו קיבל אינטרו, הדבר הבא שיעשה זה לחפש את החברה שלכם בגוגל. כל דבר שתעשו כדי למצב את עצמכם כמומחים, לפרסם כתבות מקצועיות בפרסומים מובילים, לשבת בפורומים מקצועיים ולדבר בכנסים יגביר את תחושת הביטחון של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם וימזער את הפחד שלהם סביב הסיכון שבעבודה עם סטארטאפ. גם גיוס של עובדים מנוסים ובכירים מחברות מוכרות או שותפויות עם ענקיות טכנולוגיה ישפרו משמעותית את רמת האמינות שלכם.

הכינו את עצמכם: זה הולך להיות ארוך ולגזול הרבה משאבים. תהליך מכירה ללקוח אנטרפרייז אורך בממוצע כ-9 חודשים. חשוב לזכור שתהליכים מתרחשים מול אנשים ולא מול חברות. האדם שמוביל את הפרוייקט בצד השני מתוסכל בדיוק כמוכם מזה שחודשים ארוכים הוא דורך במקום ונאלץ לעבור מסכת עינויים תאגידית. ככל שתנסו להפעיל עליו לחץ כך תגדל אי הנוחות בה הוא שרוי, מה שבוודאות לא יזרז תהליכים שנועדו לקרות לאט.

5. השתמשו בכל הכלים העומדים לרשותכם

איתור האדם הרלוונטי בארגון הוא אתגר בפני עצמו ועשוי לקחת זמן רב. היעזרו במשקיעים בכדי לקבל חיבור לאנשים בחברות שמעניינות אתכם, גם אם מי שהם מכירים אינו הפונקציה הרלוונטית בארגון, המלצה חמה ממשקיע מוכר תגרום לו להשקיע דקה ולהפנות אתכם לקולגה. גם פירמות ראיית החשבון ועריכת הדין יכולות להוות כוח עזר בכל מה שקשור לחיבור. בכלליות, היעזרו בכמה שיותר אנשים והשקיעו בייצור אינטראקציות חיוביות. באחת מטיסותיי ישבתי ליד בחור אמריקאי שלא היה לי איתו שום דבר במשותף.

היו לנו 12 שעות לנהל סמול טוק על מזג האוויר בבוסטון והטיול של בתו לישראל, ומפה לשם דיברנו קצת על עבודה, ואני קיבלתי אינטרו למנכ״ל והמייסד של אחת מחברות התוכנה הגדולות בתחום, שבמקרה גר בבית מולו. דרך יעילה נוספת היא להיעזר בגופי החדשנות כדי להגיע למקבלי ההחלטות העסקיים. בארץ פעילים עשרות גופי חדשנות, תוכניות מסחור ותוכניות האצה של ענקיות טכנולוגיה גלובאלית. יזמים רבים חוששים מעבודה עם גופים אלו בטענה שהם לא יחידה עסקית בעלת כוונות קנייה אך חבירה לגוף כזה תקצר משמעותית את הזמן הנדרש למפות את הקונים ולהגיע אליהם.

הכותבת הינה מנהלת ה-Startup Ecosystem של אורקל בישראל