צריכים לגייס כסף לסטארטאפ שלכם? כך תציגו אותו למשקיעים

חמש דקות. זה הזמן העומד במקרה הטוב לרשות יזם על מנת להרשים מספיק את המשקיעים ולשכנע אותם שכדאי להם להשקיע מכספם במיזם שלו, ולהפכו מחלום למציאות. התחרות על כספי משקיעים היא רבה, וריבוי הסטארטאפים הטכנולוגיים הופך את הזירה לקשה ומאתגרת.

פיץ', ההצגה של המיזם בפני משקיעים פוטנציאליים הוא אירוע חורץ גורלות ויכול להיות ההבדל בין התחלה של סטארטאפ מצליח לבין עוד חלום שנגנז. מנכ"ל קרן הון סיכון, מנהל חממה טכנולוגית, מנהל מתחם עבודה משותף ויזם שגייס כסף ומאחוריו שלושה סטארטאפים חולקים מניסיונם ומסבירים מה הופך פיץ' למוצלח.

ב-17 במאי תתקיים ועידת ניו יורק של כלכליסט, בה ייקחו חלק כמה מהדמויות הבולטות בעולם העסקים וההייטק הניו-יורקי. לפרטים לחצו כאן

"בשנה אנחנו בוחנים כ-400 מיזמים ומשקיעים בכארבעה. אני רוצה שהיזם ישכנע אותי מדוע כדאי לי להשקיע דווקא במיזם שלו ולא ב-396 המיזמים האחרים. אם היזם יהיה ער לאתגר הזה, הוא יבין שפיץ' בינוני (או מיזם בינוני) יתקשה מאוד לגייס כסף", אומר אורי חושן, מנכ"ל החממה VLX Ventures.

לפני הכל, להגיע מוכנים

העצה הראשונה והמשותפת לכל העוסקים בתחום היא להגיע מוכנים. צריך להתאמן על הפיץ' בבית, מול חברים ולא לנסות אותו בפעם הראשונה מול המשקיע. משקיעים מנוסים רואים מאות יזמים בשנה ויכולים תוך דקות לזהות אם יש להם עניין במיזם. "גם אם קבעו לכם ביומן פגישה של שעה בקרן ההון סיכון, כדאי מאוד לתרגל איך אתם תוך עשר דקות - רבע שעה מעבירים את המסר במלואו ואולי אפילו בפחות זמן", אומר אריק קליינשטיין, מנכ"ל קרן ההון סיכון גלילות.

המשמעות של להגיע מוכנים, מעבר ליכולת להעביר מצגת מלוטשת, היא לעשות את כל שיעורי הבית. "אנחנו מחפשים אנשים שהם מומחים גדולים בתחום שבו הם רוצים לפעול. כלומר, הנושא של שיעורי בית ומחוייבות של היזמים הוא מאוד חשוב. אל תיכנסו לפגישה עם משקיע אם לא סיימתם להכין את כל שיעורי הבית ועשיתם את עבודת הלימוד - בדקתם את כל הטכנולוגיה והמוצר והתחרות בצורה מאוד טובה", הוא אומר.

עם זאת, גם אם עשיתם את כל שיעורי הבית, התייעצתם עם מספר אנשים מנוסים מתחום השקעות לפני הפגישה, והגעתם מוכנים עם התשובות לכל השאלות סביר להניח שיהיו נושאים שעליהם לא תהינה לכם תשובות. "במקרה הזה חשוב להימנע מהמצאות, אילתורים וניחושים. תשובה מהסוג של "איני יודע אבל אבדוק ואחזור אליך עם תשובה" תתקבל בברכה", אומר חושן.

מה הבעיה?

לפני שמגיעים לגייס כסף אתם צריכים לבדוק מהי הבעיה שאתם פותרים והאם היא באמת בעיה. "למשל, כוס עם שתי ידיות שאפשר לאחוז בכל צד פותרת בעיה שלא באמת קיימת, יש אנשים שכל כך קשורים לרעיון הסטארטאפ שלהם ולא יודעים איזו בעיה הם באמת הולכים לפתור", אומר מאקס בלובנד, יזם של שלוש חברות סטארטאפ שגייס מעל 12 מיליון דולר, ומנכ"ל חברת AppsVillage.

לדברי קליינשטיין, קרן ההון סיכון שהוא עומד בראשה מחפשת טכנולוגיות שחברות גדולות קונות. חשוב לראות שהטכנולוגיה באמת פותרת בעיה גדולה או יוצרת הזדמנות גדולה בשביל החברה. בנוסף הם בודקים שהצוות הוא באמת עם יכולות ביצוע עסקיות וטכנולוגיות וכן שהסטארטאפ לא מאוחר מדי או מוקדם מדי לשוק.

ערב פיצ'ים בפאוורבול, חמש דקות להרשים את המשקיעים

"הרבה יזמים מתמקדים בטכנולוגיה ולא בראיה הכוללת של הצורך והמוצר. אני נתקל גם בגישה לא ריאלית שלא מעריכה את הקושי, למשל, מישהו שאומר משפט כמו 'אין לי מתחרים ולעולם לא יהיו לי מתחרים' מראה שאין לו התייחסות רצינית למודל העסקי", אומר חושן.

Show Me the Money

"ראיתי הרבה אנשים שמציגים רעיונות ממש טובים אבל לא בנו מודל עסקי שיודע להגיד בסוף איך מרוויחים מזה כסף. לדגומא, אם יש לכם רעיון לחללית שעובדת במקום על דלק על פלאפל, יכול להיות שיתלהבו מהרעיון אך בסופו של דבר חשוב לדעת מהו המודל העסקי. אם המשקיע ישים את הכסף שלו הוא צריך להבין כיצד הוא ירוויח על ההשקעה", אומר רועי דיאמנט, מנהל פאוורבול, מתחם עבודה משותף שמקיים גם ערבי פיצ'ים לחברות סטארטאפ שנועדו לחבר אותן עם משקיעים.

אפשר ויש שמאמינים שאף הכרחי לגשת למשקיעים רק לאחר שכבר בדקתם את השוק באמצעות מוצר ראשוני. בלובנד למשל טוען שהיום מצגות יפות לא מספיקות וצריך להגיע למשקיעים עם מוצר ראשוני. "היום המכשולים בדרך להקמת מוצר ראשוני הרבה יותר פשוטים משהיו לפני 10 שנים. אנשים רוצים לחוות חוויית משתמש, רוצים להבין על מה מדובר ולכן צריך להגיע למוצר, גם אם הוא לא מושלם. בנוסף, חשוב לדעת מי אוכלוסיית היעד שלך - ככל שהיא יותר קרובה ואתה יכול להתחיל לייצר הכנסות או רווחים - אתה שם את עצמך בכמה רמות מעל הרבה סטארטאפים שמנסים לצאת לאוויר".

משקיעים באנשים

"בסופו של דבר הכל מאוד פרסונלי, כשאתה בוחר משקיע הוא גם בוחר אותך ומשקיעים לא תמיד מחפשים מוצר אלא את האדם להשקיע בו. החיבור האנושי מאוד חשוב ולכן, תגידו מי אתם, מאיפה באתם, תחייכו - אתם קודם כל מוכרים את עצמכם", אומר דיאמנט. לדבריו יש אנשים שבקושי אומרים שלום וישר קפצו למוצר, כך אפשר לפספס את האנשים שמאזינים לפיץ' שלכם. "כשאתה מסתכל על המשקיעים, אם אתה רואה רק דולרים אז אתה יכול לפספס. בסופו של דבר המשקיע הופך לשותף בחברה שלך. אתה צריך לחשוב אם אתה רוצה לקחת את השותף הזה בכל מחיר", הוא אומר.

כאן נכנסת גם הכריזמה שלדברי קליינשטיין היא גורם מאוד חשוב בפיץ' מוצלח. הכריזמה לא צריכה להיות רק של המנכ"ל המיועד, "אנחנו רוצים לראות שהצוות הוא צוות חזק של אנשים שמשלימים אחד את השני וכנבחרת הם מאוד חזקים".

המצגת

אחד הדברים החשובים במצגת הוא להימנע מלחזור על דברים שהם מובנים מאליהם. "אם למשל אתם הולכים לפגישה עם משקיע שהוא חזק בטכנולוגיות מרקטינג, אתם יכולים לבדוק מה הרקורד שלו ובאילו חברות הוא כבר השקיע, אם הוא השקיע כבר בכמה חברות בתחום שלכם אתם לא צריכים להסביר לו את כל הדברים מהתחלה. לא צריך להגיד לאותו משקיע מה גודל שוק הפרסום באינטרנט, או לחברה בתחום הסייבר - מהי כמות התקפות הסייבר. משקיע מנוסה מכיר כבר את המספרים האלה ואולי אפילו לא פחות טוב מכם", אומר קליינשטיין.

מצגת טובה היא כזו של כמה שקפים בלבד שמעבירה את המסר. "אם אתה צריך 20 שקפים להעביר את המסר שלך, הבעיה היא אצלך ולא אצל המשקיע", הוא אומר.

בלובנד מאמין שהמצגת היא החלק הפחות חשוב בפיץ', מכיוון שכאמור, לדעתו חשוב להגיע עם הדגמה או מוצר עובד כמה שיותר. עם זאת, במצגת שתעבירו חשוב לדעתו שיהיו שלושה שקפים: האחד יסביר מה הבעיה, השני - מה הפתרון והשלישי - כיצד אתם כבר נמצאים בשוק עם הפתרון.