המדע שמאחורי הקסם האישי: כך תהפכו לכריזמטיים

אנשים שופעי קסם אישי וכריזמה. מה הופך את אותם אנשים בני מזל למקסימים בלי להתאמץ, בעוד שרובינו עובדים קשה רק כדי להיות נסבלים? אף שהתפיסה הרווחת היא שקסם אישי הוא סוג של אמנות, מתברר שמאחוריה יש לא מעט מדע.  

היתרונות של קסם אישי אינם באים לידי ביטוי רק ביצירת קשרים אישיים - כריזמה עוזרת להתקדם גם בעולם העסקי. מחקרים הראו כי יזמים עם כישורים חברתיים טובים הם בעלי סיכוי גדול יותר להצליח, ועובדים שאהובים על חבריהם לעבודה קרוב לוודאי שיצליחו להתקדם במשרד. יתרה מכך, מחקר שנערך באוניברסיטת מסצ'וסטס מצא שמבקרי פנים בחברות אשר היו אהובים ושנימקו את טענותיהם באופן מסודר, היו בעלי סבירות גבוהה יותר שהמנהלים יאשרו את ההצעות שלהם. כך היה גם אם אותם מנהלים לא בהכרח היו מסכימים עם עמדת המבקר לולא פגשו אותו.

"קסם אישי הוא גורם חשוב ביכולת לעבוד בצוות ולהשפיע על ההחלטות גם אם לאותו אדם אין סמכות רשמית", מסבירה סוזאן דה גאנץ, מרצה לניהול באוניברסיטת סיאטל.

החדשות הטובות הן שאפשר להתאמן כדי להפוך להיות שופעי קסם. ג'ק שאפר, פסיכולוג וסוכן FBI לשעבר מצביע על מנחה הטלוויזיה המנוח ג'וני קרסון כדוגמה לשינוי שאפשר לבצע. "קרסון היה אדם מופנם ביותר שאימן עצמו להיות מוחצן יותר", הוא מסביר. "ברגע שהסתיימו הצילומים לתכנית הוא היה נאסף לתוך עצמו וממהר הביתה, אבל בטלוויזיה הוא חייך, צחק וסיפר בדיחות".

אם כך, מה אנחנו יכולים לעשות כדי להיות מקסימים יותר? לפי שאפר, הקסם מתחיל במחווה קטנה של הגבות. "המוח שלנו כל הזמן סוקר את הסביבה בחיפוש אחר אויב או חבר", הוא אומר. "שלושת הדברים העיקריים שאנחנו עושים כשאנחנו ניגשים לאדם חדש כדי לסמן שאיננו אויבים הם: תנועה מהירה של הגבות למעלה למטה שנמשכת קצת יותר ממאית השנייה, הטיה קלה של הראש וחיוך".

התמקדות באחר

לאחר המחוות הללו, המומחים מסכימים שהמפתח הבא לכבוש את האנשים הוא להפוך את האינטראקציה לממוקדת באדם השני. כלומר, לא לדבר רק על עצמכם. "כלל הזהב של חברות הוא שאם גורמים לאנשים להרגיש טוב לגבי עצמם, הם יאהבו אתכם", מדגיש שאפר. קואצ'רית המנהלים אוליביה פוקס קובאן מסכימה, אך מציינת כי זה עובד רק אם מראים עניין אמיתי בדברים שהאדם שמולכם אומר. עם זאת, היא מודה שאפשר לזייף התעניינות. "תתמקדו בצבעים השונים של קשתיות העין", היא מציעה. "שמירה על קשר עין מסוג זה, מעבירה את הרושם של התעניינות".

אירועי נטוורקינג יכולים להיות מלחיצים, אך נסו להתמקד באחרים כדי לגרום להם להרגיש טוב לגבי עצמם צילום: שאטורסטוק

שאפר מציע גם לצאת בהצהרות אמפתיות שעשויות לשקף חלק ממה שהאדם השני מרגיש. "נתקלתי פעם במעלית בסטודנט שנראה מרוצה מעצמו", הוא מסביר. "אמרתי לו 'נראה שעובר עלייך יום טוב' והוא בתגובה סיפר לי שהצליח במבחן שהתכונן אליו שבועות. כל חילופי הדברים האלה בינינו גרמו לו להרגיש טוב עם עצמו".

ככל שאתם יודעים יותר על האדם שמדבר איתכם, כך אפשר להיות יעילים יותר. "במקום חנופה ישירה, אתם רוצים לאפשר לאנשים להחמיא לעצמם", הוא אומר. "ברגע שאני מגלה את הגיל של אותו אדם, אני יכול לומר משהו כמו אתה רק בן 30 וכבר בתפקיד כזה בכיר, לא רבים הגיעו להישגים האלה בגיל צעיר. אתם נותנים להם בכך טפיחה פסיכולוגית על השכם".

שימוש במידע יכול להועיל גם במצבי נטוורקינג – שנחשבים מביכים ומאיימים לרוב. אם ידוע לכם פרט מסוים על האדם שאיתו אתם משוחחים תוכלו להעלות נושאים ספציפיים שרלוונטיים עבורם. "אפשר לומר משהו כמו 'שמעתי שקרה לכם דבר נהדר, אשמח לשמוע על זה'", אומרת דה גאנץ. היא ממליצה גם להדגיש את המכנה המשותף ביניכם, אפילו אם הדעות שלכם מנוגדות.

אנשים שופעי קסם הם לרוב מיומנים במציאת מכנה משותף עם האנשים איתם הם מתקשרים. לפיכך היא מציעה לעקוב אחר החדשות והמתרחש בתעשייה שלכם, שכן אלה הם הדברים המשותפים למרבית האנשים. אפשרויות נוספות הן למכנה משותף גיאוגרפי (גם אני למדתי בקליפורניה), זמני (אני מקווה לבקר בקליפורניה בקרוב) או עקיף (הבת שלי עובדת בעמק הסיליקון).

דרך נוספת לעורר חיבה היא לשקף את שפת הגוף של האדם השני. זו דרך גם לבדוק מה מצב השיחה. אם אתם משנים תנוחה והאדם השני מחקה אתכם, זה סימן שהשיחה מתנהלת היטב.

אם אתם מעוניינים להאריך את הקשר החדש שנוצר, שאפר מציע להשתמש בטכניקה שאותה הוא מכנה "טכניקת הנזל וגרטל". שגיאה נפוצה שרובינו מבצעים היא להציף אנשים חדשים ביותר מדי מידע אישי, גישה שעלולה להרחיק אותם. לכן, שאפר ממליץ לחשוף את הפרטים על עצמכם במשורה, כמו פיזור פירורי לחם, כך שכל פיסת מידע חדשה תעורר עוד קצת את הסקרנות ותעזור להמשיך את השיחה. "תשחררו בהדרגה מידע על עצמכם כדי לשמר את הקשר", הוא מסביר.

העצות הללו מועילות, אך יהיו מצבים שבהם תצטרכו שמישהו יחבב אתכם באופן מיידי. במקרים מסוג זה לשאפר יש אסטרטגיות לגרום לאנשים לענות על שאלות אישיות. הצהרות המבוססות על השערות כמו "אתם נשמעם כאילו אתם בני 30", לרוב יגרמו לאדם השני לענות באישור או תיקון. גישה אחרת היא מסוג "אחד תמורת אחד", כלומר חשיפת פרט אישי כדי שהאדם השני ייפתח. "המחקרים מצאו שככל שמצליחים לגרום לאדם לענות מהר יותר על שאלות אישיות, כך מערכת היחסים מתקדמת מהר יותר", אומר שאפר.

אם בכל זאת השיטות הללו לא צולחות, מסתבר שאפשר לגרום לאנשים לחבב אתכם רק מעצם זה שאתם מבלים זמן איתם. שאפר לדוגמה, בילה בתקופתו ב-FBI בתא של מרגל זר שהיה עצור. הוא הגיע בכל יום וקרא בשקט עיתון עד שלבסוף הפחד פינה את מקומו לסקרנות והמרגל התחיל איתו שיחה. "בתחילה הקרבה ומשך הזמן עשו את ההבדל, ואז הגברתי את האינטנסיביות, נשענתי לעברו, הארכתי את קשר העין וכן הלאה", כעבור מספר חודשים השיג שאפר את הקרבה שרצה.

לכן, בפעם הבאה שאתם נכנסים לחדש מלא בפרצופים לא מוכרים, אל תסתמכו רק על הרושם הראשוני. השקיעו את המאמץ הדרוש כדי להפוך לאותו אדם שכולם רוצים להכיר.