קבוצות רכישה: "הקבלנים מפחדים ולכן נלחמים בנו"

דרישתו של המפקח על הבנקים להגביל את התמיכה בקבוצות הרכישה ולהכלילן תחת חוק המכר ("חוק חפציבה") הסעירה כצפוי את שוק הנדל"ן. היו כבר מי שקבעו שהנחייתו החדשה של המפקח, רוני חזקיהו, סתמה את הגולל על קבוצות הרכישה, משום שהנחיה זו לכאורה מפרה יתרון יחסי שלהן על קבלנים.

נוסף על כך, בימים האחרונים פרסם משרד השיכון כי השר אריאל אטיאס בוחן את הכללת מארגני הקבוצות תחת קטגוריית יזמי הנדל"ן - החייבים בעמידה בדרישות חוק המכר. מדובר בשינוי שיחייב את מארגני קבוצות הרכישה לתת ערבות שמעבר למחיר הקרקע בלבד לרוכש הדירה, לעמוד בזמן קצוב מראש לבנייה ולקבוע מראש מחיר מדויק לדירה. האם זהו סופן של קבוצות הרכישה?

כדי לענות על השאלות הללו, ושאלות נוספות העולות מהנחייתו של המפקח, זימן "כלכליסט" לפאנל מיוחד את בכירי הענף: משה כהן, מנהל אגף האשראי של בנק לאומי למשכנתאות; ענבל אור, בעלת חברת אור סיטי שמארגנת קבוצות רכישה; דרור הלוי, בעליה של חברת העיר החדשה שמארגנת קבוצות רכישה; וראול סרוגו, סגן יו"ר התאחדות הקבלנים היוצא, שמוביל בשנתיים האחרונות מטעם הקבלנים את המאבק נגד קבוצות הרכישה.

• קבוצות הרכישה יורדות ליגה: המגדלים באוויר - הכסף בכיס
• אתי לנגרמן: "הבנקים לא ייסגו מהתחייבויות ללקוחות"
• קבוצות רכישה: ברשות המסים רוקחים פתרון ל"יוזמות קבלניות במסווה"
• קבוצות רכישה בעולם: בקנדה ובשבדיה מתארגנים למען השיתופיות
  

האם הענף באמת זקוק לרגולציה בתחום קבוצות הרכישה?

משה כהן, לאומי למשכנתאות: "צריך לזכור שמארגנת קבוצות הרכישה הראשונה היתה מדינת ישראל. לפני 15 שנה בנו ברכס שועפת עמותות שאישרה המדינה. עמותות זה שם שונה לקבוצת רכישה. כלומר, מדינת ישראל מעודדת את הכיוון הזה. בהסתכלות יותר אקטואלית, במכרז של בית שמש, שמונה עמותות חרדיות זכו בקרקע להקמת 2,000 יחידות דיור.

רוני חזקיהו צילום: אוראל כהן

"חבל שעד היום לא היתה רגולציה. לדעתי, זה דבר נכון לעשות סדר בטרנד החדש. המכתב של בנק ישראל מסתכל על הסיכון של הבנקים: עד היום כל אחד יכול היה לארגן קבוצה. למנוע עכשיו לגמרי הלוואות מקבוצות רכישה זה לא בריא. צריך להתכנס באמצע".

דרור הלוי, העיר החדשה: "הבעיה היא לא מתן ההלוואה מהבנקים, אלא מי מקבל אותה. הגדרת המוצא צריכה להיות בטיחות המכירה. היו לא מעט נפילות של קבלנים ויזמים בשנים האחרונות. לתת מימון לפרויקט עם אפס מכירה מוקדמת זה סיכון גדול מאוד. הסיפור האמיתי הוא איך מביאים את שוק הנדל"ן למצב שהוא שוק בטוח. נכון להסדיר גם את תחום קבוצות הרכישה. אבל מה? קבוצת רכישה זו הגדרה שאין מאחוריה כלום. גם שר השיכון אטיאס וגם המפקח לא הגדירו מהי קבוצת רכישה. אני חושב שהרגולטורים צריכים לפעול ספציפית לגבי כל בעיה שלדעתם קיימת, ולא לצאת בהצהרות כוללניות ופופוליסטיות בנוגע לזכות קיומן של קבוצות רכישה. אם אטיאס חושב שיש ניסיון לחסוך במס בקבוצת רכישה מסוימת - שיבדוק אותה. אם הוא חושב שהניסיון לחסוך במע"מ יסכן את הרוכשים - שיבדוק. אטיאס יכול להגדיר יועצי מס מטעמו בבנק, ואם הם יגידו שאין סיכון לרוכשים אז אין סיכון. זה מעשה אחראי. רק לאחר בדיקה כזאת, יוכל לצאת בהצהרות".

ראול סרוגו, התאחדות הקבלנים: "הרגולציה היתה שאלה של זמן. היא נחוצה ביותר. הכתובת לא רק כתובה על הקיר, אלא מרוחה עליו. לא משנה מה הסיבה שבגללה חברים נכנסים לטרנד הזה שנקרא קבוצות רכישה. הסיכון בקבוצות הרכישה אדיר. גם כאשר הדייר מקבל בעלות על הקרקע, מהר מאוד היא ממושכנת לבנק. הרעיון של אטיאס, להכריח את מארגני קבוצות הרכישה להציג ערבויות לדיירים, שאנחנו תומכים בו, הוא נכון. הסיכון לרוכש אצל קבלן שמקבל ליווי בנקאי כיום הוא אפס. מקרה חפציבה, שנבע ממעשה נוכלות, הוא לא מצב נורמלי. המטרה בחוק חפציבה הושגה בכך שחוק המכר מגן כעת טוב יותר על הדיירים. אין סיבה בעולם שקבוצות הרכישה לא יבטיחו מה שהקבלנים מבטיחים לקונים".

דרושה הגדרה: מהי בכלל קבוצת רכישה

ענבל אור, אור סיטי: "אני חושבת שצריך לבצע רגולציה שתבדיל בין המארגנים הגדולים לבין החאפרים הקטנים. לא עשו את זה בהצעות של אטיאס ובנק ישראל, אלא פשוט הקשו על כולם את העבודה. אם חזקיהו חושב שבזה שהוא מעלה את הריביות לכלל הרוכשים זה יתקן את המצב - הוא טועה. יש לי לקוחות מבוססים שכלל לא צריכים את המשכנתאות. לעומת זאת, מי שנפגע הם המשפחות והזוגות הצעירים, אלה שסוף סוף היתה להם אפשרות אחרת בשוק. במרבית הקבוצות שלי 60% מהחברים הם קוני דירות למטרת מגורים, זוגות צעירים, משפחות וכד'. אנשים שרוצים לחסוך במחיר הדירה שלהם עצמם".

דרישתו של המפקח על הבנקים רוני חזקיהו מהבנקים להקצות הון גדול יותר במקרים שבהם הם מעניקים הלוואות לקבוצות רכישה מעלה את השאלה עד כמה קבוצות הרכישה ייפגעו כתוצאה ממנה.

כהן: "דרישתו העיקרית של חזקיהו היא להכיר בקבוצות הרכישה כעסק נדל"ני. עד עתה קיבלו חברי קבוצות הרכישה מהבנקים משכנתאות כלקוח פרטי. בעקבות דרישתו של חזקיהו, גם הם וגם הקבלנים יתמודדו על אותו נתח מתיק ההלוואות של הבנקים שמוקדש לנדל"ן - 20% בלבד. השינוי הזה יכול ליצור לבנקים מסוימים בעיה להמשיך ולהגדיל את האשראי שלהם לקבוצות הרכישה. המגבלה השנייה היא מגבלת קבוצת לווים.

בנק ישראל אומר שיש 'קשר מהותי' בין קבוצות רכישה שונות, שהוא כמובן מארגן קבוצות הרכישה. בכך תיסגר הדלת בפני מי שהבנקים אינם מכירים כמתאים לארגון קבוצות רכישה. המגבלה השלישית היא המחיר. כנגד אשראי לקבוצות רכישה יקצה הבנק הון בשיעור 100% בחישוב הלימות הון - פי שלושה מהמצב כיום. להערכתי, התוצאה היא ייקור האשראי בכ־1% למי שיקבל משכנתה כחבר קבוצת רכישה. במצב החדש, הבנקים יבחרו לעבוד רק עם קבוצות רכישה ספציפיות ולא עם כולן כפי שהוא נוהג כיום. מארגני קבוצות רכישה, לעומת זאת, לא יוכלו לעבוד רק עם בנק אחד אלא עם כמה בנקים".

סרוגו: "הלימות הון צריכה להיות שווה וזהה בין זו שנדרשת בקבוצת רכישה לזו שדורש בנק ישראל בהלוואה לפרויקט בנייה רגיל. כיום הדייר בקבוצה מוגדר כיזם. מישהו הגדיר אותו כך? הוא מעורב בתהליך התכנוני של הבנייה? הבנק נקבע לו כעובדה מוגמרת על ידי המארגנים. לדייר אין שום שליטה. כל המינוסים אצלו והפלוסים עוברים למארגנים. הבנק צריך להגדיר לטובתו מיהי קבוצת רכישה".

הלוי: "אני מניח שהשינוי, אם יקרה, ייקר קצת את הריבית. זה לא עניין גדול. אני חושב שאפשר לעשות את זה בלי כל הרעש. בכל אופן, זה לא יהרוג את הפעילות בתחום. צריך לזכור שמנהלי הבנקים אישרו את הפעילות שלנו עד עכשיו, וצריך להביא בחשבון שלא כולם מטומטמים. מנכ"לים ויו"ר דירקטוריון של בנקים יודעים מה הם עושים. כאשר יש 100% פריסייל (מכירה מראש על הנייר של כל הדירות - ש"פ), ויש פיזור של הסיכון, לצד העובדה שאדם לוקח משכנתה הוא לוקח ערבויות על ההון העצמי שלו, לבוא ולהגיד שמנכ"לים של בנקים מסכנים את הענף זה לא רציני. כנראה הבנקים חושבים שהעסקאות האלה יותר בטוחות מעסקאות של יזמים".

מדברים הרבה על הסיכונים של הרוכשים בקבוצות לעומת רכישת דירה מקבלן. במה זה בא לידי ביטוי?

סרוגו: "בקבוצות הרכישה מבטיחים המארגנים לדיירים רווח לכאורה על פני רכישת דירה אצל קבלן. בפועל, רק בסיום הפרויקט יידע הדייר אם באמת הרוויח. ברור שבעידן שבו מחירי הדירות עולים חברי קבוצות הרכישה שמחים. גם אף אחד לא אוהב להגיד שהוא יצא פראייר. ברגע שמחירי הדירות יתייצבו או יירדו, נראה מה יגידו אז הרוכשים. הרי לא ניתן אינהרנטית לדייק בשלב התכנון במחיר הדירה. אתה לא יודע כמה קומות חניון תבנה, כמה יעלה לך ביסוס הבניין ועוד ועוד.

בעוד שהקבלן לוקח את הסיכון בעניין זה כשהוא משווק דירות על הנייר במחיר קבוע מראש, בקבוצות הרכישה איש לא אחראי על כלום. המארגן של הקבוצה עושה כנס יפה וקושר את כל החוטים. הוא מארגן את העדר, וזו עבודה יותר קלה. בדרך אנחנו שומעים איך המחירים שהובטחו שונים לגמרי ממה שיצא בסוף, ותלונות רבות אחרות של רוכשים בקבוצות נגד המארגנים. לאט לאט מתחילים להיראות בקיעים. הטרנד התחיל לפני שנתיים, ועכשיו הקבוצות אמורות להתחיל לבנות. בוא נראה מה יקרה. עכשיו נתחיל לראות את הבעיות.

"חפציבה עשתה משהו לענף. אחרי חוק חפציבה, אם תהיה חלילה בעיה בקבוצת רכישה, היא באחריות ישירה של משרד השיכון, של המפקח על הבנקים ושל שר השיכון. אם מדינת ישראל מגנה על הדייר שרוכש דירה, היא צריכה גם להגן על הדייר שרוכש דירה בקבוצת רכישה".

כהן: "בואו לא נשכח את מארגני קבוצות הרכישה שתרמו מאוד לענף הנדל"ן במשק, במיוחד כשהיינו במשבר רציני בספטמבר 2008. היות שאנו נמצאים כרגע בשוק של היצע מאוד נמוך וביקוש גבוה, יש פריחה של קבוצות רכישה. אותי היה מעניין לראות מה יקרה בשוק שבו ההיצע והביקוש מתנהגים אחרת".

אור: "אני בהלם מחוסר ההבנה בציבור ובממשלה את עניין קבוצות הרכישה. הקרקע של היזם ממושכנת לבנק בדיוק באותה צורה. חשוב לחדד את זה. הבטוחות של קבוצת רכישה יותר חזקות מאלה של היזמים. הרוכשים שלנו מקבלים בעלות על הקרקע. ראיתי התמוטטות של יזם שנתן ללקוחותיו ערבות חוק מכר והרוכשים קיבלו את הדירות אחרי זמן רב, אחרי שנאלצו להוציא כסף מכיסם. זה יכול לקרות למרות חוק חפציבה. לנו יש הסכמים עם הקבלן המבצע. בכל איחור בזמן הוא מחויב בכסף ואף בתשלום שכר דירה לרוכשים. גם לבנק יש בטוחה יותר גדולה בקבוצות רכישה. אני חייבת להבין על איזה סיכונים מדברים.

אריאל אטיאס צילום: עמית שעל

ההנחיות החדשות של חזקיהו ותוכנית השר אטיאס פוגעות בצרכן הסופי שרק בדרך זו יכול להגיע לדירה. הקבלנים מפחדים מתחרות ולכן הם נלחמים בנו. זה לא בגלל הרצון להגן על הקונים. בינתיים מי שעומד בראש התאחדות הקבלנים בתל אביב קנה דירה בקבוצת רכישה (הכוונה היא ליו"ר ההתאחדות בתל אביב שרכש דירה במגדל W בוטיק שמארגנת חברת קנדה ישראל בתל אביב - ש"פ)".

מי הבוס האמיתי על הקרקע

סרוגו: "אנחנו לא מפחדים מתחרות. יש הרבה תחרות בקו שלנו. אנחנו רוצים תחרות הוגנת. התהליך הזה בא לומר שתנאי המימון יהיו שווים, שתנאי חוק המכר יחול על כל הצדדים בצורה שווה. בשלושת התחומים האלה הולך להיות שינוי. פה אני מסכים עם דרור הלוי - השחקנים הטובים יצליחו. אנחנו צריכים להגיע למכנה משותף שלכל הענף למגורים יש רגולציה אחת. הדיירים לא לוקחים סיכונים מיותרים ולא צריכים לקחת אותם".

אם לא היה די בהודעתו של חזקיהו על החמרת התנאים לקבלת הלוואות עבור רוכשי דירות בקבוצות רכישה, גם שר השיכון אריאל אטיאס מעוניין לעשות סדר בתחום, ולשנות את פני המצב בשטח כיום בקבוצות הרכישה.

אור: "אנחנו לא מדברים על העיקר. הבעלים של הקרקע הם חברי הקבוצה. כשיזם קונה את הקרקע ונופל - למרות שהוא נתן ערבות חוק מכר - הכל תקוע. יש משפטים, מינוי כונס נכסים וייקח שנים עד שהרוכש יזכה לקבל משהו. בקבוצות רכישה, אם הקבלן המבצע נופל אפשר להחליף אותו למחרת באחר. נכון שיכול להיות מצב שבו המארגן של הקבוצה נעלם. חשוב לבדוק מיהו המארגן, אבל צריך לזכור שהקבוצה שוכרת את אותם יועצים ואדריכלים ומהנדסים ומפקחים כמו שעושה היזם. יש לנו מחלקות עם 30 עובדים שדואגים לדייר.

"בעניין הדרישה לבטוחות: כשאתה קונה דירה אצל יזם, בשטח הוא הבעלים של הקרקע. במקרה הטוב הוא נתן ערבות חוק מכר והערת אזהרה. בדרך כלל אתה תשלם לו הרבה כסף כבר בהתחלה. בקבוצה הרוכשים משלמים 30% - מחיר הקרקע בלבד. אם יש תקלה, מוכרים את הקרקע וכל אחד מקבל את חלקו. בקבוצה משלמים על פי קצב ההתקדמות הבנייה. מעבר לכך, אין לי מימון. יש הסכם סגור עם קבלן שמנפיק לי ערבות של 5% על החשבון. רק כשהוא מסיים שלב אני משלמת לו. בכך, לחברי הקבוצה יש ערבות המקבילה לערבות חוק מכר שאותה הם מקבלים מהקבלן המבצע. אני גם מחזיקה את הכספים שמיועדים לו אצלי. הערבות של ה־5% נותרת אצלי בחשבון לתקופה של שנה, והוא חותם לי על ערבות חוק מכר ל־7 שנים. אם יש בעיה, אני עדיין מחזיקה אצלי כסף, ולכן הקבלן המבצע ממהר להגיע ולטפל בכך".

סרוגו: "החוק החדש מחייב את הקבלנים, אם אנחנו רוצים או לא רוצים. אני לא יכול להגיד לדייר שיתן לי 10% ממחיר הדירה. זה שענבל מכניסה לחוזה שלה מול הקבלן המבצע את החוק זה יפה. אבל זה במישור החוזי. יבוא מחר דייר ויגיד לה לא תיקנת לי את החלון, ואז נראה מי יתגונן במישור החוזי. יש הבדל בין המישור החוזי לבין המציאות. המציאות תכתיב את מה שיהיה".

הלוי: "ערבויות הן לא הסיפור. יש למארגני הקבוצות אפשרות לתת ערבות. אבל אי אפשר לעשות את זה בלי להגדיר תחילה מהי קבוצת רכישה. צריך לייצר הגדרה כזו. כיום זו הגדרה ללא תוכן. עד שלא יקבע מהם התנאים להפוך לקבוצה שום שינוי לא יכול לקרות". הלוי אומר כי בעניין קביעת המחיר של הדירה מראש אפשר למצוא פתרונות. "אנחנו מגיעים למצב שאין סטיות במחיר שהצענו לרוכשים בהתחלה והמחיר ששילמו בסוף. אם הקבוצה עובדת נכון היא יכולה להבטיח את המחיר".

"קבוצות הרכישה לא ייעלמו"

בקבוצות הרכישה מביעים ספק שהטיוטה של בנק ישראל ותוכניתו של שר השיכון יכנסו לתוקף. אור מעריכה שההצעה בעניין חוק המכר לא תיהפך למציאות. "מי יוכל להחיל עלינו את חוק המכר? אני לא מבינה את זה. הרוכשים בקבוצה הם היזמים בעצמם. המארגן הוא זה ששיווק את הקרקע, וזה הכל. המשתתפים בקבוצה הם אלה שלוקחים על עצמם את הסיכון והסיכוי". גם בעניין הקביעה של מחיר הדירה מראש היא מנסה לצנן את ההתלהבות. "אי אפשר לקבוע מחיר מראש כי יש המון משתנים בדרך. יש את הוצאת ההיתר, המחירים משתנים, תשומות הבניה עולות ויורדות. נכון שלעתים יש לנו הסכם מחייב עם קבלן, אבל בדרך יכולים להיות שינויים".

אור אומרת כי הרווח של רוכשי דירה בקבוצה נע בין 15% ל־25% לעומת מחירי דירות דומות של יזמים. "אנשים כבר מכרו דירות שמסרתי והרוויחו 25%. זה נכון שמארגן קבוצות רכישה לוקח פחות סיכון, אבל הוא לא גוזר רווח של 25% כמו היזם. זה אולי יקטן קצת, אבל נמשיך לפעול בתחום".

גם הלוי מבטיח לדבוק בשיטת הקבוצות. "באופן כללי יהיה מיון יותר קפדני מצד הבנקים בשאלה למי נותנים מימון. בין הקבוצות לבין קבלנים תהיה יותר תחרות. זה יכול ליצור קושי לחלק מהקבוצות אבל גם לקבלנים פחות חזקים. כולם יתחרו על אותם מקומות. המימון עלול באמת להתייקר אבל זה לא יהרוג את התחום".

סרוגו וכהן אופטימיים פחות. סרוגו מעריך כי השנה תהיה שנת מפנה בתחום הקבוצות שחלק גדול מהן ייעלם. "החזקים יישארו. זה הזוי לומר שהקבוצות הצילו את המשק. קבוצות הרכישה הוציאו את המשק מהמשבר? הקבוצות הציעו לא יותר מ־3,000 יחידות דיור מול 30 אלף שבונים פה קבלנים בשנה. הקבוצות משגשגות, אבל כל קשר בין זה לפריחת הנדל"ן בישראל מקרי בהחלט", הוא אומר.

כהן מנבא את מותו של הענף הזה. "בסופו של תהליך, אם הנחיית הרגולטור תצא אל הפועל, אני מעריך שהדבר יקבע את סופן של קבוצות הרכישה. אלה ייהפכו לקבוצות רוכשים. מה שיקרה הוא שאותו קבלן יזכה במכרז על הקרקע ודרור וענבל יביאו לו את הקבוצה וישיגו מחיר נמוך מאותו קבלן. צריך להבין משהו: אותו רוכש דירה שקונה בקבוצת רכישה שוכח שהוא מממן גם את המימון הבנקאי. הרווח היום בקבוצות רכישה נע סביב 15%–17% לרוכש".