מתי נכון להציע כרטיסיות בהנחה ללקוחות?

אני מדריכת פילאטיס, ואני מציעה ללקוחות שלי שיעור ב-150 שקל, כעת אני בודקת אפשרות להציע גם כרטיסיה של 10 שיעורים בהנחה של 10% לשיעור. מה השיקולים שצרכים להנחות אותי?

פילאטיס. למצולמות אין קשר לכתבה צילום: אוראל כהן

תשובה מאת רו"ח סמדר מוזס-קפלן, יועצת עסקית:

זוהי שאלה נפצוה בקרב בעלי עסקים בתחום הכושר, והשורה התחתונה: אני לא ממליצה על כרטיסיה בתחום זה. כרטיסייה זה פתרון מעולה ומומלץ מאוד בתחומי עיצוב השיער, הקוסמטיקה ובתי הקפה, כך בית קפה מוכר כרטיסייה של 10 ספלי קפה ואז מקבלים את הספל ה-11 בחינם. בצורה כזאת הוא דואג לעצמו להכנסה קבועה במספרה וגם הלקוח מרוצה שהוא קיבל הנחה.

אבל תחום הכושר פועל אחרת, מדוע?

הסיבה הראשונה: מה אנחנו מוכרים?

בניגוד לספרית שמוכרת שירות חד פעמי, בתחום הכושר המאמנת מוכרת תוצאות. ולצורך קבלת תוצאות חייב להיות תהליך. כלומר, בשביל לראות תוצאות חייבים ליצור מחויבות של המאמן + התחייבות של הלקוח. כאשר לקוח קונה כרטיסייה, אין התחייבות - יש התנסות. הלקוח "מנסה לעשות פילאטיס", וכאשר אנחנו מנסים אין תהליך שמוביל לתוצאות.

הסיבה השנייה: יצירת עוגן כלכלי.

אחד הקשיים והאתגרים של בעל עסק מתפתח הוא יצירת יציבות כלכלית על ידי יצירת הכנסה קבועה. כאשר בעל עסק מוכר כרטיסיות, קשה מאוד ליצור עוגן של הכנסות וקיים חוסר סנכרון בין מועד קבלת ההכנסה למועד מתן השירות, כך שלא יודעים מה יהיה בחודש הבא. הפתרון הוא מכירת מינוי, וזה מאפשר לתכנן את העסק קדימה ולהתחייב מול ההוצאות שלו.

הסיבה השלישית: סדר וארגון בעסק.

מכירת כרטיסיות קשה מבחינת ניהול העסק. אמנם בשוק קיימות לא מעט אפליקציות ותוכנות בתחום הכושר, אולם תמיד יש כל מיניי בקשות מיוחדות של הפסקת כרטיסייה/ לא הייתי בשיעור / לא הצלחתי לבחור את מה שרציתי. הניהול של הכרטיסייה הופך להיות מסורבל וגוזל זמן מבעל העסק.

מתי כרטיסייה כן מתאימה?

כאשר הכרטיסייה היא חלק מתהליך שיווקי ואנחנו רוצים שהלקוח יכיר אותנו ואת העסק שלנו. נמכור כרטיסייה של 3-6 כניסות בלבד ונמכור את הכרטיסייה ללקוח פעם אחת בלבד.

בשורה התחתונה:

אסטרטגיית המכירה העדיפה כאן היא של מכירות מנויים, באורכים משתנים, שתורמת ליציבות בהכנסות של העסק. חשוב לזכור שבתחום הכושר לקוחות מרוצים כאשר הם רואים תוצאות. על מנת לראות תוצאות יש להתחייב ולקוח מרוצה היא אשת השיווק הכי טובה שלנו.

"הרווחתי בעצמי" הוא מדור חדש של כלכליסט, שעוסק בשאלות שמטרידות עצמאיות שמנהלות עסקים. יש לכן שאלות שתרצו שנענה עליהן? כתבו לנו ל-aflalo13@gmail.com