בניית תמהיל אשראי נכון לעסק מהווה את סוד הצלחתו - איך עושים זאת?

כל בעל עסק יצרני יודע מהם הרכיבים הנדרשים לצורך ייצור מוצריו ומהן הכמויות הנדרשות מכל אחד ואחת מהם. אך כשמגיעים לתחום הפיננסי בעלי עסקים רבים מסתפקים בביקור ספונטני בבנק, ממהרים לקבל את מה שהוא מציע ולנסות להסתדר עם זה. בקרב רבים השיטה הזו מצליחה לשרוד לטווח הארוך, אולם היעדר תכנון ובקרה על תמהיל האשראי ישפיעו מאוד על יכולתו של העסק לצמוח ואף להתמודד עם משברים מזדמנים.

מימון הינו רכיב נדרש הן בעסקים שצומחים והן בעסקים שנלחמים על הישרדותם. הראשונים זקוקים למימון על מנת לממן את העסקאות שיסייעו להם להמשיך לצמוח ולהתרחב אל קהלי יעד חדשים. לעומת זאת, האחרונים זקוקים למימון "טעויות העבר" שעשו ולהמשיך לנסות לחזור לרווחיות ולצמיחה מחודשת.

כאשר אני ניגש לסייע לעסק המתקשה לגייס אשראי לאחת משתי המטרות הללו, אחד הדברים הראשונים שאני מבצע הינו ניתוח תמהיל האשראי הקיים שלו ובניית תמהיל אשראי רצוי. תמהיל האשראי הרצוי צריך להיות כזה שתומך בצמיחתו של העסק לאורך זמן ויסייע בהשאת רווחיו של העסק.

תמהיל האשראי, הוא בעצם הרכב המקורות הכספיים העומדים לרשותו של העסק. בשפה פשוטה ניתן להסביר את תמהיל האשראי כחלוקה של הכסף המושקע בעסק, כאשר חלק מהכסף הינו השקעה של היזם מכיסו וחלק מההשקעה הינה במימון של הבנקים, הספקים והלקוחות.

כפי שנראה בהמשך בטבלה, ניתן לחלק את המקורות הכספיים לשניים: הון עצמי והון זר, בהון העצמי ניתן למצוא: הלוואות בעלים, השקעות בעלים, יתרת רווח ועוד. ההון הזר יכול לנבוע מהמקורות הבאים: ספקים, לקוחות, בנקים, קרנות סיוע כדוגמת הקרן בערבות מדינה וכדומה. דרך נוספת לחלוקה הינה אשראי לזמן קצר ואשראי לזמן ארוך, כאשר פתרונות מימון לטווח הקצר כגון מסגרות אשראי, ניקיונות צ'קים וכד' יהיו משמעותית יקרים יותר מאשר הלוואות לטווח הארוך. הרכב התיק ייקבע את המינוף של העסק, שהוא היחס בין ההון הזר לבין ההון העצמי. ככל שהמינוף יהיה גבוה יותר כך הסיכון של החברה הינו גבוה יותר.

כסף, מקורות מימון צילום: בלומברג

הבחירה בין המקורות השונים תתבצע על פי הצרכים של העסק ועל פי יכולות הגיוס שלו ובאופן טבעי תמהיל האשראי של העסק צפוי להשתנות לאורך חיי העסק ובהתאם לשינויים באופיו, במוצריו ובשירותיו.

בעבודתי אני נתקל ביזמים אשר מעוניינים בתכנית עסקית לפתיחת עסק חדש. במקרים רבים אני מזהה כי היזמים אינם מעוניינים להשקיע מכספם הפרטי בעסק ועל כן הם מעוניינים לגייס סכומים גדולים ככל שניתן מהבנקים וממקורות אשראי נוספים. גישה זו של יזמים מתחילים, מקשה על היכולות להשיג אשראי מכיוון שהם טרם הצליחו לייצר לעצמם את המוניטין הנדרש על מנת לקבל אשראי בנקאי, מה גם שבמקרים רבים יזמים אלו נמצאים בראשית חייהם ואין להם גם את ההון האישי שעליו הבנק יוכל להסתמך כביטחון לאשראי.

לדוגמא, בחור צעיר עם רקע בענף המסעדנות, חזר מטיול בדרום אמריקה עם רעיון לפתוח דוכן מזון לאוכל דרום אמריקאי. עלויות הקמת הדוכן הן הרבה מעבר ליכולת הכלכלית שלו והוא נעזר בהורים ובמשפחה הקרובה על מנת להקים את העסק. עזרה זו תסווג תחת "הון עצמי". לצורך התפעול השוטף נעזר היזם גם ב"אשראי ספקים" ואף ב"אשראי בנקאי" שכן מחלק מהספקים הוא קיבל סחורה במהלך החודש ושילם תמורתה רק ב- 15 לחודש העוקב ולחלק מהספקים שרצו לקבל מזומן הוא שילם באמצעות כניסה למינוס, שהיא כמובן מסגרת האשראי שלו.

במקרים שבהם היזם בוחר להשקיע מעט מאוד מכיסו ולהסתייע בבנקים ובספקים בהיקף גבוה, נוצרות שתי תופעות לוואי לא רצויות, האחת הינה עלויות מימון גבוהות אשר שוחקות את הרווחיות של העסק, ותשלומי הריבית על ההלוואות מקטינות את הרווח שנשאר ליזם. השנייה הינה היעדר יציבות פיננסית וזאת מכיוון שפעילותו הפיננסית של העסק תלויה בגורמים זרים; באם הבנק או הספקים יפסיקו לספק אשראי הם למעשה סוגרים את העסק. יחד עם זאת, השקעה של הון עצמי רב תגביל את היזם לפתיחה של מספר מיזמים נמוך יותר ביחס למספר המיזמים שניתן לפתח באמצעות גיוס הון זר.

אם כן, כאשר אני מרכיב ללקוחותיי תמהיל אשראי רצוי, אני לוקח בחשבון את המאפיינים הבאים:

1. עלויות - מהי עלות המימון האפקטיבית של ההצעה.

2. תקופה - מה משך הזמן שעל פניו תיפרש ההלוואה.

3. תנאים - מהם הביטחונות הנדרשים לצורך קבלת המימון.

להלן טבלה שמציגה את מקורות האשראי העיקריים:

הלוואת בעלים - הלוואה של בעל העסק לחברה שאותה הוא הקים, התנאים של ההלוואה נקבעים בין בעל העסק לבין החברה עצמה, כך שהעלויות הן בדרך כלל נמוכות ותקופת ההחזר היא בדרך כלל ארוכה.

השקעת בעלים - כסף שבעל העסק הכניס לעסק והוא אינו מתכוון למשוך אותו בחזרה.

יתרת רווח - במהלך השנים העסק מייצר רווחים, השארת הרווחים האלו בעסק היא למעשה השקעה בעסק.

אשראי לקוחות - לרוב מדובר על אשראי שבעל העסק נותן ללקוחותיו והוא משך הזמן בין מועד אספקת הסחורה למועד התשלום. יחד עם זאת בענפים מסוימים מקובל לקבל אשראי מהלקוחות בצורה של מקדמות וזאת בעיקר לצורך מימון רכישות של חומרי גלם וציוד אשר נדרשים לצורך ביצוע העבודה.

אשראי בנקאי לטווח ארוך - בעיקר הלוואות בנקאיות לתקופה של שלוש שנים ומעלה.

אשראי בנקאי לטווח קצר - מסגרות אשראי, ניכיונות צ'קים וכדומה.

קרנות - גופים שמסייעים לעסקים באשראי חוץ בנקאי כדוגמת הקרן בערבות מדינה, הסוכנות היהודית, האגודה הישראלית להלוואות ללא ריבית ועוד.

טעויות נפוצות בבניית תמהיל אשראי בקרב בעלי עסקים קטנים ובינוניים:

1. היעדר שימוש באשראי לקוחות – בעלי עסקים קטנים אינם מנסים להשיג אשראי מלקוחותיהם, לדוגמא חברות קבלניות שאינן מבקשות מקדמה לצורך רכישת חומר גלם וציוד ובמקביל חברות שמעניקות ללקוחותיהן אשראי ללא בקרה וכאמצעי לקידום מכירות. לדוגמא מבצעי "קנה היום ושלם בעוד שנה". או תנאי תשלום של שוטף + 90 ללא בדיקת איתנותו הפיננסית של הלקוח.

2. שימוש נמוך בהון עצמי – יזמים בוחרים לנסות ולפתח עסקים תוך שימוש במעט הון עצמי ככל שניתן, הם מגייסים כמה שהם רק יכולים מבנקים ומספקים ואף אינם שומרים את הרווחים הצבורים בחברה (שזה המימון עם העלויות הנמוכות ביותר), אלא ממהרים למשוך אותם כדיבידנד לבעלי המניות. לדוגמא חברה שמוקמת ללא כל השקעה מצד הבעלים ובסוף השנה מושכת כדיבידנד את כל הרווחים שהושגו, כך שהקופה שלה תמיד נשארת ריקה.

3. שימוש גבוה באשראי בנקאי לטווח קצר – ככלל אשראי בנקאי לטווח קצר יהיה יקר יותר מאשראי בנקאי לטווח ארוך וזאת מכיוון שבאשראי לטווח קצר הריביות הן גבוהות יותר וישנה עלות לכל בקשת אשראי, אך הוא יהיה קל יותר להשגה. לדוגמא חברות שכל האשראי שלהם מורכב ממסגרות אשראי ומניקיונות צ'קים, אשר בפועל מממנים את עלויות ההקמה של העסק, אשר היו צריכות להיות מממונות על ידי אשראי לטווח ארוך.

בניית תמהיל אשראי באופן נכון תסייע לכל בעל עסק להימנע מהטעויות הללו ובכך לתמוך בהמשך צמיחתו של העסק, כל זאת תוך כדי שמירה על עלויות מימון נמוכות.

הכותב הינו מנכ"ל חברת עין צופיה ייעוץ כלכלי, המספקת שירותי ייעוץ כלכלי וניהול כספים לעסקים ולפרטיים.