"הבונוס לסוכנים פוגע בייעוץ"

ארבע שנים לאחר שרפורמת בכר נכנסה לתוקף, טוען רועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ הפנסיוני בבנק דיסקונט, שהבנקים הצליחו להשתלט על תחום הייעוץ הפנסיוני.

לדבריו, לפי מחקר שיזמה לשכת סוכני הביטוח בנושא הפקדות כספי עובדים בקרנות השתלמות ובחסכונות ארוכי טווח, התברר ש־95% מהפרשות המעבידים לפוליסות ביטוח חיים נקלטו עם טעויות, החל בטעויות מיסוי וכלה בטעויות הקלדה.

"כאן טמון ההבדל בין הבנקים לבין סוכני הביטוח - הבנקים לא ישלימו עם טעויות. אנחנו דורשים מסלקה פנסיונית שתעשה סדר בנתונים, בדיוק כפי שפועלת מסלקה לכרטיסי אשראי. לשמחתי, בתום שנתיים שבהן אנחנו מנסים לקדם את הנושא, גם האוצר תומך בכך". את הדברים אמר אופיר בוועידה המרכזית לחיסכון פנסיוני של "כלכליסט" ומגדל, שהתקיימה אתמול.

לדבריו, התמריצים והבונוסים שמקבלים סוכני הביטוח פוגעים בטיב השירות שמקבל הלקוח הסופי: "אין תחליף לייעוץ אובייקטיבי. במשך שנים עבדתי כאדם פרטי עם סוכן ביטוח ששימש כמנהל הסדר פנסיוני, ולא קיבלתי ממנו אפילו פעם אחת דף מסודר עם כל המידע שאני צריך. אצלנו הלקוחות מקבלים את כל המידע שהם צריכים דרך אתר האינטרנט של הבנק. אי אפשר לנהל מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח ללא שקיפות, בלי שהוא יודע בדיוק מה יש לו".

האם העמלה שגובים הבנקים על מוצרים פנסיוניים מוצדקת?

"כשיושבים עם לקוח, והוא יודע בדיוק מה הוא מקבל בתמורה, זו פעילות קמעונאית יקרה. העמלה הנוכחית של 0.25% מהחיסכון של הלקוח היא נמוכה למדי - במדינות אחרות העמלה המקובלת גבוהה פי שניים. בקופות הגמל יש 260 מיליארד שקל, ועוד 60 מיליארד בקרנות הפנסיה החדשות. באופן היסטורי, רוב המוצרים הפיננסיים ארוכי הטווח נמכרו על ידי הבנקים. חברות הביטוח הן בסך הכל יצרן, ורק הבנקים באמת מכירים את היסטוריית היחסים עם הלקוח, ויודעים בדיוק אילו שינויים עברו על התיק שלו. בואו לא נשכח: רוב השכירים מבצעים שינויים בפוליסות שלהם לאורך השנים.

"עד כה סיפקנו בדיסקונט יותר מ־40 אלף ייעוצים פנסיוניים, ובינתיים אין תלונות. לפני שנתיים אמרו לי סוכני הביטוח שייקח לנו שנים להבין את התחום הפנסיוני, אבל עובדה היא שאנו עושים את זה לא רע כבר היום. אצלנו ישנם אנשים שכל העבודה שלהם היא לתת ייעוץ פנסיוני מהבוקר עד הערב, ולא שום דבר אחר.

"למרות החשיבות של הייעוץ האובייקטיבי שנותנים הבנקים, סוכני הביטוח לא ייעלמו. הם פשוט צריכים להמציא את עצמם מחדש. אני יודע שזה דבר קשה".