ילין לפידות ישלם לסוכני הגמל עמלה קבועה של 0.25%

ילין לפידות הודיע אתמול (א') לסוכני הביטוח שלו, כי ישלם להם עבור שיווק מוצרי הגמל וההשתלמות של בית ההשקעות עמלה אחידה בשיעור של 0.25% מהכסף המנוהל של הלקוח. זאת בעקבות כניסתו לתוקף של חוק האוסר לתגמל את הסוכן בעמלה נגזרת מגובה דמי הניהול שמשלם החוסך, כדי לא לתמרץ את הסוכן לגייס לקוחות בדמי ניהול גבוהים. 

משלמי דמי ניהול נמוכים במיוחד ייאלצו לשלם יותר

עד כה היו מרבית הסוכנים חתומים על הסכמים שהקנו להם 50% מדמי הניהול שמשלם הלקוח, כך שהעמלה שלהם נעה בטווח של 0.3%–0.5% בממוצע, בעת שדמי הניהול בשוק הגמל התכנסו לטווח של 0.6%–1%. מרגע שהעמלה תתקבע על 0.25%, לסוכן כבר לא יהיה תמריץ שהלקוח ישלם כמה שיותר, והוא ינסה להשיג עבורו את דמי הניהול הנמוכים ביותר מחברת הגמל.

מנגד, עבור לקוחות שנהנו מדמי ניהול נמוכים באופן חריג, של 0.4% למשל, לחברות הגמל יהיה קשה מאוד לשמר את דמי הניהול האלה כשהסוכן מקבל עמלה של 0.25% ועמלת תפעול הקופה בבנק עולה 0.1% נוספים. לכן, לפי הערכות בענף, דמי הניהול לחוסכים שמשלמים דמי ניהול נמוכים במיוחד צפויים לעלות, או לחלופין הסוכן ייצא מהתמונה ולא יתוגמל על הבאת לקוחות בדמי ניהול בשיעור כזה.

ילין לפידות מיישר בזאת קו עם הודעה דומה שהוציא ביום חמישי בית ההשקעות פסגות, שמחזיק בחברת הגמל הגדולה בישראל, שגם הוא ישלם מעתה עמלה אחידה של 0.25%.

חברות הגמל חששו לצאת ראשונות עם המודל החדש, כדי שגוף מתחרה לא יציע עמלה גבוהה יותר, שתמשוך את הסוכנים לגייס את הלקוחות אליו. אך נראה שהשוק מכוון לעמלה זהה בשיעור של 0.25% - בדומה לעמלה שמקבלים הבנקים, שבניגוד לסוכנים הם משמשים כיועצים פנסיוניים אובייקטיביים.

אך גם אם כל שוק הגמל ישלם לסוכנים עמלה של 0.25%, הם לא יהיו אובייקטיביים כמו הבנקים, שכן החוק ממשיך לאפשר לשלם להם עמלת מכירה חד־פעמית בגובה אלפי שקלים על כל מיליון שקל שיביאו ככסף חדש לבית ההשקעות.

6,000 שקל עמלה על כל מיליון שקל שמועברים

כיוון שהעמלה השוטפת לסוכנים צפויה לרדת, חברות הגמל ינסו לתמרץ סוכנים להעביר אליהן לקוחות באמצעות עמלת המכירה. דבר זה עלול לייצר תמריץ לסוכנים לבצע העברות תכופות יותר של לקוחות מגוף לגוף, כדי ליהנות מעמלת המכירה החד־פעמית.

כבר כיום קיימת תופעה שבמסגרתה מתומרץ סוכן להעביר לקוחות מגופים מתחרים, תוך התחייבות לשלם לו כ־6,000 שקל על כל מיליון שקל שיעביר לחברת הגמל. לפי הערכות, כמחצית מעמלות הסוכנים בשוק הגמל נובעת מעמלות מכירה אלה. העברת לקוח מגוף לגוף אינה פועלת בהכרח לטובתו, שכן הבחירה בגוף חיסכון משקללת את ביצועי ההשקעות, השירות ודמי הניהול. עם זאת, סביר להניח כי הסוכנים יפעלו להעביר לקוחות לגופים שהובילו את ביצועי ההשקעות בטווח של 1–5 שנים, שלא בהכרח מעידים על כך כי ימשיכו להוביל גם בעתיד.

חשוב להדגיש כי מדובר במודל תגמול לשוק הגמל בלבד, בעוד התגמול לסוכנים בשוק הפנסיה מורכב יותר. רמת דמי הניהול בו נמוכה מאוד, ולא משאירה הרבה בשר לתגמול הסוכן, שהולך ויוצא בשנים האחרונות מהתמונה לטובת הצטרפות ישירה של החוסכים לקרן הפנסיה.

דב ילין ויאיר לפידות צילום: תומי הרפז