האפקט המוגבל של שינוי עמלת ההפצה

בינואר 2012 צפויות להיכנס לתוקפן תקנות ליישום הרפורמה בדמי הניהול ובעמלות ההפצה הקובעות, בין היתר, כי עמלת ההפצה שגובים היועצים בבנקים תעמוד על 0.2% מהצבירה ו־2% מההפקדות השוטפות, במקום עמלה בגובה 0.25% מהצבירה בלבד הנהוגה כיום.

"כלכליסט" בדק האם שינוי זה צפוי לגרום לתחום הייעוץ הפנסיוני בבנקים להתרומם, ולמה זה עדיין לא יגשר על הפער בין עמלת ההפצה שמקבלים היועצים הפנסיוניים בבנקים לזו שמקבלים המשווקים הפנסיוניים.

1. למה עמלה של 0.25% לא רווחית מספיק עבור הבנקים?

רועי אופיר צילום: עמית שעל

"בכל העולם ערוץ ההפצה של המוצרים הפנסיוניים מקבל עמלה הרבה יותר גבוהה - בערך פי שלושה ממה שנהוג בארץ, ואילו כאן המודל מעוות לחלוטין", מסביר רועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט.

אופיר מונה שלוש סיבות מרכזיות היוצרות חוסר שוויון בין עמלת ההפצה שגובים הבנקים לזו הנהוגה בעולם ברמת שירות בנקאית:

•  חוסר שוויון בגובה העמלה: אחת הטענות של גורמים שונים במערכת הבנקאות היא שאין שום הצדקה לחוסר השוויון בין עמלת ההפצה שמקבלים משווקים פנסיוניים, כלומר סוכנים ומנהלי הסדרים, לזו שמקבלים היועצים הפנסיוניים של הבנקים. "סוכן המשווק מוצרים פנסיוניים מקבל היום עמלה הנעה סביב 0.7%–0.9% מהצבירה, ואילו בבנק מקבלים 0.25%", מסביר אופיר.
  

לדברי איציק עוז, מנכ"ל משותף בסוכנות ניהול ההסדרים אגם לידרים, המציאות בפועל רחוקה מלהיות כזו אופטימית, ועמלת ההפצה שמקבלים המשווקים נמוכה הרבה יותר ומתקרבת בממוצע ל־0.4%.

•  חוסר שוויון בדרישות התפעוליות: "משווק פנסיוני לא מחויב להעניק ייעוץ מתמשך ולא מחויב לעבוד עם כל היצרנים בשוק, לכן הוא גם לא מחויב להקים מערכות תפעול ומידע מול היצרנים השונים שיאפשרו ללקוח לקבל את כל המידע באופן שקוף וגלוי ולראות את כל ההחזקות שלו במקום אחד. דרישות אלה, אשר חלות רק על מערך הייעוץ הפנסיוני בבנקים, כרוכות בהקמת תשתית שעלותה מסתכמת בעשרות מיליוני שקלים, לכן הפער בין רמת ההשקעה לתמורה מאוד גבוה", אומר אופיר.
  

מנגד טוען עוז כי "בסופו של דבר, החוק מאוד מקל על הבנקים, שמצד אחד נקראים יועצים ומחויבים אמנם להעניק ייעוץ מתמשך, אך מצד שני אינם מחויבים לתת שירות כפי שנהוג אצל מנהלי ההסדרים, המטפלים בגבייה, פדיונות ותביעות".

• עמלת הפצה על מעט מדי מוצרים: עוד מדגיש אופיר כי "הבנקים מחויבים להעניק ייעוץ על כל המוצרים, אך אינם יכולים לגבות עמלת הפצה על ייעוץ בקרנות פנסיה ותיקות, קרנות פנסיה תקציביות וביטוחי מנהלים, כך שעבור יותר מחצי מהשוק העמלה האפקטיבית היא אפס. אם מתחשבים בכל המוצרים האלה, שיעור העמלה עומד על 0.13%. מדובר בעמלה לא פרופורציונלית לשעות הייעוץ הרבות, לפריסה הבנקאית בכל הארץ ולמערכות המחשב המתקדמות".
  

לדברי עוז, "גם מנהלי ההסדרים לא מרוויחים מכל המוצרים המיועצים. היום במפעלים על חצי מהעובדים אנו לא מקבלים עמלה, במיוחד כשמדובר בעובדים שהגיעו עם פוליסה ישנה, ובכל זאת אנחנו ממשיכים לתת להם טיפול מלא".

2. איך עמלות ההפצה החדשות יביאו לשיפור שוק הייעוץ הפנסיוני?

איציק עוז צילום: עמית שעל

אחת המטרות של האוצר העומדות מאחורי העלאת עמלת ההפצה שיוכלו הבנקים לגבות היא הגברת התחרות בשוק.

"טיוטת התקנות החדשות קובעת כי ניתן יהיה לגבות עמלת הפצה עבור שלושת סוגי מוצרי חיסכון פנסיוני - קופות גמל, קרנות פנסיה חדשות וביטוחי מנהלים. כך, הייעוץ הפנסיוני יהיה אובייקטיבי ומותאם לצורכי הלקוח. בנוסף, החל מינואר 2012, עם המעבר למבנה דמי ניהול אחיד במוצרי החיסכון הפנסיוני, יורשו יועצים פנסיוניים לגבות עמלות הפצה הן מצבירה והן מסך ההפקדות שוטפות. מודל זה יכניס למעגל הייעוץ גם חוסכים הנמצאים בשנות החיסכון הראשונות, שלהם יתרת נכסים נמוכה, ולכן צפוי להגדיל את הכנסות היועץ", אומרים באוצר.

באוצר מתמודדים גם עם הטענה כי מדובר בעמלת הפצה נמוכה מאוד, שבשלב זה הופכת את כל תהליך הייעוץ הפנסיוני בבנקים ללא רווחי, ומודים כי אמנם עד היום ניתן היה לגבות בחלק מהמוצרים עמלות הפצה נמוכות יחסית, ובחלק מהמוצרים כמו מוצרי ביטוח מנהלים, ריסק, מוות וביטוח אובדן כושר עבודה נאסר על היועצים לגבות עמלה בכלל, אולם לאור התקנות החדשות, הדברים עשויים להשתפר לטובה. "ההוראות שפורסמו בטיוטת התקנות החדשות יאפשרו ליועצים הפנסיוניים לגבות את עמלת ההפצה הקבועה בהן מכל סוגי נכסי הלקוח, בהם גם הפקדות לביטוחי ריסק, מוות ואובדן כושר עבודה", משיבים באוצר ומדגישים כי "אין מניעה חוקית מהיועצים לחתום על הסכמי הפצה עם חברות הביטוח כבר כעת".

במערכת הבנקאית סבורים שמדובר בצעד מבורך שיוכל להוביל את השוק לכיוון הנכון, אך יש מי שמעלה תהיות בנוגע לאפקטיביות שלו. "המודל החדש הוריד את העמלה מהצבירה מ־0.25% ל־0.2%. הסוכרייה בצד השני היתה אמורה להיות גלומה באפשרות לגבות על פי מודל זה מקרנות ההשתלמות, אולם אפשרות זו, שהיתה קיימת בטיוטה הקודמת, יצאה מהתיקון. כך, על קרנות ההשתלמות עדיין חל מודל עמלות ההפצה הישן, כלומר עמלת הפצה של 0.25%, דבר שבסופו של דבר מוריד מהאפקטיביות של המודל החדש", אומר אופיר.

גורמים נוספים במערכת הבנקאית מדגישים שהעמלה שנקבעה במודל החדש לא תהיה מספיקה, במיוחד כשמדובר בייעוץ לחוסכים צעירים שעדיין אין להם צבירה. "אין ספק שהמודל החדש הוא מודל נכון יותר, שבסופו של דבר ירחיב משמעותית את הייעוץ הפנסיוני בבנקים ויפעל גם לטובת הלקוח, משום שלבנק יהיה מרחב תמרון גדול יותר שיאפשר לו להפחית עלויות דמי ניהול עבור הלקוח", אומר גורם בכיר באחד הבנקים. "אך מערך הייעוץ הפנסיוני של הבנקים הוא עדיין אפיק לא רווחי. ברגע שהדבר ישתנה, למערכת הבנקאית תהיה מוטיבציה להשקיע משאבים בחינוך השוק לחיסכון פנסיוני".

גם עוז סבור שהמודל החדש יגרום להרחבת פעולת הייעוץ למוצרים נוספים, אולם לדעתו, "בסופו של דבר המודל החדש יפגע בחוסך, כיוון שהוא יגרום להעלאת דמי הניהול, במיוחד אצל עמיתי קרנות הפנסיה".

3. איזה מודל עמלות הפצה רוצים בשוק?

"האוצר צריך לאפשר לבנקים עמלת הפצה הוגנת, בדומה לנהוג בעולם, המתייחסת להשקעה האדירה הנדרשת מהם בתחום זה, להקים מסלקה ולאפשר ייעוץ לשכירים", אומר אופיר. "כך יהיה מקום לכל הגורמים הפועלים בשוק. בנוסף, האוצר צריך לחייב את כל היצרנים לעבוד עם כל הבנקים, או לפטור את הבנקים מהחובה המוטלת עליהם לעבוד עם כל היצרנים. ברגע שבשוק תהיה הדדיות ושוויון בין המפיצים והיצרנים, חלק ניכר מכשלי השוק יתוקנו".

היועצים הפנסיוניים הפרטיים מוסיפים שינויים משלהם: " למרות שאיני חרד למודל העסקי או להכנסה של הבנקים, עדיין כמשקיף מהצד המעניק ייעוץ אובייקטיבי בלי לקבל עמלת הפצה מאף גורם, אני יכול לומר שישנם שני דברים מרכזיים שהיו יכולים לשנות את מודל עמלות ההפצה ולהפוך אותו לשוויוני יותר", אומר אבי אייכלר, מנכ"ל מירב הפנסיה. "ראשית, יש לחייב את הסוכנים להצהיר באופן מדויק ושקוף על השירות שהם נותנים ללקוח תמורת העמלה שהם גובים. אני לא חושב שהתעריף צריך להיות אחיד, כי ייעוץ פנסיוני זה לא לחם אחיד, אך חשוב שהלקוח יידע מה הוא מקבל, מתי הוא מקבל וכמה זה עולה לו.

"דבר שני הוא להגדיר תקופת התחייבות לקבלת ייעוץ. כיום יועץ פנסיוני בבנק יכול להעניק ייעוץ, אולם ללקוח עומדת הזכות לבטל את הייעוץ שניתן לו עוד באותו יום או ביום למחרת, דבר שמשאיר את היועץ ללא שכר על עבודתו. זה אמנם נשמע לא כל כך פופולרי, אולם תקופת התחייבות עשויה בסופו של דבר להגדיל את המוטיבציה של היועצים הפנסיוניים בבנקים".