"אמזון לא תיכנס לשוק המזון בשלב הראשון. האיום הוא על חנויות האופנה והספרים"

"שוק המזון סובל מעודף שטחי מסחר וברגע שהריבית תעלה, והרגע הזה לא רחוק, קמעונאים שממונפים מעבר ליכולות שלהם ייאלצו לצאת מהשוק", כך מעריך אייל רביד, המנכ"ל ומבעלי השליטה (65.77%) ברשת המזון ויקטורי, את הצפוי בשוק המזון בשנים הקרובות. והוא מוסיף: "אנחנו נוכל אז עם קופת המזומנים שלנו לבחור את החנויות שיתאימו לצרכים שלנו ונמשיך את מגמת הצמיחה שאנחנו מציגים".

לדברי רביד שנערך לקראת פתיחת ארבע חנויות נוספות השנה, הרשת ערוכה לקלוט לפחות עוד 10־15 חנויות בשנה. "אנחנו פועלים בענף שכל יום בו קריטי. מספיקים שלושה ימים חלשים בשביל שכל החודש ייגמר לא טוב. יש משמעות לכך שהחודש הוא 28 או 31 ימים וכמה סופי שבוע היו במהלכו. לכן הרגישות גבוהה ולא כולם ישרדו".

צמיחת המכירות באונליין לא תשפיע על היקף שטחי המסחר?

"מי שיש לו עודף שטחי מסחר כמו רמי לוי, שופרסל ויינות ביתן שמחזיקים חנויות בשטח של 4,500 מ"ר, או 7,000 מ"ר וגם 9,000 מ"ר, יצטרך לצמצם שטחי מסחר. אנחנו לא במצב שמצריך צמצום שטחים. מחצית מהחנויות שלנו הן בגודל של 3,000-2,000 מ"ר והמחצית השנייה 1,200-500 מ"ר. בשלב זה אני חושב שלא נכון לנו להחזיק מרלו"ג לטובת ליקוט והפצת מכירות האונליין. במקרה שנרגיש שינוי חד, נוכל להרחיב את מספר החנויות ה'אפורות' שלנו, כאלו שנותנות במקביל שירות ללקוחות כחנות רגילה ומקיימות פעילות ליקוט עבור הזמנות האונליין. לשיטה הזאת יתרונות הן ללקוח שמקבל סחורה טרייה שמתחלפת יום יום על המדף ולא נתקעת שבוע במרלו"ג, והן לסניף שנהנה מעלייה במכירות למ"ר ומשיפור הרווחיות מעצם הגדלת הפדיון".

את הקשיים המאפיינים את השלב האחרון בפעילות האונליין - האספקה לבית הלקוח — פתר רביד באמצעות מעבר לפעילות ישירה מול מבצע המשלוחים. "אנחנו משלמים יותר לעובדי הליקוט. במקום לעבוד עם קבלן הפצה שנוגס בתשלום שמקבל המשלוחן, עברנו לעבוד ישירות עם החוליה האחרונה בשרשרת שמקבלת את מלוא התשלום על המשלוח".

לדברי רביד, יש ירידה משמעותית בכמות הפניות לשירות לקוחות. "אם בעבר היינו מקבלים 600 פניות לשירות לקוחות ביום, היום ירדנו ל־100, כי השירות השתפר פלאים. בקרוב נעלה עם קמפיין והמכירות באונליין יזנקו".

לא מדובר באיום על החנויות הפיזיות?

"אף שהאונליין מעורר עניין רב, בסופו של דבר ההשפעה שלו שולית. בשופרסל האונליין מגיע לכ־15%, אבל בשאר הרשתות מדובר בכ־4% מהמכירות, כך שבכלל השוק האונליין חולש על כ־3.5% ממכירות שוק המזון. גם אם בתוך שלוש שנים האונליין יגיע ל־15% מכלל השוק, עדיין לא מדובר באיום על החנויות הפיזיות".

אייל רביד. "הכרטיס המוביל בארנק הוא של רשת המזון" צילום: צפריר אביוב

וכשאמזון תגיע?

"גם כשאמזון תגיע היא לא תיכנס לתחום המזון, בטח לא בשלב הראשון. גם בעולם אמזון־פרש המטפלת במזון, פועלת במספר מצומצם של מדינות. אנחנו קטנים מכדי שחברה כזו תיכנס פה לאופרציה של מזון. האיום הוא על חנויות האופנה, הספרים, הצעצועים ודומותיהן".

מגמת ההתייקרות הזוחלת שחווה שוק המזון בשנה החולפת תימשך?

"הספקים חוששים להעלות מחירים, אז הם מצמצמים את תקציב המבצעים שלהם ב־5%-4%. כשהם מצמצמים את תקציב המבצעים, ועם כל הרגולציה על הקמעונאים והתייקרות עלויות ההפעלה, הקמעונאים נאלצים למצוא דרך לשפר את היקף המכירות. הם עושים זאת או על ידי כיווץ מבצעים ואת זה אפשר לראות ברשתות אחרות, או על ידי עבודה עם ספקים גדולים שאין להם הרבה אפשרות לצמוח עם המתחרים שלי. שופרסל ורמי לוי שמחזיקים מותג פרטי, צמצמו לספקים את שטחי המדף לטובת המותג הפרטי שלהם, ולכן אותם ספקים מגדילים אצלנו את תקציב ההנחות ומגדילים מכירות".

אתה מקבל מהספקים יותר משופרסל ומרמי לוי?

"אני מצליח לקבל יותר - ביג טיים. זה מה ששיפר אצלנו את הרווחי הגולמי".

רכישת ניו־פארם על ידי שופרסל תוביל למלחמת מחירים בתחום הפארם?

"לא ראיתי בשנים האחרונות הורדת מחירים בשופרסל, ולכן זה לא יקרה גם עכשיו. הם ישדרגו את החנויות וייקחו לקוחות מסופר־פארם, אבל לא דרך המחיר, אלא דרך המותג פרטי או קישור למועדון הלקוחות הגדול שלהם. מאבקי מחיר לא יהיו כאן".

אתה מציג צמיחה בשורה התחתונה, בעיקר בזכות ההתרחבות. זה לא הישג זמני?

"התוצאות של 2017 הן עוד לפני ההסכם המשופר שחתמנו עם ישראכרט. התחלנו בגיוס לקוחות לכרטיס האשראי ויש היענות טובה מאוד. אני רוצה להגיע ל־100 אלף מחזיקי אשראי, ואני מעריך שבתוך שלוש שנים נגיע לזה".

אפשר להגיע ליעד הזה למרות ההסתערות של כל הקמעונאים על הלקוחות עם כרטיסי האשראי?

"בסוף היום הכרטיס המוביל בארנק הוא זה של רשת המזון. כששופרסל עושה ימי מועדון חזקים, אני מרגיש ירידה של 3%־4% בימים האלו. אז אני מבין שיש לנו 4% לקוחות חופפים, אבל 70% הם לקוחות קבועים שלנו והם יצטרפו לכרטיס שלנו".