במו"מ על השכר: מי צריך להיות הראשון שנוקב במספר?

שוק העבודה של היום הוא דינאמי ומשך הקריירה ארוך יותר מתמיד. אנשים מחליפים עיסוקים או תחומי מומחיות אחת לכמה שנים. לכן, כל אחד מאיתנו יעבור במהלך החיים יותר ראיונות עבודה או מפגשים של שיפור תנאי ההעסקה מאשר בעבר. מעטים האנשים שאוהבים את השיחה הזאת, בין אם זו שיחה על השכר בקבלה לעבודה חדשה או שיחת העלאה, אבל החדשות הטובות הן שמשא ומתן זו אומנות שאפשר ללמוד.

שוחחנו עם עו"ד אורנה קופולוביץ, ראש המרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית, HIT כדי ללמוד איך אפשר להפוך את השיחה על השכר לאפקטיבית ולהשיג את מה שאנחנו רוצים במקום העבודה.

לצפייה בראיון המלא בקבוצת הפייסבוק "עובדים על זה" לחצו כאן

עו"ד אורנה קופולוביץ

1. איך מתכוננים לשיחה על השכר?

לפני שמגיעים לשיחה על השכר צריך להחליט מה בדיוק רוצים, לעשות מחקר על מה מקובל בשוק ולתמוך את הבקשה בהישגים בשטח או הצעת הערך שאנחנו מביאים. אבל לפני כל זה צריך לעשות הכנה תפיסתית. זו לא שיחה על שיפור תנאי השכר אלא שיחה על שיפור תנאי ההעסקה. "צריך להסתכל על המישור הרחב יותר כי כשאנחנו מתכוננים לשיחת שכר יש לנו בראש איזשהו מספר ואנחנו הולכים למשחק סכום אפס – או שנקבל או שלא. אם נקבל נהיה מאוד מרוצים, אבל מה יקרה אם לא? אנחנו או נישאר מאוד ממורמרים או שנעזוב את מקום העבודה שלנו", היא אומרת. לכן, לדוגמא אפשר לדבר בשיחה על עבודה מהבית, על לימודים תוך כדי עבודה, השתלמויות או קורסיםף אחזקת רכב, תקשורת או השתתפות בהוצאות. "הייתרון בתהליך הזה הוא שאני מייצרת משהו שאף פעם לא יהיה בינארי. סביר לניח שהמעסיק לא יגיד 'לא' על הכל. סביר להניח שעל חלק יגיד כן ועל חלק לא וחלק אחר יגיד שיחשוב על הדברים ואז התחלנו באמת תהליך של משא ומתן. בשורה התחתונה לפעמים במקום לקבל העלאה בשכר יהיה כדאי לנו לקבל השתתפות בשכר הלימוד שלנו או נסיעה לחופשה שמשלבת בתוכה השתלמות".

2. מי צריך לנקוב ראשון במספר?

אחת השאלות הנשאלות ביותר במשא ומתן היא מי הראשון שצריך לנקוב במספר. החשיבות של המספר, לפי מחקרים במשא ומתן, היא ביצירת 'עוגן' כאשר בסופו של דבר ההסכם שיתקבל יהיה בסביבות ה-10% סביב אותו מספר. "חשוב לתת את מכת הפתיחה, לנקוב ראשונים במספר, באותם מקומות בהם אנחנו מכירים את המספרים, מכירים את הגבולות שלנו ואז אפשר לכוון לאן שאנחנו רוצים. מתי לא אתן את מכת הפתיחה? במקומות שאין לי מושג, למשל, אם אני מתראיינת למקום עבודה שהוא מומחיות חדשה בתחום חדש עם חברה חדשה שמעולם לא הייתה בשוק הישראלי".

3. איך קובעים את המספר?

המספר צריך להיות מעוגן במציאות ועל מנת להגיע אליו צרך לעשות תהליך משולב. להשתמש במידע שיש לנו במקום העבודה או במקום שאליו אנחנו מתראיינים אבל גם לשאול מה הערך האמיתי שאנחנו רוצים לקבל. בנוסף, עדיף להגיע עם טווח ולא עם מספר אחד. לדעת מה הטווח העליון והתחתון שלנו ולקבוע את המספר שאנחנו רוצים באיזור השני שליש הקרובים יותר לרף העליון. עם זאת קופולוביץ מזהירה מפני מצבים בהם אנחנו מכוונים גבוה מדי וגורמים לצד השני פשוט לשמוט את התהליך במקרה של מועמדות לתפקיד במקום עבודה חדש. "חשוב להרים את הרף אבל גם להישאר מציאותיים", היא אומרת.

משא ומתן, אילוסטרציה צילום: שאטרסטוק

4. מה לעשות במקרה של סירוב?

ראשית צריך לזכור ש'לא' היא תשובה לגיטימית ולא להסתחרר אלא לעבור לשלב הבא ולשאול מה אנחנו יכולים לעשות עכשיו. "אם ביקשנו משהו שהוא מאוד עקרוני אז ה'לא' צריך להניע אותנו הלאה. אנחנו באים עם רשימה. למשל, להגיד 'אוקיי, אתה לא מסכים שאני אעבוד יומיים בשבוע מהבית אבל מה אם להתחיל יומיים בשבוע יותר מאוחר?' אנחנו צריכים להכין לעצמנו את התסריטים האלה ולדעת שבמידה וה'לא' יהיה על X אז אני אציע Y", היא אומרת.

5. עד כמה צריך להתייחס למצב בשוק?

המצב בשוק העבודה היום נוכח משבר הקורונה הוא קשה יותר ובסקטורים רבים המצב עדיין לא חזר לקדמותו. במקרה של שיחת קבלה לעבודה קופולוביץ מאמינה שבמקומות שבהם זה מתאים כן נכון להפגין פגיעות. "אפשר להגיד 'אני יודע שהשוק קשה, אני חצי שנה או שנה בחל"ת', זו הפגנת פגיעות שלא מורידה מערכנו, לא מורידה מהמקצועיות שלנו והנכונות להשתלב בתפקיד ולהיפך, מראה את הרצון הטוב שלנו להיות חלק תורם מכוח העבודה", היא אומרת.

6. מה לעשות אם הגעתם מוכנים אבל הצד השני מסיט את הדיון?

מנהלים ומגייסים מאוד אוהבים להשתמש בטקטיקה של שינוי נושא השיחה, והיא נקראת 'הסטת זרקור'. הם עשויים לספר למועמד או לעובד על כל מני דברים אחרים או אפילו על ההצלחות של העובד במקום העבודה. "מה שאנחנו צריכים לעשות זה קודם כל לזהות את הטקטיקה הזאת, לחייך ולהחזיר את הדיון בכל פעם למקום בחזרה. בנימוס ובעקביות, פעם אחר פעם להחזיר את הדיון למקום והמקום הוא שאנחנו בתהליך שמטרתו היא להגיע להסכמות", אומרת קופולוביץ. למשל, אם אנחנו מנסים לשפר את תנאי ההעסקה ולצאת להשתלמות והמעסיק מסיט את הדיון ומספר על שוק העבודה וכמה לו היה קשה כשהוא רק התחיל פשוט להגיד "אני רואה שהנושא הזה ממש מרתק אותך, אני אשמח ממש שנדבר עליו אחרי שנסיים לדבר על הדבר שלשמו הגענו לשיחה".

רוצים לדעת עוד על קריירה, חיפוש עבודה או שידרוג התנאים? להשתתף בדיונים הקשורים לעולם העבודה? הצטרפו לקבוצת הפייסבוק של כלכליסט 'עובדים על זה - קורות החיים עצמם' .