"איגוד חברות האשראי החוץ בנקאי ניסה לעזור למדינה, ואפילו לא חזרו אלינו"

מדוע חברות האשראי החוץ בנקאיות קפאו במשבר?

"התנהלות החברות הללו במשבר מראה דווקא על בגרות. אילו לא התנהלו בשמרנות, חצי מהן היו נופלות. בינתיים לא נסגרה אף חברה, ולהערכתי אולי חברה אחת או שתיים ייפגעו. אבל התעשייה איתנה ויציבה. מי שאיכזבה זו המדינה, שלא איפשרה לנו להשתלב בטיפול במשבר".

מה קרה?

"בתחילת המשבר ניסיתי להשתלב בשם האיגוד, למשל בקרן בערבות מדינה. אמנם הרגולטור הישיר שלנו משה ברקת (יו"ר רשות שוק ההון - ע.א), תמך אבל בשאר המערכת זה לא נקלט. לבנקים איפשרו להעניק ערבות מדינה, ומקורות מימון מוזלים, ובתמורה הבנקים עשו דברים שעסקית לא נכונים להם כמו לא להעלות מרווחים, ולשחרר אשראי. אנחנו גם ניסינו לייצר קשר כזה, אבל לא הקשיבו לנו ובצמרת המשרד אפילו לא החזירו טלפונים. רק בדקה ה־90 איפשרו לנו להצטרף לקרן בערבות מדינה, אבל לתוכנית שנבנתה לבנקים ולא מתאימה לשוק שלנו".

למה להערכתך קיבלתם כתף קרה?

"לדעתי לא ייחסו חשיבות לשוק החוץ בנקאי. אני יכול להבין שבלחץ המשבר הם העדיפו להתמקד בגופים הגדולים. אבל אחד היתרונות של השוק החוץ בנקאי זה זמן תגובה: אנחנו יכולים לתת מענה מהיר יותר מהבנקים, וזה יתרון עצום בזמן משבר. יש עסקים שהשוק החוץ בנקאי מתאים להם יותר ועובדה שהבנקים דחו חלק מבקשות האשראי, ולחלקם אפשר היה למצוא מענה אצלנו".

רציתם גישה למקורות אשראי מבנק ישראל. זה מיועד לבנקים.

 "יש סעיף בחוק בנק ישראל שהורחב לפני כמה שנים, ולפיו במקרים שמטרתם הגברת היציבות הפיננסית ניתן לאפשר גישה למקורות הללו גם לגופים שאינם בנקים. בפועל התעלמו מאתנו גם באוצר וגם בבנק ישראל, וזה מנע מהתעשייה החוץ בנקאית להיכנס מתחת לאלונקה. אבל עדיין לא מאוחר מדי, המשבר עוד כאן".

המשבר לא מחזיר אותנו לאחור, למצב שבו כמעט רק הבנקים נותנים היום אשראי?

"התעשייה לא קרסה והכל עובד, גם אם צמצמו פעילות. להערכתי, בשנה הבאה, כשייגמרו תוכניות הסיוע וחלוקת הכסף חינם והערבויות, הבנקים יתחילו לצמצם אשראי ובמקביל אנחנו נגדל בחזרה וניכנס לוואקום שיווצר".

איך התחרות מול הבנקים?

"עד לפני שנה הבנקים לא הרגישו שהשוק החוץ בנקאי מהווה איום עבורם. אפשר לומר שתמונת המצב ערב משבר הקורונה כבר היתה כזו שגרמה לבנקים לחוש שאנחנו מתחילים לנגוס להם בביזנס".

במה הרגשת את זה?

"אנחנו מתחילים להרגיש פעילות אקטיבית והתקפית נגדנו מצד הלוביסטים של הבנקים. כך היה למשל בתחילת המשבר, כאשר ביקשנו להיכנס לקרן בערבות המדינה, העברנו הערות מקצועיות על המתווה אבל אפילו לא רצו לדבר אתנו. אחרי כמה ימים, לתדהמתי, אני שומע בוועדת הכלכלה טענות לפיהן המדינה בעצם הציעה לשוק החוץ בנקאי להצטרף אבל הוא סירב. זה קשקוש".

מיכה אבני צילום: אוראל כהן

הבנקים ביצעו הקפאות לתשלומים של קרוב ל־10 מיליארד שקל במתווה מסודר. איך בשוק החוץ בנקאי הלכתם לקראת הלקוחות?

"הקלות של הקפאות לכמה שבועות כולם נתנו, כי הבינו שחוסר הוודאות בתחילה היה כה גדול שחייבים זאת. הקלות טווח ארוך זה משהו אחר. אני בתפיסה שסתם לעצום עיניים ולפרוס הלוואות לחמש שנים, לא יעזור. מי שצריך עזרה ובא עם תוכנית הגיונית להתמודד עם המשבר, הולכים לקראתו. לעומת זאת, יש גופים שמבחינה שיווקית העדיפו לתת הקפאה לכולם ולהתמודד עם הבעיות רק בדיעבד".

"הודענו ללקוחות שהעולם משתנה"

בכובע השני שלך, איך פנינסולה מתמודדת עם המשבר?

"בתחילת השנה גייסנו 250 מיליון שקל בהון, ותכננו לעלות מדרגה ולהכפיל השנה את תיק האשראי. גייסנו מקורות והכנו תשתית, ואז הגיעה הקורונה, והבנתי שהעולם הולך להשתנות. היה לי ברור שהמשבר יוביל למיתון, בטקס בפברואר בבורסה סירבתי ללחוץ ידיים ואמרו שאני משוגע. למרות הפסימיות, אפשר להרוויח בכל עסק, גם בתקופות קשות, אבל צריך לעשות מהר סוויץ' בראש".

מה זה אומר לעשות סוויץ' אצל חברת אשראי?

"הקטנו חשיפה אצל לקוחות ממנופים. מכיוון שאנחנו מממנים בעיקר הון חוזר, שהוא אשראי לטווח קצר, יש לנו יותר גמישות בניהול. בסופו של דבר הצלחנו להקטין את התיק ב־40% תוך שלושה חודשים, מה שמאפשר לנו כעת לחזור ולצמוח במקומות לא מסוכנים".

במלים אחרות: סגרת את הברז ללקוחות.

"בתחילת מרץ הודענו לחברות שהעולם משתנה: ‘תתחילו לצמצם ולהתייעל, כי מי שיעצום עיניים ייתקע בקיר’. יש מנהלים שהבינו את זה, ויש מי שעצם עיניים ואמר שתוך שבועיים זה יעבור, ואז אתה מבין שהלקוח הזה יכול להיכנס למקום בעייתי".

והעלתם גם ריביות ללקוחות?

"הריביות על האשראי בכל המשק עולות, בבנקים ובכל התחומים, גם כי רמת הסיכון עלתה, וגם כי תפעול הלוואות בתקופת המשבר מתייקרת, כי צריך לבדוק יותר בקפדנות כדי לאתר בעיות בזמן, וזה צורך יותר כוח אדם".

מהמידע שבידך, עד כמה המצב קשה בענפים השונים?

"בענף כמו מסעדנות, קייטרינג ומלונאות המצב כמובן קשה, וחייבים התערבות משמעותית של המדינה. בשאר המשק ההשפעה היא לטווח קצר יותר, ובחלק מהענפים דווקא האמוציות שמביא המשבר גורמות לעלות בביקושים: ברכב, למשל חשבתי שתהיה האטה, אבל יבואנים אומרים שנגמר המלאי. כנ"ל בתחומים כמו מוצרי חשמל ושיפוצים. אבל זו ההשפעה הפסיכולוגית של המשבר לטווח הקצר. בתחום הנדל"ן קבלנים למשל עובדים פחות, ואז מה שיהיה ממונף יהיה לו קשה יותר לשרוד. בכל אופן הפתרון זה לא לעצום עיניים ולקחת אשראי, אלא לצמצם פעילות והוצאות”.

מה התחזית שלך לגבי המשך המשבר?

"קשה לדעת כי אנחנו נמצאים באמצע אירוע, ואי אפשר לדעת למשל מה יהיה שיעור פשיטות הרגל. צריך לחכות וכשיפסקו הסיוע והקפאת ההלוואות נראה כמה חזרו לעבודה ונדע טוב יותר עד כמה המצב חמור. למרות זאת, אני אופטימי שנצלח את התקופה, ואני אופטימי לגבי המדינה: אנחנו עם מאוד ביקורתי, אבל עובדתית, ביחס לעולם המערבי, מצבנו טוב.

“הקורונה כואבת, אבל היא תיגמר. ובטווח הארוך לשלום עם איחוד האמירויות יהיו השפעות גדולות יותר מלקורונה. להערכתי מדינות נוספות יכוננו יחסים עם ישראל, ובסופו של דבר זה גם יביא להצטרפות המדינות העוינות יותר. הסחר הפתוח שייפתח כאן יתרום בעשור הקרוב יותר מכפול לעומת נזקי הקורונה, אבל זה לא יקרה מחר בבוקר, אלא ייבנה בעשור הקרוב".

"יהלומים הם עדיין עסק טוב"

השלמתם את רכישת תיק האשראי ליהלומים מבנק אגוד. זה תחום במשבר שרק החריף עכשיו. למה החלטתם להיכנס אליו?

"ישראל היתה פעם מעצמה ביהלומים. נכון שהיו שינויים, ועדיין זו תעשייה טובה שמרווחיה כסף. נכון שהיו איזה כמה מקרים של פשיטות רגל או רמאות, אבל בסך הכל הענף יציב. לאורך השנים ההפרשות להפסדי אשראי נמוכות, והבנקים הרוויחו מזה יפה. גם מכירת התיק נעשתה מצורך רגולטורי ולא כדי לסגור את הפעילות (מכירת התיק היתה תנאי של רשות התחרות למיזוג בנק אגוד למזרחי טפחות - ע.א). ראינו שזה ענף מצוין, ויש בו יתרון למי שמהיר וגמיש. גם היתה פה הזדמנות פיננסית, כי היו פה מוכרים שלא מרצון, ומעט קונים אפשריים, ורכשנו את התיק במחיר אטרקטיבי בדיסקאונט של 60%".

תיק האשראי ליהלומים של אגוד התכווץ ביותר משליש מרגע החתימה על ההסכם ועד שקיבלתם אותו.

"העסקים בענף מכרו פחות, לא הזמינו חומר גלם חדש, וצורכי האשראי קטנו באותה תקופה. היה גם חשש של לקוחות שלא הבינו את מכירת התיק אלינו, ואולי נלחצו. בכל אופן נשאר תיק איכותי ומבוזר ושיפרנו את התנאים שלנו בעסקה כי הדיסקאונט הועמק בעקבות ירידת הנכסים: קנינו תיק של 54 מיליון דולר ב־21 מיליון דולר".

בכל זאת, רשות התחרות בודקת את הירידה החדה בנכסים. איפה זה עומד?

"יצאה הודעה רשמית בעניין, ואני לא יודע להתייחס מעבר לזה. אני יכול לומר שרשות התחרות עושה עבודה מקצועית טובה בעניין, והם היו גמישים בהחלטה הלא טריוויאלית להכניס חוץ בנקאי לשוק הזה".

מה הבשורה שתביאו לענף היהלומים?

"הבשורה היא שאנחנו לא בנק. אנחנו לא ביורוקרטיה ענקית שמתקשה לזוז. יש מנכ"לים של בנקים לשעבר שאמרו לי שהתפקיד שלהם נהפך להיות רגולטור במקום לנהל עסק. זה משפיע על היכולת לשרת לקוחות".

במה זה מתבטא?

"אני יושב עכשיו בסניף שהיה של אגוד בבורסת היהלומים כדי להכיר את הענף. הלקוח הראשון שפגשתי היה יהלומן שהבנק רצה לצמצם לו אשראי כי המחזורים שלו ירדו במשבר, והמנגנון של הבנק קפץ והתריע. ללקוח הזה היו ביטחונות קשיחים בגובה פי ארבעה מהאשראי, כלומר הסיכון אפס. שפשפתי עיניים ואמרתי מיד להגדיל לו חזרה, וזה ההבדל. גם מנכ"ל הבנק יודע שהחלטתי נכון, אבל הבירוקרטיה לא מאפשרת לו להתנהג ככה".