למה נשים לא טובות במשא ומתן על שכרן

נשים יודעות לנהל. בכך אין כל ספק. נשים מנהלות את הבית, המשפחה, שלא לדבר על צוות עובדים ואף יותר מכך, לעיתים תוך כדי ג'אגלינג מרשים וריבוי משימות.

נשים יודעות לעמוד על שלהן ברוב תחומי החיים ורק במקום אחד חוזרות להיות הנשים הקטנות וחסרות האונים - בזמן שהן מנהלות מו"מ על שכרן.

ניתן להתרעם על התוצאה, אך אי אפשר להתעלם מהעובדות: נשים רבות נוטות שלא לנהל משא ומתן על שכר, או לנהל אותו באופן שלא מיטיב עם היעדים שלהן והן מוכנות להשתכר פחות מגבר במשרה מקבילה.

עו"ד אורנה קופלוביץ

בישראל, נכון לסוף 2016, מדובר בפערי שכר של למעלה מ-30%. אמנם, לפי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, הפער הצטמצם ב-4% ביחס לשנה החולפת, אולם חישוב מתמטי פשוט מראה, כי אם המגמה תימשך, ידרשו עוד כמעט 80 שנה עד לשוויון בשכר.

חשוב לומר כבר כעת, זה לא שנשים לא יודעות לנהל משא ומתן. נתוני המחקר והפרקטיקה שלנו במרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית ב-HIT, עולים בקנה אחד עם הנתונים העולמיים: נשים, כך מסתבר, מנהלות משא ומתן היטב עבור אחרים, אבל לא עבור עצמן. בעיקר משום שאז הן תופסות את עצמן 'בתפקיד' ונעלמת תחושת ה'לא נעים לי' לבקש עבור עצמי, שהרי אני עושה זאת עבור מישהו אחר. לעומת זאת, כשהן צריכות לנהל משא ומתן עבור עצמן, מתגלים קשיים רבים.

חוסר ידע והיעדר מיומנויות ניהול משא ומתן הוא רק קצה הקרחון. מנהלות, יותר ממנהלים, מעידות כי למרות הידע שרכשו וההכרה בחשיבות התהליך, הן עדיין מתקשות לנהל משא ומתן על תנאי העסקה עבור עצמן. כדי להבין מדוע, יש להתבונן מתחת לפני הקרחון, אל אותם חסמים מנטליים, שמנהלים אותנו שלא במודע, שם מסתתר הסיפור האמיתי.

אלה הם החסמים שמפריעים לנשים לנהל משא ומתן עבור עצמן ודרכים לפתור אותם:

1. תפיסת משא ומתן כקונפליקט

תפיסת הסיטואציה כקונפליקט, גורמת לאנשים רבים ובעיקר לנשים, שפחות נוח להן בקונפליקט, להתרחק ממשא ומתן, או לחילופין, לייצר תגובה של כעס ולחץ, כמו ביציאה לקרב. אלו יבואו לידי ביטוי גם במילים שנבחר להשתמש בהם וגם בשפת הגוף, שתהיה עצורה וקפואה או הפוך מזה, לוחמנית.

אז מה עושים? ניסוח מחדש של מסגרת החשיבה שלנו ואימוץ תפיסה הרואה במשא ומתן על שכר הזדמנות לשפר את תנאי העסקה שלנו ולייצר רווחה אישית. מסגור מחדש יאפשר ניהול מושכל של התהליך ויבוא לידי ביטוי גם בשפת גוף נינוחה ומלאת ביטחון עצמי.

כדאי גם לתת פרופורציות אמיתיות לארוע, ולייצר שיח של משא ומתן, ולא ארוע בודד, הרה גורל. כאשר משא ומתן הוא תהליך מתמשך, ניטלת הדרמה מכל מפגש בודד, ואפשר להכניס פרופורציה נינוחה יותר לתהליך כולו.

מתוך השטן לובשת פראדה, נשים מצליחות נחשבות 'ביצ'יות'

2. גברים ממאדים ונשים ביצ'יות?

נשים בעידן הנוכחי, מוצאות את עצמם מתפקדות בתוך מסרים סותרים ומבלבלים. גם כאשר את אשת קריירה מצליחה, מצופה ממך להתנהל בדפוסים שהחברה מגדירה כנשיים, כתוצאה מכך, נשים נמנעות מלהציג דרישות ברורות, חד משמעיות. הן חוששות להיתפס כאגרסיביות, כ'ביצ'יות', לוחמניות וכאלה שדופקות על השולחן ודורשות את מה שמגיע להן. לכן, הן מראש לא דורשות בכלל או דורשות הרבה פחות ומסתפקות במה שהן מקבלות.

אז מה עושים? מתאמנים בהצגת דרישות ברורה, ממוקדת ואפקטיבית. כזו שיש בה הלימה בין מי שאני לערך העצמי ולדימוי הציבורי שלי. מיומנויות משא ומתן ניתן לרכוש ולתרגל עד שהן הופכות להיות שפה שנייה. כדאי להקפיד גם על שפת הגוף שלנו במשא ומתן, ליצור קשר עין יציב, עמידה נינוחה ויציבה, ולנסות לייצר תיאום בין שפת הגוף שלנו לשל מי שנמצא מולנו, כך שנייצר הרמוניה שתשדר פתיחות ושיתוף פעולה.

3. לנהל או להתנהל: הטייס האוטומטי

באופן לא מודע, אנו נוטים לאמץ סגנון ניהול משא ומתן אחד ולהשתמש בו בכל הזדמנות: בעבודה, בבית, מול הבוס או מול הילדים. הטייס האוטומטי שלנו התעצב במשך שנות ילדותינו מבלי שתהיה לנו שליטה מודעת עליו, אבל הוא מנהל לנו את החיים. נשים שחונכו לרצות, ולמצוא חן, יתנהלו על טייס אוטומטי בסגנון של פשרה, ויתור או הימנעות, ואיתם גם יגיעו, אם בכלל, לשולחן המשא ומתן.

אז מה עושים? מזהים את הסגנון שלנו, בוחנים היכן הוא משרת אותנו ומתי הוא פוגע בנו, ומרחיבים את הרפרטואר. אימון בסגנונות שונים ומעבר בינהם מאפשר לנו התאמת הסגנון לסיטואציה, לאינטרסים שלנו ולתוצאה המצופה.

האפשרות לנוע במרחב שבו יש לך בחירה האם להתפשר, או להילחם, לוותר או להימנע, מאפשרת גמישות ויכולת תמרון טובה יותר. מומלץ לתרגל דפוסים חדשים במשאים ומתנים קטנים ופחות חשובים לאורך היום ולאחר שנרגיש נוח עם להעתיק אותו גם למקומות אחרים.

4. כסף והערכת עצמית

דיון על כסף מרתיע אנשים רבים ומפגיש אותנו עם האמונות עליהם גדלו ביחס לכסף. אנשים רבים מרגישים שהם לא ראויים לקבל העלאה בשכר, הגם שהם עובדים מוערכים.

אצל נשים עלולה להתווסף לכך גם המחשבה שאם הן נאלצות לעבוד פחות שעות ולתמרן בין האימהות לקריירה, אין להן זכות בכלל להציב דרישות שכר. ולכן הן תמנענה מלנהל משא ומתן על שכר. הן חשות שעליהן להיות אסירות תודה שהמעסיק בכלל מוכן להעסיק אותן כאימהות. זאת למרות שמחקרים הראו שהתפוקה של נשים אימהות טובה יותר משל גברים גם אם הן צריכות לצאת מוקדם.

אז מה עושים? ראשית, בודקים את האמונות שלנו ביחס לכסף, ומשחררים את אותן אמונות שמחבלות ביעדים הנוכחיים שלנו. שנית, בוחנים את ההישגים האמיתיים שלנו ועושים לעצמנו 'הערכת שווי' מחודשת, ושלישית, לומדים להציב דרישות שכר באופן אפקטיבי, כחלק מניהול משא ומתן.

5. חשש מדחייה מייצר קיפאון

בזיכרון האישי של כל אחד ואחת מאיתנו, חקוקה הדחייה הראשונה שחווינו, כזיכרון לא נעים ומשתק. לכן, הרצון שלנו להימנע מדחייה, הוא אך טבעי, אבל הוא גורם לנו להימנע מלהיכנס למשא ומתן. החשש מלשמוע 'לא', מונע מאיתנו את האפשרות לייצר 'כן'.

אז מה עושים? החשש מדחייה הוא לגיטמי. אבל יש לזכור כי התנגדות לבקשה שלנו נובעת מסיבות רבות, שלא כולן קשורות בנו. ושגם "לא" זו תשובה. במקום להיפגע ולהשתבלל, כדאי לראות בזה הזדמנות ללמוד ולהבין את סיבת הדחייה. האם עלינו להתנהל אחרת בפעם הבאה, ומה ניתן ללמוד מכך כדי להפוך את ה'לא' הנוכחי לפלטפורמה ל'כן' הבא. כאשר סיבת הדחייה אינה קשורה בנו, אפשר לבדוק מול הצד השני, האם עיתוי אחר, או נסיבות אחרות, יתאימו יותר וכך להניח את הבסיס למשא ומתן הבא.

נשים מיומנות יותר מגברים בהקשבה, צריך לזכור את הנתון הזה ולהשתמש בו במשא ומתן. להקשיב באמת לצד השני ולאסוף מידע חיוני עבור לטובת ההתנהלות הבאה שלנו.

הכותבת היא ראש המרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית ב- HIT מכון טכנולוגי חולון