נשיא לשכת סוכני הביטוח: "אי אפשר להפוך אותנו ליועצים בלי שינוי חקיקה"

שוק הביטוח והפנסיה כמרקחה. לחברות הביטוח ובתי ההשקעות יש חודשיים לבנות מודל תגמול חדש לסוכני הביטוח המשווקים את המוצרים שלהם שיהיה מנותק מגובה דמי הניהול שמשלם החוסך. חברות הביטוח ובתי ההשקעות שלא יכולים לתאם ביניהם את גובה העמלות מתקשים להגדיר מראש ללקוח עמלה גבוהה מבלי לדעת באילו דמי ניהול יביא את הלקוח וחוששים להגדיר איתו עמלה קבועה מסויימת שאח"כ גוף מתחרה יציע לאותו סוכן עמלה גבוהה יותר. המודל החדש צריך להיבנות על רקע חקיקה שיזמה לשכת סוכני הביטוח עצמה שקבעה כי אסור יותר לתגמל סוכנים בעמלה הנגזרת מגובה דמי הניהול שמשלם החוסך באופן המעודד את הסוכן לתמרץ לקוח לשלם דמי ניהול גבוהים יותר.

המפקחת על הביטוח דורית סלינגר נחלצה לעזרת הגופים המוסדיים ופרסמה בשבוע שעבר פנייה לציבור לקבל מודלים אפשריים לתגמול סוכן. סלינגר הציגה עקרונות אפשריים לאותו תגמול כמו למשל שיהיה מדובר בתגמול אחיד מצד כל חברות הביטוח ובתי ההשקעות או שהלקוח יוכל להתמקח עם הסוכן על גובה העמלה שיקבל או אפילו ישלם לו את העמלה בעצמו. במילים אחרות, סלינגר רמזה על הפיכת הסוכן ליועץ אובייקטיבי, בדיוק כמו שקיים במערכת הבנקאית שבה היועצים הפנסיונים בבנקים מקבלים עמלה זהה מכל חברות הביטוח של 0.25% ולא זכאים לעמלות חד פעמיות שמוגדרות לסוכנים כעמלות שיווק/מכירה. 

נשיא לשכת סוכני הביטוח, אריה אברמוביץ'

בראיון עם נשיא לשכת סוכני הביטוח אריה אברמוביץ' מסתבר שלטענתו סלינגר לא יכולה להפוך את הסוכנים ליועצים סתם כך.

אריה אברמוביץ' אתה מוכן שסוכני הביטוח יהפכו ליועצים ויזכו לעמלה זהה מכל חברות הביטוח?

"זה בלתי אפשרי כרגע. יש חקיקה שמבחינה היום בין יועץ אובייקטיבי לסוכן, פרי רפורמת בכר. כדי לשנות את זה צריך שינוי חקיקה. צריך לשנות את ועדת בכר. אין לי בעיה. בואו נלך לחקיקה. אי אפשר בלי חקיקה".

למה לא? אם אין לכם בעיה עם זה למה צריך ללכת להליך המסורבל של חקיקה?

"כי זה פשוט בלתי אפשרי".

סלינגר מציעה גם מודל שבו העמלה שאתם מקבלים תהיה שקופה ללקוח. שידע בדיוק כמה עמלה אתה מקבל שלו לא הייתה משולמת הייתה יכולה להוזיל לו את דמי הניהול ושהוא יוכל להתמקח עליה. מה דעתך?

"היום את חושבת שהלקוח לא יודע כמה אני מקבל? בטח יודע. בפנסיה למשל אם הלקוח משלם 3% עמלה מהפרמיה אני מקבל 1%. והלקוח יודע את זה".

הלקוח יודע כמה עמלת שיווק אתה מקבל על זה שהעברת אותו לגוף אחר?

"אם הלקוח שואל אותי אני מספר לו גם על עמלות השיווק. למה לא. יש בעיה עם עמלת השיווק. מדובר בסכום חד פעמי שאתה מקבל מהסכום שאתה מעביר שמעודד אותך להעביר לקוחות מגוף לגוף לאחר שנגמרת תקופת ההתחייבות שלך מול הגוף המוסדי. בדרך כלל מדובר בשנה עד שלוש שנים שאסור ללקוח לעזוב כדי שהעמלה תישאר ברשותך ואחרי זה יש תמריץ להעביר את הלקוח לגוף אחר. אנחנו בכלל לא מקבלים עמלה מהצבירה בפנסיה, רק מההפקדות".

אבל בגמל אתם מקבלים עמלה מהצבירה.

"לכי למפקחת תשאלי אותה מה אחוז התזוזה בגמל, אין שם הרבה תזוזה".

יש תזוזה אדירה בגמל ובהשתלמות של מאות מיליוני שקלים בחודש.

"את צריכה להיות שמחה שאנחנו מזיזים לקוחות. אם אני חושב שיש תשואות יותר טובות במקום אחר או דמי ניהול יותר טובים הלקוח צריך לשמוח שאני מעביר אותו.

אבל יש לך תמריץ להעביר את הלקוח גם אם נמצא במקום טוב אחרי שנגמרת תקופת ההתחייבות שלך לאותו גוף מוסדי. כי אז אתה יכול לקבל עמלת שיווק מגוף אחר.

אנחנו מקבלים עמלות שיווק לפי גודל התיק שלנו באותו עסק ואם אנחנו מעבירים את הלקוח אנחנו דווקא מקבלים פחות כסף. מקבלים לפי גודל התיק באותה חברה. אם הבאתי 4 מיליון שקל, אם יורד ל-3 מיליון שקל, מקבל פחות. אין לי שום תמריץ להעביר לקוח לשום מקום. חוץ מזה אם חברה רוצה שלא אעביר ללקוח לגוף אחר, חברת הביטוח יכולה לעשות לי שימור. יכולה לקנוס אותי על שהעברתי"

אני לא מבינה. אתה לא מקבל תשלום חד פעמי מראש שנקרא בעגה המקצועית 'עמלת היקף' כשאתה מעביר לקוח לגוף אחר?

"אני לא מקבל סכום חד פעמי על העברת לקוח לגוף אחר".

אז אולי אפשר לוותר על עמלות השיווק האלה, על עמלות ההיקף. מה דעתך?

"אני לא מוכן לוותר על שום דבר שחושב שמגיע לי. אני לא מוכן לוותר על שום דבר שהגופים המוסדיים חושבים שמגיע לי. עמלת שיווק היא לטובת הלקוח בעיני. סוכן ביטוח צריך להיות מתוגמל כי הוא הנאמן של הלקוח, דואג ללקוח, מייצר ללקוח את התכנית הטובה ביותר. לא משנה איך תקראי לעמלה. סוכן הביטוח עובד.

אולי שהלקוחות ישלמו את העמלות שלך וזהו. הרי אתה נאמן של הלקוח, אתה עובד בשבילו. הכי נכון שהוא ישלם. והרי ממילא הוא משלם בעקיפין כי העלות שלך מתומחרת בדמי הניהול. יש לי בעיה. בטח שיש לי בעיה עם זה. את רוצה להטיל מס על הציבור?".