יד ראשונה, אפס קילומטר, זינוק של 44% בשנתיים

חברות הליסינג מכרו בשנה שעברה 23,340 מכוניות חדשות בעסקאות "יד ראשונה אפס קילומטר", כך עולה מנתונים רשמיים של משרד התחבורה שהגיעו לידי "כלכליסט" ונחשפים כאן לראשונה. בעסקאות "אפס קילומטר", חברת ליסינג קונה מכוניות מיבואני הרכב ומוכרות אותן הלאה במהרה ללקוחות פרטיים. לרוב, המכוניות שנמכרות לחברות הליסינג אינן נמכרות הלאה, אלא מועברות ללקוחות ליסינג הנוסעים בהן על פי רוב כשלוש שנים.

בכל שנת 2016 נמכרו בישראל 286,728 מכוניות חדשות. כלומר, בשנה שעברה עסקאות "אפס קילומטר" היוו 8.1% מכל עסקאות הרכב. עם זאת, לפי הערכות של גורמים בענף, 55% מכלל כלי הרכב נמכרים ללקוחות פרטיים, בעוד שה־45% הנותרים נמכרים לחברות ליסינג. לפי הערכה זו, עסקאות "אפס קילומטר" מהוות 14.7% מכלל המכוניות שנמכרו לצרכנים פרטיים בשנה החולפת.

מגרש מכוניות ליסינג. מקור קל להכנסה צילום: יריב כץ

עוד עולה מהנתונים כי בשנת 2015 נמכרו בישראל 16,017 מכוניות בעסקאות "אפס קילומטר", בעוד שב־2014 נמכרו רק 13,062. מדובר בעלייה של 44.2% מ־2014 ל־2016. הנתונים אינם מפרטים את מסירות ה"יד ראשונה אפס קילומטר" לפי מותגים, אך לדברי גורמים במשרד התחבורה היצרניות הבולטות בקטגוריה הן יונדאי, שברולט, קיה, פיז'ו, פורד, סובארו, אופל ומאזדה.

היבואנים עושים הנחה, חברות הליסינג גוזרות קופון

אז מה זה בעצם "יד ראשונה אפס קילומטרים"? כדי להבין את הקטגוריה יש לקחת קודם צעד אחורה ולהסתכל על מבנה התמחור של כלי רכב בישראל. מחירו של כלי רכב חדש מורכב מהמחיר שמשלם היבואן, מיסי קנייה ומכסים ועלויות שינוע. הרווח של היבואנים הוא ההפרש שבין מחיר המחירון הרשמי ובין מחיר הבסיס ועלויות המסים והמכסים. על פי הערכות בענף, הרווח של היבואנים נע בין 15% ל־25%. על פי רוב, נתח הרווח גדל בדגמים המיועדים לשוק ציי המכוניות. יבואני הרכב וחברות הליסינג מצאו דרך "לחלוק" את הרווח הגדול הזה: היבואנים מוכרים לחברות הליסינג את הרכב בהנחה ואלו "גוזרות" חלק ממנה לכיסן ומוכרות את הרכב לציבור. זו, בעצם, עסקת "אפס קילומטר".

בעסקה כזו, הצרכן שרוכש את המכונית הוא למעשה בעליה השניים, כאשר הבעלים הראשונים היא חברת הליסינג. זאת לעומת עסקה שמתבצעת ישירות מול יבואני הרכב, שבה הלקוח הוא הבעלים הראשון המופיע ברישיון הרכב.

גישה סלחנית לתופעה בעייתית

בענף הרכב מתייחסים לקטגורית "אפס קילומטר" כרע הכרחי. עד לפני כשלוש שנים מכוניות אלו נמכרו בחשאי למקורבים של חברות הליסינג, אולם בשנים האחרונות נהיה מקובל לשווק אותן לכלל הציבור. בחברות הליסינג מתייחסים לדגמים אלה כמקור קל ומהיר להכנסה, בעוד יבואני הרכב מתייחסים לתופעה בסלחנות וכמקור להגדלת מכירות בלי השקעה נוספת בשיווק ופרסום, בשכירויות לסוכנויות רכב ובעלונים.

עם זאת, גורמים בענף אומרים כי בטווח הארוך התופעה תוביל לפגיעה ביבואנים, שתתבטא בכמה אופנים. ראשית, מכונית שנמכרת על ידי חברת ליסינג מכניסה לכיסו של היבואן רווח נמוך יותר מזה שהיה מקבל לו היה מוכר אותה ישירות לצרכן. שנית, מכוניות אלה מעבירות בהדרגה את מוקד הכוח בענף הרכב מידי היבואנים לידי חברות הליסינג. כך, למשל, כיום ישנם דגמים מסוימים שכמעט ואינם נרכשים על ידי לקוחות פרטיים ומצד שני ישנם דגמים מבוקשים למדי הנרכשים על ידי חברות הליסינג. ריכוז הכוח בידי חברות הליסינג יאפשר להן לאחסן את הדגמים הללו במתקניהן במשך חודשים ארוכים ולשחרר אותם אל השוק החופשי כראות עיניהן. בכך, הן יכולות לווסת היצע וביקוש.

גורמים בענף הרכב אומרים כי היבואנים יכילו את התופעה, אבל רק עד גבול מסוים. לדברי הגורמים, במידה שמחציתה הראשונה של 2017 תוכיח עצמה כמחצית חזקה, יצמצמו יבואני הרכב את היקף המכוניות שהם מוכנים לשחרר לחברות הליסינג למכירה בעסקאות "אפס קילומטר".

"נוצר כאן משולש בעייתי בין לקוח, ליסינג ויבואן", אמר גורם בענף. "יבואני הרכב מבינים שכוח המכירה חומק מידיהם. נוצר מלכוד: אם היבואנים לא ימכרו מכוניות 'יד ראשונה אפס קילומטר' לחברות הליסינג, הן עלולות לייבא מכוניות בעצמן. אם הם כן ימכרו, כוח המכירה יעבור לחברות הליסינג. זה מצב הפסדי. כל אחד מהיבואנים טוען שהאחר מוכר לליסינג, אבל בפועל כולם מוכרים וכולם מפסידים. חברות הליסינג חיות 'מהיד אל הפה', הן מחפשות רווח מהיר. יבואני הרכב חושבים בטווח יותר ארוך, אבל הם לא יכולים לחיות בלי הליסינג. בסופו של דבר, כנראה שאם הצרכן היה יכול לרכוש את המכוניות ישירות מיבואני הרכב, בהנחה, לא היתה שום בעיה".

שוק הרכב המשומש מונע פתרון לבעיה

על אף דבריו של הגורם, הורדת מחיר כזו לצרכן הפרטי תפגע ביבואני הרכב בטווח הארוך. הסיבה נוגעת דווקא לשוק הרכב המשומש: המנגנון שמאפשר לציבור לרכוש מכונית "אפס קילומטרים" בהנחה של 10% מצדיק את עצמו רק מכיוון שהמכונית החדשה שהלקוח רוכש היא בעצם מכונית מיד שניה. אם יבואני הרכב ייתנו את ההנחה ישר במעמד המכירה ללקוח פרטי, ערכה במחירוני המשומשות ייפגע. מצב זה יפגע גם בערכי המלאי של חברות הליסינג, הקנייניות הגדוליות ביותר של מכוניות חדשות, ואלו יחדלו לרכוש מיבואני הרכב שלא יעזרו להם לשמור על ערכי המלאים. "בפועל, כולם אשמים במצב הזה. זו מלכודת דבש שיצרו יבואני הרכב יחד עם חברות הליסינג. אף אחד לא רוצה לצאת ממנה, כולם מתלוננים עליה, אך בפועל כולם מרוויחים חוץ מהצרכן, שהיה יכול לרכוש את המכונית בהנחה ישירות מיבואן הרכב", מסכם גורם בענף.