איך אדע אם אני פראייר?

פרופסור יקר,

הלכתי לתקן תקלה במוסך שהמליצו לי עליו. המוסכניק נכנס מתחת לרכב לשלוש דקות, סידר משהו, ולקח על זה אלף שקל. הבעיה נעלמה, אבל עכשיו אני מרגיש פראייר. האם בצדק? ואם לא, מה להשיב לאבא שלי שאומר שלו זה בחיים לא היה קורה?

תודה, מני

תחושת הפראייריות שלך היא תחושה לא מבוססת, וחסרת קשר למציאות. אבל אתה לא לבד, והרבה אנשים במצבך היו מרגישים אותו הדבר. לפני כמה שנים ערכנו ניסוי: ביקשנו מאנשים לדמיין שנמחק להם מידע מהמחשב ושטכנאי הגיע ושחזר להם אותו, ואז שאלנו אותם איך הם היו מרגישים בזמן התשלום לטכנאי. ליתר דיוק, שאלנו אותם איך היו מרגישים אם הטכנאי היה מציל להם מידע של יום עבודה אחד, ואיך היו מרגישים אם היה מדובר במידע מכל החודש האחרון.

כעיקרון, היית מצפה שאנשים יסכימו לשלם יותר בשביל להציל חודש של עבודה ממה שיסכימו לשלם עבור יום, נכון? אלא שעשינו עוד משהו: לכמה מהאנשים אמרנו שלקח לטכנאי חמש דקות לפתור את התקלה, ולאחרים אמרנו שזה לקח לו 24 שעות. התוצאה: הסכום שאנשים הסכימו לשלם התבסס בעיקר על הזמן שלקח לטכנאי לתקן את התקלה, וכמעט ולא היה קשור לכמות המידע שהטכנאי הציל. הם שילמו על המאמץ של נותן השירות, ולא על התועלת שקיבלו.

זו הבעיה: קשה לנו לאמוד את ערכם האמיתי של שירותים בתשלום. קשה לנו להעריך כמה באמת שווה הצלה של מידע ממחשב, או מה הערך הכלכלי האמיתי של תיקון תקלה באוטו. לכן, במקום הערכה כלכלית, מנחה אותנו תחושה של צדק חברתי.

באופן אירוני, אם היה לך מוסכניק פחות טוב, שהיה מבזבז חמש שעות על חיפוש מקור התקלה ועוד שעה על הטיפול בה, ייתכן שהיית מרגיש טוב יותר עם התשלום. אבל מה אתה באמת מעדיף? לכן, אל תאשים את המכונאי בכך שהוא מקצועי, ואל תאשים את עצמך בכך שמצאת אותו. ומה להגיד לאבא? אין לי ניסיון בלהסביר החלטות רציונליות להורים. נראה לי שאני מלכתחילה לא הייתי מספר להם על זה.

לטורים קודמים של דן אריאלי:

• איך לרפא דחיינות
  

• תשלום אחד או פריסה לתשלומים 
• האם לשלם על חנייה