אקזיט דאטורמה, זווית המשקיעים: איך בוחרים חברה מנצחת?

ביום שני השבוע, הודיעה דאטורמה, שבה השקיעה קרן אינוביישן אנדוורס, כי חתמה הסכם מחייב לפיו תירכש בידי סיילספורס. לאחר הרכישה, תהפוך דאטורמה לרכיב הליבה במסגרת ענן השיווק של סיילספורס - Salesforce Marketing Cloud. מדובר לא רק בהתפתחות משמעותית מבחינת החברה ובעלי העניין שלה – אלא גם לכלל חברות הסטארט-אפ בישראל.

השקענו בסבוב הגיוס המוסדי הראשון של דאטורמה, והמשכנו אף להגדיל את אחזקותינו בחברה, במהלך כל סבבי הגיוס הבאים. כיום, יחד עם קרן מרקר, אנו מחזיקים בשני מושבים במועצת המנהלים, ואנחנו בעלי המניות הגדולים ביותר בחברה. כמשקיעים, יש רגעים המחייבים אותנו לחשוב מחדש על האמונות שהנחו אותנו בעבר וההחלטות אותן קיבלנו. לנוכח ההודעה הנוכחית, הנה כמה הרהורים אודות מה שמשך אותנו כבר בהתחלה אל החברה ומדוע החלטנו להשקיע בה באופן עקבי כל כך, ומוחלט כל כך.

ריק סקנלון

1. צוות אמיתי

 
שותפי, יובל שחר, הציג בפני את מנכ"ל דאטורמה, רן שריג, לפני חמש שנים. התיאור בו השתמש יובל אז היה: "אני באמת אוהב את הצוות הזה. שלושת המייסדים הם מנוסים, ממוקדים, צנועים ומוכשרים. בנוסף, יש להם דינמיקה מדהימה כצוות, והביצועים שלהם הם תמיד מעל ומעבר לציפיות". התיאור של יובל היה מושלם.

רן ושותפו לייסוד החברה, אפי כהן (מנהל הטכנולוגיות) עבדו בשיתוף פעולה הדוק במסגרת MediaMind וחוו ממקור ראשון את הדברים הנדרשים על מנת לבנות חברה משמעותית בתחום. הם לקחו את הלקחים אותם למדו שם ויחד עם השותפה השלישית, קתרין ריבנט, שהייתה ב-HAVAS ועבדה שם בקשר הדוק עם רן ואפי, ייסדו את דאטורמה מתוך הבנה עמוקה של ההזדמנות הקיימת בשוק, חזון ברור לגבי המוצר, הגדרת תפקיד לכל מייסד, ותיאום מלא לגבי סוג החברה והתרבות הארגונית אותם רצו לבנות: כאלה שישקפו את החלקים הטובים ביותר שלהם עצמם.

רן שריג ואפי כהן, מייסדי דאטורמה צילום: עמית שעל

הנה כמה עובדות: רן, אפי וקתרין חילקו את מניותיהם בחברה באופן שווה; עובדי החברה מחזיקים בחלק גדול מאוד ממנה, ויהיו שותפים בהצלחת הרכישה; דאטורמה זוכה שוב ושוב להכרה כמקום מדהים לעבוד בו. שימור העובדים גבוה מכל שיעור מוכר בשוק.

בכל פעם שבה אנחנו שוקלים השקעה, שותפי דרור ברמן שואל האם היינו מוכנים לעבוד תחת צוות הניהול הזה. התשובה כאן הייתה ונשארה חיובית לחלוטין.

2. הזדמנות ומיקוד

כחברה, אנחנו אוהבים דאטה. אבל אולי כמו בכל מקרה של עודף דברים טובים, יש יותר מדי מוצרי דאטה וכמות עצומה של חברות בתחום. אם אתה לקוח, כמוני, מספר הספקים והפתרונות לכל בעיה נתונה הוא אדיר. איך אפשר לחתוך ולעבור דרך הרעש הזה? מבחינת דאטורמה, התשובה ברורה: במקום להיות טובים בדברים רבים, הם ידעו שעליהם להיות הטובים ביותר (בשאיפה) בדבר אחד גדול. ועל בסיס הניסיון אותו צברו ב-MediaMind ו-HAVAS, הם ידעו ששילוב הדאטה בתחום השיווק הוא אותו דבר אחד גדול.

מאחורי האקזיט: "תשאלו את הקרנות הישראליות למה הן לא השקיעו בנו" מכירת הסטארט-אפ הישראלי לסיילספורס האמריקאית היא אקזיט נוסף שהמרוויחה העיקרית ממנו היא קרן זרה; המייסדים אפי כהן ורן שריג: "חלק גדול מהחברה שייך לעובדים, שיהיו מאוד מרוצים" דיאנה בחור ניר, הגר רבט ומאיר אורבך, 5 תגובות לכתבה המלאה 

על פני השטח, "שילוב נתונים בתחום השיווק" אינו בחירה מובנת מאליה כשמדובר בצוות ברמה הגבוהה ביותר בתחומי הטכנולוגיה והמוצר. יש כאן לכאורה תהליך של עבודת שירות שחורה, המתנהלת בתחתית הפירמידה בתחום שאינו מצית את הדמיון כמו, למשל, מסע לחלל. אבל זוהי נקודה כואבת במיוחד, והבעייה עצומה בהיקפה.

שילוב נתונים בתחום השיווק מציג שורת אתגרים ייחודיים. נוסף על הסעיפים הרגילים, הדאטה מגיעה בעיקר ממקורות חיצוניים, יש מספר אינסופי של מקורות כאלה (והרשימה ממשיכה לגדול בהתמדה), והמשתנים דינאמיים ביותר. יישום כלים מסורתיים לשילוב נתונים נושא מחיר כבד, ואינו אפקטיבי בקנה מידה גדול. המשימה אותה נטלה דאטורמה, מתחילת הדרך, הייתה להיות הראשונה שתתמקד באופן אקסקלוסיבי בבעיה הזאת – והטובה ביותר בפתרונה.

גם צוותים שזוכים להצלחה ראשונית מתקשים לעתים קרובות לשמור על ההצלחה הזאת. אך לא דאטורמה. לאורך כל השותפות שלנו עם החברה, היו מספר הזדמנויות להרחבות רוחביות, לתחומים אחרים. רן, אפי וקתרין היו ממוקדים מספיק, ושמרו על המיקוד הזה. כך, לא מפתיע שסיילספורס, שהיא חברה עם מורשת של התמקדות, התרשמה ושמה לב.

3. DNA שמציב את המוצר מעל הכל

מנוע שילוב הנתונים של דאטורמה מציג ביצועים טובים יותר מכל פתרון אחר. החברה מציעה מודל בינה מלאכותית המשתפר בהתמדה, ומבצע אוטומטיזציה של שילוב הנתונים במהירות גבוהה ובקנה מידה אינסופי. יש דבר מה עמוק ועוצמתי. אם אתה מצוי בעולם השיווק – ישנה דאטורמה ואחר כך ישנם כל השאר. למעשה, העניין אותו גילתה Salesforce ב- Datorama נולד ללא כל פניה מוקדמת מצד החברה. הם פשוט שמעו כל כך הרבה, ובתדירות גבוהה כל כך אודות המוצר של דאטורמה מלקוחותיהם שלהם – שהיה ברור להם שהם חייבים לבוא ולראות. זה לא היה חלק מהתוכנית שלנו.

באופן טבעי, הגעה כמוצר ראשון לשוק, ומיקוד חד במיוחד הם גורמי המפתח שאפשרו לפלטפורמה של דאטורמה לעבוד טוב כל כך. זוהי גם תוצאה של מוצר ברמה העולמית הגבוהה ביותר וצוות טכנולוגי מעולה, והפיכתם לליבת ה-DNA של החברה. דאטורמה מציגה מיקוד חד-משמעי במוצר, והחברה כולה נבנתה סביב הקביעה הזאת.

אלה החברות שאליהן אנחנו כמהים במיוחד בקרן. זה נמצא ב-DNA שלנו עצמנו. שותפיי, סקוט בריידי והרפי סינג בנו את Slice Technologies, חברת דאטה עם מאפיינים רבים דומים לאלה של דאטורמה. Slice נרכשה על ידי ראקוטן.

4. מכונת מזומנים

משמעת תקציבית והקפדה על ניהול הון אינן עומדות תמיד בראש הרשימה כאשר אנחנו מדברים על גורמים חיוניים להצלחתן של חברות טכנולוגיות פורצות דרך – ובוודאי שלא משהו התופס את הכותרות כאשר מתבצעת עסקה גדולה כזאת. אבל, אם בוחנים לעומק, החברות המצליחות ביותר הן לעתים קרובות אלה המצטיינות בניהול הפיננסי ובהתנהלות הכלכלית.

דאטורמה עושה גם את זאת, טוב יותר מכל חברה שראיתי בעבר. הם הצליחו תמיד לעמוד בתקציב שהגדירו, הם היו תמיד מצוידים בהון הנדרש למשימה אותה הציבו, והם נהנו תמיד מגישה להון נוסף. הן הצליחו לעשות את כל אלה משום שהבינו לעומק את הערך הכלכלי הגלום במוצר שלהם, את המגמות בשוק, את המודל הכלכלי של כל יחידה – שהוא הדבר החשוב ביותר, ואת החשיבות בניהול פיננסי בסיסי והקפדה על שליטה נאותה בתקציב.

כל אלה נראים כעניין בסיסי – אולם הם מהווים נשק תחרותי. שלא כמו רבים בעולם הזה, רן, אפי וקתרין השקיעו רק חלק קטן מזמנם היקר בגיוס הון. באמצעות ניהול נבון של המשאבים, הם הצליחו להתמודד ולנצח יריבים גדולים הרבה יותר – שהיו יעילים פחות. הקפדה על ראיית אמיתית של התמונה הכוללת בתחום המשתנים הכלכליים, איפשרה להם לבצע אופטימיזציה דינמית של המשאבים ולקבוע סדרי עדיפויות – הן בתחום ההון והן בכוח האדם – באופן שיבטיח קבלת התוצאות הטובות ביותר.

5. התחלה במתכונת גלובלית

דאטורמה החלה את חייה כחברה "היברידית", ישראלית ואמריקאית. המו"פ מתבצע בישראל, בעוד הפונקציות הפונות לשוק מנוהלות במטה בניו יורק. מתוך הישענות על יכולתה להפעיל צוות מבוזר, התנהלה החברה בגישה אגרסיבית של התרחבות כלל-עולמית החל מיומה הראשון.

שיתוף פעולה בלעדי עם משווקים בשווקים מרכזיים בעולם, איפשר לחברה להיכנס לשווקים חדשים במהירות, ביעילות תוך חיסכון בעלויות. הם גייסו את המשווקים הטובים ביותר, והרחיבו עוד יותר את טביעת הרגל שלהם. כל אלה אפשרו להם לבנות צוות מבוזר ומתפקד באופן מלא, הכולל יותר מ-400 עובדים ב-17 אתרים סביב העולם – ולגייס לקוחות ברמה הגבוהה ביותר, בשווקי מפתח, תוך שהם מנצלים את השימוש העולמי הזה גם לצורך שיפור נוסף במוצר.

עם משרדים בתל אביב, ניו יורק, עמק הסיליקון, וכוח עבודה מבוזר ביניהם, אנחנו בנויים כדי לסייע לחברות דוגמת דאטורמה לצמוח ולהתרחב בשווקים חדשים. הצוות שלנו, שמתמקד ביצירת ערך כלל-עולמי לחברות, אותו מובילה שותפתי דניאל גולדשטיין, מילא תפקיד חיוני ביצירת הזדמנויות הכנסה אמיתיות לדאטורמה, החל מראשית השותפות שלנו בחברה. הרכישה מהווה תוצאה מדהימה לכל בעלי העניין בדאטורמה, לרבות העובדים, הלקוחות – וכמובן שגם בעלי המניות. אלא שיש כאן גם משהו מריר-מתוק. כידוע לידידיי, עמיתי והנהלת החברה, לדאטורמה שמור מקום מיוחד בליבי. התחושה הזאת משותפת גם לשותפי ועמיתי.

סקנלון הוא שותף מייסד ב-Innovation Endeavors, אליה הצטרף ב-2017 כאשר התמזגה עם קרן מרקר אותה ייסד ב-2011. בעבר, היה בנקאי השקעות במורגן סטנלי, והקים מודל חדש של חברת תעופה באסיה. בתחום הון הסיכון, השקיע בין השאר ב-Yext, שהונפקה ב-2017, טבולה, ו-Team8.