מאחורי האקזיט של דאטורמה: "תשאלו את הקרנות הישראליות למה הן לא השקיעו בנו"

רן שריד ואפי כהן, מייסדי חברת הסטארט־אפ הישראלית Datorama (דאטורמה), שנמכרה לסיילספורס האמריקאית ב־800‑900 מיליון דולר, מספרים ל"כלכליסט" על האקזיט הענק שנרשם היום (ב').

דאטורמה, שהוקמה ב־2012, גייסה עד כה רק 50 מיליון דולר, מה שהופך את האקזיט שלה לאחד הרווחיים בישראל בשנים האחרונות. כל עובדי דאטורמה צפויים להצטרף לסיילספורס, שתבסס על החברה הישראלית את מרכז הפיתוח שלה כאן.

דאטורמה פיתחה מערכת לניתוח קמפיינים שיווקיים מקוונים. המערכת של דאטורמה עושה שימוש בבינה מלאכותית על מנת לספק למפרסמים ומשווקים מידע מורכב על ההשפעה של קמפיינים פרסומיים מקוונים על המכירות. המערכת אוספת מידע מכל אפיקי הפרסום ברשת, כמו גם מקופונים דיגיטליים, כדי לספק לחברות תובנות בזמן אמת. בין לקוחות החברה נמנים פפסיקו, טיקטמאסטר ויוניליבר. המודל שלה מבוסס על מנוי חודשי, שמחירו משתנה בהתאם להיקף הפעילות ברשת.

עבור היזמים שריג וכהן לא מדובר באקזיט ראשון. השניים הם יוצאי חברת מדיה מיינד, שעסקה בניהול קמפיינים מקוונים ונמכרה לפני כשבע שנים ב־517 מיליון דולר לחברת DG האמריקאית. השניים, ששימשו אז כסמנכ"לים בחברה, פרשו ממנה לאחר האקזיט כדי להקים את דאטורמה. בראיון ל"כלכליסט" הם מספרים על משמעות האקזיט ומדברים על התוכניות לעתיד.

האם אחרי מדיה מיינד האקזיט הנוכחי כבר פחות מרגש?

רן שריג: "זה לגמרי מרגש. אתה חושב על רעיון ושש שנים אחרי זה הוא הופך לעסק גדול שמקבל תוקף, זה מאוד מרגש".

איך האקזיט הזה נולד?

אפי כהן: "זה תהליך הדרגתי".

שריג: "סיילספורס הסתכלו ואמרו 'אהבנו, ננסה להבין מי אתם ומה אתם, ואם זה מדליק כמו שזה נראה מבחוץ'. שני הצדדים התחילו להתלהב ומשם זה התקדם יחסית מהר. סיילספורס אמנם חברה ענקית, אבל הם יודעים מה הם רוצים. הם שוכרים אלפי אנשים בשנה, יש להם אסטרטגיה אגרסיבית של גדילה, והם המציאו את כל הנושא של תוכנה כשירות (SaaS). אין הרבה חברות במודל הזה בארץ, כשאתה בונה עסק של SaaS מישראל והוא גלובלי, ומוכר בהמון מדינות, ואתה מקבל אישור ממי שלימד את כולם איך לעשות את זה, זה נותן תוקף ענקי למה שאתה עושה. זה הקטע הכי מרגש. אחד הדברים המשמעותיים הוא שיש פה הזדמנות לעשות משהו עוד יותר גדול. אנחנו כמייסדים נשארים פה עוד כמה שנים טובות, עם כוונה להקים בישראל מרכז פיתוח משמעותי ולהמשיך לפתח מוצרים חדשים".

המכירה הותנתה בזה שתישארו?

כהן: "זה בכל מקרה מה שהיינו עושים, יש לנו פה מאות עובדים שאנחנו רוצים שימשיכו לעשות את מה שהם עושים".

גם העובדים יהנו מהאקזיט?

כהן: "העובדים לא יהיו מרוצים, הם יהיו מאוד מרוצים. בשונה מחברות אחרות, חלק גדול מדאטורמה שייך לעובדים והרבה מאוד אנשים עומדים להיות חלק מההצלחה הזאת. מה שבנינו הצליח בזכות קבוצה חזקה מאוד של אנשים, וחלוקת האופציות נראית בהתאם".

מימין: כהן ושריג צילום: עמית שעל

מאיזה נתח מהסכום יהנו עובדים שאינם מייסדי החברה?

כהן: "אני לא יכול להגיד, אבל תבדקו אותנו מבחינת שביעות הרצון של העובדים בעוד חודש־חודשיים ותראו שתהיה פה שביעות רצון מקיר לקיר".

לסיילספורס יש פעילות עצמאית בארץ. האם כעת אחרי האקזיט אתם תהיו הגוף המרכזי שלהם בישראל?

שריג: "אני לא יכול לדבר בשמם, אבל מבחינת מספר האנשים אנחנו פי 2‑3 מהפעילות שלהם פה, אז כמובן שזה יהיה מאוד משמעותי. אני יכול לומר שבכיר בסיילספורס הגיע לארץ כדי לדבר עם העובדים מיד אחרי ההכרזה, אני חושב שזאת הצהרת כוונות למה שהם הולכים לעשות וכמה הם הולכים להשקיע. אפי ואני חושבים שיש פה הזדמנות לעשות משהו משמעותי מבחינת מקומות עבודה והרחבה".

"לא קנו רק טכנולוגיה"

מה היתרון במוצר שלכם על פני המתחרים, שהקנה לכם כזה שווי עתק?

כהן: "אין לנו יתרון כי אין הרבה מתחרים שעושים את מה שאנחנו עושים. אנחנו לא בודקים אפקטיביות של קמפיינים, אלא עוזרים לחברות שעובדות עם הרבה מקורות מידע שונים לחבר אותם ולעשות סדר בבלגן".

אתם יכולים לתת דוגמה?

כהן: "אם אתה מפרסם בפייסבוק, בשלטי חוצות, בגוגל ובקמפיינים של באנרים באתרים - אתה משתמש בהמון מערכות טכנולוגיות. מה שדאטורמה עושה, בצורה מאוד פשוטה, זה לקחת המון מקורות מידע, לחבר אותם ולייצר למפרסמים מקור אחד שמספר להם מה עובד ומה לא עובד. כשהתחלנו זה היה קונספט חדשני. יש המון חברות שמנסות לעשות את זה היום, אבל הטכנולוגיה שפיתחנו שונה משמעותית וזה מאפשר לנו לזוז מהר ולהביא כל כך הרבה לקוחות".

מה ספציפית בפיצוח שלכם שווה את הסכום האסטרונומי הזה? כמה אתם מוכרים בשנה?

שריג: "המכירות שלנו גדלות מאוד מהר. אחד הדברים שאנחנו גאים בהם בעסקה הזאת זה שלא קנו פה רק טכנולוגיה. זו חברה אטרקטיבית מבחינת הכנסות, צמיחת ההכנסות והרווחיות. יש פה טכנולוגיה מדהימה ששונה מכל מה שקיים בשוק, אבל קנו פה עסק גלובלי שמתנהל מהמון מדינות, עם המון לקוחות, ואני חושב שזה יוצא דופן. קנו עסק שלם וגדול, פעילות עסקית של חברה בוגרת, שיודעת להמשיך ולגדול. כשמשלמים הרבה כסף חושבים שהעסק יכול להמשיך לגדול בצורה אגרסיבית".

רכשו את העסק במלואו?

"חד־משמעית. החברה עוברת על כל היחידות שלה וכל העובדים עוברים איתה".

לא שקלתם לסרב ולבנות דאטורמה ענקית שתתחרה בסיילספורס?

"היו בעבר הצעות שסירבנו להן. היו פה הרבה גורמים שהתחברו בזמן הנכון כדי שזה יקרה כרגע, זה לא רק כסף".

כמה מניות מחזיק כל אחד מהמייסדים?

"לא יכול להגיד".

למה קרנות ישראליות לא נמנות עם המשקיעים שלכם?

"צריך לשאול אותן, לא אותנו. רוב האנשים בדירקטוריון שלנו עם נוכחות ישראלית, יש לנו הרבה אנג'לים, ישראלים ברובם, שהאמינו בנו כשעוד היינו בשלב הפרזנטציה".

רק קרנות זרות

ואכן, מי שהובילה את סבב הגיוס הראשון של החברה מ־2013, שבו גייסה 3 מיליון דולר, היא קרן סידר האמריקאית. אליה הצטרפה קרן Innovation Endeavors של מנכ"ל גוגל לשעבר אריק שמידט. קרן מרקר הובילה את הסבב השני, מ־2014, שבו גייסה 15 מיליון דולר. קרן לייטספיד הובילה את סבב הגיוס השלישי והאחרון, מ־2016, שבו גייסה החברה 32 מיליון דולר נוספים.

אריק שמידט צילום: דנה קופל

בעלת האחזקות העיקרית בדאטורמה, ומי שצפויה לגרוף את הסכום הגדול ביותר ממכירתה, היא קרן מרקר. במקום השני בהיקף האחזקות ניצבת סידר, שצפוי לקבל מהאקזיט החזר גדול יותר מ־100 מיליון דולר, גודל הקרן שהיא מנהלת. זהו האקזיט השני בשנתיים האחרונות שמכניס לקרן סכום גדול מגודל הקרן, כאשר הקודם היה מכירת CloudLock לידי סיסקו ב־2016 תמורת כ־300 מיליון דולר.

מוטי וקנין מקרן סידר אמר ל"כלכליסט" לאחר פרסום העסקה: "זו היתה חוויה לא רגילה להיות משקיע בחברה הזו. אנשים נהדרים, חברה מצוינת, דירקטוריון ומשקיעים תומכים ומקצועיים. היה ממש כיף".

שוק הקמפיינים הפרסומיים ברשת רשם צמיחה משמעותית בשנים האחרונות וב־2017 ההוצאות על פרסום ברשת עקפו לראשונה את ההוצאות על פרסום בטלוויזיה. לפי נתוני חברת Magna, שוק הפרסום הדיגיטלי הגלובלי הסתכם ב־2017 ב־209 מיליארד דולר, שהיוו 41% מכלל השוק. לעומת זאת, ב־2017 הגיע שוק הפרסום העולמי בטלוויזיה ל־178 מיליארד דולר. שני השווקים הללו ממשיכים לגדול, אולם לפי התחזית של Magna ב־2018 הפרסום הדיגיטלי יצמח ב־13%, בעוד שהפרסום בטלוויזיה יצמח רק ב־2.5%.

אלא שהשוק הזה נשלט ברובו על ידי שתי ענקיות, גוגל ופייסבוק, שגורפות ביחד 60% מההוצאות בתחום. ה־40% הנותרים מתחלקים בין אלפי גופים אחרים, קטנים יותר.

תמר רשף, המנהלת העסקית בישראל של דאטורמה, אמרה בחודש שעבר לפודקאסט "כלכליסט": "איש שיווק עובד היום עם עשרות מערכות, כמויות הדאטה שהוא ניצב מולן בלתי נתפסות - ויש מבוכה באוויר. יש הרבה מאוד דאטה, ואיך אמורים להתמודד עם כל הכמות הזו? זה כל הזמן גדל באופן אקספוננציאלי. מה המשאב שיש לנו כאנשי שיווק להתמודד עם כל זה? המערכת שלנו נותנת פתרון כולל, משלב החיבור הראשוני. היא מאפשרת לייצר קשרים בין המערכות, לשאוב את הנתונים, לנתח אותם, ליצור מערכות יחסים בין הפלטפורמות השונות ומכל זה ליצור הרבה מאד שימושים".

את דאטורמה הקימו ביוני 2012 כהן ושריג, יחד עם קתרין ריבנט, המשמשת כסמנכ"לית לקוחות.

את סיילספורס הקים ב־1999 מארק בניוף, יוצא ענקית ההייטק האמריקאית אורקל, אחת המתחרות העיקריות של סיילספורס כיום. החברה מונה כ־29 אלף עובדים ברחבי העולם. סיילספורס החברה מפתחת פתרונות מחשוב בענן עבור המגזר העסקי, בדגש על פתרונות למערכי מכירות, יחסי לקוחות ושירותים עסקיים.

במרץ האחרון סיילספורס רכשה את חברת MuleSoft, שפיתחה פלטפורמה לחיבור מידע, מכשירים ואפליקציות, בעסקה בשווי 6.5 מיליארד דולר.