דואר אדום ועידות

דיקור סיני ל־SAP

יוסי כהן, מנכ"ל פאנאיה, סטארט־אפ ישראלי שמספק שירותי שדרוג למערכות מידע, מצהיר בראיון ראשון: "אנו פונים לשוק של 60 מיליארד דולר"

אסף גלעד 11:1028.04.10

פאנאיה (Panaya) היא חברת הסטארט־אפ השלישית של יוסי כהן. אחרי שסגר את חברת הגירת התוכנה פרדיקט, ומכר את חברת מערכות המידע אלכסנדריה לבלופיניקס במיליונים אחדים ב־2002, הגיע כהן מוכן לשלב השלישי בקריירה. תנאי הפתיחה של פאנאיה, העוסקת בשדרוג מערכות מידע, אופטימליים: שוק של מיליארדי דולרים המבוסס על לקוחות גדולים ואפס מתחרים.

את השם פאנאיה, "מבט עמוק וחודר" בקנטונזית, הגה כהן בזמן שקיבל טיפול דיקור סיני. שנת 2010 מסתמנת כשנת הפריצה של החברה, כאשר ההכנסות צומחות בשבעת הרבעונים האחרונים ב־50% בממוצע מדי רבעון.

כהן. "יש כאן הזדמנות עסקית שהוחמצה במשך שנים" צילום: יובל חן

בנוסף על ההצלחה העסקית, החברה זכתה להכרה בינלאומית כשנכנסה השנה לדירוג המגזין "רד הרינג" של 100 חברות הסטארט־אפ המבטיחות בעולם, ובחודש שעבר נכללה ברשימת ספקיות התוכנה המבטיחות של חברת גרטנר. מאגר הלקוחות של החברה מעורר קנאה, וכולל את ג'נרל מוטורוס, סוני, של, מיצובישי וסימנס.

כהן מתאר את הדרך שעשתה פאנאיה עד כה: "רוב חברות הענק בעולם מנהלות את משאביהן באמצעות מערכות SAP, שדורשות שדרוג מעת לעת. השדרוג הוא כאב ראש: פרויקט שנמשך חמישה חודשים ועולה כ־600 אלף דולר. בהנחה שיש 100 אלף מערכות כאלה, מדובר בשוק אדיר של 60 מיליארד דולר שאליו אנחנו פונים".

עם צוות המהנדסים שלו, הצליח כהן לפתח מערכת תוכנה מבוססת בינה מלאכותית, שמסוגלת לחזות כיצד תושפע מערכת מסד הנתונים של העסק בזמן שדרוג מערכת המידע של SAP ולפתור בעצמה תקלות שצצות בזמן השדרוג.

המערכת לא מותקנת פיזית במחשבי העסק של הלקוח, אלא מופעלת בשלט רחוק מישראל, באמצעות שירות תוכנה (Saas) דרך האינטרנט. "בהנחה שאנחנו חוסכים 50% מעלות השדרוג, אפשר לומר שפוטנציאל החיסכון לשוק עומד על 30 מיליארד דולר שיישארו אצל הלקוחות".

לא מכעיס אותם שסטארט־אפ קטן מישראל נוגס בהכנסות שלהם?

"אף אחד לא ממש אהב להתעסק בשדרוג. ל־SAP אין מוצרים בתחום, ואנחנו לא מתחרים בהם. אנחנו משפרים את תהליך השדרוג, ולכן אנחנו דווקא מסייעים ל־SAP".

זה לא מתסכל למכור מרחוק, דרך הטלפון?

"כשאתה מחזיק איש מכירות בשטח היעילות שלו נמוכה. אבל כשאתה מדבר בטלפון אתה מסוגל לדבר עם 10-5 לקוחות ביום, מה שמגדיל את ההספק של איש המכירות פי חמישה. זו דרך חדשה לעשות כסף בעולם האנטרפרייז, ואנחנו לאט לאט מגיעים לעידן שבו אפשר לעשות הרבה מאוד כסף ממסה גדולה של עסקאות קטנות. ירדנו להיקפי עסקאות של עשרות אלפי דולרים. הפחתנו את המחירים לחמישית מהנהוג בעולם, וללקוחות קל לקנות את זה. האימוץ היה מאוד מהיר על ידי חברות גדולות שלא עובדות עם סטארט-אפים בדרך כלל".

עסקאות קטנות היא דרך לליבן של החברות הגדולות, אבל זה לא המפתח להיות חברה של מאות מיליונים.

"מדוע לא? קח לדוגמה את ענקית התוכנה-כשירות סיילספורס שמגלגלת 1.3 מיליארד דולר באותו האופן. סיילספורס מוכרת אלפי מערכות ניהול לקוחות (CRM) באותה הצורה, והשוק אוהב את זה. מאמצע 2005 כל חברות התוכנה שהונפקו בנאסד"ק היו מתחום ה-SaaS. העולם מבין היום שזו השיטה. גוגל זכתה להצלחה בזכות מודל ידידותי שהציע ללקוח שירותים איכותיים מרחוק, כמעט בחינם".

יש מחשבות על אקזיט ל־SAP?

"זו לא האג'נדה שלי ושל המשקיעים שלי. כולנו מאמינים שיש כאן הזדמנות עסקית. השלב שבו אנו נמצאים מזכיר את מרקורי בתחילת דרכה". בכוונתו של כהן להתרחב למעבר למוצרי ה־SAP הרגילים, לעבר שדרוגי מערכות בילינג, CRM ובנקאות. כרגע, החברה אינה מתנהגת כמי שהולכת להימכר והיא מגייסת בימים אלה עשרות אנשי מכירות.