על ארבעה סוגי סרבנים דיברה תורת ההתחדשות העירונית

פרויקט במסלול התחדשות עירונית לא חייב להיות פרויקט מסובך מדי. נכון, כאשר מדובר בפרויקטים במסלול של פינוי בינוי הם אורכים זמן רב, לעיתים גם יותר מעשור. אבל במידה ובעלי הדירות מגובשים ומציגים חזית אחידה ואפקטיבית מול היזמים, הם יכולים להפחית את סד הזמנים בצורה משמעותית ולשדרג את נכסיהם במגוון צורות בדירתם המחודשת, הן מבחינת איכות חיים והן מבחינת שווי הנכסים.

אם כך, מדוע פעמים רבות פרויקטים נתקעים בגלל דרישות דיירים, כאשר פעמים רבות דרישות הדיירים מנוגדות לאינטרסים שלהם עצמם?

נראה שהתשובה טמונה בגוף השאלה. בפרויקטים של התחדשות עירונית לא עובדים מול מכונות אלא מול אנשים, וההתנהגות האנושית לא תמיד צפויה, "עבודה עם בעלי דירות זו עבודה עם אנשים, יש כאן פחות מכאניות, אפרוריות וישיבה על מסמכים ויותר מגע ישיר עם בני אדם. למעשה חלק משמעותי מהעבודה כוללת מפגשים עם אנשים בשטח, באזור המגורים שלהם ובבתים שלהם וזאת להבדיל ממצב שבו מדובר במשרד עורכי דין המייצג יזמים, שאז רוב העבודה נעשית מאחורי מסך מחשב ופגישות בחדר ישיבות. כעורך דין המייצג בעלי דירות, אתה פוגש בפרויקטים הללו את עם ישראל על שלל גווניו וצבעיו. משכך, אתה גם פוגש את כל סוגי ההתנגדויות וההסתייגויות, והסיבות הן רבות ומגוונות" מסביר עו"ד ינקי עפרוני (43), שותף מייסד במשרד 'יוריסט עפרוני', המתמחים בייצוג בעלי דירות בפרויקטים להתחדשות עירונית, "אני אוהב את האתגר המתלווה לעבודה עם בעלי דירות. אני אוהב לדבר איתם, להכיר אותם, ולעבוד איתם, ולכן אנחנו תמיד נהיה בצד של בעלי הדירות מול היזמים השונים ונבחר תמיד להיות בצד שלהם ונייצג אותם".

לדברי עו"ד ינקי עפרוני, תהליך העבודה יוצר אינטראקציות אישיות, כאשר האלמנט החשוב ביותר לקידום פרויקטים מול בעלי דירות הוא עניין האמון, "מעבודה של שנים רבות עם בעלי דירות למדתי שהדבר החשוב ביותר בעבודה איתם הוא קניית האמון שלהם בנו כעורכי הדין שלהם מול משרד עורכי הדין של יזם אשר עתיד לבצע פרויקט בבניין ו/או במתחם בו מצויה דירתם.

בנוסף, ברגע שאנחנו כמשרד עורכי דין מייצגים רק בעלי דירות ולא יזמים, זה כבר מעיד על כך שאין לנו אינטרסים חבויים מול ו/או עם היזמים ו/או ניגודי עניינים כלשהם בייצוג בעלי הדירות מולם, הם מבינים שאנחנו איתם ופועלים אך ורק למענם ולטובת שמירה על האינטרסים שלהם. הנאמנות שלנו לבעלי הדירות היא טוטאלית –אנחנו הולכים איתם יד ביד ומובילים אותם להצלחה וממקסמים את התמורות העתידיות שהם יקבלו במסגרת הפרויקט. אנחנו משתדלים להקשיב לכולם וברוב המקרים פוגשים אותם בבתיהם שלהם ומלווים אותם במהלך הפרויקט באופן פרטני. אנחנו גם יודעים להתמודד עם הקשיים השונים ולתווך בין הרצונות שלהם כבעלי הדירות מול היזמים, מתוך הבנה שבסוף הדרך הפרויקט חייב להיות כלכלי ורווחי גם עבור החברה היזמית".

עו"ד עפרוני עוסק בתחום ההתחדשות עירונית משנת 2010, רק לאחרונה הוא נבחר לרשימת 70 המשפיעים של אתר ''מגדילים' בתחום ההתחדשות העירונית. השותפה שלו עו"ד רויטל יוריסט הינה עורכת דין כבר משנת 2000 והכניסה שלה לתחום ההתחדשות העירונית החלה בשנת 2006-7, עוד שהתחום היה בחיתוליו. עו"ד רויטל יוריסט הייתה מהראשונות שייצגה בפרויקטים בהתחדשות עירונית ובמרוצת השנים השניים ליוו וייצגו בעלי דירות בכל סוגי הפרויקטים הקיימים בתחום ההתחדשות העירונית.

עו"ד ינקי עפרוני צילום: אוראל כהן

"כשנכנסתי לשותפות עם רויטל בשנת 2010 למשרד כבר היו מספר פרויקטים בתהליך ואחנו מתגאים בעובדה שמשרדינו הינו מהבודדים בישראל שליוו פרויקטים מתחילתם ועד מסירת הדירה כולל בפרויקטים גדולים של פינוי בינוי. יש לנו וותק וניסיון רב בתחום", מסביר עו"ד עפרוני

אילו אלמנטים אמורים להיות חשובים לבעל דירה כשהוא מחפש עו"ד שייצג אותו בפרויקט התחדשות עירונית?

"ראשית ולפני הכל, בעל הדירה חייב שעורך הדין המייצג אותו ידע את העבודה בתחום ההתחדשות העירונית. רצוי שיהיה עו"ד עם ניסיון מספק כדי שידע לשמור עליו מכל המהמורות הצפויות בדרך. הדבר השני ולא פחות חשוב מכך הוא נאמנות. עוה"ד המייצג בעל דירה חייב להיות נקי מכל אינטרס או ניגוד עניינים שיש להם קשר עם הפרויקט או החברה היזמית שמבצעת אותו. הדבר השלישי הוא זמינות. אנחנו כעורכי דין המייצגים בעלי דירות זמינים תמיד לכל דייר מכל פרויקט שלנו באשר הוא. לכל בעל דירה בכל פרויקט יש את הנייד האישי שלי ו/או של רויטל – אין כזה דבר שהמזכירה עונה והדייר צריך לחכות או להשאיר הודעה שיחזרו אליו. זמינות זה אחד הדברים הבסיסיים בעבודה מול בעלי דירות. גם הקשר האישי חשוב, עו"ד בהרבה מקרים הוא כמו סוג של פסיכולוג, קול שפוי, כזה שמצליח להראות לבעל דירה מה יש על העץ, מה על היד, ומה שביניהם".

כעו"ד, אילו בעיות מתעוררות לרוב מול בעלי דירות בפרויקטים שכאלה, ומה הם הפתרונות לאתגרים והקונפליקטים שצצים לכל אורך התהליך?

"כאמור, האתגר הגדול ביותר הוא יצירת אמון, אי אפשר בלי זה. אנחנו כישראלים קודם כל מסמנים בסימן שאלה כל אדם שעומד מולנו, יש חשד מצד בעלי דירות מסוימים שעורך הדין הולך "לדפוק" אותם ולהרוויח על חשבונם וחובת ההוכחה בעניין זה היא על עורך הדין, להראות שהוא בצד שלהם.

הבעיה מול בעלי הדירות מתחילה בדיסונאנס הטמון באחת מאבני היסוד בעולם ההתחדשות העירונית. כלל האצבע הוא כי, כלל בעלי המקצוע שעובדים עבור בעלי הדירות משולמים על ידי היזם. לדוגמה, הלקוח שלי הוא בעל הדירה אבל היזם משלם לי את שכר טרחתי אז בעלי הדירות מסיקים באופן אוטומטי - שלא לומר מתבקש - כי אני לטובתו מעצם העובדה שהוא משלם לי את שכר טרחתי.

התחדשות עירונית חייבת לעבוד לפי הקונספט שבו היזם משלם את כלל ההוצאות עבור בעלי הדירות שאם לא כך, ובעלי דירות יצטרכו להכניס את היד לכיס על מנת לממן בעל מקצוע כלשהו, הפרויקטים בעצם לא יצאו אל הפועל לעולם. ואולם, מצב הדברים הוא שכבר נולד צורך לשכנע את בעל הדירה שלמרות שאני כעורך דין המייצג אותו מול החברה היזמית מקבל את תשלום שכר הטרחה עבור הייצוג מהיזם עצמו, אני עדיין נמצא בצד שלו באופן מלא ובלתי מתפשר ומה שנמצא לנגד עיניי היא אך ורק טובתו וטובת בעלי הדירות האחרים.

אתגר מוכר נוסף הוא שבעלי דירות רבים מקבלים הצעה מסוימת, ונכנסים למו"מ מתמשך שלא תמיד ריאלי מבחינת הדרישות שלהם, ולפעמים גם בטרם בחרו להם עורך דין שייצג אותם מול ההצעה אותה קיבלו. ההליך הוא שבד"כ מגיע יזם לבניין ומציע עצמו כמי שיש לו היכולת והאינטרס לבצע פרויקט במסלול התחדשות עירונית בבניין ו/או בבניינים שלהם. אם מדובר באזורי ביקוש, הרי שהדיירים יקבלו יותר מהצעה אחת ויחפשו למקסם את התמורות שהם יקבלו ככל הניתן. בעלי דירות עם קצת הבנה בתחום, יבחרו לעצמם עו"ד שייצג אותם כבר בשלב הזה, אבל בד"כ זה לא קורה ואז מגיעים לנקודה שהפרויקט ו/או תהליך המשא ומתן נתקע.

אחוזי ההצלחה של פרויקטים בהתחדשות עירונית תלויים בכמה בעלי הדירות מאוגדים כי לאינרציה יש תפקיד חשוב – כשאתה מתחיל סבב ראשון של החתמות וכבר עברת את סף 50% של בעלי דירות התומכים בפרויקט אזי הדיירים הסרבנים משתכנעים בקלות יותר כי כבר חלק גדול מהשכנים שלהם חתמו, וכבר ניתן לראות שהפרויקט קורם עור וגידים ומקבל צורה והיתכנות. בפרויקטים בהם אנו מייצגים בעלי דירות אנו דואגים לשמור על שקיפות מלאה בכל הקשור לתמורות שכל אחד מבעלי הדירות מקבל במסגרת הפרויקט. זוהי אבן יסוד מהותית וחשובה ביותר העומדת כנר לרגלינו בכל פרויקט אשר אנו מיצגים בו".

מה הם סוגי ההתנגדויות המרכזיות של בעלי דירות ומה המניע שלהם?

"בחלוקה גסה, יש ארבעה סוגי התנגדויות מרכזיים:

סוג ההתנגדות הראשון הוא האוכלוסייה המבוגרת אשר מטבעה מוגדרת כ"שונאת סיכונים". מדובר באנשים מבוגרים שטוב להם, הם מרוצים מהמצב הקיים ולא מחפשים הרפתקאות או הבטחות לעתיד. אדם מעל גיל 60 שצריך לצאת מהדירה שלו לתקופה של 3-4 שנים ואז לחזור לדירה חדשה בבניין חדש, הוא לא בהכרח יתלהב ובדרך כלל יוותר על הכל כבר מראש. חלקם, אשר שמעו על בעיות בפרויקטים בהתחדשות עירונית –מפחדים לאבד את מה שיש להם היום אל מול הבטחה עתידית. בעניין זה, צריך להראות להם שהנכס היקר שלהם מובטח ומבוטח בערבויות ובביטחונות המתאימים אשר יש בהם כדי לצפות כל תרחיש באשר הוא ועדיין להגן עליהם כבעלי הדירה.

סוג המתנגדים השני הוא מה שאני מגדיר כ'אוכלוסייה סחטנית' – אלה שלא מספיק להם מה שהם קיבלו, הם צריכים לדעת שהם קיבלו יותר מאחרים. חלקם אף פונים ישירות ליזם ואומרים לו שאם הוא ייתן להם יותר ממה שדיירים אחרים קיבלו הם יעזרו לו להביא את אותם בעלי דירות ש"מתנדנדים".

סוג המתנגדים השלישי הוא ה'אוכלוסייה שלא מאמינה'. לא משנה מה תגיד לאנשים הללו, הם יקחו דוגמה ממשהו ששמעו ממישהו על פרויקט שלא הצליח ולכן הם בטוחים שגם הפרויקט הזה יכשל. גם כשמוכיחים להם אחרת, הם עדיין לא מאמינים, סוגרים עצמם ולא מוכנים להקשיב. פריצת הדרך מולם מגיעה רק שעושים מעשה עבורם, כזה שמוכיח שאנחנו כאן בשבילם ועבורם ושאנחנו לגמרי בצד שלהם. למשל: הרבה פעמים בדירה המיועדת לפרויקט בהתחדשות עירונית גרים הילדים של בעלי הדירה (ההורים - בעלי הדירה הרשומים - נפטרו), ומדובר בדירה יחידה ללא צו ירושה או קיום צוואה. על מנת שהיזם יוכל לבצע את הפרויקט חייבת להיות קורלציה מלאה בין בעלי הדירות בפועל לרישום בטאבו כפי שהוא, אז אנחנו כעורכי דינם של בעלי הדירות "מתקנים" עבורם את הרישום של הדירה ובהרבה מן המקרים, בעקבות פעולה זו, קל יותר לשכנע אותם להיפתח ולרתום אותם לצעידה משותפת לעבר פרויקט. אלו הסרבנים שבדרך כלל הכי קשים לשכנוע.

הסוג הרביעי של הסרבנים הוא אלו שחושבים שהם חכמים יותר מכל האחרים ואם משהו לא מסתדר להם מול מה שמוצג להם, אז ברור מבחינתם שהוא לא נכון ובעצם "מישהו" בא למכור להם סיפור ובשפה אחרת - "לעשות עליהם סיבוב". לדוגמה: בעבר הייתה אפשרות להוסיף במסגרת פרויקט בפינוי בינוי כ – 25 מ"ר, מרפסת שמש, חניה ומחסן לדירות הבעלים. מציאות זו כבר כמעט שנעלמה מן העולם. כיום, הרשויות המקומיות 'מתקמצנות' בתוספות שטחים לדירות הבעלים כי הן חושבות שבעלי הדירות מרוויחים מספיק מעצם חידוש הדירה ו/או הבניין ובמקרים רבים גם מיצירת מקומות חניה נוספים. לאור זאת הן מעדיפות שהתוספות במטרים שבעבר הלכו להרחבת דירות הבעלים ולדירות החדשות של היזם – שאינם מהווים מקור הכנסה משמעותי עבור הרשות מבחינת הארנונה – ילכו לטובת שטחי מסחר ונדל"ן מניב בו הארנונה גבוהה יותר בכמה מונים.

היזם מבחינתו היה רוצה להוסיף עוד לדיירים אבל הוא חייב לעמוד בדרישות הרשות שרוצה גם היא להרוויח מפרויקטים בהתחדשות עירונית, מעבר ובנוסף לחידוש הבניין ו/או המתחם. אולם, בהינתן כי כך נהגו הרשויות בעבר, ויש לאותו 'סרבן' חבר או קרוב משפחה שעשה את הדיל הנהדר הזה לפני כמה שנים, כאשר עוד היה ניתן לעשות זאת, אל מול המציאות כפי שהיא נוהגת כיום בה המדיניות של הרשויות משתנה חדשות לבקרים והעובדה שבעלי הדירות לא מקבלים עסקה טובה יותר, גורמת להם לחשוב שבאים "לעקוץ אותם" או לא לתת להם את המירב שהם יכולים לקבל. דווקא סרבנים אלה הם מהראשונים שחותמים לאחר שהם נוכחים להבין מהרשות המקומית עצמה את עמדתה בקשר לתוספות השטחים והתמורות, הם מבינים את הרווח הכלכלי הגלום ביציאה של פרויקט כזה אל הפועל בהשוואה לדירתם הנוכחית".

כאמור, לדברי עו"ד עפרוני המגע עם בעל דירה והשיח הישיר מולו, הכולל גם דיבור, הקשבה, והבנת צרכיו, הינם הכרחיים בכדי לקדם את הפרויקטים, "ברוב רובם של המקרים – אם הגענו לפגישה עם בעלי דירות אנחנו מצליחים להסביר את הדברים באופן שמניח את דעתם של רבים מהם, וזאת בגלל הניסיון שרכשנו בפרויקטים קודמים והבנת הצרכים של בעלי הדירות ישירות מהשטח. ברוב הפעמים כשאנחנו נכנסים לתוך תהליך בחירת עורך הדין על ידי בעלי הדירות אנחנו נפגשים בדיירים שרוצים לבחור בעו"ד ללא ידע מספק או חסר בניסיון מתאים בתחום ההתחדשות עירונית, הרי לכל אחד מאיתנו יש קרובי משפחה או חברים שהם עורכי דין. חשוב מאוד כי בעלי הדירות יפנימו כי בנוסף לעובדה שעדיף לגייס עורך דין ניטרלי ללא אינטרס ו/או קרבה ראשונה לאחד הדיירים, הרי שתחום ההתחדשות העירונית מחייב ניסיון רב כדי להפיק את המקסימום עבור כלל הצדדים לעסקה – בעלי הדירות והיזם שנבחר. ישנם הרבה פרטים קטנים שרק בעלי מקצוע עם ניסיון יבינו אותם ואת ההשלכות שלהם על הדיירים ועל בעלי הנכסים, שבדרך כלל יגיעו לטובת היזמים ולא לבעלי הדירות".

איך התמודדתם בתקופת הקורונה, כיצד גישרתם על אי היכולת להיפגש עם בעלי דירות ולקיים אסיפות דיירים?

"בין אם בתקופת הקורונה ובין אם במציאות שפויה יותר, אנחנו משתדלים להגיע ולבקר בבתיהם של כל בעלי הדירות. אם זה לא מתאפשר אנחנו מדלגים בין קבוצות של בעלי דירות בכפוף להנחיות משרד הבריאות ועוברים יחד איתם על כל השאלות והסעיפים הקטנים, מוודאים שהם מבינים את הכל, מייצרים להם תמונה רחבה של משמעויות החתימה בשקיפות מלאה, ואז מחתימים אותם על המסמכים.

אני חייב לציין שדווקא בתקופה הזאת עברנו חוויות מאלפות. אנחנו נוסעים בכל רחבי הארץ להחתים ולא פעם אנחנו מגיעים עם תפיסת עולם מקצועית של החתמת הדייר, ויוצאים מהבית אחרי ארוחה ואירוח חם של בעלי הדירה. דווקא בתקופה הזאת של ימי הקורונה גילינו את החום, את קבלת הפנים והאירוח הנפלא שעם ישראל יכול להעניק".

ראיון עם עו"ד ינקי עפרוני, שותף מייסד, יוריסט - עפרוני משרד עורכי דין