שמונה שנים ליבוא המקביל. מה יצא לנו מזה?

בחודש מאי 2013 התרחש בהרצליה פיתוח אירוע מכונן: נפתחה סוכנות ראשונה של יבוא מקביל - של איילון מוטורס, חברה שעסקה אז רק ביבוא של מכוניות פורד.  

שר התחבורה דאז, ישראל כץ, היה אורח הכבוד ותקף את יבואני הרכב הוותיקים וגם את קשריהם עם חברות הליסינג: "מי שיכול לתת 25% הנחה לחברות הליסינג יכול גם לתת 20% הנחה לקונה הפרטי ועדיין להרוויח". חברות ליסינג רוכשות אלפי מכוניות, הצרכן הפרטי רוכש מכונית אחת, אך מבחינת שר התחבורה לשעבר הורם דגל חשוב לגבי שיעור הרווח שיש ליבואני הרכב בעסקאות מכירה של מכוניות חדשות. 

מאז נסגרה סוכנות איילון מוטורס בהרצליה פיתוח. בדומה ללא מעט גורמים בענף הרכב מצאו עצמם גורמים בחברה בחקירות של רשות המסים. כיום איילון מוטורס היא משווקת גדולה ומצליחה של מכוניות ביבוא מקביל באמצעות סניפים אחרים, וזאת בדומה ללא מעט חברות אחרות שעוסקות בתחום: אוטומקס, גז פרו, רכב גשר ועוד. הללו רוכשות מכוניות מדילרים (סוכנים) ולא ישירות מיצרני הרכב.

הבדלי מחירים קלים

ענף היבוא המקביל עובד כיום היטב ומהווה חלופה ליבואני הרכב הוותיקים. אבל בניגוד למה שאמר/הבטיח אז השר כץ, הענף לא ממש מביא להוזלה של מחירים.

החוק הישראלי דורש מיבואני הרכב להציג את מחירי המכוניות באופן ברור. משום מה, ביבוא מקביל השיטה עובדת אחרת: יבואן הרכב המקביל מציג דווקא את מחיר הרכב שנמכר אצל היבואן הישיר ואז מציין שיש הנחה. אלא שמתברר שההנחה אינה משמעותית.

מפניות לחלק מהסוכנויות שמוכרות דגמי טויוטה, פולקסווגן, ג'יפ ואחרות עולה, כי פערי המחירים מיבואני הרכב הוותיקים הם מצחיקים. במקרה של טויוטה קורולה למשל מוצעות הוזלות של עד 3,000 שקל לעומת מחירה אצל היבואן הוותיק. ברוב המקרים היבואן המקביל מציע הטבות כגון טרייד-אין או תשלומים, אך הטריקים האלה מוכרים לנו היטב - מיבואני הרכב הוותיקים שמתייחסים למחירו הרשמי של הרכב כנקודת פתיחה בלבד. כלומר הלקוח מקבל רכב בהוזלה זעומה ביחס למחיר פתיחה של יבואן רכב ותיק שגם הוא מציע כמובן הוזלות.

2013. שר התחבורה דאז ישראל כץ והרב דוד איפרגן בפתיחת סוכנות היבוא המקביל איילון מוטורס צילום: תומר הדר

יש להדגיש: משרד התחבורה עושה ככל שביכולתו כדי לסייע לעוסקים ביבוא מקביל. שורה ארוכה ומגוונת של מהלכי חקיקה נועדה לוודא שיבואנים מקבילים יוכלו לאחסן את הרכב במחסניהם זמן יותר ממושך. גיל המכוניות המיובאות הוא גם עניין שניתן להגדירו כ"גמיש". בנוסף, משרד התחבורה קבע שהקריטריונים לעיסוק במקצוע יבוא הרכב ניתנים לכיפוף מעת לעת, למשל קבלת פטור פרטני מהצורך ברישיון ליבוא רכב - הכל בשם התחרות.

ואכן, הבטחתו של כץ לא התקיימה. היבוא המקביל לא ממש הוזיל את מחירי המכוניות.

מה שכן מתקיים זו החלפה של העוגה בעוגה יותר גדולה. בשבוע שעבר אושר מיזוג סוכנות היובא המקביל ש נחשבת לגדולה בישראל – אוטומקס – לתוך השלד הבורסאי מטומי. 

המסמכים שמפרטים את מהות ההתקשרות חושפים לא מעט מידע שפורסם בכלכליסט – אך גם את אופן הפעילות. אחד הסעיפים נוגע לאותה סוגיה שהשר כץ העלה כבדרך אגב במאי 2013: אם יבואן רכב יכול לתת הנחות ענק לחברות ליסינג, קל וחומר שיתן הנחות ענק לצרכנים הפרטיים. כץ ידע מדוע אמר את הדברים: יבואני הרכב הוותיקים, כך יטענו הציניקנים, "מנפחים" את מחיריהן הרשמיים של המכוניות כדי להעניק הנחות לחברות הליסינג.

מכוניות מיובאות בנמל אשדוד צילום: יאיר שגיא

לדוגמה אוטומקס. בדיווחיה מופיע הפירוט הבא: היבואנית המקבילה הגדולה בישראל החלה את דרכה תוך הסתמכות על הלקוחות הפרטיים. ב-2017 היא מכרה מכוניות בשווי של כ-92 מיליון שקל ללקוחות פרטיים, ואילו הלקוחות המוסדיים קנו מכוניות ב-13.2 מיליון שקל. בתשעת החודשים הראשונים של 2020 המצב התהפך: אוטומקס מכרה ללקוחות מוסדיים יותר מכוניות מאשר ללקוחות פרטיים. בתקופה הזו רכשו ממנה לקוחות פרטיים מכוניות ב-86.8 מיליון שקל. ואילו המוסדיים רכשו מכוניות בשווי של כ-104 מיליון שקל. כלומר עיקר ההכנסות הן מהלקוחות המוסדיים, אותם לקוחות שדורשים הנחות בדיוק כמו מיבואני הרכב הוותיקים ש"מנפחים" את מחירי המכוניות כדי להעניק הנחות ללקוחות המוסדיים

ג'יפ גלדיאטור כמשל

ליבוא המקביל יש גם יתרונות, אך אלה לא מתבטאים בהכרח בהוזלות של מחירים אלא בהגדלת ההיצע. אלא שהיא פועלת בעיקר לטובת בעלי הממון ולא לטובת מי שיהיה מעוניין לקנות מכונית עממית.

ג'יפ גלדיאטור

לדוגמה, במשך תקופה ממושכת יבואני הרכב הוותיקים נמנעו מלייבא מכוניות "מעניינות". יבואן שמתמחה במכוניות עממיות לא מחזיק במערך שיווק שיתמכו במכוניות ספורט, לא במערך הדרכה וחלפים שמיועד לתמוך ברכבי שטח ולא במערך פרסום שיודע להגיע אל האלפיון הנכון.

הבעיה החלה כשיבואני הרכב המקביל החלו לייבא רכבים שיבואני הרכב הוותיקים לא ממש  יצאו מגדרם מול הרגולטורים והגורמים המתאימים כדי לייבאם - רכבים יקרים שהרווח בצדם. מבחינת יבואני הרכב המקביל נפתחה הזדמנות. בשנת הקורונה, השנה של הכסף הפנוי מהחופשה, הביאה לקוחות לרכבי היוקרה היחודיים שאינם מיובאים על ידי היבואנים הוותיקים.

כך, בין אם מדובר במקריות מפתיעה או במהלך עסקי מתוכנן היטב, ג'יפ גלדיאטור, הטנדר הקשוח של ג'יפ, וטויוטה היילנדר, רכב הפנאי ההיברידי, הגיעו אל אולמות התצוגה של היבואנים הרשמיים זמן רב לאחר שהגיעו כבר ליבוא המקביל.

אבל הבעיה היא שתהליך יבוא הפוך כזה, בו הכריש הגדול פועל בהתאם לדגיג הקטן, אינו יכול להתקיים במכוניות העממיות. הסיבה לכך היא שמרנות, גם של ציי הרכב שקונים מהיבוא המקביל וגם של הלקוחות עצמם.

בעולם המערבי קיימים לא מעט דגמים עממיים ומשפחתיים ואפילו זולים למדי שניתן לייבא לישראל ביבוא מקביל. אך דווקא במכוניות העממיות - "שרשרת החיול" של המכוניות - מתחילה אצל יבואני הרכב הוותיקים. בניגוד לג'יפ גלדיאטור שעשרות בודדות ממנו יימכרו, מכוניות טויוטה, יונדאי ופולקסווגן מגיעות בקבוצות של לפחות 500. כוחן של מכוניות אלה מבחינת שמירת הערך תלוי בפופולאריות שלהן - וציי הרכב תלויים בגורם שמירת הערך.

כעת נסו לדמיין למשל את גרסת השטח של טויוטה יאריס - ה"יאריס קרוס" מגיעה ארצה במספר מוגבל של יחידות ונרשמת במחירוני הרכב כדגם בפני עצמו. מדובר במתכון לצניחה שאף חברת ליסינג לא מעוניינת בה. כלומר, אם נחזור לדברי שר התחבורה דאז כץ – מי שמוכר לציי הרכב בהנחה של 25% יכול למכור לצרכן הפרטי בהנחה של 20%. בפועל החלק של ציי הרכב מתברר כנכון, אך לצרכן הפרטי אין מה לבנות על הנחות גדולות.