בעלי סולאיר: "שלמים עם השווי שבו הגענו לשוק, רוצים להיות רווחיים"

סולאיר נכנסה לבורסה רק לפני כשבועים וחצי, וכבר מאיימת לתפוס את מקומה של מלכת האנרגיה המקומית אנרג'יקס, שותפתה בעבר, שאותה כינתה ביריונית במהלך התכתשות משפטית בין השתיים לפני כ־15 חודשים.

סולאיר תבעה את אנרג'יקס על ניסיון לנשלה מפרויקטים משותפים, לאחר שאנרג'יקס תבעה אותה על הפרת סעיף אי־תחרות וייזום פרויקטים באופן עצמאי על חשבון פרויקטים של המיזם המשותף להן. יזמי סולאיר, בני הזוג אלון שגב (53) ופאולה וילין שגב (51), לא ידעו אז כי המאבק המשפטי ישיל מאות מיליוני שקלים משווי החברה הציבורית שהקימו, שכן נאלצו להשאיר מאות מגה־ואט של פרויקטים מחוץ לתשקיף הנפקתה.

אלון ופאולה שגב, בעלי סולאיר צילום: תומר יעקבסון

הזוג שגב הגיע לבורסה לאחר 12 שנים כקבלני ויזמי פרויקטי אנרגיה סולארית, ולא ליקק דבש. בעוד נופר אנרג'י גייסה 600 מיליון שקל לפי שווי של 2 מיליארד שקל בהנפקת מניות ראשונה (IPO) חודש וחצי לפניהם, הם נאלצו להסתפק בגיוס של 118.8 מיליון שקל לפי שווי של 598 מיליון שקל אחרי הכסף. נכון לאתמול, החברה נסחרת לפי שווי של כ־533 מיליון שקל.

בראיון ראשון משותף ובלעדי ל"כלכליסט", מסבירים בני הזוג מדוע הם שלמים עם השווי שחברתם החלה להיסחר בו, כיצד יהיו שחקן משמעותי בספרד ואיטליה; ומה עושה ניהול עסק תובעני לזוגיות.

אתם לא מרגישים שפספסתם עם השווי שאליו כיוונתם?

"אנחנו שלמים עם השווי שאיתו הגענו לשוק. לא גבוה מדי ולא נמוך מדי, ומכאן השמיים הם הגבול. נטל ההוכחה הוא עלינו, אבל אנחנו לא מונחי שווי, אלא כלכלה, ורוצים להיות רווחיים. אנחנו מכירים את הפרויקטים שאנו נמצאים בהם ברמה טובה מאוד, וזה בדיוק ההבדל בין החברות השונות. המשקיע לא יכול לדעת מה רמת הוודאות של כל פרויקט בכל חברה, ולכן ההבדל הוא במעקב העשייה של החברות. במקרה שלנו אנו חושבים שהשווי טוב למשקיעים וגם לנו. חשוב להבין מה יהיה עוד שנתיים־שלוש, ואיפה יהיה כל אחד. ומבחינה זו היה טוב לנו להגיע דווקא אחרי נופר אנרג'י".

הטענות לשווי גבוה מדי של החברות בתחום נכונות?

"היו כ־120 חברות ב־2008–2009, כשהקמנו את סולאיר. יש הטוענים שהשוק היום בועתי — אנחנו לא חושבים כך. התזוזות בעולם האנרגיה הן טקטוניות. נכון שיש תחרות, וצריך לחשוב כבר עכשיו מה עושים בעוד שלוש שנים. אבל היינו רווחיים לאורך השנים, ופעלנו בשווקים יותר מאתגרים, וללא צמצומים".

בסוף 2017 בחנתם הנפקה לפי שווי של 80 מיליון שקל, וויתרתם. עכשיו ניצלתם את גל ההשקעות באנרגיה ירוקה?

"ההנפקה אז לא צלחה בשל שילוב של תנאי שוק והבשלות שלנו. עכשיו אנו בשלים. אם רוצים לבנות משהו בצורה יציבה ולאורך זמן, זה צריך להיעשות בזמן הנכון. אנו כאן להרבה מאוד שנים, זה מפעל חיים שלנו. לקח לנו הרבה שנים להבין שאם רוצים לצמוח גם בשוק העולמי, צריך להיות בשוק ההון. אנחנו שקופים מאוד, ובהיבט השקיפות והממשל התאגידי אנלייט — והדרך ששוק הון רואה אותה — היא עבורנו דוגמה, ואנו גם שואפים לעבוד כך".

אנרג'יקס מובילה לצד אנלייט את תחום האנרגיה הירוקה בבורסה. היא לא חברה שאתם רוצים להידמות לה?

"מבחינתנו, אנרגי'קס ואנלייט מתחרות. אנחנו מעריכים את הממשל התאגידי של אנלייט, ומכוונים למודל פעילות דומה לזה של אורמת — חברה שמבינה מה זו שרשרת ערך, ומגיעה עם ערך מוסף הנדסי וקניין טכנולוגי. לא עוד שחקן רק במגרש הסולארי".

אבל אנרג'יקס היא לא סתם עוד מתחרה, אלא זו שהגדרתם "בריונית" ו"חמדנית". עד כמה הסכסוך בין החברות אישי?

"מדובר בסכסוך בין שותפים, שלא קשור לחברה המונפקת. בהתאם למה שתואר בתשקיף, מדובר בצבר שחלק הארי של הפרויקטים שלו ניזום בידי סולאיר, ועדיין קיימת שותפות עימה על קרקעות, ששייכת לחברה הלא מונפקת, שבה נשארו כ־600 מגה־ואט הספק מאחור. הם נשארו בחברה המפוצלת, כי לא קיבלנו עליהם מספיק מידע, ולכן נאלצנו להנפיק רק חלק מהנכסים".

אתם מתכוונים להנפיק גם בחו"ל, בדומה לאורמת?

"כל דבר בעיתו. אבל זה גם אחד היעדים. כן".

מה הייחודיות שלכם על פני החברות האחרות?

"התחרות בשוק הישראלי שוחקת את התשואות. אם היום צריך להגיש מכרז ולקוות שהכוכבים יסתדרו בעוד 24 חודשים ויגיעו למחיר היעד, אנחנו פחות מתלהבים מאי־הוודאות, ונכנסים יותר למקומות שבהם אנו מזהים מורכבות הנדסית, חשיבה מחוץ לקופסה ושילוב של טכנולוגיות, בדיוק כפי שהראינו בנאות חובב, שהיה פרויקט מורכב. היו רבים שרצו לגשת אליו, אבל לא ידעו איך. מי שיזם את הפרויקט היה אנחנו. לאורך התהליך היתה אי־ודאות לגבי איכות הקרקע, והיתה בעיה להוכיח בבדיקות מעבדה שהבנזן באתר לא יישאף ע"י העובדים. זה הפך לאחד הפרויקטים הירוקים בעולם. בנוסף, יש לנו יתרון בשווקים האיטלקי והספרדי. שם אנו נמצאים המון שנים, עם מנועי צמיחה שבנויים על היכרויות וקשרים. מבחן התוצאה יראה כמה מהפרויקטים הבשילו. אנו לא באים מעולם השיווק, אלא מגיעים לעבודה כפועלים, עם יצר תחרות ומחויבות עמוקה כלפי המשקיעים והעובדים שלנו. אנחנו יודעים לבנות טוב מערכות סולאריות, אבל תמיד זיהינו מגמות לאורך השנים, ותמיד הגענו הרבה לפני כולם".

בספרד ואיטליה אתם מתחרים גם בענקיות האנרגיה דוגמת NL ולא רק בישראליות. גם מולם מנועי הצמיחה שלכם עדיפים?

"כדי לקבל יתרון יחסי להתקנת מערכות סולאריות אפשר להגיע היישר אל הכפרי לפני שהגיעה אליו קרן מלונדון שרכשה את כל הפרוטפוליו, תמחרה אותו מחדש, ומכרה את זה ב־160 אלף יורו למגה וואט. ואנחנו יודעים להגיע היישר לחקלאי, וכך גם חותכים בדמי התיווך. אנחנו מגיעים לפעמים לכ־40-50 אלף יורו למגה וואט. אבל בעוד ששחקן פיננסי בתחום הולך לשווקים דוגמת האירי או השבדי, ששם הכמויות גדולות, ומנסה, בין היתר, להכניס מינוף יותר קטן כדי לייצר רווחים יותר גדולים. אנו פועלים בנישה שונה. אנחנו מסתכלים על פרויקט שהחברות לא יודעות איך לאכול אותו, או איך להוסיף לו ערכים שלא נמצאים בארגז הכלים שלהם, ושם פועלים. מסתכלים ברמה הכי בסיסית של אולד סקול. כמה נרוויח, ומתי נגיע לאיזון".

אתם החברה היחידה שטרם הכניסה את מילת הקסם 'ארה"ב' לצבר הפרויקטים. זה לא עיקר פעילות התחום העתידית?

"כל שוק מחייב לימוד מוקדם ושרשרת ענפה של קשרים. אנו לא בשלים לשוק האמריקאי. פועלים בו שחקנים גדולים ואנחנו לא מוצאים כרגע יתרון יחסי. שחקנים ישראלים יכולים לפעול בכל מקום בעולם בו יש להם יתרון".

למרות שאתם מחזיקים ב־71.1% ממניות החברה, בהנפקה ביצעתם הצעת מכר ומכרתם מניות ב־13.2 מיליון שקל. מדוע שהמשקיעים ישקיעו בכם בזמן שאתם מוכרים?

"חלק משמעותי מתמורת הצעת המכר נועד לפירעון חובה וזכות בין סולאיר הפרטית והציבורית, בשל הפיצול שנאלצנו לבצע. לנו נשאר מכך חלק קטן של כמיליון יורו. אין לנו כוונה למכור עוד מניות לציבור, אנחנו רק בתחילת הדרך".

איך זה להיות האישה היחידה בתחום האנרגיה הירוקה?

פאולה: "זה עולם מאוד גברי ותמיד קשה להיות אישה בתחום גברי. אני מאמינה שכשנותנים כבוד ומדברים בגובה העיניים, גם מחזירים כבוד".

אלון: "מדהים לראות איך פאולה יושבת עם קבלני עפר בדימונה, ומנהלת את כל האופרציה; פרויקטים עם קבלני עבודות עפר, רתכים, והכל מנוהל בכבוד מאוד גדול לכל בן אדם ובחוכמה".

20 שנה של עבודה משותפת מתוך 25 שנות זוגיות מטות את כף המאזניים לפירגון או לחניקה הדדית?

פאולה: "היתרון שלנו הוא דווקא השוני. איפה שאלון חלש אני חזקה, ואיפה שאלון חזק אני חלשה. השילוב שלנו חזק מסך חלקיו. אלון הוא אחד היזמים הכי מוצלחים ויצירתיים בארץ, ואני אחראית על תחום הניהול בחברה".