איך הפכה חברה קטנה למשקיע מפתיע בענף המזון בישראל?

סלביק גרויסמן, בעלים ומנכ"ל ב- GVK, מעיד על ההשפעה שהייתה לכך על החברה: "הכל התחיל כשהבנו שהמודל העסקי שלנו בעייתי, לא משום שהמחיר שגבינו לשעת תחזוקה אינו רווחי, אלא מפני שהודות לעבודה הטובה שעשינו, לא קיבלנו קריאות שרות חוזרות מהלקוחות. כלומר, נוצר מצב אבסורדי, שהלקוח גילה שביעות רצון, אבל זה לא בא לידי ביטוי בצמיחת החברה. ואז נפל לנו האסימון, שבכדי להצליח עלינו לייצר זהות אינטרסים בינינו לבין הלקוח. אם לומר זאת במילים פשוטות, איננו רוצים להתפרנס מהתקלות ומהצרות של הלקוחות - אנחנו רוצים להרוויח מהשקט ומהרווח הכלכלי שאנחנו יודעים לייצר עבורם. ואז התחלנו לתכנן מסלול מחדש".

מהבנה זו נסללה הדרך למהפכה בתפיסת הניהול של מערכות קירור תעשייתי והתמורה המתקבלת מכך. היום, חמש שנים אחרי, הפכה GVK לחברת השקעות, היחידה בשוק, הממוקדת בהשבחת מערכות הקירור של לקוחותיה, ולא רק בטיפול בתקלות שלהם. המהפך התפיסתי שחוללה, הפך אותה למחוזרת על ידי רשתות שיווק, מפעלים, מעבדות, מאפיות ועסקים הנדרשים למערכות קירור תעשייתי.

סלביק גרויסמן, בעלים ומנכ"ל GVK צילום: יח"צ

עד כה, היקף ההשקעות שמימנה החברה נאמד בכ-30 מיליון ₪, בפעילות מול 5 רשתות (מעל 50 סניפי סופרמרקט), ובכ-20 מפעלים, מרלוגים ומאפיות.

למרות שמדובר בשוק שמרני יחסית, שאינו ממהר להסתגל לשינויים, השינוי התפיסתי שהביאה עמה GVK לתחום היה מהיר, הודות להצעות האטרקטיביות שלה ללקוחותיה ובעיקר הודות להתחייבויות לתוצאות. גרויסמן מפרט: "בשלב ראשון ניסינו להבין מה באמת חשוב ללקוח, והגענו למסקנה שבניגוד למה שנהוג לחשוב, לא איכות הציוד או החלפים הם מה שחשובים לו, אלא התוצאה – האם המערכת עובדת, לא "זוללת אנרגיה" ויש פחות תקלות. מתוך הבנה זו, שינינו את המודל העסקי שלנו ובמקום המודל המקובל בשוק המבוסס על שעות עבודה ואספקה של חלפים, הטמענו חשיבה תוצאתית, הבאה לידי ביטוי ב"ליסינג תפעולי". בעצם אמרנו ללקוחות שלנו 'תעשו את מה שאתם עושים הכי טוב – ניהול העסק שלכם, ותנו לנו לעשות את מה שאנחנו עושים הכי טוב – ניהול מערכות הקירור שלכם.' ".

המודל המהפכני מאפשר ל-GVK לקבוע יעדים שלא היו מוכרים בתחום ואף להתחייב אליהם. כך לדוגמה, החברה מתחייבת לחסכון של לפחות 30% מהוצאות החשמל, ובאחרונה אף הודיעה ללקוחותיה שהיא מאמצת את אסטרטגיית '0 תקלות'. כלומר, מערכות הקירור מנוהלות כך שהלקוח כבר לא צריך לקרוא לחברה לקבלת שירות. זאת, הודות למערך מנהלי מערכות קירור בפריסה ארצית, ושימוש במערכת שליטה ובקרה המתקדמת בתחומה בשוק, שיודעת לזהות בעיות עוד לפני שהן מתפתחות לתקלות. הפידבקים החיוביים מצד הלקוחות לא איחרו להגיע, הודות לשקט התעשייתי המלא ש-GVK מעניקה להם, כמו גם ירידה משמעותית בכמות התקלות ובעלויות התחזוקה ושמירה על איכות המוצרים והסביבה.

מודל מהפכני במימון: חסכון שממונף להשבחת מערכות

כשגרויסמן מציין את השינויים שחלו בתהליך העבודה, עיניו נוצצות וחיוך מתפשט על פניו. אפשר להבין מדוע - זהו מקרה קלאסי של בחירה אמיצה בדרך פחות מוכרת, המובילה להזדמנויות שגם הדמיון הפורה במיוחד של הבעלים לא יכול היה לחשוב עליהן.

הנהלת GVK צילום: יח"צ

רונן הורביץ, סמנכ"ל השיווק של החברה מתייחס לתהליך: "ראשית הבנו שאנו יודעים לייעל ולהשביח מערכות קירור שיפעלו באופן אמין יותר ויצרכו פחות חשמל. אבל אז עלה הקושי, שבכדי למקסם את הפוטנציאל הקיים בכל מערכת קירור והקפאה תעשייתית, נדרשות השקעות משמעותיות שיכולות להגיע לעשרות, אם לא מאות אלפי שקלים. השקעות מסוג זה הרחיקו באופן טבעי את מנהלי החברות, שהעדיפו "לדחות את הקץ". לשם כך, בנינו מודל מימוני, שבו חישבנו את היקף החסכון שייווצר ללקוח לאורך זמן, ויאפשר לנו להשקיע את הכסף בהשבחת המערכות. כלומר, אימצנו מודל עסקי הקרוי "ESCO" שבו הלקוח והספק נהנים מהחיסכון הנוצר לאורך זמן כתוצאה מהשבחה והתייעלות. מכאן, שהלקוח, ברוב המקרים, לא מוציא שקל מכיסו ומקבל אותנו כחברת השקעות שמשביחה לו את המערכות ומנהלת אותן עבורו לאורך זמן".

גרויסמן מסכם: "פעמים רבות לקוחות וקולגות שואלים אותי: איך זה שאתם לא מפחדים לשנות אסטרטגיה ומודל עסקי בשוק שמרני, מבלי לזעזע את החברה? התשובה נעוצה עמוק בתפיסת העולם שלנו, שמבקשת לקרוא תיגר על המוכר והידוע, ובכך מאפשרת לרעיונות חדשים ולתפיסות מקוריות לפרוץ קדימה. הכוח שלנו טמון ביכולת להשתנות ולהוביל, ונמשיך לעשות זאת בדרך למימוש החזון שלנו להפוך את ענף הקירור התעשייתי בישראל לחסכוני ולמתקדם".