מייסד גוד פארם: “לפני הקורונה היינו מוכנים לרדת על ארבע שיקבלו אותנו"

אילו היו שואלים את מייסד גוד פארם, אדם פרידלר, לפני עידן הקורונה, אם הוא רואה את הרשת פותחת סניף בקניון כלשהו, הוא סביר להניח היה מגחך. בכל זאת, עם ההוצאות הגבוהות הנלוות לכניסה לקניונים, זה לא המקום הטבעי לרשת מוזלת, שמתיימרת לשנות את המחירים הגבוהים שמיוחסים לשוק הפארם.

אלא שהקורונה טרפה את הקלפים ושינתה את עולמם של בעלי הקניונים, מה שאפשר לפרידלר, ושותפיו רמי לוי ואוהד סנדלר, לנהל מו”מ ראשון לפתיחת סניף בקניון. "התוכנית לכניסה לקניונים מפתיעה גם אותנו, אף שנוכח מה שקורה בשוק בתקופה האחרונה והמצב הקשה בקניונים, זה כבר פחות מפתיע", מודה פרידלר בראיון ל”כלכליסט”. "בעבר היינו יורדים על ארבע שיקבלו אותנו, אבל עכשיו דברים השתנו ואנחנו במו"מ עם כמה גופים לפתיחת חנויות בקניונים".  

אדם פרידלר צילום: דנה קופל

לפני חצי שנה טענת שקניונים מונעים מכם לשכור חנויות במתחמים שבהם פועלות רשתות הפארם הגדולות. איך זה השתנה?

"הקורונה גרמה לטלטלה בענף וההשפעה שלה תבוא לידי ביטוי כבר בעתיד הקרוב, בין היתר בהעדפה לשוכרים יציבים כלכלית, שממשיכים לפעול גם בתקופות משבר וסגר, וגם במהלכים לרענון הרכב החנויות בקניון".

איך כניסה לקניונים מתכתבת עם האסטרטגיה של הרשת שמבטיחה מחירים נמוכים?

"המחויבות שלנו למחירים נמוכים לא השתנתה. מבחינתנו, כניסה לקניונים תוכל לצאת לפועל רק אם הקניון ישווה את התנאים לאלה של חנויות הרחוב. אין לנו יכולת לשלם 500 שקל למ"ר פלוס דמי ניהול, ואנחנו רואים שהיום יש נכונות בקניונים לקבל את זה".

נסוגים מהאונליין

גוד פארם פתחה בשבוע שעבר את הסניף ה־24, והיא צפויה לפתוח עד סוף השנה 6 חנויות נוספות. למרות ההתרחבות הפיזית, ברשת הקפיאו את התוכניות להתרחבות לזירה המקוונת. בתחילת 2020 פתחה גוד פארם סניף במרכז שוסטר ברמת אביב ובו פיילוט לשירותי איפור, פדיקור ומניקור, שיוענקו באמצעות קוסמטיקאיות בסניף ובבית הלקוחה. חלק משמעותי מהפיילוט נגע להקמת פעילות סחר חדשה, שתאפשר להזמין מוצרי טואלטיקה הביתה, ללקוחות שיזמינו שירותי טיפוח עד הבית.

חצי שנה קודם לכן ניהלה גוד פארם מו"מ מתקדם לרכישת חברת סטארט־אפ, שמפתחת טכנולוגיה להפעלת סניפים קמעונאיים באופן אוטומטי ללא מגע יד אדם. אלא שכרגע הרשת נסוגה מהתוכניות הללו. "המהלכים של האוטומציה והאונליין דרשו מאיתנו השקעת משאבים לפיתוח”, אומר פרידלר, “החלטנו שתחת הכאוס שהקורונה יצרה, בעיקר בתחום הפארם, אין לנו יכולת לנהל את השוטף ולתת מענה ללקוחות בסניפים, במקביל לפיתוח. גם הרגשנו שצריך לחכות ולראות אם זה הזמן הנכון להיכנס להשקעות פיננסיות".

מה חוויתם בתקופת הקורונה?

"הזינוק במכירות היה פתאומי. בהתחלה העניין התמקד בביקוש למסכות, מדחומים, חומרי חיטוי וכפפות שהביאו זינוק של 50% במכירות של חודש מרץ. באפריל חווינו ירידה ביחס לאפריל אשתקד ובמאי שוב עלו הביקושים, אבל באופן מתון יותר של כ־20%. היום, על רקע הגל השני והחזרה של השימוש במונח של סגר כאפשרות ריאלית, אנחנו בעלייה של 50% ומעלה. בשונה מחודש מרץ, אז הזינוק נבע בעיקר ממכירות מסכות ואלכוג’ל, היום העלייה היא רוחבית בכל המוצרים. המכירות של שני המוצרים האלה עומדות על כ־4% מהמחזור".

דווקא הקורונה הוכיחה כמה חשובה פעילות אונליין לרשתות קמעונאיות. זו לא טעות לוותר על התחום הזה?

"בסוף, צריך להבין שמדובר בהקמת פעילות חדשה על כל המשתמע מכך. זה לא משהו שאפשר לעשות, כשהקשב מופנה למקומות אחרים. משבר הקורונה יצר העדפת קנייה קרוב לבית ורואים את זה בעלייה של עשרות אחוזים במכירות של החנויות השכונתיות ואנחנו נהנים מהמצב הזה, כי החנויות שלנו הן חנויות רחוב בלב שכונות מגורים".

מכניסים קנאביס רפואי

פרידלר וסנדלר הקימו את גוד פארם לפני 4 שנים בלבד. לפני שנתיים וחצי הם מכרו 50.01% לרמי לוי בתמורה ל־17 מיליון שקל. ההחלטה של לוי להיכנס לתחום הפארם התקבלה אחרי ששופרסל רכשה את רשת ניו־פארם, שהושקה על ידיה מחדש תחת מותג Be. כשנחתם ההסכם עם לוי, מנתה הרשת 9 סניפים.

במקביל לכניסה לקניונים, ממשיכה גוד פארם ללטוש עיניים ללוקיישנים מוצלחים במרכזי הערים. כך, בין היתר, יושק בהמשך השנה סניף ברחוב אבן גבירול בתל אביב, בכניסה לבית וואלה במקום שבו היה סניף גדול של רשת ארומה. מעבר לכביש צפויה המתחרה הגדולה סופר־פארם לעבור אף היא לנכס גדול שפינה בנק הפועלים. גם הסניף שנפתח בשבוע שעבר, ממוקם מול סניף סופר־פארם בסמוך לכיכר המדינה בתל אביב. "זה הולך להיות סניף שייתן תחושה של דיוטי פרי ובהתאם, נשקיע בו פי שלושה מבסניף רגיל", אומר פרידלר.

הנכס משתרע על שטח של 900 מ"ר, והדבר הוביל את פרידלר לשנות את קונספט הפעילות ולשלב לראשונה מותגים נוספים, במתכונת חנות בתוך חנות, בהם מותגי אופטיקה, מזון ומשקאות וקנאביס רפואי.

גודל החנות שמאפשר לך להכניס מותגים לא גורם לכם לשקול לפתוח בית מרקחת?

"הקונספט שלנו מבוסס על חנויות דראגסטור ללא בתי מרקחת וזה לא צפוי להשתנות, גם בחנויות גדולות".

להערכת פרידלר, את 2020 תחתום גוד פארם עם עלייה של 130% במכירות שצפויות להסתכם בכ־230 מיליון שקל לעומת כ־100 מיליון שקל ב־2019. הצמיחה מבוססת על פתיחת סניפים חדשים בקצב מהיר וכן, על השפעתה החיובית של הקורונה.

Be פותחת חנויות בקצב מהיר וסופר־פארם מבצעת התאמות לשמירה על כוחה. זה לא יוביל לעודף שטחי מסחר?

“Be פתחה בשבוע שעבר חנות דגל בדיזנגוף סנטר וזה לא גרע מהמכירות שלנו שקל. חשבתי שסופר־פארם תצא במבצעים אגרסיביים בחנות הסמוכה שלה וזה לא קרה, אז כנראה שגם היא לא מרגישה שיש ל־Be השפעה על השוק”.