היזמים ש'עשו את זה' מספרים על פלטפורמות הגיוס האינטרנטיות, איך הן משנות את המשחק ולמה כדאי לגייס אחרת

"הדבר האחרון שקרנות אוהבות זה סיכון"

גם לקרן הון סיכון יש משקיעים, להם הובטחה אפשרות לתשואה גבוהה תמורת הסיכון הגבוה, ומכאן שמן. לקרן הממוצעת תוחלת חיים של 10 שנים – פרק הזמן בו רוב הסטארט-אפים יבשילו לאירוע נזילות ולמעשה יצדיקו את ההשקעה שנעשתה בהם. הקרנות מנהלות פורטפוליו של חברות, ועל מנת למזער את הסיכון, או לשפר את הסיכוי להחזר השקעה, נוטות לפעול בדרכים שלא תמיד מתיישבות עם שאיפותיהם של יזמים בתחילת הדרך.

דוד גרוברמן הוא מנכ"ל חברת הרה-מד, שגייסה 560 אלף דולר דרך פלטפורמת ההשקעות ExitValley והונפקה פחות משנה לאחר מכן בבורסה האוסטרלית.. "זה ידוע בשוק שהדבר האחרון שקרנות אוהבות זה סיכון” אומר גרוברמן. "לכן, הרבה פעמים כשאתה בא לגייס כסף אתה שומע שזה מוקדם מדי או מאוחר מדי. פעם מבקשים שתראה Traction (צמיחה עסקית), פעם שתחזור אחרי שהמוצר בשלב יותר מתקדם. הקרנות מנסות למזער את הסיכונים וזה תהליך שעשוי להיפרש לאורך הרבה זמן. כמו כן, קרנות עושות עסקאות אחת לכמה זמן ולכן רואות הרבה מיזמים לפני שהן מקבלות החלטת השקעה אחת. התחושה היא של הרבה סקפטיזם".

קרנות עושות עסקאות אחת לכמה זמן, רואות הרבה מיזמים לפני שהן מקבלות החלטת השקעה אחת והתחושה היא של הרבה סקפטיזם" -דוד גרוברמן. צילום: HeraMed

כמו כן, אנג'לים, ובמיוחד קרנות, נוטים להתמקד בתחומים מסוימים. במקרים רבים המיקוד יהיה בנושאים טרנדיים כדוגמת AI וסייבר. הסיבה לכך היא, כאמור, שגם הם צריכים לשווק למשקיעים את השירות שלהם. לכן, מיזמים רבים בעלי מוצר חזק ושוק טוב לא יקבלו הזדמנות, פשוט כי הם לא עונים למודל או למיקוד בו הקרן בחרה. 

ד"ר אידית גולדברג מובילה את חברת אסקלה מדיקל, המתמחה במכשור רפואי לנשים וגייסה 550 אלף דולר דרך הפלטפורמה. לטענתה " לא פשוט לגייס כסף בארץ. יש תחומים שנחשבים ליותר אטרקטיביים ולכן בענפים מסורתיים, כמו מכשור רפואי, קשה יותר לגייס הון. גיוס אינטרנטי זו אופציה מצוינת לחברה לגייס סכום שיאפשר לה להשלים את הפיתוח או להגיע בעמדה טובה יותר לסבב גדול, שעשוי להגיע מקרנות הון סיכון." לכן, על אף שגיוס הון דרך קרנות הון סיכון היא עדיין צורת הגיוס הנפוצה ביותר, עבור חלק מהיזמים מדובר בתהליך לא נעים, שעשוי לייצר תחושת תסכול.

ערן אור, מנכ"ל XRhealth שגייסה 4 מיליון דולר במצטבר דרך פלטפורמת ההשקעה, כולל הגיוס האינטרנטי הגדול בישראל אי פעם, מספר: "זה היה כמו עלייה לרגל. כל יום הגעתי לאנג'ל או קרן, וכל פעם אמרו לי תחזור עם הישג כזה או אחר, או רק אחרי שהשלמת את הפיתוח של החלק הזה והזה. בעיני יזם בתחילת הדרך, בשלבים המוקדמים של המיזם, שלא מגייס השקעה באמצעות פלטפורמת גיוס אינטרנטי עושה טעות קשה."

"כדי להצליח בקמפיין אתה צריך להיות פעיל בכל הממדים"

כדי לגשר על הפער שנוצר, פלטפורמות ההשקעות מציעות שיטה אחרת וחוויה שונה לגיוס הון - כזו שפעמים רבות דווקא משתלבת עם השקעת המשך מקרנות. שאלנו את היזמים על היתרונות והחסרונות:

"היתרונות המרכזיים בגיוס האינטרנטי הם לוחות הזמנים הקצרים איתם אפשר לצאת לדרך והעלות היחסית נמוכה מצד הסטארט-אפ" מסביר דרור תמיר, מנכ"ל חברת Hargol Foodtech, שפיתחה שיטת גידול מסחרי של חגבים כמקור חלבון חלופי. "במקרה שלנו, הסיבה שהובילה אותנו לגיוס הזה הייתה מעט שונה. קיבלנו כמות גדולה של פניות מאנשים 'רגילים' שהתעניינו ברכישת מניות של החברה. רצינו לבדוק את רמת העניין של הגורמים האלה והגיוס האינטרנטי אפשר לעשות קמפיין קצר ואפקטיבי, ממש כמו הנפקה, כדי לבדוק את המיצוב שלנו בשוק - במיוחד כאשר אחת האפשרויות העתידיות הרצויות שלנו היא הנפקה ציבורית".

דוד גרוברמן מרחיב: "כשאתה פונה לקהל הרחב אתה מקבל יותר קרדיט. משקיעים פרטיים מבינים שיש פה סיכון, אך מצד שני הם לא מסכנים את כל ההון שלהם במקום אחד. בנוסף, הרבה מאוד אנשים חושבים שזו השקעה פחות ספקולטיבית מרכישת מניות בבורסה כיוון שהם משקיעים בחברה שהם יכולים להבין את הרעיון שלה, מדברים אישית עם המנכ"ל ומאמינים בדרך שלה. לכן עבורנו זה היה מאוד מוצלח."

ד"ר אידית גולדברג מוסיפה זווית נוספת: "זה מאוד תלוי בשלב של החברה. להבדיל מגיוסים דרך קרנות, פה מדובר בפרק זמן מאוד מוגבל - תוך חודשיים אתה יודע אם הצלחת לגייס את הסכום או לא. במקרה שלי המטרה הייתה לגייס כסף שישמש השלמה למענק וזה עבד מצוין".

"אם אתה לא נערך כמו שצריך לגיוס אתה תבזבז זמן וכסף ואתה יכול לפגוע בעצמך בשוק" – דרור תמיר צילום: אביהו שפירא

אך מימון באמצעות פלטפורמה מציב דרישות מעט שונות בפני היזמים, ובכך גם אתגרים חדשים בגיוס:

"אחת המגבלות שיש לתהליך היא כמות האנשים שיכולים להצטרף – מגבלה חוקית" משתף תמיר "הגדרנו יעדים של גובה סכום מינימלי, לו ידענו שהתגובה כלפינו תהיה כל כך חיובית היינו ממצבים אחרת ומגייסים סכום גבוה יותר.

צריך להבין גם את הסיכונים. סטארט-אפ שנמצא בשלב מוקדם מדי עלול להתקשות בגיוס כמו גם סטארט-אפ מורכב מדי שקשה להסביר את הסיפור שלו, או כזה שמנסה לשמור את המידע ולא לחלוק עם הציבור. אם אתה לא נערך כמו שצריך לגיוס אתה תבזבז זמן וכסף ואתה יכול לפגוע בעצמך בשוק. חשוב להבין שכדי להצליח בקמפיין אתה צריך להיות פעיל בכל המימדים."

ד"ר אידית גולדברג מציגה שיקול נוסף: "החיסרון העיקרי הוא גובה הסכום. יש סיכון שאם לא מנהלים את התהליך כמו שצריך 'מבזבזים' משקיעים פוטנציאליים. ניתן להציע את ההשקעה ל-35 משקיעים בלבד, ואם אחד מהם בוחר שלא להשקיע בעצם בזבזת את ההצעה. כנ"ל אם לא ניהלת את הקמפיין נכון, או שלא היית מספיק אטרקטיבי למשקיעים וחשפת את המידע למשקיעים שלא השקיעו."

אז למי זה מיועד? - "45 ימים של רכבת הרים"

דוד גרוברמן מבהיר: "חברות שיש להן יזם חזק וסיפור טוב יכולות להגיע רחוק - גילינו שהמשקיעים מבינים את המוצר והצורך שלנו וזה עזר לנו לעשות קמפיין מאוד חזק. מדובר ברכבת הרים של 45 יום, אינספור טלפונים ופגישות, אבל בסוף החוויה הייתה מאוד מוצלחת. גייסנו סכום שהיה מעל היעדים שהצבנו ואני מאוד ממליץ ליזמים נוספים ללכת בנתיב הזה".

דרור תמיר מרחיב: "גיוס אינטרנטי מתאים בעיקר ליזמים שהפעילות שלהם יכולה לדבר באופן אישי לצרכנים או למשקיעים פוטנציאלים. אנשים מתחברים לסיפורים שנוגעים אליהם באופן אישי. אבל אני לא חושב שצריך לבחור או זה או זה, במקביל לשיחות עם משקיעים כדאי לבחון את אופציית הגיוס האינטרנטי".

ד"ר אידית גולדברג מוסיפה: "זה מתאים ליזמים שיש להם את הזמן, הרצון והאנרגיה לתת לטובת תהליך ההשקעה. בגלל שזה פרק זמן מאוד מוגבל אי אפשר למרוח שיחות עם משקיע - לא לחזור אליו יום יומיים אחרי הפנייה או לא להפגש כשנוצר עניין אמיתי. זה תהליך שצריך לנהל באופן ענייני ורציף. מצד שני, מי שמבקש פגישה אחר פגישה ולא מקבל החלטה צריך לדעת גם להציב את הגבולות ולהבין שעדיף להמשיך למשקיע הבא. צריך להיות מחויב לתהליך ולדעת שכדי להגיע להצלחה צריך להקדיש בין חודש וחצי לחודשיים לגיוס".

"זה נורא חשוב מי יושב בצד השני. האחריות שלי היא להיות הפנים של החברה ולנהל את הקמפיין, אבל כל הקשר הראשוני מול המשקיעים נעשה מצד הפלטפורמה" - ד"ר אידית גולדברג. צילום: Trendlines

"בשורה התחתונה, תבחר את הגיוס והאנשים שיעזרו לך להגשים את החלום"

ביקשנו מהיזמים לסכם ולתת טיפ אחרון לסיום:

דוד גרוברמן: "אני מאוד ממליץ, אבל בחיים יש הרבה חלופות וכל יזם צריך לבחון את כולן. גם עם התמיכה המצוינת שקיבלתי מהצוות של אקזיטוואלי צריך לדעת שמדובר במסע וצריך להיערך בהתאם."

ד"ר אידית גולדברג: "צריך לעשות שיעורי בית טובים לפני שעושים את התהליך, מה רוצים להשיג ממנו ומה הדרך הנכונה לפעול בה. בנוסף, כדאי לבוא לגיוס עם כמה משקיעים מהבית כדי להזניק את התהליך קדימה".

דרור תמיר: " כדי להיות יזם אתה צריך להבין דבר אחד, אף אחד לא עומד לעשות את הדברים בשבילך. ואם גיוס אינטרנטי זו הדרך שבה בחרתם, פשוט תעשו את זה. תגייסו כסף ותנועו קדימה".

כמו בתחומים רבים, המהפכה הנוכחית בעולם ההשקעות נובעת מנפילת החומות בין המסורתי לחדש, או באופן מדויק יותר, טשטוש הגבולות. שיטת ההשקעות האינטרנטיות הוכיחה את עצמה כבעלת ערך, לא במקום אנג'לים וקרנות - אלא לצדם. לעיתים היא מהווה נתיב עקיף ולעיתים דרך להתחזק לקראת מפגש נוסף עם גופי השקעה גדולים, כשהחברה כבר נמצאת בשלבים מתקדמים יותר.

על יזמים לבחון לעומק את האפשרויות החדשות שמציע עולם ההשקעות ולבחור את הנתיב, ואת הפלטפורמה, שישרתו את מטרותיהם באופן המיטבי.