"באים אלי דיירים מיואשים ומבקשים שאחליף את יזם התמ"א שלהם"

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

זה קרה לפני מספר חודשים בחיפה. קבלן קטן אך מוכר בעיר נקלע לקשיים כלכליים במהלך בנייה של פרויקט תמ"א 38 בשכונת נווה שאנן, לאחר שלא הצליח למכור בו אפילו דירה אחת. המשבר היה כה עמוק עד שאיים על עצם פעילותו של הקבלן ולא רק על עתידו של אותו פרויקט. בצר לו הוא פנה לאופיר גמליאל, יזם בעצמו ויועץ בתחום נדל"ן, וביקש את עזרתו.

"עבור אותו קבלן, שלא נזכיר את שמו, כלו כבר כל הקיצין. הוא היה באמצע השלד ולא יכול היה להמשיך לבנות. לא היה לו תקציב לזה. במצב הזה, הוא היה חייב מימון בנקאי, אבל אף בנק לא הסכים לתת לו ליווי", מתאר גמליאל. "כשהוא העביר לי את החומרים, הדבר הראשון ש'קפץ לי' זה תמהיל הדירות שהיה לו בפרויקט – דירות גדולות של 120 מ"ר ומעלה.

"בדקתי קצת ומצאתי שבסביבת הפרויקט היו עוד 10 כמוהו, שהציעו כולם דירות 4 ו-5 חדרים. בחנתי במשך כמה שבועות את הפרויקט, ולבסוף הגשנו בקשה לשינוי בהיתר הבנייה והתחלנו לחלק את הדירות הגדולות לשניים. במקביל הגשתי לבנק שלו 'תוכנית הבראה' לפרויקט. בעקבות זאת הבנק הזרים לקבלן כסף וכעבור שמונה חודשים כל הדירות נמכרו במחירים גבוהים בהרבה ממה שצוין בדו"ח אפס".

שכונת בת גלים בחיפה. לקנות בניין שלם במחיר של דירת שני חדרים בתל אביב צילום: דורון גולן

לא שעה לאזהרות

גמליאל (42), נשוי ואב לארבעה בנים, הוא הבעלים והמנכ"ל של קבוצת גמליאל, מחברות הנדל"ן הפעילות והמוכרות באזור חיפה, וכן מספק שירותי ייעוץ בתחום יזמות הנדל"ן לגורמים פרטיים כמו גם לחברות ציבוריות. במקביל הוא משמש בעלים של חברת הנדל"ן האמריקאית US-IL PROPERTIES, המשקיעה בנכסים מניבים בארה"ב, בעיקר במיאמי.

במקום לרפות את ידיו כפי שעשה לרבים, משבר הסאב-פריים בארה"ב הביא את גמליאל למסקנה שמונחת לפניו הזדמנות גדולה. "גייסתי מספר משקיעים וטסתי לארה"ב", הוא משחזר את אירועי אותם ימים טרופים. במשך חודשים חרשתי את מיאמי ולמדתי את שוק הנדל"ן המקומי, מיפיתי אזורים ושכונות בקפדנות, וזה בזמן שאני שומע בכל מקום השוואות של ארה"ב לאימפריה העות'מאנית ודיבורים על כך שאוטוטו היא והכלכלה שלה נופלות והופכות להיסטוריה".

אל מול התחזיות האפוקליפטיות, גמליאל בחר דווקא להשקיע. הוא רכש מהבנקים המקומיים, במחירים מצחיקים ממש, נכסים שנלקחו במסגרת הליכי כינוס נכסים של פושטי רגל. כעבור שנים מעטות כבר היה ברור – ההשקעה הזאת השתלמה בגדול.

בסוף 2014 הקים גמליאל את קבוצת גמליאל והחליט למקד את עיקר פעילותו בחיפה. "ראיתי בעיר הזו, ואני עדיין רואה בה, פוטנציאל אדיר. זו עיר נמל מלאה בסטודנטים, השלישית בגודלה בישראל ובית לתעשייה ומסחר ענפים. גם הדו-קיום היהודי-ערבי והפוטנציאל שהוא טומן בחובו הופך אותה לייחודית בין הערים בישראל. בנוסף, כשחקן קטן יחסית בתחום התמ"א חיפה היתה עבורי המקום המתאים, שבו אני יכול לקנות בניין שלם עם נוף לים במחיר של דירת שני חדרים בתל אביב".

אופיר גמליאל. "אף פעם לא נותן לאדריכל לתכנן את הפרויקט לבדו"

מתח גבוה

כיועץ השקעות נדל"ן, תחום שהחל לעסוק בו בשנה האחרונה באמצעות זרוע של קבוצת גמליאל, נהנה גמליאל מהידע שצבר לאורך השנים, בעיקר יכולתו לקרוא תב"עות ודו"חות כלכליים באופן מקצועי. רבים מהפונים לגמליאל לקבלת ייעוץ הם רוכשי קרקעות פרטיים המתכננים בנייה עצמית, אצלם שוררת לדבריו הערכת-חסר חמורה של העלויות המצפות להם במעלה הדרך.

"בא אלי למשל אדם שקנה מגרש בקיסריה, וביקש לבנות עליו שלוש וילות – שתיים כדי למכור ועוד אחת למגורי המשפחה שלו. בדקתי עבורו את ההיתכנות הכלכלית של ההרפתקה, ועד מהרה הבנתי שהדו"ח אפס שעליו הוא התבסס לא קרוב בכלל למציאות. בין השאר מצאתי שיש באזור קו מתח גבוה שלא הובא בחשבון".

בנוסף, נתח נכבד מלקוחותיו של גמליאל הם יזמי התחדשות עירונית, כמו זה שהוזכר בתחילת הכתבה. עבורם יודע גמליאל, בין השאר, להצביע על התמהיל הנכון לדירות בפרויקט, כשגם כאן הוא נעזר בניסיונו היזמי: "הדבר הראשון שאני בודק כשאני נכנס לפרויקט זה את הצרכים של האזור הרלוונטי", הוא מסביר, "ואף פעם לא משאיר את התכנון כולו בידי האדריכל.

"באחד הפרויקטים שלנו בחיפה, למשל, זיהינו כבר בהתחלה שלא היו באזור שום מוקדי מסחר או בילוי. אפילו לא בית קפה אחד. לכן, במקום לבנות עוד מיזם מגורים גנרי עם דירות בלבד, פנינו לעירייה וביקשנו לעשות עירוב שימושים ולהוסיף קומת מסחר כדי לענות על הצרכים של קהל היעד בפרויקט. בית הקפה וסניף הסופר-פארם שנפתחו שם שדרגו את הבניין ומשכו אליו סטודנטים וזוגות צעירים, ולמעשה תרמו לכל השכונה".

למה לי ייעוץ עכשיו?

נתח אוכלוסייה נוסף שנעזר בגמליאל הוא דיירים במיזמי תמ"א 38, כששמו הגיע אפילו לבית"ר עלית, שם פנו אליו דיירים מיואשים בפרויקט שנתקע בעיצומו עקב סכסוך כספי בינם לבין היזם – וביקשו שייכנס בנעליו. "מדובר היה באיש עסקים חזק ומקושר, ומאחר שהקהילה החרדית שם סגורה וקטנה, איש לא רצה להסתכסך איתו.

"לכן הם פנו אלי, מישהו שבא מבחוץ לקהילה – תחילה בכובעי כיזם, ולא כיועץ. זאת על מנת שקבוצת גמליאל תחליף את היזם שבונה להם כיום ותיכנס בנעליו. אמרתי להם שכלכלית לא כדאי להם שאכנס לפרויקט כיזם בשלב כה מתקדם, מה שנכון ברוב המקרים מהסוג הזה. אבל כן הנחיתי אותם מה לדרוש מהיזם ואיך להתנהל מולו. היום, תודה לאל, הפרויקט הזה כבר לקראת סיום".

הפרויקט של קבוצת גמליאל ברחוב החשמל בחיפה

גמליאל מסביר כי בקרב בעלי דירות יש רבים שלא מבינים מדוע הם צריכים שירותי ייעוץ במהלך פרויקט התחדשות עירונית. "הם אומרים: 'כבר יש לנו יזם וקבלן, ואפילו ליווי משפטי עד קבלת המפתח – אז בשביל מה עוד יועץ?'. מה שהם לא תמיד יודעים זה שהליווי המקצועי הרבה פעמים מסונכרן עם האינטרסים של היזם דווקא או מי מטעמו. הוא אפילו מקבל את שכרו מהיזם. לעומת זאת, יועץ טוב מטעם בעלי הדירות יכול להוזיל להם עלויות בסוף הדרך.

"הדיירים משיגים כך אדם בעל ניסיון שמכיר את האינטרסים של כל הצדדים בפרויקט ומלווה אותם לאורך כל הדרך: עושה מכרז לבחירת היזם והקבלן, בודק את הביטחונות של הפרויקט, מצביע על זכויות תב"עיות שהיזם אולי היה רוצה להסתיר מהדיירים ולא עוזב אותם עד לקבלת המפתח. אני גם מביא מפקח מטעמי ואת העמלה אני גובה מהצד השני, כלומר מהיזם. במקרים רבים רק אחרי שמתחילים פרויקטים כאלה דיירים מבינים כמה חשוב שיהיה לצדם מישהו שהוא באמת בצד שלהם".