למה טיסות לא מוזלות ברגע האחרון, גם כשהמטוס חצי ריק?

מציאת טיסה ברגע האחרון, כזו שממריאה כבר באותו היום או למחרת ואפילו עוד שבוע, מתגלה לעיתים כתרגיל בתסכול פיננסי; במקרים רבים מדובר בחוויה יקרה בהרבה מאשר הזמנת טיסה חודשים מראש.

שכן, למרבה הייאוש, התעריפים לא יורדים לא משנה כמה תחכו, עד כדי כך שחברות התעופה יסכימו לטוס עם מושבים ריקים ולא להוריד את המחירים. מדוע חברות התעופה לא מורידות את המחירים ככל שמתקרב מועד הטיסה כדי להבטיח שהמטוס יהיה מלא?

המטוס חצי ריק? לחברות לא אכפת צילום: שאטרסטוק

"התשובה היא שילוב של כמה גורמים", הסביר מומחה הטיסות אל לנזה בבלוג thepointsguy. "מרבית חברות התעופה מוכנות לקחת את ההימור שאנשים בנסיעות עסקים יסכימו לשלם יותר ולכן מעדיפות להתמקד בהם ולפספס נוסעים רגילים שישלמו פחות". הכוונה בנוסעים רגילים היא אנשים שטסים לחופשות, ולרוב מזמינים את הכרטיס הרבה זמן מראש, שכן יש להם ימים מוגבלים שבהם הם יכולים לקחת חופש מהעבודה או תקופות ספציפיות שבהן זה מתאפשר. לעומת זאת, נוסעי העסקים מסתמכים על החברות שישלמו את הכרטיס, ולכן לא איכפת להם ממחיר הטיסה.

"יוצאי הדופן היחידים הן חברות התעופה המוזלות", הוסיף סקוט קייז מאתר Scott’s Cheap Flights. "לרוב אין כמעט נוסעים בנסיעות עסקים בחברות המוזלות, והלקוחות העיקריים של החברות הללו הם נוסעי הפנאי שרגישים יותר למחירים. כך שאין לחברות המוזלות את היכולת להקפיץ מחירים ברגע האחרון. עדיין, המחירים ככל שמתקרבים למועד הטיסה הולכים ונהיים גבוהים יותר, רק בשיעור קטן יותר לעומת החברות הגדולות".

בנוסף, מתברר כי בניגוד לדעה הרווחת, חברות התעופה לא ממהרות למלא את המטוסים. בממוצע, חברות התעופה מוכרות 80% מהכרטיסים בטיסות פנימיות. כך למשל, בשנה שעברה דיווחה אמריקן איירליינס כי אחוז המושבים שנמכרו בטיסות עמד על 82.7% בפעילות שלה בפנים ארה"ב. כלומר, במטוס של 100 מושבים, נותרים 18 מושבים שלא נמכרו. המושבים הללו יכולים לשמש את עובדי החברה שלא משלמים על כרטיס או הדיילים.

הנוסעים העסקיים הם שנותנים את הטון צילום: שאטרסטוק

"אם לחברת התעופה נותרו רק כמה מושבים שלא נמכרו בסמוך למועד ההמראה, עליה להחליט האם בכוונתה למקסם הכנסות ולמכור את המושבים הללו בהנחה או להמתין ולמכור את המושבים ממש לפני ההמראה אבל במחיר גבוה, לדוגמה לנוסע בנסיעת עסקים", סיכם ד"ר ג'רלד קוק מאוניברסיטת האווירונאוטיקה אמברי-רידל.

מטוסים חצי ריקים? נחיה עם זה

בימינו, ניתן לחשב מראש ובדיוק לא רע את הסיכון של השארת מושבים ריקים. צוותי ניהול ההכנסות של חברות התעופה משתמשים בתוכנות מתוחכמות ביותר ומתבססים על נתוני מכירות היסטוריים כדי להסיק את המסקנות בנושא. בלב החישוב עומד הרעיון הסטטיסטי של הסתברות. הביקוש לטיסות, בדומה לביקוש למרבית המוצרים, תואם לעקומת פעמון. פירוש הדבר שחברות התעופה יכולות להעריך את ההסתברות שכרטיסים מסוימים ימכרו קרוב לתאריך ההמראה ומה תהיה ההכנסה הגבוהה ביותר שיוכלו להשיג מהמושב הספציפי.

לדוגמה, צוותי ניהול ההכנסות יודעים שכרטיס ב-200 דולר יימכר כמעט ב-100% מהמקרים, בעוד שכרטיס שעולה 800 דולר יימכר ב-50% מהפעמים. כלומר, אף שהכרטיס ב-800 דולר יימכר רק מחצית מהזמן, החברה יכולה להרשות זאת לעצמה כי בממוצע היא תרוויח לפחות 400 דולר יותר מאשר לו מכרה את הכרטיס ב-200 דולר כדי להימנע ממושבים ריקים.

כרטיסים בזול? לא ברגע האחרון צילום: שאטרסטוק

"אם התוצאה של ההסתברות של המכירה כפול המחיר הגבוה יותר גדולה יותר ממכירה בטוחה יותר במחיר נמוך, עדיף לחברת התעופה לשמור על הכרטיסים למכירה מאוחרת", הסביר קוק. "השיטה הזו להחליט האם למכור את הכרטיס במכירה מאוחרת בהנחה או לשמור עליו למכירה בדקה ה-90 במחיר גבוה יותר ממקסמת את ההכנסות לאורך המספר הרב של טיסות שהחברה מפעילה", הוסיף.

סיבה נוספת היא שבכל הקשור לכרטיסים במחלקת עסקים, הורדת המחיר ברגע האחרון עלולה לגרום לכך שאנשים ימתינו למבצעים, ויוותרו על התשלום הגבוה במחלקה הזו.

שיטת ניהול ההכנסות היא בחלקה מדע ובחלקה אמנות. תחילת דרכה הייתה ב-BOAC, חברת התעופה ממנה התפתחה בריטיש איירוויז של ימינו - ועובד בשם קנת' ליטלווד, שב-1972 כתב מאמר על מקסום ההכנסות בטיסה ספציפית במקום למקסם את מספר הנוסעים. בעוד שהיום זה נשמע מובן מאליו, המאמר של ליטלווד יישם גישה מתמטית לפתירת בעיות על השאלה כמה מושבים למכור ובאיזה מחיר. משם התפתחו מודלים של הסתברות שמבטיחים שלא תצליחו להשיג הנחה טובה על כרטיסים ברגע האחרון.