סלפי במקום כרטיס ביקור - כללי הנטוורקינג החדשים
שכחו מ'נאום המעלית', קבעו פגישות במונית ואל תנסו למכור: כנסים ואירועים מקצועיים יכולים לייצר ערך אמיתי אבל צריך לדעת איך לרענן את ארגז הכלים ולשדרג את הפניה ללקוחות
- אל תשאלו "מה נשמע?" - מדריך מדעי לסמול טוק
- נטוורקינג: הפער הפחות מדובר בין נשים לגברים
- איך להתכונן לאירוע נטוורקינג אם אתם ביישנים
על אף הדומיננטיות של כנסים באקו-סיסטם הטכנולוגי, יש לא מעט חברות שלוקחות כביכול חלק פעיל בכנסים אך לא מייצרות את הערך שלשמו הגיעו. גם העובדה שההכנות לכנס וההשתתפות בו דורשת המון זמן וגוזלות לא מעט משאבים ואנרגיה, ומחושבות בשיקולי העלות-תועלת של הארגון מעלה את רף הציפיות. אם אתם רוצים לייצר ערך אמתי כתוצאה מהשתתפות בכנסים, עליכם לרענן את ארגז הכלים שברשותכם ואף לשדרג את הפניה שלכם ללקוחות או שותפים פוטנציאליים שתפגשו בכנס.
אז איך עושים את זה נכון? ובכן, עד היום הדרכים הפופולאריות והשכיחות ביותר ליצירת קשרים ומציאת לקוחות חדשים הייתה חלוקת וקבלת כרטיסי ביקור, הכנת רשימות אקסל אינסופיות עם לידים ולקוחות פוטנציאליים בתקווה שיניבו עסקה או שליחת מיילים שבדרך כלל לא מקבלים מענה. כיום, עם קדמת הטכנולוגיה והרשתות החברתיות הדברים השתנו בצורה משמעותית וצריך לחשוב על דרכים יותר מקוריות כדי שאותם לקוחות פוטנציאלים יגיבו לפניות שלכם. הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להישאר בזיכרון של כל מי שתפגשו ויעלו את אחוזי ההמרה שלכם משמעותית:
שכחו מ'נאום המעלית' - תתקדמו ל- pitch2contact
"היי אני מחברת X ואנחנו עושים כך וכך". יש לכם משפט מצוין שמסביר בקצרה מה החברה עושה? נהדר. אולם, כדאי לזכור שיש לו מטרה אחת בלבד והיא לגרום לאדם שלפניכם לספר לכם מה הוא עושה ובאיזו חברה, על מנת שתוכלו להבין האם יש פה הזדמנות או לקוח פוטנציאלי (לאו דווקא בשבילכם). מהרגע שהבנתם מי עומד לפניכם בשיחה, אין טעם לבזבז זמן יקר בהסבר מורחב על המוצר או השירות שלכם – מסיבה אחת פשוטה: אף אחד לא יזכור באמת. וגם אם כן, אחרי שתשלחו מייל "follow-up" – זה כנראה יוביל לתהליך מכירה ארוך ומחודש בו תתבקשו לשלוח חומרים ולפנות לאנשים הרלוונטיים.
זכרו - כל מטרת השיחה היא להבין מי בתוך הארגון יכול לקדם אתכם כספק. אז תחדדו את הפיץ' שלכם לרמה שבה הלקוח יבין מיד מה אתם עושים (בגדול) וידע להפנות אתכם לאדם המתאים בארגון שלו, ורעננו את השאלות שאתם שואלים כדי לייצר תוצאה מהירה.
כרטיס ביקור כבר לא מספיק צילום: שאטרסטוק
אל תיקחו כרטיסי ביקור - הושיטו את הנייד שלכם
אנחנו בשנת 2019, האימייל מקבל עדיפות משנה בזמני התגובה שלנו. כיום אנחנו מנהלים יותר שיחות ועסקים באמצעות ה-WhatssApp או אפליקציות מסרים שונות. לכן כשאתם פוגשים אדם שתרצו לשמור איתו על קשר נסו להזין ישירות לנייד שלכם את הפרטים שלו ומידית שלחו לו הודעה. כך תפתחו ערוץ תקשורת זמין ומהיר, וייווצר קשר הרבה יותר אישי.
שכחו מ-"אני אשלח לך מייל", תעשו סלפי במקום
אחרי שאתם מקבלים את פרטי הקשר, ועודכם בשטף הסמול-טוק, פתחו שוב את הנייד ותעשו סלפי עם אותו איש קשר. הוסיפו לאימייל או לוואטסאפ שתשלחו לו את התמונה והזכירו לו שנפגשתם בכנס ובאותה נשימה בקשו ממנו לקשר אתכם לאיש הרלוונטי בתוך הארגון. גם אם זה קצת מביך, זה עושה את העבודה. השיטה הזו מוכיחה את עצמה מועילה שוב ושוב.
נתנאל מוחוני צילום: חברת FUGA מונית או Uber – המקום האולטימטיבי שלכם לפגוש את הלקוח
קביעת פגישות לכנס מס' שבועות לפני קיומו זה חשוב, בעיקר כי זה עוזר למשתתפים להתאפס ולהגיע מוכנים לפגוש לקוחות הפוטנציאליים שאתם מנסים להשיג, אבל מה עושים אם אין מקום קבוע לפגישות או שלאיש קשר אין זמן לשבת אתכם? תבררו איפה הלקוח מתארח והציעו להתלוות אליו במונית על חשבונכם. ניתן להפיק הרבה יותר משיחה לא פורמאלית שמתרחשת בנסיעה או אפילו בבר בקרבת מקום מאשר בכנסים עצמם.
ערכו היכרויות - הלקוח הוא לא רק שלכם!
אחרי שכבר פגשתם מישהו בכנס והשקעתם בשיחה של 2-3 דקות, תחשבו על עוד חברים, לקוחות או ספקים שלכם שכדאי לחבר ביניהם לבין אותו איש קשר. זה יחסוך לכם ולהם הסברים מיותרים שלא תמיד יהיו נכונים לגבי טובת החיבור בינהם. קחו לכם כאתגר לייצר לפחות חמש הכרויות וכך תצרו לעצמכם סביבת נטוורקינג שבאמת עובדת עבורכם. אם חיברתם בין לקוח פוטנציאלי לבין ספק – הסיכויים גבוהים יותר ששניהם יזכרו אתכם בפעם הבאה שיתקלו בלקוח פוטנציאלי עבורכם.
הכינו תשתיות שיווק ממוקדות
עדכנו את צוות השיווק או את מי שמטפל אצלכם במדיה חברתית בדבר השתתפותכם בכנס, והכינו תשתיות מתאימה לקידום בלינקדאין ובפייסבוק (תלוי בקהל שמגיע לכנס). גם אם אתם חברה קטנה והתקציב שלכם לא גדול – התהליך הזה יניב המון ביחס להשקעה, והוא ישפר את יכולת סגירת העסקאות שלכם בעשרות אחוזים. הלקוח הפוטנציאלי שפניתם אליו ימשיך לראות את המותג שלכם כל הזמן ויצור אצלו תחושת הזדהות והיכרות. לכן מומלץ לשים מראש תקציב קטן שיוקדש לשיווק ממוקד לקהל הנכון של המשתתפים בכנס.
דבר חשוב - כשאתם שולחים את הוואטסאפ ו/או האימייל הראשון ללקוח הפוטנציאלי תוודאו שכתובת האתר שלכם או כל עמוד אחר רלוונטי יופיע שם. בקשו מצוות השיווק שלכם לבצע רי-מרקטינג לאותו הקהל. העלות היא זניחה והתועלת מקסימאלית.
מכירות – OUT, קהילה – IN
אנשים שמגיעים לכנס לא באים לקנות. הם מגיעים לקבל תוכן, ולשמוע בעיקר על חדשנות. נהוג לחשוב שתהליך המכירה בכנס הוא הכרחי, אך לנסות למכור בכנס ללקוח פוטנציאלי עלול לייצר את האפקט ההפוך עבורכם. שנו את נקודת המבט שלכם – תהיו חלק מקהילה. העסקאות הבאות שלכם יגיעו כתוצאה מהחיבור שלכם לקהילה. בשיחות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, כדאי לדבר על מה שקורה, על חדשנות ועל הנושאים ה"חמים" של אותה התקופה בתעשייה בה אתם נמצאים. אחרי 2 דקות כאלה, הלקוח שלכם יקשיב יותר לערך שאתם מביאים וההתנגדויות הסטנדרטיות למכירה יופחתו או ייעלמו.
הכותב הוא מומחה לשיווק ופיתוח עסקי, ומנכ"ל חברת FUGA המפתחת פלטפורמה לייצור אוטומטי של קטלוגים ומוצרי פרסום עבור משרדי פרסום וריטיילים
