חוכמת הג'ק חלק א' + ב'

מוגש מטעם DUN'S 100 

אז אכן, למרבה ההפתעה, הג'ק שלנו לא מרים את הרכב.

"שילמתי 150,000 ₪ על הרכב וחסכו עלי 300 ש"ח בחברה, על ג'ק טיפה יותר יקר, שהיה מרים לי את הרכב, ולא הייתי כולי רטוב עכשיו ובאיחור היסטרי לפגישה שלי".

החוויה השכיחה הזו אותה אנו עוברים, ברכישות של מוצרי צריכה ועד רכישת דירה - עמדה בבסיס פיתוח התפיסה העסקית והניהולית שלי, הערך הקטן המדויק הזה, שכאשר הוא נמצא שם, אנו היינו מרגשים "את ההבדל, או זה כבר שווה את המחיר!"

העניקו ערך נוסף, ממשי, הנדרש באמת, ותגלו כמה מפתיעה היעילות של חכמת הג'ק: ההשקעה הנוספת בלקוח הינה אקספוננציאלית ברווח לחברה, והיא מתבטאת בנאמנות הלקוח ובקיצור בפועל של משך זמן הרכישה.

את הערך המוסף תוכלו לזהות אם תקפידו לחשוב דרך זווית הראיה והצרכים של הלקוח : מה הוא / היא צריכים, מה הוא / היא רוצים ממה יפיקו ערך משמעותי מעבר לנכס הנדל"ן.

אגב לקוח שכזה הוא כבר שליח ויראלי, המצדיק לעצמו את הרכישה לפני משפחה וחברים.

אז מהי חכמת הג'ק:

1. ראשית, ראו בלקוח סוג של שותף, הרי הוא השותף לעסקה.

2. מה שפשוט - פשוט עובד : דאגו שהחוזה יהיה קריא ונהיר, בשפה של בני אדם לא עורכי דין.

3. מסע הלקוח - הלקוח/שותף צריך ליווי. הוא אינו מבין ולעיתים אף נבוך או מתבייש לבקש עזרה: לדוגמה בתהליך המימון הדורש ידע ומקצועיות בו נחסכים מאות אלפי ₪. אבל לא רק פה. ישנן נקודות רבות הדורשות הסברים לאורך המסע, תזהו אותן מראש. תתחייבו לשקיפות אמת. תהיו נכונים לכול פנייה, מאדמיניסטרציות ועד לליווי הבדק. זכרו הידע שאתם מעבירים הוא הכוח שלכם ורכישת אמון ובטחון בצד הלקוח.

4. המפרט הטכני - הג'ק שתצרפו יהיה פנואמאטי, "תשקיעו" עוד 300 ₪ רבותי, כול לקוח, מושפע במניעי הרכישה מרמת המפרט הטכני. תחסכו לכם זמן יקר. תפתיעו במפרט מעודכן, חדשני ועשיר. ללא הצורך בשדרוגים יקרים. שני הצדדים מרוויחים.

5. שינויים - אין מחיר לתכנון מוקפד מראש, במשותף עם הלקוח. נכון, מרבית השינויים ייעשו עוד "על הנייר", אולם בד"כ ישנם שינויים גם במהלך הביצוע. תכמתו אותם מניסיונכם ותגלו - שווה לכם להתחייב ולא לחייב.

6. גם אחרי הכניסה לדירה החדשה- מצאתי כי קשר עם הלקוחות/שותפים גם לאחר סיום המסע כביכול, דורש עדינות, וחשיבה יצירתית : אך הוא מעשה שיווקי אדיר.

שי פולונסקי

אז אסכם לכם כך:

האמון שתיבנו עם הלקוח הוא הנכס החשוב ביותר שלכם: יחסיי האמון שעליכם לבנות ולטפח לאורך שנים עם הלקוח שלכם יש לטפח ללא הפסקה.

כיצד בונים אמון? שקיפות, דיוק, סטנדרטים ושיתוף הלקוח בפרטי המסע המשותף שלכם כשותף מלא לפעילות – גם בהצלחות וגם באתגרים שיש לפתור יחד.

הג'ק ה"שווה" עלה לי 15,000 ₪ על כול דירה שמכרתי בסד"ג של 4 מיליון  שקל.

שווה גם לכם : רכשתם לקוח נאמן ואת השגריר הכי טוב שיכולתם לבקש בשוק. במונחי עלות תועלת זו ההשקעה הטובה ביותר.

גם לנפש שלנו, גם לנפש של הלקוח. שותף, כבר אמרנו.

חוכמת הג'ק חלק ב' - רוצים לגור במלון 5*?

הופיע לו בסמוך להגעת הטרנד השיווקי העולמי הקרוי חוויית לקוח.

טובי מנהלי השיווק בארה"ב אמצו את המחקרים המתקדמים ביותר בהתנהגות צרכנים ותהליכי קבלת החלטות, בעידן הפוסט מודרני בו אנו חיים.

אכן הוכח : "מרבית החלטותינו מונעות רגשית...תנאי מקדים לשינוי הרגלי חשיבה והתנהגות ועד רכישה בפועל (ורכישה חוזרת) של הטובין שאנו רוכשים - הוא הצריבה החווייתית שזוכר הלקוח בתהליך ההחלטה".

לאחר מחקרים ארוכי טווח ועומק, שערכנו בחברת הנדל"ן היוקרתי אשר בניהולי, מצאנו כי המכנה המשותף הרחב ביותר של לקוחותינו (אלפיון ומאיון) הוא כי " הם היו רוצים לחיות, כול החיים, בסטנדרט של מלון 5 כוכבים", על כול הדקדוקים והנגזרות משהייה בחופשה במלון שכזה.

וראו זה פלא, מהו הטרנד העולמי החם ביותר כיום במלונאות? - מלונאות הבוטיק.

חיברנו במחלקת התכנון את מחקרי ההתנהגות ומחקרי הצרכים שברשותנו אל הטרנד העולמי הזה במלונאות, ופיתחנו קונספט חדש לעולם המגורים היוקרתיים :לא עוד מגורים כי אם "תרבות מגורים".

פרקנו את המונח הרחב הזה לחיי השיווק והמכירות בחברה, חיי היום יום שלנו, אמצנו טכנולוגיה ומשמעויות של נתפסות ומוחשיות של מרכיבי מלונאות הבוטיק ויצרנו delivery מוצרי ושירותי שעושים נפלאות.

חשוב לי לציין, החברה נדרשה לעבור תהליך של תקן חדש / אמנה מעשית, על כול המשמעויות של חברה בסד"ג כזה, ממיקום ונראות המשרדים ועד סדנאות ומבחנים שכול עובד עד לרמת המנהלים, נדרש לעבור.

מצאנו כי שילוב מהודק של מהירות תגובה, נוחות התהליך, נינוחות חווייתית לאורך מסע הלקוח, חוויה אסתטית ומבחן אובייקטיבי מעיני הלקוח של עלות/תועלת בהיבטים המוחשיים והפיזיים של הנכס - הינם המפתחות להצלחה.

יחדיו שינינו בחברה את הז'רגון של המונח נכס לנכסיות, שלנו ושל הלקוח. שותפים אנחנו, כבר אמרנו.