הנוסחה להצלחה: המזל ישחק לטובתכם אם תנצלו את טעויות האחרים

צ'ינגווי ליו, פרופ' לאסטרטגיה ומדעי ההתנהגות בבית הספר לעסקים באוניברסיטת וורוויק באנגליה טוען שבעוד שאין ממש דרך להיות יותר בני מזל מאחרים, אפשר להרוויח מטעויותיהם -  מאסטרטגיה של ניצול הטיות והתנהגויות לא רציונליות של אנשים אחרים. "הרבה אנשים חושבים שמזל זה פשוט מזל. אי אפשר למדוד אותו או לצפות אותו. אבל כן אפשר למדוד באופן שיטתי וכמותי את המזל וכך לבנות אסטרטגיה סביב זה. בניהול, אנשים לא כל כך מדברים על מזל. הם מדברים על אסטרטגיה, מסלולים ומטרות בעוד שבחיים האמיתיים, כולנו יודעים שזה לא הסיפור המלא. שלנושא של להיות בזמן הנכון ובמקום הנכון יש תפקיד מאוד חשוב בהצלחה", הוא אומר בראיון ל'כלכליסט'.

פרופ' צ'ינגווי ליו, "אפשר למדוד מזל באופן שיטתי וכמותי ולבנות סביב זה אסטרטגיה להצלחה"

אדם רציונלי לעולם לא היה בוחר למלא לוטו, טוען ליו, כי הסיכוי לזכות בפרס הגדול בבריטניה הוא 1 ל-14 מיליון (בישראל הסיכוי לנחש שישה מספרים הוא 1 ל-2.3 מיליון והסיכוי לנחש גם את 'המספר החזק' הוא 1 ל-17 מיליון). אבל אפילו במשחק הלוטו המבוסס אך ורק על מזל אפשר למצוא אסטרטגיה. אם הייתה חובה להשתתף בלוטו ניתן היה להגדיל את הסיכוי לזכות בפרס גדול יותר באמצעות בחירת מספרים הגדולים מ-31, כותב ליו במאמר לאתר The Conversation. הסיבה לכך היא שניתוח של דפוסי מילוי הלוטו הראו שרוב האנשים בוחרים מספרים הקשורים לימי ההולדת שלהם ובני משפחתם כ'מספרי המזל' שלהם. לכן, בחירה של מספרים הגדולים מ-31 תבטיח שאם צירוף המספרים שבחרתם יזכה בהגרלה תקבלו נתח גדול יותר מסכום הזכייה שכן הסיכוי שאחרים יבחרו באותו הצירוף הוא נמוך יותר.

ליו הקדיש את מחקריו האקדמיים לנושא המזל מכיוון שלדבריו הוא חש שהיה מאוד בר מזל בהרבה מובנים בחייו. הוא מקשר בין המזל להטיות לא רציונליות של אחרים. "ההטיות האלה, אנחנו יודעים היום, הן לא רנדומליות, הן די שיטתיות ולכן אנחנו יכולים להשתמש בהן לטובתנו". לדבריו גם אם מנהלים מזהים את חלקו של המזל בעסקים הם לא רוצים לבזבז את זמנם על הדברים שלא ניתנים לחיזוי ושליטה. אבל מה אם המתחרים שלך טועים ויש להם תפיסות שגויות לגבי המזל? האם אפשר לנצל את זה? ליו טוען שכן ונותן דוגמאות כיצד ניתן לעשות זאת. למצוא הזדמנויות להצליח באמצעות 'עשיית ההיפך', להסתכל על הסיטואציה או הנתונים באופן שונה ולזהות משהו שאחרים לא רואים. "העניין הוא למצוא תבניות בהן מזל משחק תפקיד חשוב ומשפיע על ה'טופ פרפורמרס' על המצליחים ביותר, אבל לא על האחרים".

את אחת הדוגמאות להטיות של אחרים ולמזל מגיעות מתעשיית המוסיקה. אנשים בדרך כלל לא מזהים את התופעה שמכונה "נסיגה לממוצע" (regression to the mean) שמשמעותה שאחרי ביצועים או תוצאות מאוד גבוהות או מאוד נמוכות מגיעים ביצועים יותר ממוצעים. בעסקים זה קורה כל פעם כאשר הישג אינו לגמרי בשליטת האדם או הארגון שעומד מאחוריו כמו מכירות או צמיחה של העסק. בתעשיית המוסיקה כאשר אמן או להקה מגיע ל-20 הראשונים במצעד הפזמונים – האם זה הזמן שבו כדאי לחברות התקליטים ל'קפוץ על ההזדמנות' ולהחתים אותם על חוזה? לפי ניתוח שערך ליו זו תהיה טעות. הסיבה היא שבדרך כלל הסינגל הבא שיוציאו אומנים שהגיעו ל-20 הראשונים במצעד יגיע למקומות ה-40 עד 45 כלומר הביצועים הבאים שלהם יהיו גרועים יותר מחבריהם הממוצעים שלא הגיעו לצמרת. לכן, לדעתו כדי לנצל את ההטיה הזאת על חברות התקליטים לכוון להחתים דווקא את האומנים שהגיעו למקומות ה-22 עד ה-30 במצעד. הסיכוי של הסינגלים הבאים שלהם להגיע למקומות גבוהים בעתיד הוא הטוב ביותר. כך, בעוד שחברות התקליטים יילחמו להציע חוזים 'שמנים' לכוכבים בראש המצעד, דווקא הטובים אבל לא הטובים ביותר הם אלה שיהיו זולים יחסית ושהסיכוי שלהם להצלחה בעתיד הוא גבוה יותר. כך מנצחים בעסקים באמצעות 'עשיית ההיפך', טוען ליו.

בשוק התעסוקה זה קורה כל הזמן, חברות מנסות למצוא טאלנטים שמוערכים בחסר, טאלנטים 'זולים', אבל איך מוצאים אותם? כדוגמא לדרך שבה ניתן לנצל הטיות של אחרים להצלחה עסקית, ליו נותן את הסרט מאניבול.

מאניבול מגולל את סיפורו (האמיתי) של מנהל קבוצת הבייסבול אוקלנד אייס ואת ניסיונותיו (המוצלחים) לבנות קבוצה ולהתמודד בליגת הבייסבול המקצועית חרף תקציב דל באמצעות ניתוח ביצועים מתקדם. מה שקרה שם, מסביר ליו, הוא שבבייסבול הייתה הטיה לא רציונלית. אנשים העריכו טאלנטים לפי מראה – אם למישהו היה את המראה הנכון והוא התאים לסטראוטיפ אז הוא נחשב כמי שיהיה שחקן טוב ומצליח בליגת העל של הבייסבול. זה מקרה שבו אפשר לזהות בקלות את ה'שטחים המתים' שפיספסו אחרים – יהיו שחקנים טובים שבאופן שיטתי לא ייחשבו טובים או מצליחים מכיוון שאין להם את המראה הנכון. "זו תמצית הרעיון במאמרים ובמחקרים שלי – להבין מתי אחרים עושים את הטעויות האלה ואז לנצל אותן להצלחה. למשל, לגייס את השחקנים או העובדים הלא אופייניים. בשוק העבודה זה יכול להיות עובדים ששייכים למיעוטים שמופלים לרעה או במקרים רבים – נשים. הרבה נשים מוכשרות ומתאימות לא מקודמות ולא מוערכות לפי שוויין בגלל דעות קדומות. כיצד ניתן להרוויח מהטעויות האלה? במקרים מסויימים זה בשפל – אותו עובד או טאלנט שמוערך בחסר וניתן להשיג אותו 'בזול'; במקרים אחרים זה 'למכור ביוקר', למשל בסרט הם הבינו שקבוצות מתחרות מעריכות ביתר תרומה של שחקנים מסוימים ואז ניסו למכור אותם 'ביוקר' לקבוצות אחרות", אומר ליו.

בראד פיט וג'ונה היל, מתוך הסרט מאניבול. אנשים עושים טעויות בהערכת טאלנטים בבייסבול כל הזמן צילום: קולומביה פיקצ'רס

באופן דומה אם יש לכם בחברה 'כוכב' במכירות יכול להיות שהוא פשוט במקום הנכון בזמן הנכון ואם הוא יקודם למשרה עם יותר אחריות הביצועים שלו יתחילו להתדרדר. "פתרון טוב יכול להיות להציע למתחרים שלך להעסיק אותם, הם יציעו להם חבילת שכר מפתה ואילו אתה תתמקד בשני הטוב ביותר", אומר ליו בקריצה.

האם העצות שלך ריאליות? אתה מדבר על זכייה בלוטו, על מזל, האם זה רק מחקר או שזה יכול לעבוד בחיים האמיתיים?

"אחת הסיבות שבגללן אני מלמד את הסטודנטים שלי על מאניבול היא שזה הופך את התיאוריה למאוד אמיתית. הסיכון והסיכוי הכלכלי פה הוא מאוד גדול – מדובר במיליוני דולרים שמשולמים לשחקני בייסבול ועדיין אנשים מעריכים יתר על המידה או מעריכים בחסר שחקנים כל הזמן בגלל הטיות לא רציונליות.

בקוריאה למשל יש אפליה קשה מאוד על רקע מגדר. יש מעט מאוד נשים בעמדות ניהול. ההטייה הזאת היא כזו שאפשר לנצל ולכן חברות זרות מתמקדות בכוונה בנשים. הן שוכרות נשים לתפקידי ניהול ומקדמות נשים מקומיות. אותן החברות מציגות רווחים וצמיחה טובים יותר בהשוואה לחברות מקומיות מקבילות. חברה זרה שנכנסת לשוק בדרום קוריאה לא מוגבלת על ידי הדעות הקדומות בחברה המקומית ולכן יש אי סימטריה ממנה היא יכולה להרוויח".

הביעה עם אסטרטגיה של ניצול הזדמנויות מסוג זה היא שעל מנת שהזדמנות תהיה כזו ששווה לנצל היא בהכרח גם כזאת שקשה לנצל אותה. אם זו הייתה הזדמנות קלה לזיהוי כולם היו מנצלים אותה ואז היא לא הייתה רווחית. זהו פרדוקס האסטרטגיה – ככל שזה יותר קשה כך ההזדמנות טובה יותר.

מצד העובדים, מסביר ליו, אפשר גם כן ליישם את התיאוריה אך כצפוי, זה לא פשוט. למשל, אם מדובר באישה שפועלת בסביבה גברית ומפלה היא תצטרך לבחור בקפידה את החברה שבה היא עובדת כדי שזו תאפשר לה להתקדם. לחלופין אם אתה בר המזל, אתה הכוכב, תוכל להשתמש בזה על מנת לשפר את תנאי ההעסקה שלך לפני שהביצועים שלך יתחילו 'לאכזב'. "יש חלון הזדמנויות צר מאוד על מנת לנצל את הטעויות וההטיות של אנשים אחרים", מזהיר ליו.

מנהיגים עסקיים כמו ג'ף בזוס, ביל גייטס או וורן באפט כל הזמן נותנים עצות וטיפים לגבי הצלחה. איזה חלק מהצלחה שלהם ניתן לייחס למזל והאם כדאי לאמץ את העצות שלהם?

"אנשים שואלים את המנהיגים האלה לעצתם והם מנסים לתת תשובות הגיוניות אבל גם אם מה שהם אומרים מאוד הגיוני חייבים להיות התנאים הנכונים להצלחה. אז אם לא תעשה את הדברים הבסיסיים הדרושים להצלחה כפי שמשתמע מעצתם – כנראה תיכשל. אבל אם רק תעשה את הדברים שהם ממליצים לעשות לא בהכרח תצליח. אנשים מרגישים שהם יכולים להעתיק את הנוסחה של המצליחים ביותר ולהפוך למצליחים בעצמם אבל זה לא יקרה, כי אין חוקים להפיכה למצליח ביותר או לעשיר ביותר. לעומת זאת, אם אתם מחפשים לשפר ביצועים או להפוך למצליחים יותר אז כן, יש כללים ושיעורים אותם אנחנו מלמדים למשל בבית הספר לניהול. מי שרוצה להיות הכי מצליח חייב להבין שלעובדת היותו במקום הנכון ובזמן הנכון יש תפקיד מאוד חשוב – וזה משהו שאי אפשר לתת לגביו עצות שיטתיות.