מנכ"ל טריא: "לדחוף אשראי לציבור זה כמו סחר בסמים"

איך בנקאות פתוחה (OpenBanking) תשפיע על עולם הבנקאות?

"השירותים השונים שהבנקים נותנים יפורקו ויורכבו מחדש. חלק מהם יינתנו על גבי תשתית של הבנק, אבל על ידי גופים אחרים. תחשבי על זה כמו טלפון נייד ואפליקציות. הבנק יהיה כמו הטלפון הנייד. הוא ייתן את התשתית הבסיסית, ויהיה 'פרטנר בנק' עבור מערכות שיפותחו על ידי גופים שונים. וכמו שיש אפליקציות שונות שמתממשקות אליו, כך הוא ידע לעבוד עם גופים שונים שנותנים מערכת תשלומים, העברות כספים, המרה, שירותי ייעוץ והשקעות ואפילו מציאת מידע. גם אם אני ואת נהיה באותו בנק, לא תהיה לנו אותה בנקאות. כמו שלשנינו יש את אותו מכשיר נייד, והוא שונה לגמרי. את למשל תשתמשי במערכת תשלומים אחת ואני באחרת".

איך זה קורה?

"המעבר לבנקאות פתוחה קורה בשלושה שלבים. בשלב הראשון היתה הבנקאות המסורתית, שהתפיסה לגביה היתה ביטחון. הכסף אצלנו, הכסף שלך בטוח. בשלב השני החלו להיכנס גופים יותר מהירים קלים ושקופים, ולאט־לאט החל תהליך פירוק של השירותים שנותן הבנק. פיפאל היתה אחת החלוצות בתחום. לאט־לאט קמו המון גופים שהציעו שירותים שנותן בנק, אבל כל גוף הציע שירות אחד. בשלב הבא כל הגופים האלו ילמדו לדבר אחד עם השני, כך שבבנק שלך תוכל לקבל מגוון שרותים מכל מערכת שקיימת על גבי תשתית אחת, ולא בנפרד. מ־2007 גם הרגולציה העולמית הולכת לשם, וגם הבנקים בעולם".

אייל אלחיאני צילום: אוראל כהן

אנחנו לא רואים את זה קורה בישראל.

"ישראל עוד לא שם, בייחוד הרגולציה שמפגרת אחרי הרגולציה שקיימת בתחום בעולם. אבל זה קורה, גם יכולת השימוש בביג דאטה וגם התפתחות הטכנולוגיה לוקחות את העולם לשם. בישראל יש בערך 400 סטארט־אפים רציניים שעוסקים בפינטק, אף אחד לא עובד בשוק המקומי. עדיף כבר לעבוד באפריקה".

אנחנו כן רואים הצלחות בתחום הבנקאות הדיגיטלית, למשל פפר של לאומי.

"בנק אולי יכול לעשות דיגיטליזציה של מערכת, אבל פינטק הם לא יכולים להיות. פפר זה לא Openbanking. היתה שם השקעה עצומה, אבל הם לא עשו שום דבר. זו לא חדשנות, זו רק אריזה, כמו לפטופים בסניפים של פועלים. בנקים לא יכולים לייצר באמת חדשנות כמו פינטק, גם אם הם יביאו את כל המתכנתים הכי טובים בתחום כמו שעשו בפפר".

למה בעצם? הם הרי גופים עוצמתיים עם תקציבים ויכולות פנומנליות.

"הרעיון של ייצור משהו חדשני הוא להביא להצלחה של אחרים. למשל כשהקימו את Airbnb, ייצרו ערך לכל בעלי הדירות שיכלו עכשיו להציע את הדירות שלהם על גבי המערכת. חדשנות מייצרת מעגלי צמיחה לכל השותפים העסקיים, ללקוחות. הבנק שהקים את פפר חשב איך לשמר את הערך אצלו.

"גם השפה היא לגמרי אחרת. מדברים על פרסונליזציה של הסניף. אוקי, אז כבר לא נעמוד כמו פרות בסדר מופתי בתור, אבל ימשיכו לדבר איתנו באותה שפה – ריביות צמודות, ריביות משתנות, ונחתום על 700 עמודים שלא אומרים לנו כלום. השפה משתנה מהיסוד, השפה צריכה להיות: אני רוצה דירה, איך אני מקבל את הכי טוב שיש? העיקרון הוא מיקסום הרווח ללקוח באמצעות ביג דאטה, וזו שפה שהבנקים לא יודעים לדבר בה, הם מדברים במיקסום הרווח לעצמם באמצעות ביג דאטה.

"בעולם הבנקים מבינים את השינוי"

אבל גם הבנקים בעולם מדברים בשפה הזו, אז למה שם זה שונה?

"בנקים בעולם מבינים את השינוי שחל, והרבה בנקים באים ומציעים לפינטקים: 'בואו, אנחנו

נהיה הפרטנר בנק, בוא תתלבש עליי ותייצר ללקוחות שלך מערכת Openbanking'. ככה למשל גרין דוט עושה עם אובר ועם STASH, דה־בנקורפ עם פייפאל, Venmo, Chime, Varo. גולדמן זאקס הבינו שהדי.אן.אי שלהם לא מתאים, אז הם הקימו יחידה נפרדת לגמרי, מרקוס, שתיתן שירותי פרטנר בנק.

"M-pesa הפכה למערכת התשלום הגדולה ביותר באפריקה מבוססת סלולר, והיא עושה עכשיו שיתוף עם נשיונל בנק אוף אפריקה. אפילו הבנק הראשי של ניגריה מקדם רגולציה בתחום".

עד כאן דיברנו על המערכת הבנקאית, אבל מה יוצא ללקוח מכל זה?

"מעבר לפרסונליזציה של השירותים, שם המשחק יהיה איך בית עסק ממקסם ערך ללקוח שלו באמצעות המידע. חלק משירותי הבנקאות, ובראשם אשראי, יעברו לרצפת המכירה בעסקים באמצעות מערכות טכנולוגיות. כל עסק יוכל ברגע אחד להכניס מערכת טכנולוגית, להקצות חלק מההון הדרש כבסיס, ואז הוא ייתן או אשראי למוצרים שלו כדי שתוכלי לרכוש אותם או אשראי מזומן. כיום 40% מהכסף בעולם ניתנים בצורה הזו, וזו מגמה שהולכת ומתרחבת".

אבל מה החידוש? היום אפשר לקבל אשראי ברצפת המכירה. שופרסל פתחה מיזם לאשראי ברצפת המכירה, שספג התנגדות מבנק ישראל.

"החידוש הוא מי נהנה מהערך המוסף, וזה שוני תפיסתי עצום. היום כששופרסל מציעה אשראי של כאל או של לאומי קארד, הערך המוסף מתחלק ביניהן. בעולם החדש זה שירות שיינתן כדי ליצור נאמנות לקוח והלקוח ייהנה ממנו, רק כדי שיחזור אליה שוב ושוב. שופרסל יכולה אפילו לתת את הכסף בחינם כי העסק שלה הוא לא מכירת כסף, אלא מכירת מוצרי קמעונאות".

למה לה לעשות את זה? יש שפע של דרכים ליצור נאמנות לקוח.

"לעסקים ככלל יש בעיה שנקראת GAFA — גוגל, אפל, פייסבוק אמזון. הן מהוות איום גם על המערכת הבנקאית וגם על המערכת הקמעונאית. אמזון הרי יצרה עולם וירטואלי שמספק לך הכל. רק אל תצאי ממנו. וחלק מהפתרונות של העולם הקמעונאי לכך הוא הרחבת השירותים שהם מציעים ומתן פתרונות מימון בעלי ערך.

"מעבר לכך אנחנו מדברים על סגירת עסקאות מהירה. נגיד סוכנות למכירת רכב שיש לה גם מערכת טכנולוגית שיודעת לנהל את החוב, היא יכולה לבד להחליט על כדאיות המימון. ושוב - לנגד עיניה היא רואה את כדאיות מכירת הרכב".

זה טוב כל האשראי הזה?

"אנחנו מעולם לא פרסמנו הלוואה. לדחוף אשראי לציבור זה כמו סחר בסמים".

אבל מה יותר דחיפת אשראי לציבור מאשר הצעות על רצפת המכירה? האמא כבר הגיעה עם העגלה העמוסה, הילדים בוכים 'אמא תקני לי גלידה', 'תקני לי ארטיק'. היא מרוטה מכל היום הזה – ואז אומרים לה גברת, בשביל להעביר את הקנייה חסר לך כסף – אבל קחי אשראי.

"זו עדיין לא דחיפת אשראי. זה לא הצעת אשראי למען האשראי, קח הלוואה וכבר תמצא מה לעשות איתה, גם אם אתה לא באמת צריך. כאן זה צורך אמיתי. מוצרי מזון. היא בכל מקרה היתה לוקחת אשראי, למשל פורסת לתשלומים. פשוט שתיקח את האשראי שהכי טוב לה".

לקנות אוכל בתשלומים זה לא דבר כל כך טוב, ואשראי על רצפת המכירה הוא נטו אשראי לצריכה שוטפת, ולא אשראי שמשמש לצמיחה.

"זה עניין של אחריות אישית. אנחנו לא נפתור את ההתנהלות הכלכלית הנכונה או לא נכונה של אנשים, אבל בעולם המערבי יש יותר ויותר צורך בפתרונות מימון. ואם זה המצב, למה לא ללכת לפתרונות מימון שיהיו לטובת הצרכנים?

"אם למשל רשת תחנות דלק אומרת לך קחי באפליקציה מראש 5,000 שקל לרכישת דלק, במחיר של 4,900 שקל, בפריסה ל־12 תשלומים. את במילא צורכת את הדלק, אז תקני אותו באשראי במחיר משתלם. רשת תחנות הדלק רק רוצה שתחזרי אליה, והיא תנסה להרוויח עלייך ממקומות אחרים, כמו חנויות נוחות. ואם תחליטי שהם לא נותנים שירות טוב? אז תעזבי אותם. היום אין ברירה, את חוזרת לאותו בנק שוב ושוב כמו בסינדרום סטוקהולם. בניגוד לבנק, רשת תחנות הדלק תיתן לך שירות טוב כי התמריץ שלה הוא אחר".

"עושים לנו טרור"

אנחנו אבל רואים היום רשתות שיווק גדולות שרוצות לעבוד עם מערכות תשלומים של הבנקים, ביט ופפרפי.

"בעתיד רשת שתתייחס ללקוחות שלה כאל פלטפורמת שיווק לגוף אחר, תפסיד את התינוק עם המים. הכוח הוא הלקוח. למה אמזון היא היום 4% מהשוק הקמעונאי בארה"ב? למה היא 40% מהאיקומרס? מה שהיא מציעה זה אך ורק חוויית לקוח. היא תשלח לך עד הדלת סיר עם מצרכים מדויקים לכל מה שמתחשק לך לבשל, אז מה אם זה יעלה יותר? ככה תקבל בדיוק את כמות הגזר שאתה צריך, ולא תקנה שלושה עודפים שישבו במקרר עד שייזרקו. כל קמעונאי שלא יבין את זה – יסגור. אמזון נותנת מוצר, חוויה, אשראי – הכל.

"אם הקמעונאים רוצים להתחרות, הם צרכים לספק חוויה דומה, ובכלל זה פתרונות אשראי. הצונאמי כבר פה, ואם הרגולציה לא תיתן לקמעונאים כלים להתחרות גם בתחום הזה, מי שיהרוג פה את הקמעונאים לא תהיה אמזון, אלא זה יהיה בנק ישראל והמערכת הבנקאית שחונקת את הסיפור".

אמזון זה טוב או רע?

"אמזון זה מעולה. זה פותח את השוק. הוא ישטוף את הכל, ונצטרך לבנות משהו נורמלי כדי להתמודד איתו. הרבה עסקים ימותו בדרך".

אז הבנקים לא מבינים את זה?

"קודם כל תלוי איזה, כי חלק מהבנקים בישראל כן רוצים שיתופי פעולה עם פינטק. הבעיה היא עם שני הבנקים הגדולים, הם יהירים, והם לא יכולים להרשות לעצמם לא לחשוב על הערך לעצמם אלא לשותפים שלהם. יש להם על הראש מוועדים ועד בעלי מניות שלא ייתנו להם לפתוח את השוק. אבל זו הזדמנות – כשדינוזאורים לא זזים זו הזדמנות".

עושה רושם שהדינוזאורים עושים לכם לא מעט קשיים.

"הם עושים הכל בשביל לחנוק אותנו. כל יום, כל דקה, אצל הרגולטורים או שם בבנק. הם עושים לנו טרור. אנחנו גדלים, ואת הבנקים זה משגע".

דיברתם על זה עם המפקחת על הבנקים?

“על מה? היא רוצה שקט תעשייתי. לשמור על שלושת הבנקים הגדולים. אין לה בעיה להפיל בשביל זה אפילו את חברות כרטיסי האשראי, אז בטח שהיא לא הכתובת שלנו".

אגב, הטענה של הבנקים שהפיקוח עליכם זו בדיחה.

"זו דמגוגיה טובה. אומרים גם שהפיקוח על כספי הפנסיה הוא בדיחה. לנו יש צו הלבנת הון כמו לבנקים, אבל במערכת הבנקאית הלבנת הון של מיליארדים זה אירוע עסקי קטן, ורק אצלנו יש צבא שלם בבנק, שהוא מתחרה שלי, שבודק כל פסיק ופסיק במה שאני עושה, ואבוי לי אם חרגתי במילימטר".

מה זה Open Banking?

בנקאות פתוחה שעלתה למודעות בישראל במסגרת ועדת שטרום, ונועדה להסדיר את פעילותם ואופן ההתממשקות של גופי פינטק ולשלבם במערכות הבנקאות והפיננסים. מודל הבנקאות הפתוחה תופס תאוצה בעולם, במיוחד באירופה, בה באירופה לתוקף תקן רגולטורי בשם PSD2. התקן מחייב את הגופים הפיננסיים לחלוק את המידע שיש להם על אודות הלקוחות עם כל גוף פיננסי אחר, בתנאי שהלקוח מאשר זאת.