שוק האונליין הצמיח סקטור חדש של גוזרי קופונים

"לא פעם אנחנו משוטטים ברשתות החברתיות ונתקלים בהצעה לפתיחת עסק רווחי באינטרנט. לרוב תצורף להצעה תמונה של צעיר על חוף ים קאריבי, לוגם שייק אננס המנהל את העסק שלו מהלפטופ. מה שהמודעות האלה בעצם מציעים לך זה לסחור באונליין, בלי צורך במשרד, מחסנים או אפילו גישה לסניף דואר. שיטת המכירה הזו מאפשרת לך לפתוח אתר משלך ולנתב אליו מוצרים מזירות מסחר אחרות כמו אמזון, eBay או עלי אקספרס ולהרוויח עמלה מכל מכירה שמתבצעת באתר שלך. זו הצעה קוסמת מאוד, אבל השיטה עצמה שנוייה במחלוקת", מסביר אלעד גולדנברג, יועץ אסטרטגי למסחר אלקטרוני ולשעבר בכיר ב־eBay את מהות הטרנד הקמעונאי התורן בעולמות האונליין: הארביטראז'.

אתרים הפועלים בשיטת הארביטראז' אינם מייצרים או מייבאים מוצר, אלא מתמחים בעיקר בשיווקו. כיצד זה עובד? האתרים מתחברים לאפליקציות ייעודיות המאפשרות לנתב אליהם מוצרים מזירות מסחר אחרות. כאשר הלקוח נכנס לאתר הוא לא מודע לכך שהוא למעשה רוכש מוצר מצד ג'. כך, האתרים יכולים להציע את אותה השמלה שמוצעת בעלי אקספרס ב־40 שקל, במחיר מעט גבוה יותר — 49 שקל — וכאשר מתקיימת רכישה של המוצר המערכת שלהם תדע לשלם לספק המקורי את הסכום הנדרש, להעביר אליו את כתובת הלקוח ולגזור את העמלה בסך 9 שקלים לאתר. אפליקציות המוניטור מתעדכנות בזמן אמת במקרה של מחסור במלאי או כל שינוי אחר שנעשה בהזמנה ויכולות לנתב את אותו מוצר מזירת מסחר אחרת או למסור הודעה ללקוח שהמוצר אינו במלאי.

קימונו שנמכר באתר שיין ובעלי אקספרס. אותו המוצר במחיר שונה צילום: צילומי מסך

הישראלים חזקים בזירה

מספר האנשים שקנו באינטרנט ב־2017 עמד על 1.5 טריליון, וצפוי להגיע ל־2.4 טריליון ב־2021. סך המכירות באונליין עמד ב־2017 על 2.29 טריליון דולר וצפוי לזנק ל־4.08 טריליון דולר עד 2021. כך לפי האתר המתמחה במסחר מקוון The next scoop. ישראל היא חלק מהחגיגה הצרכנית הזו ועם ההודעה האחרונה על הכניסה של אמזון ארצה, קל להבין מדוע ישראלים רבים מחפשים דרך להצטרף לגל המכירות המקוון.

"ישראלים אלופים בארביטרז'", אומר גולדנברג. "יש בזה מן טכנולוגיה ומן התחמנות העסקית. הכניסה של אמזון מעוררת את כל השיח על האיקומרס, כל אחד חושב איך הוא יכול לנגוס בעוגה הזו וארביטרז' קורץ ליזמים". אחד האתרים הפופולאריים הפועלים בשיטה זו הוא וויש (Wish). דף הבית מציע ערב רב של מוצרים — מכיסויים לפלאפון ועד בשמים ומעילים — ש"נמשכו" אליו מזירות מסחר שונות. ארביטראז'ר יכול גם לפעול מתוך חנות מקוונת, לדוגמא בפלטפורמה כמו eBay, ולנתב אליה מוצרים מזירות מסחר אחרות. היה אפשר להניח כי ענקיות המסחר ישמחו על ההזדמנות שוויש מייצר להגדלת הטראפיק שלהן, אך גולדנברג מסביר כי ההיפך הוא הנכון.

"אמזון ו־eBay לא מחבבות את אתרי הארביטראז'. השיטה הזו מייצרת מצב במסגרתו לקוח הזמין מוצר מ־eBay, אבל הוא מקבל אותו הביתה בחבילה מאמזון, או מקבל הודעה שהמוצר לא קיים במלאי. זה פוגע בתדמית של החברות. הצרכן זוכר בסופו של דבר שקנה ב־eBay והעסקה בוטלה. הוא לא זוכר דווקא את המוכר הספציפי. מצד אמזון יש פה עיוות — לוקחים מוצר שלה, אריזה שלה, דפרנצייאצית מחיר שלה ומשנים אותם. אולי היא רוצה להציע מוצר בלעדי אצלה במחיר מסויים ומישהו מציע אותו במקום אחר במחיר אחר?".

אלעד גולדנברג: יועץ אסטרטגי למסחר אלקטרוני ולשעבר בכיר ב־eBay. "הכניסה של אמזון מעוררת את השיח על האיקומרס וכל אחד חושב איך הוא יכול לנגוס בעוגה" צילום: ענבל מרמרי

עוד עניין שגולדנברג מסב אליו את תשומת הלב הוא בזבוז הזמן שהעניין מייצר לכוח האדם של ענקיות המסחר. "אמריקאים קונים המון באונליין. לא תמיד הם זוכרים מה הם קנו איפה. אם מישהו לא מרוצה מפריט שהגיע באריזה של אמזון, סביר להניח שהוא יפנה לשירות לקוחות של אמזון, אבל המוצר לא שם בכלל. הם אומרים, "לא קנית מאיתנו", והוא עונה, "אבל יש לי ביד אריזה של אמזון". הזמן שמושקע בשירות הלקוחות הזה עולה לאמזון כסף". לדברי גולדנברג ענקיות המסחר לא עומדות בצד והן נוקטות בצעדים להגבלת המוכרים. "אני יודע על הגבלה של עשרות אלפי מוכרים מסביב לעולם", הוא אומר.

"זו בועה שכבר התפוצצה"

המחסומים שהציבו ענקיות המסחר בפני הארביטראז'ים, בשילוב עם אתגר ההחזרות עימו מתמודדות כל החברות הסוחרות ברשת הכניסה יזמים רבים לצרות. "זו בועה שרובה כבר התפוצצה", אומר גולדנברג. "אנשים מכרו במאות אלפי דולרים ביום ויום אחד זה נחתך לאפס, ואז הם נשארו עם חובות למוצרים שלא הגיעו ללקוח או מוצרים שהגיעו תקולים והם היו צריכים לספוג את העלות מול מוכר המקור. בארביטרז' הכל אוטומטי. המערכת עושה את האוצרות באופן עצמאי. היזם הרבה פעמים לא יודע אפילו מה מוצע למכירה בחנות המקוונת שלו. בארץ היו עשרות חברות שפיתחו כלי מוניטור שאפשרו ארביטרז', והן כבר לא קיימות".

אבל דעיכת הארביטראז'ים לא הוציאה את אנשי האמצע או המתווכים מהמשוואה, להיפך – היא רק שכללה את התחום. הטרנד החדש שצובר תאוצה כעת נקרא דרופשיפינג, וגם זה מאפשר לאיש אמצע לגזור קופון, אך חותר ליחסים הוגנים יותר בין המוכר לספקים.

"המשמעות של דרופשיפינג היא שאני מוכר סחורה שהיא לא שלי בעצם", מסביר שגיא סטוניס, בעלים של סוכנות מסחר אלקטרוני ומייסד משותף של מכללת דיגיטל איי.אל. "זהו מודל חכם שממנף את את החוזקות של האינטרנט ומאפשר לסוחרים זהירים, או יזמים בלי הון עצמי להציע סחורה מבלי לקחת סיכון ולקנות אותה מראש".

"בחנויות דרופשיפינג בדרך כלל יהיה איזשהו הסכם עם היצרן או המפיץ הראשי", מסביר טל אורן, עוסק ותיק במסחר אינטרנטי ובעל חנויות דרופשיפינג בעברו. "אני אסביר לספק שאני הולך להציע את המוצרים שלו למכירה, אנסה להשיג ממנו מחיר טוב שיגרום לי להיות אטרקטיבי מול הלקוח והוא יעדכן אותי על מלאי ויבטיח לעמוד בזמני משלוחים ריאליים".

מרכז מיון של הדואר במודיעין צילום: אוראל כהן

 

מהלכים על חבל דק

לפי The next scoop 27% מהחנויות המקוונות הפועלות באינטרנט היום עושות זאת בשיטת הדרופשיפינג, מה שאומר שכמעט בלתי אפשרי לפתוח את הפייסבוק מבלי להיתקל בפרסום של אתר כלשהו הפועל בשיטה זו. אחת מהחנויות המקוונות הפופולריות בישראל הפועלות בשיטה זו נקראת שיין (Shein). עמוד הפייסבוק של שיין מציג אותה כיצרנית אופנה הממוקמת בניו ג'רסי ולה מחסנים בסין ואירופה, אבל האמת היא שרק עמודה אחת באתר מציעה פריטים בלעדיים לחנות, כאשר כל מה שנמצא מחוץ לקטגורייה הזו אלו מוצרים ש"נמשכים" לאתר מעלי אקספרס. יכול להיות שרוב הלקוחות של שיין לא מודעים לכך שהשמלה המגניבה שהם חושבים שהגיע מארה"ב נשלחה אליהם ממחסן בסין, אבל ניכר כי גם מי שכן מודע לכך מעדיף להזמין דרך האתר המתווך.

"קניתי הרבה פעמים ב־eBay ועלי אקספרס ולא היה כל כך מוצלח, אבל משיין הכל היה מעולה", אומרת אינה מוזס שהקימה ביחד עם נטלי אסולין את הדף "הקניות שלי בשיין" בפייסבוק, במטרה להחליף חוויות והמלצות. "יש להם מחשבון מידות ואחרי שאת מזינה פעם אחת היקפים ידעו להמליץ לך על מידה מדוייקת בכל מוצר ויש גם התאמה למבני גוף שונים", היא מוסיפה.

"בדרופשיפינג זה אחרת לגמרי מארביטראז', כי יושבים מאחורי הקלעים אנשים ובאמת עושים אוצרות של מוצרים, לפי נושא ומכנה משותף של צרכן היעד", מסביר גולדנברג.

לדברי סטוניס דרופשיפרים טובים יודעים לשווק יותר טוב ממוכר המקור והם מתעלים עליו בשירות, בנראות ובחוויה. "כשהקפי המכירות גדולים אפשר לבנות מותג, ליצור לוגו ועטיפה ולדאוג שהמוצרים יישלחו לבית הלקוח בנראות של המותג", הוא מוסיף.

נראה כי בניגוד לארביטראז'רים המסחר בשיטת הדרופשיפינג כאן כדי להשאר, בעיקר כי התופעה פחות מטרידה את ענקיות המסחר. ולמרות שמדובר בשיטה חוקית ועל פניו לגיטימית, ישנה עדין סוגיה לא פתורה – היחסים עם הלקוחות.

מוצרים עברו מאז ומעולם כמה ידיים עד שהגיעו ללקוח ועם כל מעבר נוספה גם עלייה במחיר, אבל השיטות החדשות הללו מאפשרות למוכר להציע ללקוח סחורה שהוא עצמו לא בדק מעולם. בעולם הווירטואלי, שבו יחסי האמון הם הבסיס להצלחה, ויזמים מקבלים תחושה של כסף קל שמחכה מעבר לקליק, הארביטרג'רים והדרופשיפרים בעצם מהלכים על חבל דק. גם אם תיתכן גריפת רווחים גדולים ומהירים במינימום בטווח מיידי, לא בטוח שבטווח הרחוק יצליחו לענות צרכי הלקוחות, לעמוד בעלויות ביטולי הזמנות או בכלל להרוויח לאחר שהפלטפורמה המכירתית וחברת הסליקה יגבו את עמלתם.

"יזמים חייבים להבין שזה לא כסף קל", אומר גולדנברג. "כדי להצליח צריך להשקיע זמן, מאמץ וכסף ולעשות סקרי שוק".

"כל הדבר הזה יוצר בעצם עיוות של השוק. רואים פרסומים לחולצות ותכשיטים למכירה ברשת החברתית, אבל אף אחד לא בהכרח בדק שהם באמת ראויים והקונה לא יודע את זה. במקום הזה אני חושב שכדאי להיות שקוף ולהסביר את העניין לקונה", אומר סטוניס.