"הטכנולוגיה שלך הכי טובה? אם לא תצליח למכור את המוצר, זה לא משנה"

"בכל פעם שאני מגיע לניו יורק, יש יותר ויותר ישראלים. היום פועלים כאן 400 סטארט־אפים, ויש צפי ל־800 בשנים הקרובות. אז כיצד מתחיל המסע של חברה ישראלית לארה"ב ומה עליה לעשות?" את השאלה הזו הפנה יונתן לוונדר מפירמת KPMG לפאנל שהנחה בוועידת Mind the Tech 2019 של "כלכליסט", שעסק בצמיחה (סקיילינג) גלובלית - משלב הסיד ועד לאקזיט או להנפקה.

"סקיילינג מתחיל במכירות. יכולה להיות לך הטכנולוגיה הטובה בעולם, אבל אם לא תצליח למכור את המוצר, זה לא משנה", אמר רוב דילייני, סגן נשיא ב־Carrick Capital Partners. "מה שאנחנו רוצים לראות בחברה מההתחלה זו גישה שיווקית שמתאימה לקהל האמריקאי".

סיון שמרי־דהן, שותפה בקרן קומרה קפיטל, אמרה: "הרבה חברות ישראליות מפוקסות מההתחלה על הגעה לשוק האמריקאי. זה לא היה המקרה לפני כמה שנים. אז לחברות אמריקאיות, עם המבטא הנכון והתרבות הנכונה, היה יתרון גדול. היום סף הכניסה לשוק הזה ירד משמעותית - במיוחד לחברות שמוכרות תוכנה בתחום SAAS ו-B2C. למנכ"לים הישראלים יש היום שאיפות גדולות הרבה יותר לבניית חברה והגעה לשוק האמריקאי, ואנחנו מעודדים את היזמים שלנו לפתוח את המשרדים הקדמיים שלהם כאן. אבל עדיין לדעתי האתגר הגדול ביותר הוא הקמת מערכת שיווק ומכירות מקומי.

קן ברונפין, שותף בכיר ב־Hearst VEntures, אמר: "אני אחזור לבייסיק ואציין שלדעתי אחד האתגרים הגדולים הוא העברת המשפחה לניו יורק - לרוב לוקח חודשים עד שהמשפחה שלך מצטרפת אליך, ואתה יושב כאן לבד ודואג למשפחה שנשארה מאחור. בצד המקצועי, ישראלים יודעים כיצד לשכור צוותים טכנולוגיים אבל קשה להם הרבה יותר להקים צוות מכירות מקומי. לכן זה קריטי שיהיו לך קשרים עם משקיעים מקומיים שיוכלו לכוון אותך".

מימין: קן ברונפין, סיון שמרי־דהן, רוב דילייני ויונתן לוונדר	צילום: אוראל כהן