"מבחינתנו מלחמת סחר ארה"ב-סין זה מצוין - חברה אמריקאית לא יכולה להתחרות בנו בסין"

בסוף יוני 2012 השתלטה על החברה קרן ההשקעות פימי של ישי דוידי. היא רכשה 60.1% בעסקה ששיקפה להמ־לט שווי של 434 מיליון שקל. התהליך לשינוי החברה תבע זמן ועבודה מורכבת, וכלל גם שינוי בצמרת: אמיר וידמן, שכיהן כסמנכ"ל שיווק ומכירות מפברואר 2015, מונה למנכ"ל בתחילת 2016.

וידמן שימש בתפקידי ניהול בענקיות הייטק כמו KLA-Tencor ואפלייד מטריאלס. לפני הזנקת הקריירה העסקית שלו שימש בתפקידים שונים כקצין בחיל הים. ייתכן שניסיונו כבוגר קורס חובלים קסם לאנשי פימי. הקרן נחשבת לגוף שמחבב בוגרי סיירות ויחידות מובחרות, שמהן הגיעו חלק מבכיריה: ישי דוידי שירת כקצין ולוחם בסיירת מטכ"ל, שם שירת גם גילון בק, אחד השותפים הבכירים בפימי.

המ־לט מודל 2015, שבה הועסקו 460 עובדים, סיימה את השנה עם מכירות של 97 מיליון דולר. לאחר שלוש שנים, מדובר באופרציה גדולה עם מחזור של יותר מ־150 מיליון דולר בשנה (520 מיליון שקל) ו־1,100 עובדים ברחבי העולם.

אמיר וידמן מנכ"ל המלט צילום: יח"צ

מה השינוי שהצמיח את הפעילות בשנים האחרונות?

וידמן: "השינוי היה אסטרטגי, מהלך שעזר לנו להפוך את החברה מלוקאלית לגלובלית. עברנו ממצב שבו יש הנהלה מקומית, שיושבת בישיבות קבועות ומנהלת את כל הטריטוריות המרכזיות ממקום אחד, לחברה שבה הקול של הלקוח קובע. האג'נדה הניהולית עברה שינוי בכיוון הנכון".

"כדי להבין את צורכי השוק האמיתיים, הבנו שאנחנו צריכים להיות מחוברים חזק לשוק", מרחיב וידמן. "הגדרנו 11 לקוחות מפתח (Key accounts) שבהם רצינו להתרכז. נתנו למהנדסים שלנו לדבר עם הלקוחות האלה ולתת להם לגבש פתרונות שמותאמים להם. המטרה היתה לפתח עם הלקוחות המובילים האלה יחסים אסטרטגיים. כל המהלך הזה לווה בשינוי של הדנ"א של החברה. וידאנו שכל העובדים מבינים את השינוי היטב. כיום אני דן באסטרטגיה עם המנהלים הבכירים ועם מנהלי הביניים". עם הלקוחות העיקריים של המ־לט נמנים אפלייד מטריאלס, Linde, סינופק, ASML ,GE, סימנס, AirLiquid ומיקרון.

באיזה מצב מצאת החברה כשהגעת לתפקיד הנוכחי?

"כשנכנסתי לתפקיד המנכ"ל, למדתי שעד אז המ־לט ביצעה את המכירות דרך הטריטוריות השונות, ופחות פנתה ללקוחות הספציפיים. המכירות ללקוחות שהיום הם הגדולים ביותר שלנו, היו באותה תקופה בסכומים יחסית קטנים. המיקוד והעבודה החזקה, גם מול השוק וגם בתחומי השבבים והתהליכים, מאוד עזרו להתקדמות החברה".

בהמ־לט מחפשים להיכנס לעוד שווקים פוטנציאליים. במהלך השנים התמחתה החברה באספקת מערכות ובברזי הובלת גז מתוחכמים, שפיתחה בעיקר לשוק המוליכים למחצה. ענקיות שבבים משתמשות במוצרי המ־לט למכונות הייצור שלהן. אלה מוצרים מדויקים ביותר, שמכירתם מתבצעת רק לאחר שהחברה פעלה והוסמכה כספק מורשה של הענקיות הללו.

המ־לט מנסה גם לחדור לתחומים חדשים. אחד שזיהתה החברה הוא תחום האנרגיה הגרעינית בסין. כיום מוקמות בסין עשרות תחנות כוח גרעיניות, שאמורות בעשורים הקרובים להחליף את הפחם המזהם לייצור חשמל. עבור המ־לט זה אתגר גדול, ולכן היא ביצעה רכישה בסין.

רכישה של חברה משפחתית בסין גררה משא ומתן עם השלטונות

איך נכנסתם לפעילות בסין?

"בתחילת 2016 רכשנו חברה משפחתית בסין, בשטחה של העיר יאנגצו, ואנחנו עדיין בתהליכים להפוך אותה לדומה יותר לחברה מערבית. אחרי שקנינו את החברה, מפעל שלה ממוקם על אי בנהר היאנג־צה, גילינו שאוטוסטראדה מקומית אמורה לעבור דרך האי. פתחנו במשא ומתן עם השלטונות וקיבלנו שטח חדש ומענק של 9 מיליון דולר - בתנאי שנשקיע 6 מיליון דולר בעצמנו. התוצאה היא שנקים מפעל חדש ומתקדם".

"כך, אחרי שקנינו את החברה בסין, היינו צריכים להתמודד עם הפעילות בשווקים הסיניים ובאותו זמן גם עם הבירוקרטיה המקומית — אבל זה השתלם לנו", הוא מוסיף. "אנחנו מעריכים שנוכל להשתלב עם המפעל החדש גם בשוק השבבים וגם בפעילות הגרעינית שלנו".

עד כמה מעניין אתכם שוק האנרגיה הגרעינית בסין? ואולי בעולם?

"השוק הזה מעניין כי מדובר על היקפים גדולים של השקעות. בכל תחנה שמוקמת נדרשים הרבה ברזים ומחברים".

איך זה לשלב חברה סינית בפעילות שלכם?

"הדגש הוא להשביח את האינטגרציה עם החברה. אנחנו צריכים לשלב את ערוצי המכירות של החברה הסינית בערוץ המכירות הגדול והחזק של המ־לט. בשלוש שנים האחרונות שדרגנו את הערוץ והוא הרבה יותר טוב ומקצועי מכפי שהיה לפני כן, ועל גביו אפשר להמשיך ולהגדיל את החברה".

איך נראית העבודה בסין?

"גם ההנהלה המקומית וגם השלטונות מאוד תומכים במהלך הזה, כולם מבינים שיש בו ערך רב לשני הצדדים".

במה מתבטאים פערי התרבות?

אנחנו פועלים בתרבות של הסין הישנה, וזה כולל הרבה שתייה בערב וגם חברות אמיתית. זה לא נראה כמו היחסים שיש לנו במקומות אחרים. פעם בכמה חודשים אני נפגש עם ראש העיר ועם ראש המפלגה המקומית".

נשיא ארה"ב דונלד טראמפ יורה תדיר איומים לגבי מלחמת סחר עם סין, וכבר התחיל בהטלת מכסים שיקשו את היבוא משם. אתם לא חוששים ממלחמת סחר כזו שתגיע?

"מלחמות סחר זה מצוין בשבילנו. אנחנו נתפסים כ'מערביים' בשוק הסיני מבחינת הסטנדרטים, אבל חברה מאמריקה לא יכולה להתחרות בנו שם". כלומר, החברות האמריקאיות הן שיושפעו ממלחמת הסחר.

פימי שם בהחלטות אסטרטגיות

איך זה לעבוד עם בעלי בית כמו קרן פימי?

"בפימי מאוד תומכים בחברה ובצמיחת הפעילות שלה, ועוזרים בקידום מטרות ובצמתים של ההחלטות האסטרטגיות. הגדלנו את ההשקעות בציוד קפיטלי (CAPEX) פי שישה לעומת 2016 - מ־3.5 מיליון דולר ל־21 מיליון דולר ב־2018. וסכום זה כולל את ההשקעה במפעל החדש בסין".

יש לחץ להתחרות בהשקעות האחרות של פימי בשוק ההון? אתה מסתכל לצדדים?

"לא. אנחנו מרוכזים במטרות שלנו ורצים איתן קדימה כמה שיותר חזק. אלה שווקים שאינם תלויים אלה באלה".

יום אחד יגיע הטלפון שיודיע לך שפימי מוכרת את האחזקה שלה ובעלי הבית מתחלפים. תמשיך בחברה?

"כחלק מעבודת ההכנה לעתיד שאחרי פימי, עשינו תוכנית ל־2020, שאני מאוד מאמין בה. כל בעלים שירצה להגדיל את החברה ייהנה מהתוכנית".

יש עוד תחומים על הכוונת שלכם?

"לפני שנה בערך החלטנו להיכנס לאינטרנט של הדברים בתעשייה (Industrial IOT). כלומר, להפוך את המחברים שלנו לחכמים יותר באמצעות הכנסת סנסורים לתוכם. תיאורטית, כל אחד יכול לחבר סנסור, אבל אנחנו יודעים לחבר טוב את הסנסורים לברז החכם כך שיקשיב למהלך הזרימה".

"במקביל", הוא מוסיף, "נפתח מכרז של רשות החדשנות להקמת חממות בתעשייה. זכינו להיות אחת מחמש החברות, ואנחנו היחידים עם חממה לתחום ה'תעשייה 4.0'. יש לנו מנוע טכנולוגי של חברות סטארט־אפ שאנחנו מגייסים לחממה, ובסופו של דבר עוזרים ללקוחות שלנו באמצעותן. אנחנו הופכים את חברות הסטארט־אפ למתקדמות בתחומן וחדשניות".

אילו עוד הזדמנויות ניצלתם?

"המ־לט היתה חברה שהתמחתה בשוק השבבים, ומכרה מעט לתחום הנפט והגז. ב־2015, בעקבות המשבר העולמי במחירי הדלקים, זיהינו את התחום כפוטנציאל עתידי. ביצענו שלוש רכישות של חברות שהיו בשיא המשבר במצב לא טוב, והכנסנו אותן לפורטפוליו שלנו. עכשיו, כשמחירי הנפט מתחילים לעלות, אנחנו מתחילים לראות תוצאות. במהלך המשבר בתחום האנרגיה עבדנו קשה מאוד להכניס את המ־לט לרשימות הספקים המאושרים של כל השמות הבולטים בענף. כשיהיו להם פרויקטים בעתיד - נוכל לקחת חלק בפרויקטים האלה".

יש התעוררות בשוק האנרגיה?

"בהחלט מתחילים לראות אותה. המערכות שלנו הגיעו גם לאסדות הגז בארץ ואנחנו משמשים כספק עבור מאגר לווייתן.

"בסיכומו של דבר, שני השווקים - הסמיקונדקטור והאנרגיה - בתקופה טובה מאוד. בשוק הסמיקונדקטור ניכרת צריכה גבוהה מיצרני השבבים, מתחום התאים הפוטו־וולטאים וגם מחברות שעוסקות במוצרי LED - ואנחנו נהנים מהביקושים. בתחום הנפט והגז ניכרת יציאה מהמשבר, ובעזרת הרכישות והעבודה הקשה רואים שיפור".

זו הזדמנות ללמוד מה מקור השם המ־לט.

וידמן מחייך וחושף פרק היסטורי ארוך ונסתר בתולדות החברה. "ב־1950 עלה לארץ פליט שואה, ניצול מאושוויץ בשם צבי טופז. הוא החליט להקים חברה שלקחה קופסאות שימורים ריקות, שהגיעו אז כסיוע הומניטרי מאונר"א, ולעשות בהן שימוש מחדש. את הקופסאות הריקות היו שוטפים ומשתמשים במתכת שלהן עבור פרסה לנעליים צבאיות בתהליך שנקרא מבלט.

חברת המבלט החלה לספק את התוצרת לצבא, אבל אחרי כמה שבועות עדיין לא הגיעו תשלומים עבורה. כשבחברה בדקו מדוע, גילו שיש עוד חברה בשם המבלט, באשדוד. במקום לשנות את כל השם, טופז החליט לחתוך חלק מהאות ב' מחותמת החברה, וכך נוצר מעין מקף במקומה. ממנו נגזר השם החדש: המ־לט".

האם תרשמו את מניות המ־לט בחו"ל?

"אם זה יעשה היגיון עסקי - כן".