הצפון הפרוע של מכוניות היוקרה: כך מגדילים היבואנים את המכירות
נסיעה של שעה וחצי מאולמות התצוגה הממוזגים של יבואני מכוניות היוקרה אל מגרשי הרכב בצפון הארץ מזכה בהנחה של עשרות אלפי שקלים על אאודי, מרצדס או ב.מ.וו חדשות מהניילונים. בין רגבי בוץ לפרות רועות אפשר להתמקח על מחיר המכונית ואפילו לרשום אותה על שמכם כיד ראשונה
- לקסוס חושפת LS חדשה בישראל - המחיר החל מ-800 אלף שקל
- השבוע: מס רכבי היוקרה יוארך עד סוף 2019
- רכבי יוקרה – חלום בהישג יד
בשנת 2015, באירוע חגיגי במיוחד, נחשף אולם התצוגה הראשי של מרצדס בנץ בהרצליה פיתוח. האולם, לפי הודעת יבואנית מרצדס מאז, מציג "קונספט ייחודי בהשראת של מרצדס העולמית" והוקם "בהשקעה של מיליוני שקלים". בדצמבר אשתקד חשפה דלק מוטורס, יבואנית ב.מ.וו את מתחם אולמות התצוגה התל אביבי של היבואנית, המשתרע על חמישה דונם. המתחם עוצב לפי הוראות קפדניות שהגיעו מגרמניה וקבעו באיזו רצפה יש להשתמש, אילו מסכי טלוויזיה יציגו את המידע ואיזו קומה תוקדש למכירה של רכבי כביש שטח או למכירת מכוניות מנהלים. אולם התצוגה הרב מפלסי של אאודי במגדל צ'מפיון מוטורס הוקם ב־2013 בהשקעה שהוערכה דאז בכ־10 מיליון שקל. אך כיום אותן המכוניות עומדות וממתינות לדורש תחת כיפת השמיים במגרשים בצפון הארץ.
- לקסוס חושפת LS חדשה בישראל - המחיר החל מ-800 אלף שקל
- השבוע: מס רכבי היוקרה יוארך עד סוף 2019
- רכבי יוקרה – חלום בהישג יד
לא מדובר בשמועה ‑ בעוד שבמרכז הארץ נמכרות מכוניות יוקרה במחיר התחלתי מלא, בצפון ניתן לרכוש את אותן המכוניות בדיוק, כאשר המחיר אינו אלא נקודת פתיחה למשא ומתן שבסופו הנחה נאה. יבואני מכוניות היוקרה, אותם יבואנים שמוכרים את המכוניות במרכז, שמחים לתת גב לתופעה ואף מגדילים לעשות. בסיור שערכנו בין מגרשי מכירה באיזור כפר יאסיף גילינו מכוניות יוקרה שלא קיבלו אפילו מספר רישוי. כלומר, יבואן הרכב רשם את הרכב על שם המגרש ואפילו לא הצמיד לרכב מספר רישוי. כאשר הרכב נמכר ללקוח, המגרש ירשום את המכונית על שמו.
אבל אם ממש לוחצים, אפשר גם להזמין ולקבל רכב שלא נרשם על שם הסוחר כלל, בדיוק כמו באולם התצוגה. מבחינה חוקית, אין כל מניעה להעביר רכבים שטרם נרשמו לסוחר. עם זאת, ייתכן שמי שרוכש רכב יוקרה חדיש באולם מצוחצח תחת מסכי LCD לא ישמח לדעת שרכב זהה לחלוטין נמכר במגרש מכוניות תחת שמש קופחת במחיר שעשוי להיות יותר אטרקטיבי.
מכוניות משומשות חדשות
במגרש המכוניות המשומשות של רכב סטיב בירכא עומדות מכוניות מרצדס, ב.מ.וו ואאודי חדשות מהניילון. “אתה הולך עכשיו לאולם הראשי של מרצדס, אתה קונה שם מכונית אחת”, מסביר איש המכירות של רכב סטיב. “ואתה יכול לקבל הנחה של מכונית אחת. אנחנו באים למרצדס ולוקחים 200 מכוניות אז ההנחה שלנו היא של 200 מכוניות”.
המודעה על שמשת הרכב מבהירה שמחיר המחירון הוא רק נקודת ההתחלה להליך המיקוח צילום: תומר הדר
איש המכירות מדגיש שוב ושוב כי המכוניות אינן מכוניות שנרשמות ישירות על שם הקונה, כלומר רכב סטיב הוא יד ראשונה והקונה הוא יד שניה. אך אחרי שהקרח מפשיר, הוא מבטיח לסדר לנו מרצדס GLE - רכב הכביש שטח של מרצדס ‑ שיירשם על שמנו, כך שנהיה אנחנו היד הראשונה.
ההיצע של רכב סטיב מכובד ואינו נופל מן ההיצע שמוצג באולמות התצוגה המרכזיים של מרצדס, אאודי או ב.מ.וו. ההבדל היחיד הוא שהמכוניות של רכב סטיב חשופות לשמש ולגשם.
ניתן למצוא במגרש מרצדס GLE קופה, מודל 2018 חדשה, שרישום בעליה בוצע לאחר המכירה, היא היברידית ולדברי איש המכירות בדיוק נמכרה ללקוח שביקש שתירשם על שמו וממתינה למסירה, בלי לעבור דרך אולם של כלמוביל.
בפינה בה מוצגים המרצדסים עומדת גם מרצדס S500, מכונית יוקרה שמחירה נושק למיליון שקל. גם היא תירשם על שם רכב סטיב והלקוח יהיה יד שנייה, אך ניתן גם להזמין חדשה. במגרש של רכב סטיב מוצגות גם מכוניות ב.מ.וו חדשות לחלוטין ‑ ב.מ.וו X4 וב.מ.וו סדרה 1 ‑ שרכב סטיב הוא היד הראשונה עליהן. “האוטו חדש”, מבהיר איש המכירות, “ניילון על הכיסא. זה בדיוק כמו ב.מ.וו שאתה קונה בסוכנות אבל המחיר יותר טוב ואחרי שלוש שנים יש התיישנות ובכלל לא משנה איזו יד הרכב. גם היד הראשונה נרשמת פרטי”.
השטיח של יבואנית מרצדס על רצפת הרכב, המסירה מתבצעת במגרש בצפון צילום: תומר הדר
כ־200 מטר משם נמצא מגרש המכוניות אמל קאר שבירכא, שמתהדר אף הוא במלאי מכוניות יוקרה מרהיב: מרצדס C קלאס קופה חדשה, מודל 2018, מוצעת ללא מספר רישוי בהצעות מימון נדיבות של עד 100 תשלומים. רכב הכביש שטח של מרצדס, ה־GLE, מוצע במגוון צבעים. על רצפת חלק מן המרצדס עדיין נח כיסוי הקרטון שעליו סמל כלמוביל, יבואנית מרצדס.
נציג המכירות לוקח אותנו לסיבוב כדי לרכוש מרצדס חדשה. “היית באולם התצוגה של מרצדס בחיפה?” הוא שואל, “אני יכול להזמין לך מרצדס חדשה 2018 והיא תירשם על שמך ואתה תקבל מחיר הרבה יותר טוב. והקנייה היא מהיבואן”. הוא מבטיח הנחה נראה לאחר שיקבל כסף ביד. לאחר התוודות שביקרנו באולם התצוגה של מרצדס, הוא משנה גרסה ‑ אני יכול למכור לך רק מכונית שאנחנו היד הראשונה עליה ואתה יד שנייה, אבל היא חדשה לחלוטין”. נציג המכירות מסביר שכך נמנעת תחרות מול כלמוביל, יבואנית מרצדס.
“אם הלקוח היה בכלמוביל, אסור לי להתחרות בכלמוביל”, אומר הנציג. במגרש של אמל קאר יש גם שפע של ב.מ.וו. ‑ בעיקר סדרה 4. בב.מ.וו השיטה חוזרת על עצמה ‑ המכוניות חדשות מהניילון, יד ראשונה על שם המגרש ויד שנייה על שם הקונה, ישירות מדלק מוטורס. עם הנחה. ואם ממש לוחצים, אפשר גם לארגן שהרכב יירשם על שם הלקוח ישירות.
אם כך, אנו למדים שהטיול לצפון משתלם. בעוד שבמרכז הארץ ניתן להתרשם שתמחורי רכבי היוקרה באולמות התצוגה קשיחים יחסית, לפחות עבור מי שאינו ניחן בכישורי משא ומתן, במגרשי המכוניות בצפון, המחיר שרשום על החלון מהווה נקודת פתיחה בלבד.
שלט פרסומת של מרצדס מתנוסס מעל דגמי המכוניות החדשות צילום: תומר הדר
"הקנייה במגרש חשוף לאיתני הטבע מייצרת סוג של תחושה שיש כאן אופורטוניזם”, מסביר גורם בכיר בענף רכבי היוקרה, “אפשר לקנות את אותה המרצדס או את אותה הב.מ.וו, אבל להתווכח על המחיר. לא צריך לדבר בשקט. הניקיון המצוחצח של אולמות התצוגה במרכז לא עובד כאן. להיפך, כאן רצוי וצריך להתמקח על המחיר של המכונית. מטבע הדברים, יבואני רכבי היוקרה לא ממש רוצים שהלקוחות ידעו שניתן להשיג את אותה מכונית בדיוק במגרש מכוניות שחשוף לגשם, כשאפשר לעמוד ליד המכונית עם סיגריה ביד ולנהל משא ומתן, אבל מה לעשות, חלק גדול מעם ישראל, במיוחד אלה שרוכשים מכוניות יוקרה, צריכים את החווייה הזאת ואת ניהול המשא ומתן".
היקף התופעה, במסגרתה יבואני רכבי היוקרה מעבירים מכוניות צפונה לצורך "מכירה שקטה" צמח בשנתיים האחרונות משמעותית. להערכות גורמים בענף, היקף מכירת מכוניות היוקרה החדשות הרחק מאולמות התצוגה של יבואני הרכב מגיע כיום לכ־20% מהשוק.
ב.מ.וו X5 מלחמת חורמה
"התחרות בענף רכבי היוקרה פרועה אפילו יותר מן התחרות בענף הרכב העממי", מסביר גורם בענף. "בניגוד למכוניות העממיות, רכבי יוקרה הם סמלי סטטוס והלקוחות שרוכשים אותם משלמים מהר ובמזומן. הם פועלים לפי טרנדים וממהרים להחליף מכונית כאשר דגם חדש מוצג. מכירות רכבי יוקרה עלו בשנים האחרונות ויצרני רכבי היוקרה מציגים בפני היבואנים מטרות שהולכות ונהיות קשות יותר להשגה.
“כל המותגים מנהלים מלחמת חורמה זה בזה וכל האמצעים כשרים, כולל להוציא את המכוניות צפונה. מעבר לכך, יש פגיעה תדמיתית שיבואני הרכב מנסים למזער באמצעות דחיקה של הסיפור לצפון הארץ. ישראל המבוססת גרה באזור המרכז ויש אנשים שכלל לא יודעים שאת מכונית היוקרה הגרמנית שלהם אפשר לרכוש גם בירכא ואולי אפילו יותר בזול".
יבואני רכבי היוקרה עושים ככל שביכולתם כדי להגדיל נתח שוק ולמסור עוד מכוניות. כל מכונית שנרכשה על ידי סוחר מהצפון והיא כעת יד ראשונה על שם הסוחר, היא מכונית ששוחררה ממכס ונמכרה ומופיעה בדו”חות המסירה של יבואן הרכב כמכונית שנמסרה ללקוח. התשובה לשאלה מה יקרה לרכב אחר כך, מי ירכוש אותו, באיזו הנחה, כבר אינה נמצאת בידיו של יבואן הרכב וגם לא בטווח הידיעה של הלקוחות שרכשו אותה המכונית באולם תצוגה במרכז הארץ במחיר מלא.
מיבואנית אאודי צ’מפיון מוטורס נמסר כי “אין לצ’מפיון מוטורס כל קשר לפעילות המתוארת. כידוע, לא נדרשת הסכמת היבואן הישיר ליבוא ושיווק רכבים באפיקים אחרים”.
מיבואנית מרצדס כלמוביל נמסר כי “כלמוביל מוכרת את רכביה בין השאר באמצעות חברות ליסינג מימוני ותפעולי ביניהן חברת אמל קאר הפעילה בעיקר באזור הצפון”.
ביבואנית ב.מ.וו דלק מוטורס סירבו להתייחס לנושא, נציגי אמל קאר סירבו להגיב ואת תגובת רכב סטיב לא ניתן היה להשיג עד למועד סגירת העיתון.
