עסקים קטנים: כך תתמודדו עם ירידה דרסטית בהכנסות

אתם מנהלים עסק. יש לקוחות, יש הכנסות, הוצאות, עובדים ואיך אומרים – מתגלגלים.

אולי אתם אפילו קמים בבוקר עם חיוך ונהנים ממה שאתם עושים.

ופתאום – משהו השתנה. ההכנסות צנחו, הרווחיות נשחקה ואתם עומדים חסרי אונים למול המציאות החדשה.

אז מה עושים? איך מתמודדים עם ירידה דרסטית בהכנסות?

אם אתם עסק קטן או בינוני, כנראה לא נערכתם מראש למצב כזה, אבל זה לא אומר שצריך לוותר.

א. מה מקור הבעיה - האם מדובר בירידה בכמות הלקוחות, בהיקף הפעילות, האם הרווחיות הכוללת נשחקה או שמא אחד מהמוצרים או השירותים של העסק הפסיק להניב רווחים.

ב. מה גרם לה - לדוגמה - החמרה במצב הבטחוני, רכבת קלה, מתחרה דומיננטי חדש או "סתם" גזרות חדשות של הממשלה.

ג. האם מדובר באירוע חולף / עונתי או באירוע קבוע, כזה שילווה אותנו למשך פרק זמן ארוך (כמה "ארוך" – תלוי בעסק – לאחד חודש זה ארוך ולשני חצי שנה זה ארוך). אם מדובר באירוע קצר טווח, כנראה "שהשומנים" שקיימים בעסק יאפשרו לנו "לדלג" על המהמורה במינימום נזקים.

בהסתמך על ההבנה שלנו בדבר הגורמים והסיבות לשינוי, נוכל לבחור בין שתי דרכי פעולה מרכזיות – פאסיבית (פנימית) ואקטיבית (חיצונית). אפשר ומומלץ גם לשלב ביניהן.

• הפאסיבית מטפלת פנימה, בעסק שלנו - קיצוץ בהוצאות, הידוק חגורה, עצירת פרויקטים חדשים, ביטול מוצרים או שירותים שאינם רווחיים, הקפאת שכר, ביטול בונוסים, פיטורים (תוך שימור עובדי המפתח המזדהים עם הארגון ומטרותיו), צמצום שטחים, סגירת סניפים וכו'.
• האקטיבית מטפלת בקשרי החוץ שלנו – פעילות להגדלת היקף המכירה ללקוחות קיימים (מבצעים שונים, התאמת מוצרים ושירותים, הנחות בתמורה לקיצור תנאי תשלום), גיוס לקוחות חדשים (ע"י יצירת מוצרים ושירותים חדשים המותאמים לקהל החדש) העמקת תהליכי גבייה לצמצום הכסף שבחוץ, יצירת שיתופי פעולה עם מתחרים או עם נותני שירות משלימים (בהתבסס על קהל הלקוחות של שני הצדדים), החלפת כוח אדם יקר בכוח אדם זול יותר, העסקת מתנדבים, הגדלת היקף ההקצבות שהעסק מקבל באמצעות פנייה למקורות מימון ממשלתיים חדשים, גיוס הון מגורמים פרטיים (בני משפחה, חברים, משקיעים), הגדלת הפרסום והשיווק בערוצים הזולים על חשבון צמצום בערוצים היקרים וכו'.
  

ירידה לא צפויה בהכנסות? יש מה לעשות צילום: shutterstock

• כמו בכל פעילות עסקית – מקור ההצלחה נמצא בתכנון והסברה נכונים. לכן – השקיעו מחשבה רבה בתהליך ההתמודדות. נהלו דיונים עם אנשי מפתח בעסק (או במשפחה), שתפו את המנהלים במציאות החדשה וצרו תחושת לכידות בין העובדים בנוגע להתמודדות הנדרשת. כדאי לשקול גם לערב בעל מקצוע בתחום. הידע והניסיון שלו יכולים לעשות את ההבדל.
  

• קבלו החלטות, גם אם הן כואבות וקשות. דאגו שההחלטות יהיו ברורות (מאוד) גם לכם אבל בעיקר לעובדים שלכם. יש החלטות "שצריך לישון עליהן". אבל זה לא אומר שצריך להחליט "לא להחליט". דאגו לנהל את הסיטואציה – לא להתנהל. אל תדחו למחר מה שאפשר לטפל בו היום. המציאות חזקה מכם והבנקאי שלכם עם היד על שפורפרת הטלפון ועל קו האשראי שלכם.
  

• לא משנה באיזה מהדרכים תבחרו, המבחן הוא מבחן התוצאה. לא המחשבות, הדיונים או הדיבורים יביאו לשינוי הנדרש, אלא המעשים. ולכן – יישמו את ההחלטות שקיבלתם. זכרו כי בעת משבר כל העיניים נשואות אליכם. אל תגמגמו. עוצמת התגובה צריכה להיות לפחות כעוצמת המשבר.
  

• כולנו עושים טעויות. למדו מהטעויות, תחקרו אותן והימנעו מלחזור עליהן.
  

• בדקו את עצמכם ואת ההחלטות שקיבלתם וכמובן את היישום שלהם כל הזמן. תקנו תוך כדי תנועה לעבר המטרה. זה שם המשחק.