הקרב על סין: Wework עשויה לגמור בדיוק כמו אובר ו-eBay

ביום שישי שעבר אירח מלון גרנד הייאט בבייג‘ינג כנס בנושא ”כלכלה שיתופית“, מהמונחים הכי חמים בסין בימים אלו. אחד האורחים על הבמה היה ג‘אנג פנג, סמנכ"ל האסטרטגיה של UrWork, חברת השכרת חללי העבודה המשותפים הגדולה בסין. באופן טבעי ג‘אנג נשאל על ההתרחבות הצפויה של Wework בסין. Wework, שכיום מחזיקה סניפים בודדים בסין, השלימה בחודש שעבר גיוס של 4.4 מיליארד דולר מתאגיד ההשקעות היפני סופטבנק, כש-1.4 מיליארד מהסכום מוקצים ספציפית להתרחבות בסין, יפן ושאר מדינות המזרח הרחוק.

"הרבה חברות זרות נכנסו לכאן ולא הצליחו כי השוק הסיני מאוד מסובך", אמר ג‘אנג. "החברות המקומיות מכירות יותר טוב את הלקוח המקומי ואנחנו עושים הרבה דברים ש-Wework לא תעשה, כמו להקים אינקובטורים לסטארט-אפים ולסייע לחברות סיניות לצאת לשוק הגלובלי".

משרדי UrWork צילום: UrWork

האמת שג‘אנג צודק ואם Wework לא תסיק מסקנות ממקרי העבר, היא עשויה בהחלט להצטרף לרשימה של חברות טכנולוגיה אמריקאיות מפוארות כמו אובר ו-eBay שנדחקו החוצה מסין על ידי המתחרות המקומיות (דידי צ‘ושינג ועליבאבא, בהתאמה). בתסריט אחר, רע לא פחות, Wework תמצא את עצמה במקום של אמזון, שנותרה שחקן שולי עם נתח זעום של קצת יותר מ-1% משוק הקניות באינטרנט הענק בסין.

הכי חשוב זה קשרים

המאבק בין Wework, חברת חללי העבודה הגדולה בעולם, ל-UrWork, המקבילה הסינית שלה, היה עד לאחרונה מינימלי. אלא שמצב זה הולך ומשתנה כאשר במקביל להתרחבות של Wework בסין, UrWork מתחילה את צעדיה הראשונים בחו“ל.

UrWork השקיעה בחברת חללי העבודה ReWork מאינדונזיה, פתחה סניף ראשון בסינגפור ומתכננת סניפים נוספים בלוס אנג'לס, סן פרנסיסקו, ניו יורק ולונדון. UrWork אמנם טוענת שהיא אינה מנסה להשתלט על השווקים מחוץ לסין אלא רק רוצה לסייע לסטארט-אפים סיניים היוצאים לחו״ל, אך בכל מקרה מדובר על חדירה לטריטוריה של Wework. בתגובה Wework החלה בשבועות האחרונים בהליכים משפטיים נגד UrWork בלונדון ובניו יורק בטענה כי החברה הסינית גנבה את השם, הלוגו והקונספט העיצובי ממנה.

WeWork היא עדיין חברה גדולה בהרבה מאשר UrWork. השווי של WeWork מוערך ב-20 מיליארד דולר ויש לה כ-160 חללי עבודה ב-52 ערים בעולם. לעומת זאת UrWork מוערכת ב-1.2 מיליארד דולר ויש לה 78 משרדים ב-20 ערים מובילות בסין. בהשוואה ל-4.4 מליארד דולר שגייסה WeWork, המתחרה הסינית גייסה ”רק“ 236 מיליון דולר בחודשים האחרונים. אבל גם אמזון, eBay ואובר נראו בתחילה גדולות וחזקות בהרבה מהמתחרות המקומיות.

מאו דקינג, מייסד ומנכ"ל UrWork צילום: בלומברג

יש לא מעט הסברים מדוע חברות טכנולוגיה זרות נכשלות שוב ושוב בסין ונראה שכל ההסברים הללו תקפים גם למקרה של WeWork ו-UrWork. בסין המפתח להצלחה עסקית הוא מערכת גואנשי (קשרים) ענפה ולמתחרות המקומיות יש לרוב מערכת עדיפה. שוק האינטרנט הסיני הוא ריכוזי למדי כאשר תמיכה מצד אחת מחברות הענק השולטות בו יכולה להיות קריטית להצלחה.

אובר אמנם יצרה שיתופי פעולה מקומיים משמעותיים כמו למשל עם מנוע החיפוש הסיני המוביל באידו, אך למתחרה דידי היו שיתופי פעולה חזקים יותר כמו עם טנסנט, מפעילת האפליקציה הכי פופולרית בסין - וויצ‘אט. טנסנט איפשרה להזמין נסיעה מדידי היישר מתוך וויצ‘אט ונתנה לחברה יתרון אדיר. באופן דומה, UrWork מצוידת כבר בקשר אחד חשוב מאוד עם אנט, זרוע הפיננסים של קבוצת המסחר עליבאבא, שהיא אחת המשקיעות בה.

בנוסף, פרופ‘ מייקל יוסים ועמיתיו מבית הספר היוקרתי לניהול וורטון טוענים בספרם על הניהול הסיני כי בהשוואה למקבילות המערביות, החברות הסיניות מתאפיינות ביותר גמישות וזריזות בקבלת החלטות, לצד נכונות רבה יותר לספוג הפסדים כדי להגדיל את נתח השוק. אובר למשל נסוגה מסין אחרי שהפסידה כ-2 מיליארד דולר.

ויש גם את ההבנה העדיפה של הלקוח הסיני מצד החברות המקומיות. החברות המערביות שמות לא פעם דגש על יצירת מותג ומוצר אחיד בכל העולם וחוששות לבצע שינויים והתאמות לשוק ספציפי כמו סין. בקרב נגד eBay למשל, עליבאבא הבינה לראשונה שהסינים פוחדים לקנות ברשת מוצרים שהם אינם רואים פיזית ואיפשרה ללקוחות לשלם רק אחרי שקיבלו את הסחורה, כמו גם להתכתב עם המוכרים באתר. אובר התעקשה לאורך חודשים לדרוש מהלקוחות הסינים להזין פרטי כרטיס אשראי לאפליקציה אף שהשוק הסיני מתבסס על אמצעי תשלום סלולריים ושיעור אחזקת כרטיסי האשראי בו נמוך.

מקובל לחשוב שהלקוח הסיני מחפש פתרון כולל ולכן אפליקציה כמו וויצ'אט שמשמשת גם כרשת חברתית, גם כאפליקציית מסרים מיידיים וגם כארנק אלקטרוני מצליחה כל כך בסין. כחלק מההבנה הזו, מעבר למקום ישיבה, UrWork מציעה לסטארט-אפים סיניים גם מפגשים עם משקיעים ושותפים, קורסים במנהל עסקים ובמציאות עבודה ובקרוב גם ייעוץ משפטי.

הממשל רוצה הצלחות מקומיות

לסיבות אלו אפשר להוסיף גם העדפה לא מוצהרת של הממשל הסיני לטיפוח חברות מקומיות חזקות, שיהפכו למותגים המזוהים עם סין בעולם. בנוסף, הרבה פעמים המותג שהחברות המערביות מביאות הוא הרבה פחות מוכר ונחשק בקרב האוכלוסיה הכללית בסין ממה שנדמה להן.

ב-Wework יכולים לשאוב אולי מעט עידוד מהמשך דבריו של ג'אנג באותו כנס בבייג‘ינג. "חללי עבודה משותפים תופסים 10% משוק המשרדים בעיר כמו לונדון אבל רק 3% בבייג'ינג ו-5% בשנגחאי", הוסיף ג'אנג. "השוק יגדל מאוד מהר בשנים הקרובות ולכן אף חברה לא יכולה להרוג את השנייה"

סיבה מרכזית נוספת לכישלון של חברות טכנולוגיה זרות היא פשוט שהן הגיעו מאוחר מדי לסין, לאחר שהמתחרה המקומית כבר בנתה אופרציה נרחבת. כשאובר נכנסה לסין למשל, דידי כבר פעלה בהצלחה בעשרות ערים. נכון לסוף 2016 שוק חללי העבודה השיתופיים בסין גלגל 640 מיליון דולר. לאור העובדה שהממשלה הסינית ממשיכה לדחוף באינטנסיביות את היזמות והחדשנות, כדי לחפות על ההאטה בחלקים אחרים של הכלכלה, סביר להניח ששוק זה רק ילך ויגדל, מה שמשחק לטובת Wework ו-UrWork כאחת.